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商品實戰管控技能培訓

【課程導讀】
“人”“財”“貨”是終端市場管理的三大模塊，而其中“貨”就是我們的商品。一個店的商品管理不到位影響的是這個店的業績，而一個區域的商品管理不到位除了業績影響外，更重要的影響著這個品牌能否在這個區域市場立足；一個店的商品管理不到位只是增加了一個店的庫存，而一個區域的商品管理不到位直接影響著公司的整個現金流，嚴重的將會導致品牌發展停滯不前，甚至破產。
如何有效的對區域商品進行管控，*化提升商品銷售速度，提升利潤，加速流轉，減少庫存，是近年來各品牌公司、代理公司、一線經銷商們重點研究、學習的必修課，因為大家都清楚，在當下激烈競爭中想成為領先級的企業，想要成為優秀的品牌運營商，想要取得終端競爭的勝力，就必須先取得商品管理的勝利。
本課程挑選了商品(pin)管控的各重要環節，如上(shang)市(shi)(shi)計(ji)劃，銷售計(ji)劃，銷售分(fen)析，應對(dui)策略，庫存控制，商品(pin)核心KPI診斷，等進行重點講(jiang)解，可以說除了前端采買(mai)環節外，它(ta)攬括(kuo)商品(pin)其它(ta)的方方面面，是當(dang)今市(shi)(shi)面上(shang)最全(quan)，最完整的商品(pin)培訓課程，亦是當(dang)下企業最實用的商品(pin)實戰課程。

【培訓目的】
掌握商品的生命周期理論及現實中如何運用
學會商品的上市安排技巧，提升貨品上市的科學性；
掌握商品銷售計劃的規劃技能，實現對商品銷售速度和趨勢的掌控；
了解區域商品分析的核心KPI，掌握各指標值背后的含義，為商品決策提供科學論據；
掌握貨品銷售跟蹤的方法，并依據銷售各類情況做出正確的應對策略；
了解庫存形成的原因，學會合理控制庫存技能與方法；
明確商品管理的側重點及思路，掌握商品的ABC管理方法；
了解日(ri)常補(bu)貨(huo)的方(fang)法和(he)公式，提(ti)升補(bu)貨(huo)的*度；

【培訓對象】
資深店長、督導、商品經理、經銷商等
【培訓時數】
12-18小時（2-3天）
【課程特色】
抓住商品管理的特性，結合實際工作需要，剔除虛而空理論，結合真實的商品管理案例，輔以相應的工具表單，配以課題作業練習，為你提供一堂真實有效的商品管理盛宴
【授課方式】
講授、游(you)戲、練習、小組討論、角色扮(ban)演(yan)、案例分(fen)析（啟(qi)發式/互動(dong)式）

【課程大綱】
一、商品管理的重要性
1、規范性商品管理的作用
2、商品管理涵蓋哪些階段
3、各階段商品管控的重點
二、產品新生命周期解析
①試銷期 ②成長期 ③成熟期 ④衰退期 ⑤爭扎期 ⑥死期
（各階段產品的市場表現，銷售特點，陳列方式，備貨量等 ）
三、貨品上市管理
1、上市前準備工作
2、上市計劃安排
3、上市陳列計劃
4、上市培訓與激勵安排
5、舊款的下架計劃
四、銷售計劃
1、銷售分解的方法
2、銷售趨勢判斷
3、目標實現情況
4、銷售計劃更新的時間
5、銷售計劃偏差應對策略：
6、銷售(shou)分(fen)析(xi)層面/思(si)路(lu)：

五、商品管控常用的16個KPI指標分析/運用
1、診斷庫存指標（4個）
.存銷比
.基礎容量
.銷售結構/庫存結構
.進銷偏差
2、診斷營運指標（5個）
.售罄率
.銷售額/銷售量
.庫存額/庫存量
.同比/環比
.齊碼率/無效SK.
3、診斷業績指標（6個）
.銷售達成率
.坪效/人效
.客單價/客單量
.動/滯銷率
4、診斷盈利能力指標（3個）
.折扣率（平均折扣）
.平均單價
.毛利率/利潤率

六、貨品分析/使用KPI組合指標
.客單價與客單量
.存銷比與折扣率
.坪效與人均產出
.售清率與折扣率
.銷售額與折扣率
.銷售額與存銷比
.庫存與基礎容量
.銷/存結構對比
.綜合分析
七、核心KPI在店鋪的診斷/考核
達標率（業績指標）
平效（管理指標）
人效（管理指標）
客單量（銷售指標）
客單價（銷售指標）
退貨率（庫存指標）
損耗(hao)率（庫存指(zhi)標(biao)）

八、貨品分類及銷售跟蹤管理
1、賣場貨品類別劃分及銷售特點（按款式和銷量劃分）
2、各類別貨品的主推/陳列等方法
3、產品銷售趨勢跟蹤與分析
4、依據分析數據制定應對策略
九、庫存的有效管理與控制
1、庫存形成的主要渠道
2、庫存的分類及與銷售的關系
3、有效減少庫存的各類方法
4、針對庫存的促銷活動規劃
十、商品ABC管理方法
1、ABC分析的具體方法
2、ABC分析法應用
3、ABC類商品管理要點

十一、數據化陳列規劃管理
1、利用數據確定正掛出樣
2、利用數據擬定貨品搭配
3、利用數據安排貨品陳列面及位置
4、通過數據制定科學的賣場動線
十二、數據化人員管理
1、利用數據科學控制人員成本
2、利用數據進行員工技能診斷
3、利用數據跟蹤員工業績指標
4、利用數據制定評估考核體系
十三、提升補貨的*度
1、補貨和庫存關系
2、補貨的類別
3、常見的錯誤方法
4、如何預估補貨數量
5、所貨(huo)補(bu)貨(huo)品跟(gen)蹤

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