高端客戶開拓課程
講師：李思秦 瀏覽次數：2560
課程描(miao)述INTRODUCTION
高端客戶開拓課程(cheng)培訓
培訓講師：李思秦
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
高端客戶開拓課程培訓
課程背景：
中國財(cai)富管理行(xing)業將迎來與(yu)(yu)過去10年大(da)不(bu)相同的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)環境和游戲規則，行(xing)業內外部(bu)環境發(fa)生了很(hen)大(da)變(bian)化(hua)。一方面金融(rong)穩定委員(yuan)會的(de)(de)(de)誕生、資管新規征(zheng)求意見稿(gao)的(de)(de)(de)出(chu)臺、“保險＋信托”的(de)(de)(de)跨界組團(tuan)創新；另一方面中國崛(jue)起帶來中產(chan)(chan)與(yu)(yu)高(gao)(gao)凈(jing)值客群的(de)(de)(de)增數與(yu)(yu)財(cai)富增長(chang)、強監管與(yu)(yu)CRS對其(qi)影響加劇、資產(chan)(chan)配置(zhi)需(xu)求增加。在趨勢與(yu)(yu)契機下如何打造高(gao)(gao)水準的(de)(de)(de)高(gao)(gao)客經(jing)營(ying)隊(dui)伍將為拉動機構雙高(gao)(gao)績(ji)效產(chan)(chan)生*性的(de)(de)(de)作(zuo)用。
高(gao)凈(jing)值客群的(de)增長給金融(rong)(rong)機(ji)構業(ye)(ye)務(wu)代理(li)(li)新的(de)機(ji)會。重(zhong)點之(zhi)一是如(ru)何打造有專(zhuan)業(ye)(ye)水準的(de)服務(wu)團隊。該課程專(zhuan)題定位大眾富(fu)裕客戶和高(gao)端客戶群體，細致分析財(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)目(mu)標客戶特點、詳細解讀從名單挖掘到金融(rong)(rong)產品推薦的(de)銷售流程，理(li)(li)解高(gao)凈(jing)值財(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)所需要的(de)技術應用與資源整合(he)；使參訓(xun)學員具備與市場匹(pi)配(pei)的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)服務(wu)能力(li)。
課(ke)程收益：
.升(sheng)級：使理財顧問客群從大眾富裕客戶升(sheng)級為中高凈值客群；
.業績：促進金融機構大額件均及*理財精英(ying)營(ying)銷產能提升；
.場景(jing)：陌生、緣(yuan)故、家族等(deng)多(duo)種客群多(duo)場景(jing)的高客經營策(ce)略。
課程(cheng)風格(ge)：
.源至實戰：萃取至財富(fu)管(guan)理團隊高(gao)客開拓(tuo)與經營(ying)技術；
.邏輯嚴謹：不同以往營銷分享式(shi)課(ke)程，有實務更有深度；
.案例(li)分析(xi)：大(da)量實踐案例(li)深(shen)度(du)挖掘分析(xi)，給予(yu)學院*啟思；
.基于場景(jing)：基于陌生、緣故、家族的場景(jing)化案例授課。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：理財顧問、理財經理
課程方式：案例分析+實戰演練
課程工具：
工具一：高客開拓(tuo)與經營地圖
工具二：高客洽談DOME技術
工(gong)具三(san)：高(gao)客(ke)經營客(ke)戶存折(zhe)
工具四(si)：高客(ke)(ke)經營客(ke)(ke)戶畫像
課(ke)程大綱
第一講：財富管理時(shi)代下的(de)高客開拓與經營
一、中產(chan)思維與高客(ke)思維的(de)鴻溝
案例：年輕時代的高客(ke)營銷(xiao)“慘案”
討論(lun)：為什么我們無法拿下高(gao)客？
二、圈子與資源對高(gao)客開發的價值(zhi)
案例：史密斯與(yu)高(gao)客開拓
討論：高客開拓的必(bi)要條(tiao)件(jian)？
三、高(gao)客戶經營的機遇與挑(tiao)戰(zhan)
1. 阻(zu)礙高(gao)客經營的DNA瓶頸
2. 職(zhi)業(ye)發展與(yu)客群層次瓶頸
四、策略提升高客開拓(tuo)與經營能力
1. 高客經營SWOT分析表(biao)
訓練：高客經營SWOT分析(xi)診斷(duan)
工具：高(gao)客開拓與(yu)經營地圖
第二(er)講(jiang)：財富(fu)管(guan)理目標客群(qun)分析
一、中國進入財富管理3.0階段
1. 財(cai)富積累的演(yan)變(bian)
1）窮—錢—財(cai)—賬—富
數據：中國(guo)財富管(guan)理客群增長
2. 中國金融3.0階段(duan)下的金融營銷人
二、財(cai)富管理目標客群研究
1. 財富管理目(mu)標客群分布(bu)異業經營
2. 金融營銷高客經營的瓶頸(jing)與突破
3. 各類高端(duan)家庭資產配置決策(ce)思維(wei)
三、財(cai)富管理目標客群(qun)開(kai)拓
1. 已有客戶：朋友、家人、同事
2. 員工客戶：競爭、內部(bu)、富裕
3. 內部(bu)推薦：關(guan)聯公司、經紀代理(li)
4. 中介機(ji)構：專業人(ren)士、同業顧問、特約顧問
5. 外部增(zeng)長：異業聯盟、收購業務、戰略合作
6. 營(ying)銷推(tui)廣(guang)：電話、會議、活動、廣(guang)告
第三(san)講：高客開拓與經營的五階(jie)
一、開(kai)拓階段(duan)——高凈(jing)值客戶的開(kai)發與追蹤(zong)
1. 尋找30名潛在(zai)高(gao)客資源的(de)六個方式
2. 從(cong)陌生到熟悉的(de)高(gao)客經營(ying)流程(cheng)
3. 一(yi)份價值百萬的高客經(jing)營檔案(an)
二、經營(ying)階段(duan)——識別客(ke)戶需求設計經營(ying)流程
1. 四個維度判斷客戶需求(qiu)
2. 客戶需求KYC分析
3. 設計自我的產品與(yu)服務營銷流程
案例：金融營銷精英(ying)的(de)一周
4. 高凈值客(ke)戶經(jing)營服務流程
5. 從經營到成(cheng)交的五步法
6. 高(gao)凈值客戶(hu)經營服務卡
訓練：高凈值客戶經營服務卡應用
三、管理(li)階段——客群精(jing)準(zhun)營銷與管理(li)
1. 理財顧問私密的高客經營管理檔案(an)系統
2. 從“1對1”經(jing)營管理(li)到“1+N”經(jing)營管理(li)
3. 實現委托財富管理0突破
四、系統(tong)階段——構建(jian)財富經營系統(tong)
1. 高客經營模式復(fu)制
2. 從(cong)“1+1”模(mo)式到”1+N+1”模(mo)式
3. 實(shi)現(xian)團隊財(cai)富管(guan)理模式突破
五、整合階段——基(ji)于工(gong)作室的圈(quan)層營銷
1. 從(cong)人脈圈(quan)到資源圈(quan)的整合(he)
2. 從理財團隊到理財工作室
3. 從家庭財富管理到家族財富管理
第四講：高客開拓(tuo)與經營實戰(zhan)演練
一、高客專(zhuan)屬客戶存折整理
1. 客(ke)戶存折實務應用(yong)分析
案(an)例：從溝(gou)通中了(le)解客戶信息(xi)
訓(xun)練(lian)：客戶(hu)信息聽力(li)訓(xun)練(lian)
二、高客專屬檔案整理繪制
1. 高客(ke)客(ke)戶畫(hua)像的邏(luo)輯(ji)框架
案(an)例/訓練：高客畫像繪(hui)制
三、高客鏈接與拜訪(fang)
1. 私享(xiang)活動中的高客鏈接
2. 高客拜(bai)訪DOME分析技(ji)術
訓練：高客拜訪(fang)DOME結構分析(xi)
四、高客經營地圖繪制
1. 高(gao)客經(jing)營地圖與時間管理(li)
案例：客戶經營與日(ri)程管理
訓練：L先生(sheng)家庭(ting)經營(ying)日程
五、節日期間客戶維護
1. 節日(ri)客戶經營管理(li)矩陣
案例/訓練：端午節客(ke)戶經營與維(wei)護（定(ding)制）
六、私享(xiang)活(huo)動(dong)沙龍邀約
1. 活動邀約(yue)影響力原則
案例/訓(xun)練：某私董會客戶邀約（定制）
七(qi)、如何成(cheng)為高客(ke)的理財教練
1. 高客理財教練輔導手冊
案例/訓練：某高客(ke)戶的理財輔導
八(ba)、資產配置方案制作與呈現
1. 理財規劃與資產配置技(ji)術應用
2. 專業資(zi)產(chan)配置服務流(liu)程
案例：資產配置方案制(zhi)作與呈現
九、高客價值經營與管理
工具：高客成交管(guan)理計算器
1. 高客價(jia)值經營與管(guan)理(li)階段
2. 高客價值經營與管(guan)理步驟
第五講：高(gao)客(ke)成交案例分享
1. 案例(li)：L先生(sheng)資產配置
2. 案例(li)：W先生資產(chan)配置(zhi)
高端客戶開拓課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225111.html
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