差異化的客群經營能力培訓課程
講師：何(he)瑞翔 瀏覽次(ci)數：2552
課程描述INTRODUCTION
差(cha)異化(hua)的客(ke)群經營(ying)能力培(pei)訓課(ke)程
培訓講師：何瑞翔
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
差異化的客群經營能力培訓課程
課程背景(jing)：
在(zai)客(ke)(ke)戶資產去儲蓄化(hua)大勢的(de)(de)(de)情況(kuang)下(xia)，聚焦(jiao)窄眾市(shi)(shi)場、深挖(wa)重點客(ke)(ke)群經(jing)營，已經(jing)成為銀行經(jing)營策略的(de)(de)(de)重中之(zhi)重，亦是各家銀行細(xi)分市(shi)(shi)場，逐步(bu)跳出日(ri)趨嚴重的(de)(de)(de)同業競爭(zheng)怪圈，建立差異化(hua)優勢的(de)(de)(de)主流(liu)方向。未來(lai)銀行的(de)(de)(de)盈利(li)核心之(zhi)一便是在(zai)主營客(ke)(ke)群基(ji)礎(chu)上，整合自身資源和社會資源幫助客(ke)(ke)戶降(jiang)低生活成本從(cong)而(er)獲(huo)得(de)其中的(de)(de)(de)分利(li)。這(zhe)樣背景下(xia)研發了此(ci)門課程，旨在(zai)幫助學(xue)員找到細(xi)分客(ke)(ke)群的(de)(de)(de)差異化(hua)經(jing)營策略，從(cong)而(er)減輕(qing)盲(mang)目營銷帶來(lai)的(de)(de)(de)疲憊，利(li)用非金融的(de)(de)(de)價(jia)值服務(wu)來(lai)實(shi)現金融價(jia)值的(de)(de)(de)優勢。
本課程(cheng)是基(ji)于(yu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)自身(shen)特點(dian)、發展現狀(zhuang)、同業競爭現狀(zhuang)、行(xing)(xing)業發展趨勢四大因素考量下，對(dui)目前市場(chang)主要產(chan)(chan)(chan)能(neng)來源的客(ke)(ke)群(qun)(qun)進行(xing)(xing)了(le)(le)細(xi)分(fen)，幫助網(wang)點(dian)聚焦客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)營(ying)重點(dian)，設計最優經(jing)(jing)營(ying)策(ce)(ce)略，助力(li)(li)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)建立相對(dui)同業的差異(yi)化優勢，助力(li)(li)產(chan)(chan)(chan)能(neng)的進一步(bu)騰(teng)飛。因此，細(xi)分(fen)客(ke)(ke)群(qun)(qun)的差異(yi)異(yi)化經(jing)(jing)營(ying)策(ce)(ce)略和(he)客(ke)(ke)群(qun)(qun)經(jing)(jing)營(ying)能(neng)力(li)(li)是零售業務批量營(ying)銷，實現產(chan)(chan)(chan)能(neng)提升的重要途徑。受到了(le)(le)各家銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的高度(du)重視，成(cheng)為各級行(xing)(xing)管(guan)理人(ren)員、營(ying)銷人(ren)員工作內容的一個重要組成(cheng)部分(fen)。
課程收益(yi)：
.通過培訓(xun)使學員掌握細分客群(qun)的差異化經(jing)營策略理念和內涵
.掌握細分(fen)客群方法、工具、步驟和客群經(jing)營策略
.延伸了服(fu)務營(ying)銷客戶的專業度，提高客群經營(ying)及(ji)管理能力(li)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售管理人員、網點負責人、營業經理、大堂主管、客戶經理、內訓師等
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評
課程(cheng)大綱
第一講：客群經(jing)營體系(xi)概述
一、客群(qun)經營(ying)體系(xi)構建內容
1. 客群(qun)定(ding)位
2. 客群分析
3. 渠道策略(lve)
4. 活動策略
5. 服(fu)務(wu)策略
6. 產品策略
7. 客戶經營(ying)
二、新(xin)零(ling)售客群經營模式構建
1. 網點場(chang)景(jing)
1）通(tong)過網點異業聯盟區(qu)、客戶(hu)(hu)體驗區(qu)等(deng)7大功能分區(qu)的(de)等(deng)高頻場景服務培(pei)養用戶(hu)(hu)和獲客
2. 線上場(chang)景
1）通過手機銀行(xing)、網上銀行(xing)、微(wei)銀行(xing)及微(wei)信公(gong)眾號等服務場景觸達客(ke)戶，提升(sheng)用戶和客(ke)戶體驗和交易流量(liang)
3. 商圈場景(jing)
1）通過搭(da)建智(zhi)慧商(shang)圈(quan)平臺(tai)，形成銀行與(yu)商(shang)家營(ying)銷(xiao)權益平臺(tai)和客戶增(zeng)值服(fu)務平臺(tai)；網點(dian)與(yu)商(shang)家相互合作、共享資源、互享權益，實現精準(zhun)營(ying)銷(xiao)、批量獲客和客戶增(zeng)值服(fu)務
4. 社區場景
1）通過搭(da)建智慧(hui)社區平臺，集合客戶用卡場景(jing)的商圈(quan)服務為(wei)基礎，構建金融生態圈(quan)
2）通過特色產品鎖定細分(fen)客戶(hu)(hu)，逐(zhu)步挖(wa)掘客戶(hu)(hu)價值
3）通過便利生活(huo)、優惠消費、貼心服(fu)務，實現目標客戶的(de)批量(liang)獲(huo)取、持(chi)續激活(huo)
5. 客戶(hu)體驗
1）通過對網點科技+生活(huo)打(da)造成“*客戶體驗銀行”的3.0網點，將科技與生活(huo)融合，給(gei)到(dao)訪客戶耳目一新、友好舒適的絕佳體驗。
案例分析：招(zhao)行3.0網點向(xiang)“科(ke)技+生活”迭代(dai)升級(ji)，會給客戶帶來什么樣的(de)新(xin)鮮的(de)金(jin)融服務體驗？
三、未來主流(liu)與(yu)潛在客群(qun)需求與(yu)場景化營(ying)銷方向
1. 客群是誰？——潛(qian)在與新興用(yong)戶客群需求
2. 客群想要什(shen)么？——消費目的、習慣偏(pian)好(hao)
3. 未來客群在(zai)哪里？——95后來了
案(an)例分析：商(shang)業銀行客群的場景化營銷探索及啟(qi)示
案例討(tao)論(lun)：為什么要搭(da)建客群經營體(ti)系？
第(di)二講：六大重點(dian)客群經營模式(shi)及策(ce)略
一、老年客(ke)群——明(ming)確老年客(ke)群的挖掘潛(qian)力和產能貢獻
1. 老年客(ke)群(qun)經營分析
2. 老年客(ke)群(qun)需求分析
1）金融(rong)需求(qiu)(qiu)——抗風險能力、回報、流動性期(qi)望、服務便利(li)、主要(yao)產品(pin)需求(qiu)(qiu)
2）非金融需求——廳堂服務、短期(qi)回饋、生活實惠、活動參與、情(qing)感關懷
3. 老年客群經營(ying)策略——目標制定(ding)、達成策略
4. 老年客群活動(dong)指(zhi)引
二、代發(fa)客(ke)群(qun)——明確代發(fa)客(ke)群(qun)的挖掘潛(qian)力和產能貢(gong)獻
1. 代發客群經營分(fen)析(xi)
2. 代發客群需求(qiu)分析(xi)
1）政(zheng)策類(lei)代發
2）企業類代發
3. 代發客群經營策略——目標制定、達成策略
4. 代發客群活動(dong)指引
三、商(shang)貿客群——明確(que)商(shang)貿客群的挖(wa)掘(jue)潛力和產能貢獻及(ji)開發難度(du)
1. 商貿客(ke)群經(jing)營分析
2. 商貿(mao)客群(qun)需求分析
1）資金流
2）金融需求
3）非金融需(xu)求
3. 商貿客(ke)群經營策略(lve)——目標制(zhi)定、達(da)成(cheng)策略(lve)
4. 商貿客群活(huo)動指(zhi)引
四、親子客(ke)群(qun)——明確與確定親子（女(nv)性(xing)）客(ke)群(qun)的(de)開發潛力、開發計(ji)劃
1. 親子客群經營分析
2. 親子客群需求分(fen)析
1）資金(jin)
2）金融需求
3）非金融(rong)
3. 親子(zi)客(ke)群經營(ying)策略(lve)——目標制定、達成策略(lve)
4. 親子客(ke)群活動指引
五(wu)、有車(che)一族——明確有車(che)一族客群的挖掘潛力(li)和產能貢獻
1. 有車一族客(ke)群經營分析
2. 有車一族客群需求(qiu)分(fen)析
1）資(zi)金流(liu)
2）金(jin)融需求
3）非金融(rong)需求(qiu)
3. 有車一族客群經營(ying)策(ce)略(lve)(lve)——目標制定、達成策(ce)略(lve)(lve)
4. 有車一族客群活(huo)動指(zhi)引
六、個(ge)貸客群——明確個(ge)貸客群的挖掘(jue)潛力(li)和產(chan)能貢獻
1. 個(ge)貸客群經(jing)營(ying)分(fen)析
2. 個貸客群(qun)需求分析
1）資金流(liu)
2）金融需求
3）非(fei)金(jin)融(rong)需求
3. 個貸客群經營策(ce)略(lve)——目標(biao)制定、達成策(ce)略(lve)
4. 個貸客(ke)群活動指(zhi)引
第三講(jiang)：客群經營生態(tai)建設
一、異業聯盟生態圈搭建
1. 異業聯盟的建(jian)設(she)目(mu)標
1）客戶共享(xiang)
2）信息(xi)共享
3）平(ping)臺共享
4）渠道共享
2. 異業(ye)聯盟平臺(tai)資(zi)源分類
1）總行資源
2）分(fen)行資源
3）支行(xing)資源
3. 異業聯(lian)盟(meng)的開發計劃(hua)
1）搭(da)建階段（總(zong)行層面、分支行層面）
2）激活階段(duan)（總行(xing)層面、分支(zhi)行(xing)層面）
3）維護(hu)階(jie)段
4. 異業(ye)聯盟內部協助分工
5. 異業聯(lian)盟的(de)分(fen)級管理
1）核心商戶
2）重點商戶
3）潛(qian)力商戶
6. 異業聯盟談(tan)判流程及注意要(yao)點
7. 場景搭(da)建適(shi)用客群
二、社(she)區生態圈(quan)的開發(fa)
1. 傳統社區(qu)客群開(kai)發(fa)與經營策略
2. 智慧社區平臺(tai)獲(huo)客與(yu)經營策略
3. 智慧商圈平臺(tai)獲客(ke)與經(jing)營策(ce)略
第四講(jiang)：基(ji)于(yu)目標達成的客群經(jing)營分級管(guan)控
一(yi)、總分(fen)支聯動管理
1. 總行(xing)目標及策略(lve)制定
2. 分(fen)行目標分(fen)解與管控(kong)
3. 支行具體實施(shi)
1）支行做好增值(zhi)服(fu)務的支行陣地的宣傳與推廣
2）客戶(hu)分層分群執行(xing)，客戶(hu)的溝通
3）支行周邊(bian)商家的(de)覆蓋(gai),積分兌(dui)換的(de)現場展示與推廣
二、客(ke)群經營(ying)實施管控(kong)
1. 客群(qun)分級管控
1）活動制(zhi)定
2）活動(dong)實施(shi)
3）后續跟進
2. 網(wang)點分級管(guan)控檢(jian)視
1）活(huo)動管理
2）活(huo)動流程
3）活動督導
三、增值服務實施(shi)管(guan)控(kong)
1. 增值(zhi)服務工作流程(cheng)
2. 分支行職(zhi)責(ze)
3. 員工培訓(xun)
四、活動(dong)策劃(hua)實施(shi)管控
1. 活動規劃
2. 活動管理(li)
3. 活動體系
4. 管控(kong)工具——活(huo)(huo)動管理表、活(huo)(huo)動流程表、物料對應表、客戶簽(qian)到表、調(diao)研問卷、數據(ju)統計分(fen)析表、活(huo)(huo)動督導表
案例討論：實戰活動案例分(fen)享
差異化的客群經營能力培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225172.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 何瑞翔
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 商用車大客戶營銷務實 胡元(yuan)未
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其(qi)超
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建偉
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻(yu)國慶
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春(chun)濤
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國(guo)慶(qing)
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻(yu)國慶(qing)