決勝網點課程
講師(shi)：何瑞翔 瀏覽次數：2544
課程(cheng)描述INTRODUCTION
決勝網點課程培訓
培訓講師：何瑞翔
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
決勝網點課程培訓
課程背景：
網點精(jing)細化經(jing)營(ying)管(guan)(guan)理是產能(neng)持(chi)續提(ti)升不可逾(yu)越的(de)管(guan)(guan)理階段。
銀行網點(dian)(dian)是一把“雙刃劍”，經(jing)(jing)營管理好(hao)了，它是一種(zhong)(zhong)能(neng)(neng)為客戶提(ti)(ti)供良好(hao)體驗的(de)地方(fang)，又能(neng)(neng)為自身提(ti)(ti)升產能(neng)(neng)；經(jing)(jing)營管理不(bu)善，它反而會變成一種(zhong)(zhong)負擔(dan)。僅(jin)從經(jing)(jing)營角度看(kan)，目前國內還有(you)相當多的(de)網點(dian)(dian)的(de)利潤長期處于盈虧(kui)平(ping)衡(heng)點(dian)(dian)以下。要(yao)扭轉(zhuan)這種(zhong)(zhong)被動局面，提(ti)(ti)高(gao)網點(dian)(dian)效能(neng)(neng)和市場競爭(zheng)力，*出路是提(ti)(ti)高(gao)網點(dian)(dian)的(de)精細化經(jing)(jing)營管理水平(ping)。
本課(ke)程在(zai)一些問(wen)題(ti)(ti)上(shang)跳出了傳(chuan)統網(wang)點(dian)經營管(guan)(guan)(guan)理的(de)框(kuang)(kuang)框(kuang)(kuang)，提(ti)出了一些創新性、可(ke)操作性的(de)思(si)路。旨在(zai)通過(guo)培(pei)訓培(pei)養和(he)提(ti)升(sheng)學員(yuan)的(de)網(wang)點(dian)精細化管(guan)(guan)(guan)理思(si)維(wei)能(neng)(neng)(neng)力，使(shi)其能(neng)(neng)(neng)從(cong)管(guan)(guan)(guan)理者的(de)視(shi)角看(kan)待(dai)網(wang)點(dian)面(mian)臨的(de)環境挑戰和(he)各項經營目標的(de)達(da)成與(yu)管(guan)(guan)(guan)理問(wen)題(ti)(ti)。通過(guo)學習本課(ke)程，學員(yuan)將(jiang)掌握并會制定網(wang)點(dian)經營管(guan)(guan)(guan)理策略及(ji)主(zhu)要技能(neng)(neng)(neng)、職責、關(guan)鍵(jian)流程，了解網(wang)點(dian)產(chan)能(neng)(neng)(neng)提(ti)升(sheng)模(mo)式以及(ji)如(ru)何提(ti)升(sheng)“管(guan)(guan)(guan)控力”、提(ti)高“執行力”、做活“活動力”，從(cong)而提(ti)升(sheng)網(wang)點(dian)產(chan)能(neng)(neng)(neng)。
課程目標：
.理解(jie)網點(dian)精(jing)細化經(jing)營管理的(de)含義與特征(zheng)
.明確(que)網(wang)點精細化經營(ying)(ying)管理的(de)過程(cheng)、任務(wu)及層次，使受訓(xun)人員掌握網(wang)點經營(ying)(ying)管理的(de)方(fang)法策略，.明確(que)網(wang)點管理者的(de)角色定位，塑(su)造經營(ying)(ying)管理意識
.能(neng)利用網點精細化經營(ying)管理理念、方法(fa)、工具，結合(he)實際分析本網點經營(ying)管理中的(de)具體問題，并能(neng)夠提出初(chu)步的(de)解決方案。
.提(ti)(ti)升(sheng)網點負責人的(de)(de)團隊實戰(zhan)管理技能，提(ti)(ti)高經營(ying)(ying)決(jue)策和(he)實踐能力(li)，成(cheng)為適(shi)應銀行(xing)網點經營(ying)(ying)管理實際的(de)(de)新(xin)型經營(ying)(ying)管理人才。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售分管行長、零售管理人員、網點負責人、營業經理、大堂主管、客戶經理、理財經理
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評
課程大(da)綱(gang)
第一講：精細(xi)化(hua)經營管理概述
一、精(jing)細化經營管理的內(nei)涵與(yu)特征
1. 精細化經營(ying)管理的內涵(han)
2. 精細化經營管理的特征
3. 銀行精細化經營管理產(chan)能提升模式
二、網點經營管理面(mian)臨的問題
1. 經營定位問題
2. 目(mu)標(biao)管(guan)理問題
3. 經(jing)營分析問題(ti)
4. 經營策(ce)略(lve)問(wen)題
5. 專業(ye)能力(li)問題
6. 過(guo)程管(guan)理問題
7. 督導(dao)機制問題
三、網(wang)點(dian)經營管(guan)理的持續改(gai)善
1. 精細化經營管(guan)理是對工作質量的控制和持(chi)續改(gai)善
2. 精細化經營管理的認(ren)識邏輯
1）目標——引導企業一切活動(dong)的基礎
2）規(gui)則——企業目標落實的行動規(gui)定
3）訓練——保障工作(zuo)質量(liang)的穩定和提高
4）考核——對人的(de)工作過程和結果的(de)控制
5）文化(hua)——對(dui)制度(du)長期產生作用(yong)的支持
3. 持續改善是網點(dian)產能(neng)提升的關鍵技(ji)術（PDCA）
1）P——計劃(hua)
2）D——執行
3）C——檢查(cha)
4）A——改進
案例討論：你認(ren)為網點精細化經營管理(li)的主要內容是(shi)什么(me)？
案例討論：結合實際銀行在精(jing)細(xi)化經營管理中存在哪些問題，有(you)何好的(de)解(jie)決方案？
第二講：網點精細(xi)化(hua)經營管理與產能(neng)提升
一(yi)(yi)、網點經營邏(luo)輯“一(yi)(yi)點一(yi)(yi)策”
1. 經營分析
1）網(wang)點(dian)外部宏(hong)觀市場分析(xi)
2）內部經營(ying)情況分析
3）同業(ye)競爭(zheng)情(qing)況分析
2. 確定網(wang)點(dian)經(jing)營方向(xiang)及目標分解(jie)
1）分解到客群
2）分解到員工
3）分解到(dao)客戶
3. 制定相應的經營(ying)策略
4. 支撐目標達成(cheng)的行動方案及管控措施
工具(ju)運用： “一點一策”管(guan)理重點定方(fang)向、給方(fang)法、管(guan)過程管(guan)理重點
二(er)、網(wang)點(dian)管理邏(luo)輯(ji)
1. 市場定位
2. 資源配置
3. 流程優(you)化
4. 績效激勵
5. 運營管理
案例討論：如何解決某(mou)網(wang)點經營管理邏輯的(de)六(liu)個(ge)問題
三、客戶(hu)經營團隊賦能管理(li)
1. 客戶經營與管(guan)理
2. 網點過程管(guan)理
3. 持續提升動力管理
4. 組織持續改善管理(li)
5. 網點各崗位5K管(guan)理(li)（5個關鍵KEY）
1）關鍵職責
2）關鍵行為
3）關鍵流(liu)程
4）關鍵技能
5）關鍵工具
問題討論：
1. 如何對網(wang)點管理過程進行管控(kong)？
2. 分支(zhi)行如何確保目(mu)標達成的過程可(ke)控？
3. 網點(dian)層面如何確(que)保(bao)各崗位動作執行到位？
4. 分行、支(zhi)行、網點層面如何檢視提升(sheng)？
第三(san)講：細分客群的差異化營銷策略
一、客群經(jing)營分(fen)析
1. 存(cun)量客戶分析
2. 流(liu)量客(ke)戶(hu)分析
3. 增量客戶分析
二(er)、客群需求分析
1. 資(zi)金分析
2. 金(jin)融需(xu)求分析
3. 非金融需求分析
三、客群經營策略(lve)
1. 目標制定(ding)
2. 達(da)成(cheng)策略
四、客群活動(dong)指引
1. 活動規劃策略
2. 年(nian)度(du)回饋活動
3. 廳(ting)堂(tang)促銷活動
4. 主題活動
五、異業(ye)聯(lian)盟平臺(tai)搭建三方資(zi)源整合
第(di)四講：網(wang)點精(jing)細化經(jing)營管理(li)持續改(gai)善（沙(sha)盤(pan)實戰）
一、網點經營管(guan)理與策略(lve)分析(xi)
SWOT分析及結果運用(yong)、過往經營(ying)數(shu)據模擬(ni)分析統(tong)計網點(dian)經營(ying)數(shu)據，并(bing)(bing)分析發展趨(qu)勢(shi)；找出上升/下降指標，并(bing)(bing)分析原因
工具：經(jing)營(ying)分析報告
成果(guo)：完成某支(zhi)行經營(ying)分(fen)析報告（第一部(bu)分(fen)）
二、客戶活動(dong)組織(zhi)與管理
培訓(xun)內容：客戶活動組織技巧
關(guan)鍵知識(shi)點(dian)：
1. 客(ke)戶(hu)活(huo)動(dong)分類(lei)
2. 客戶(hu)活動策劃、組織、實(shi)施
3. 客(ke)戶活動(dong)操(cao)作要點
4. 客戶活動邀約流程
工具：營銷活動管控表
成果：某支行經營分析報告(gao)（第二部分）
三、銷售管理
培訓內(nei)容：月(yue)度工作計劃、月(yue)活動量(liang)計劃
關鍵知識點：
1. 將月度(du)業績目標按(an)照客戶數、規模、中收三個維度(du)進行逐一分(fen)解
2. 結合(he)客戶數、規模、中(zhong)收中(zhong)的細項找到(dao)業績(ji)達成(cheng)的目標客群(qun)
3. 根據目標(biao)客群制定(ding)相應的實施計(ji)劃
4. 梳理行動(dong)名單，并(bing)根據經驗預估行動(dong)名單所能達(da)成的業績目(mu)標
5. 根據目(mu)標缺(que)口情況，進一(yi)步梳理補(bu)充(chong)網點(dian)特色名單(dan)、自建名單(dan)、活動名單(dan)、廳(ting)堂(tang)名單(dan)等
6. 名單篩選標準
工具：月(yue)度(du)工作計(ji)劃(hua)表(biao)、月(yue)活(huo)動量計(ji)劃(hua)表(biao)和商機名(ming)單表(biao)/其(qi)他名(ming)單表(biao)
成果：某(mou)支行經(jing)營分(fen)(fen)析報告（第三、四(si)部分(fen)(fen)）
四(si)、過程管理
培訓內(nei)容：會(hui)議管理、銷售督導
關鍵知(zhi)識點：
1. 會(hui)議流程
2. 晨夕(xi)會看(kan)板
3. 理(li)財經理(li)工作日(ri)志檢查
4. 節氣日系(xi)列活動
5. 主題系(xi)列活動
6. 片(pian)區系列活動
工(gong)具：營業經理工(gong)作日志
五、能力提(ti)升與績(ji)效(xiao)管理(li)
培訓內(nei)容：電銷技巧與(yu)面訪技巧；績效診(zhen)斷(duan)、面談、追(zhui)蹤
關鍵知識點：
1. 電訪邀約步(bu)驟與技巧
2. 常見異議(yi)處理
3. 電話邀約分析(xi)指導
4. 銷售基本流程
5. 顧問式營銷技巧
6. 績效診(zhen)斷維度（知(zhi)識(shi)、技能、態度、外部障礙）
7. 績效不(bu)佳常(chang)見原因分析
8. 績效面談重點
9. GROW提(ti)問技(ji)巧
輔導工具使用：績(ji)效(xiao)追(zhui)蹤方法(fa)、績(ji)效(xiao)追(zhui)蹤關鍵指標
決勝網點課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225171.html
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- 何瑞翔
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