實效大客戶營銷技能提升訓練營
講(jiang)師：崔自(zi)三(san) 瀏覽(lan)次數：2549
課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷(xiao)技能培訓課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶營銷技能培訓課
課程大(da)綱
破冰游戲(xi)：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xun)結束，評(ping)出優(you)勝組、先(xian)進個(ge)人，并進行(xing)獎勵(li)
引子：
這(zhe)是(shi)一個最好(hao)的時代(dai)，也是(shi)一個最壞(huai)的時代(dai)！
——狄(di)更斯《雙城記》
案例(li)：原一平——推銷之神(shen)是(shi)怎樣(yang)煉成的？
第一部(bu)分：大客戶(hu)營銷技能提升
一、什么是營銷？
1、營(ying)銷釋義
2、營銷(xiao)與銷(xiao)售的區別(bie)
二、什(shen)么是大(da)客戶(hu)？
1、大客戶的特征
三(san)、什么是大客(ke)戶(hu)營銷
1、什么是大客戶營銷
2、大客(ke)戶營銷區別于傳(chuan)統銷售
四、客戶開發的九種渠道(dao)來源
1、隨時隨處尋找(zhao)“準顧(gu)客”
案例(li)：喬吉拉德
2、老客戶推(tui)薦提(ti)供
3、媒(mei)體資訊(xun)上尋(xun)找(zhao)：報(bao)媒(mei)、電視、電話黃頁(ye)等
4、互聯網渠道
5、250定律，從朋友(you)處獲取
6、從金(jin)融(rong)機構，比如銀行處尋(xun)找
7、從(cong)車管所、交(jiao)警大(da)隊、駕(jia)校(xiao)等
8、汽車(che)展廳或4S店(dian)
9、其他渠(qu)道：沙龍(long)、高(gao)端論(lun)壇等
案例：某保險公司營(ying)銷員的(de)客戶尋找之(zhi)道(dao)
五、關于大(da)客(ke)戶(hu)開發的5W2H法則(ze)
1、為何要開發(fa) Why
2、分(fen)布在哪里 Where
3、創立多長時(shi)間 When
4、誰是(shi)核心(xin)人物(wu) Who
5、分布在什(shen)么行業(ye) What
6、客戶(hu)經營狀況(kuang)如(ru)何 ; How
7、投入多少保費 How much
喝酒與看病的關系
鏈接：大(da)客戶(hu)開發的四個(ge)關鍵(jian)點
六、開發客戶要做的四(si)大準備事項
1、資料準(zhun)備：制定拜訪“活頁(ye)文(wen)件夾”
2、著(zhu)裝準備
3、心理(li)準備
自信(xin)(xin)：有信(xin)(xin)心(xin)不見(jian)得(de)會贏，沒(mei)信(xin)(xin)心(xin)卻(que)會輸到底！《成功口訣》
恒(heng)心：人貴(gui)有(you)恒(heng)，案(an)例(li)：15年賣保險
耐心：四次拜訪法則 撕名(ming)片的案例(li)
誠(cheng)心：成人達己之心 坦(tan)誠(cheng)詢問失敗原因(yin)的(de)案例
付出：成功營銷人的“三三六法(fa)則”
4、儀容準備
微笑訓練
七(qi)、找到大客戶里面的關鍵(jian)人物(wu)
1、什么是關鍵(jian)人物？
2、如何(he)找到關鍵(jian)人物？
八(ba)、如何有效(xiao)地(di)接近客(ke)戶？
1、做一(yi)個讓客戶喜歡的人
銷(xiao)售(shou)商品之前，先銷(xiao)售(shou)你自(zi)己
2、找到(dao)共同關注的話題：天氣、新聞(wen)、文娛(yu)等
3、講究方法：接(jie)近客戶的(de)十大方式
1）自我介紹法：幽(you)默、風趣一(yi)些
2）資料(liao)過渡(du)法
3）勤于幫(bang)忙法
4）新產(chan)品推介法
5）第三者介紹法(fa)
6）發送郵(you)件
7）短信(xin)推(tui)介
8）信函推銷(xiao)
9）網絡平臺
QQ及群、MSN、百度、微博(bo)（博(bo)客）
10）電(dian)話營銷
注意：不要過(guo)度(du)(du)營(ying)銷(xiao)，過(guo)度(du)(du)營(ying)銷(xiao)等于負營(ying)銷(xiao)
案例(li)討論(lun)：一天給客(ke)戶23個電話好不好？
九、開發(fa)客戶(hu)當中的溝通(tong)技巧
1、積(ji)極聆聽
聆聽的(de)五個層次
2、主動提(ti)問
三大提問技巧(qiao)
鏈接： 溝通當中融入(ru)、共(gong)鳴小(xiao)技巧：
案例：某(mou)保險公司(si)營銷人員切入技巧
十(shi)、推銷當中如何介紹產品(pin)？
問題：怎樣更(geng)好的吸引客戶投保到我公(gong)司？
1、介紹企(qi)業(ye)(ye)的歷史與(yu)行業(ye)(ye)地位
2、介紹產品的特點
3、講述我們的(de)服務(wu)，強調兌(dui)保(bao)的(de)及時性、保(bao)障性
4、用案例(li)說服
5、讓客(ke)戶參與進(jin)來，為客(ke)戶算(suan)賬，表(biao)明(ming)產品適合(he)客(ke)戶
打開電腦，拿出計算器，為(wei)客戶量身定制方案(an)
注意：不要直接推(tui)銷產品，尤其是(shi)第(di)一次(ci)見面(mian)，溝通當中，要學(xue)會和善于講(jiang)故(gu)事
十一、銷售當(dang)中(zhong)客戶異(yi)議處理技(ji)巧
1、正確看待異議
2、處(chu)理(li)客(ke)戶(hu)異議的(de)四大原則
3、常見異議處(chu)理：
1）我們不需要保險
2）保險，買(mai)易兌難(nan)，不買(mai)
3）你們的產品(pin)，都不適合我們
十二、大客戶談判七大實(shi)戰(zhan)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮(qiong)、訴苦”
3、紅臉(lian)(lian)、白臉(lian)(lian)
4、職權有限
5、搬(ban)出(chu)“關系人”
6、改變(bian)談(tan)判場所
7、以(yi)禮攻(gong)心
十(shi)三、大(da)客戶開發成交(jiao)的三大(da)技(ji)巧
1、把好處說夠(gou)
2、把壞處說(shuo)透：迂(yu)回(hui)，不(bu)要直接說(shuo)客戶
3、限時(shi)限條件成交
案(an)例(li)：如(ru)何向士(shi)兵推銷保險？
十四、成交后大(da)客(ke)戶建(jian)檔
1、建檔(dang)原則(ze)
2、檔案內容
3、如何建(jian)檔才有競爭力？
案例：王永慶(qing)賣(mai)大米帶(dai)給我(wo)們(men)的營銷啟示(shi)
第二(er)部分：大客(ke)戶管理、維護及良(liang)好客(ke)情(qing)關系建立
一、大客戶管理(li)與維護
1、從(cong)營銷4R看建立客戶關系(xi)的重要性
案例：世(shi)界上最偉(wei)大的推銷員
2、客(ke)戶需(xu)求深度分析
鏈接：激勵不相容理論
3、中國特有的(de)商業環境
面子、人(ren)情
4、客戶關(guan)系管理的目的
讓客戶(hu)成為朋友，實現轉介紹和持續續單。
二、如何進行客戶(hu)關系管理？
1、客(ke)戶分類管理(li)
附：分(fen)類(lei)表格
2、不(bu)同(tong)客戶不(bu)同(tong)服務標準
拜訪頻率、服務內(nei)容…..
分組討論：對于大客戶,我(wo)們應該提供哪些標準的服務內(nei)容(rong)?
工具(ju)：大客戶管理數據卡(ka)
3、如何建立VIP服務系(xi)統以(yi)吸(xi)引大客戶？
案例分析：某企(qi)業VIP服務系統
4、如何實施顧問式銷(xiao)售
顧問(wen)式銷(xiao)售與(yu)產品銷(xiao)售區別
5、客戶激(ji)勵——馬斯洛(luo)原理：人的五層需求(qiu)及其(qi)滿(man)足
6、為客(ke)戶提(ti)供*化的增值(zhi)活動(dong)
三、客戶關系(xi)管理中的客戶投訴(su)處理
1、產生不滿、抱(bao)怨、投訴的(de)三大(da)原因
2、客戶抱(bao)怨投訴目的與動機
3、客戶投訴處理原(yuan)則
4、客戶投(tou)訴處理技巧
5、客戶投(tou)訴危機公關5S原則
四、客戶關系管理中的服務滿意度提升(sheng)
1、為何要通(tong)過服務提升客戶的滿(man)意(yi)度？
2、服務五準則(ze)：
鏈接：客(ke)戶為什么離(li)我們(men)而去？
3、服務的(de)三個層次(ci)
鏈接：《客戶(hu)抱(bao)怨歌》
失去客戶的十種原因
鏈接《成功服(fu)務信條》
4、如何通過服(fu)務來提升客戶的滿意度
1）樹立(li)全員營銷(xiao)、全員服(fu)務意識
2）服務營銷的5S法則
3）個性化服務(wu)
4）服務延伸
五、客情(qing)關系(xi)打造(zao)技(ji)巧
1、良好(hao)客情(qing)關系的準則
2、客情關系構建(jian)的原(yuan)則：理(li)解與尊重
3、客(ke)情維(wei)護的對象
1）大客戶及其家人
2）大(da)客戶(hu)的核心員工
4、常(chang)規性(xing)周期(qi)性(xing)客情(qing)維護
鏈接(jie)：禮物價值公式
案例：某保險公司的(de)禮品設計
送禮技巧：“大”中(zhong)之(zhi)“小”不(bu)如“小”中(zhong)之(zhi)“大”
5、重大節假日客情維護
1）賀(he)詞(ci)載體的(de)選(xuan)擇
短信(xin)、電(dian)話、電(dian)子郵件、寄賀卡
2）賀詞(ci)內容的確定
案例：如何做到人性化(hua)
3）重(zhong)大營銷(xiao)事件發生時客情維護
6、個人情景(jing)客情維護(hu)
1）客(ke)戶(hu)生日
2）客戶(hu)非(fei)規(gui)律性重大喜(xi)事
3）客(ke)戶非良性意(yi)外事件
4）關心客戶身體健(jian)康
5）投(tou)其所好
7、“多(duo)管閑事”客情(qing)維護
8、重大(da)環境事件客情維護經(jing)營建議(yi)(yi)、管理建議(yi)(yi)、家務事等
9、客情打造關鍵(jian)：細節要到位
對(dui)標案例：同樣做客情，效(xiao)果(guo)大不同
大客戶營銷技能培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224756.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 崔自三
[僅限會員]
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