客戶分析技巧
講師：李思(si)秦 瀏覽次數：2552
課程描述(shu)INTRODUCTION
客戶(hu)分析技巧培訓
培訓講師：李思(si)秦
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶分析技巧培訓
課程(cheng)背景：
有效的客(ke)(ke)(ke)戶分(fen)析是深度(du)分(fen)析客(ke)(ke)(ke)戶需(xu)求、應對客(ke)(ke)(ke)戶需(xu)求變化的重(zhong)要手段。通過(guo)合理(li)、系統的客(ke)(ke)(ke)戶分(fen)析，理(li)財(cai)顧問(wen)可以(yi)知道不同的客(ke)(ke)(ke)戶有著什(shen)么樣的需(xu)求，分(fen)析客(ke)(ke)(ke)戶理(li)財(cai)需(xu)求與(yu)機構產品與(yu)服務(wu)的商務(wu)效益的關系，將使運營策略得到最(zui)優的規(gui)劃。更為重(zhong)要的是可以(yi)進一步擴大商業規(gui)模，使資產管(guan)理(li)規(gui)模得到穩健(jian)發展(zhan)。
客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)金(jin)融產(chan)品(pin)與(yu)服(fu)務需(xu)(xu)求(qiu)隨著市(shi)場(chang)變動、資產(chan)量級、理財認知的(de)不同(tong)而發(fa)生變化，如(ru)何準(zhun)確了解不同(tong)客(ke)(ke)(ke)(ke)群、不同(tong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)財策目標(biao)與(yu)潛在(zai)需(xu)(xu)求(qiu)將(jiang)直接影響(xiang)理財顧問產(chan)品(pin)配置與(yu)推薦的(de)顆粒(li)精(jing)細度，該課程將(jiang)使學員掌握高凈值客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)人群的(de)價值經(jing)營與(yu)管理，明晰財富(fu)管理目標(biao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)群的(de)市(shi)場(chang)定位(wei)、服(fu)務方式、關系處理，從而提升經(jing)營效率、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)粘性(xing)、經(jing)營利潤(run)。
課程(cheng)收益：
.業績：深(shen)度挖掘客戶需求、促進(jin)金融機構(gou)高客經營(ying)與維護；
.實(shi)務：掌握3～5種(zhong)客戶分析技術，所(suo)學(xue)即所(suo)用；
.工具：客戶(hu)畫像模版、XMIND客戶(hu)分析案例庫。
課(ke)程風格：
.源(yuan)至實(shi)戰：大量客戶(hu)陪訪與營(ying)銷咨詢服務形成(cheng)的分析素材庫；
.案例分析：每(mei)一項(xiang)分析技術均有大量實踐案例支撐，告別空講與非(fei)金(jin)融行業(ye)案例；
.工具輔助：客(ke)群分(fen)析需要大量衍生(sheng)知識進行(xing)支撐，通過工具使用降(jiang)低客(ke)群分(fen)析難度(du)。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：金融機構理財顧問、理財經理
課程方式：案例分析+實戰演練
課程工具：
工具一：財富管理客戶畫(hua)布
工具二：家庭財(cai)務(wu)分析模型
工具三：客(ke)戶分類模(mo)版(ban)工具
工具(ju)四：KYC、KYP、KMS策略圖
工(gong)具五(wu)：財富管理(li)客群分析報(bao)告
課(ke)程大綱
第一講(jiang)：客(ke)群研(yan)究分(fen)析(xi)的實務價值
一、客群分析與生活情景(jing)
1. 生活中的FBI分析技術應用(yong)
2. 一封經典(dian)合作邀約的電(dian)子(zi)郵件
二、不(bu)同金融機構的客群分析銀(yin)行KYC分析
1. 投資KYC分析(xi)
2. 保險(xian)KYC分析
三、客戶分析對(dui)財富管理(li)的(de)價值
1. 金融機構——品牌、粘性、服務、利潤
2. 理財顧問——圈子、經營、事業
3. 投資者——收益、期(qi)限(xian)、風險(xian)
四(si)、財富管(guan)理(li)客戶分(fen)析緯(wei)度
1. 從KYC技術到3K分析技術到演變
1）KYC分析技術
2）KYP分析技(ji)術
3）KMS分析技術
游戲：3K分析(xi)連(lian)連(lian)看
第二講：客戶KYC分析技術(shu)應用(yong)
一(yi)、財(cai)富認知分析技術應用
1. 掙扎型富人分析
2. 街坊(fang)型富人分析
3. 領導(dao)型富人分析
4. 贊(zan)助型(xing)富人分(fen)析
5. 獨立型富人分析
二、財(cai)富量級(ji)分析技(ji)術應用
1. 財富播(bo)種階段(duan)
2. 財富建(jian)設階段
3. 財富實現(xian)階段
三(san)、營(ying)銷價值(zhi)分析技術(shu)應用(yong)
1. 家(jia)庭財富管理(li)生命周期分析
2. 家庭職業發展階段分析
四、客戶溝(gou)通(tong)分析技(ji)術應用
1. 客戶消費偏好(hao)分析
2. 客戶職(zhi)業心態分(fen)析(xi)
案例：公務員養老(lao)儲蓄溝通
案例：飛(fei)機(ji)上(shang)的私(si)營(ying)企(qi)業主(zhu)溝通(tong)
案例(li)：一般職員基于職業瓶頸的(de)溝通
案例(li)：自由職業者(zhe)關于稅收與理財的(de)溝(gou)通
案例：全(quan)職太(tai)太(tai)關于婚姻安全(quan)溝通(tong)
3. 客戶性格(ge)特質分析
4. 客戶(hu)聽覺偏好分析(xi)
5. 客(ke)戶(hu)視(shi)覺(jue)偏好分析
五、家庭財策分析(xi)技術應(ying)用(yong)
1. 家庭財策分析兩表八率
2. 家庭收(shou)入支出表分析(xi)
3. 家庭資(zi)產負載表分析(xi)
4. 家(jia)庭財策(ce)分析比率
六、事務服務分析技(ji)術應用
1. 資產配置與(yu)事務性(xing)服務
2. 事務(wu)性服務(wu)對接(jie)與溝通
工具(ju)：事務性服務評(ping)估表
第三講：產品(pin)KYP分析技(ji)術(shu)應用
一、收益、期限、風險保障維度
案例(li)：某機構理(li)財產品(pin)三維分析
訓(xun)練(lian)：自有(you)機構產品三維分析
二、收益與風險(xian)象限圖
案例(li)：多(duo)家機(ji)構理(li)財(cai)產品競(jing)品分析(xi)
訓練：自有(you)機構產品與其他機構產品競品分析(xi)
工具：四橫(heng)三縱機構(gou)產品分析圖
第四講：營銷策略KMS分析技術應用
一、營銷(xiao)策略KMS分析(xi)技術
1. KMS分析技(ji)術
1）渠道建立策略(lve)
2）客戶鏈接策略
3）數據(ju)信息管理
4）客戶溝通(tong)策(ce)略
5）方案呈現策略
6）價(jia)值經營(ying)策(ce)略
二、財富管(guan)理(li)客戶(hu)分析(xi)畫(hua)布
案例：W先生一(yi)家的KMS分(fen)析
訓(xun)練：Z先生一家的KMS分(fen)析
1. HCF網格
1）歷(li)史History
2）當前Current
3）未來Future
2. 客(ke)戶畫像的繪制與完善
1）創造(zao)面談
2）判斷客戶
3）財(cai)策(ce)建議
4）方案執行
5）持(chi)續(xu)服務
第五講(jiang)：財富管理客群分(fen)析(xi)報告解讀(du)
一、權威財富管理客(ke)群(qun)分析(xi)報告來源
1. 客(ke)群分析報告(gao)解讀流程
解讀(du)：2018年新中產白皮書
訓(xun)練(lian)：2018年教育(yu)焦(jiao)慮(lv)分析(xi)
二、全球財富管理目標客群研究
1. 全球富裕(yu)人群概覽(lan)
2. 財(cai)富分配差(cha)距
3. 中國家庭財富規模
第(di)六講(jiang)：財富管理客群分析綜合(he)應(ying)用訓練
一、案(an)例：L女生一家的(de)綜合分析訓練
1. 客戶(hu)案例背(bei)景描述
2. 制作家(jia)庭建立(li)分(fen)析
3. 營銷洽談進(jin)程模擬
4. 客戶畫像繪制
二(er)、案例(li)：W先生一家的(de)綜合分析(xi)訓(xun)練
1. 客戶案例背景描述
2. 制(zhi)作家庭(ting)建立(li)分析
3. 營銷洽(qia)談(tan)進程模(mo)擬
4. 客戶畫像繪制(zhi)
客戶分析技巧培訓
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