經銷商的開發與管理維護
講(jiang)師(shi)：崔自三 瀏覽次數(shu)：2544
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
經銷商的管理培訓課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
經銷商的管理培訓課
前言：
在運(yun)作市(shi)場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：
1、派了一干(gan)人馬過去，但(dan)市場(chang)就是死活開(kai)發不起(qi)來(lai)？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chang)成為了一個“死亡谷”。
2、成(cheng)功開發了客(ke)戶，但(dan)卻管(guan)不(bu)住，管(guan)不(bu)好，甚至不(bu)知道如何(he)管(guan)理(li)，從哪(na)里著手管(guan)理(li)，以致(zhi)“成(cheng)也經銷商，敗也經銷商”，管(guan)理(li)成(cheng)了市場大難(nan)題(ti)。
3、客(ke)戶數量很多，但(dan)卻沒有質量，客(ke)戶平均單產低，客(ke)戶開(kai)發隨(sui)意，以(yi)致開(kai)發的(de)多，死的(de)也(ye)多，優秀的(de)客(ke)戶為何難以(yi)尋(xun)覓(mi)呢？如(ru)何來(lai)尋(xun)覓(mi)？
4、銷(xiao)售人員忙忙碌碌，但(dan)卻不知道客(ke)戶真(zhen)正的內在(zai)需(xu)求，以致市場工作(zuo)與客(ke)戶需(xu)要南轅(yuan)北轍？銷(xiao)售人員如何真(zhen)正地去做顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售呢？
課程簡(jian)介
在當前渠道為王(wang)的(de)(de)(de)(de)今(jin)天，作為廠(chang)家(jia)及其(qi)銷(xiao)售人員如(ru)何來(lai)(lai)開發(fa)經銷(xiao)商(shang)(shang)，用什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)標準來(lai)(lai)開發(fa)經銷(xiao)商(shang)(shang)，如(ru)何去評(ping)判一個經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)優(you)劣(lie)，以及是(shi)否適應廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)未來(lai)(lai)市(shi)場發(fa)展呢？優(you)秀的(de)(de)(de)(de)客戶是(shi)管(guan)出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)，不是(shi)“慣”出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)，如(ru)何去管(guan)理(li)經銷(xiao)商(shang)(shang)呢？用什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)方式去管(guan)理(li)經銷(xiao)商(shang)(shang)？這些，都是(shi)廠(chang)家(jia)及其(qi)銷(xiao)售人員必須要解(jie)決的(de)(de)(de)(de)市(shi)場課(ke)題。
本(ben)課程以富有成效的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)操作實(shi)踐(jian)為指(zhi)導，通過對開(kai)發(fa)經銷(xiao)(xiao)商要(yao)采(cai)取(qu)的(de)(de)(de)方法(fa)與手段，甄別(bie)經銷(xiao)(xiao)商標準，管理(li)經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)技巧，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)自(zi)我(wo)定位(wei)等，結合大(da)量的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)實(shi)際案例，與銷(xiao)(xiao)售人(ren)員一起，來進一步認識(shi)和探討(tao)有關經銷(xiao)(xiao)商開(kai)發(fa)與管理(li)實(shi)戰、實(shi)效、實(shi)用、實(shi)操的(de)(de)(de)方法(fa)論，從而通過培養和打造務實(shi)高效而優(you)秀的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商團隊，來獲(huo)得在(zai)市(shi)場(chang)上的(de)(de)(de)優(you)勢(shi)地位(wei)，讓自(zi)己立(li)于不敗之地。
培訓目標
認(ren)識經銷商(shang)的市場(chang)地位及其作(zuo)用，迎合市場(chang)發展潮流及未來渠道發展趨勢(shi)。
掌(zhang)握(wo)經(jing)銷商(shang)開(kai)發步驟及(ji)其方法、手段，尋找適合(he)企業未來發展的(de)優秀的(de)經(jing)銷商(shang)。
把握(wo)經銷商管(guan)理的標準及(ji)其(qi)藝術，明(ming)晰管(guan)理定位及(ji)其(qi)運作手法。
熟悉和了解經銷商開發(fa)與管理過程中的一些工具(ju)運用等，通過一些市場工具(ju)等，來更好地開發(fa)與管理經銷商。
培訓(xun)對象
銷售部經(jing)理、市場部經(jing)理
銷(xiao)售(shou)經理(li)、市場經理(li)、銷(xiao)售(shou)主管、業務(wu)員等
培訓形式
講(jiang)授、現(xian)場練習(xi)、角色演練、案例(li)分(fen)析(xi)、游戲(xi)體(ti)驗、分(fen)組討論、頭腦風暴
培(pei)訓時間
6標準課時(shi)
培訓大綱
第(di)一(yi)部(bu)分：認識經銷商(shang)
一、什么是經銷商(shang)？
二(er)、我(wo)們為什么需要經銷商？
三、我們(men)為什么缺乏優秀的經銷商？
四、為什么要選(xuan)擇和(he)管(guan)理經(jing)銷商(shang)？
五、銷(xiao)售人員(yuan)與經銷(xiao)商(shang)應該是一種什么樣的關系？
案例(li)解析：娃(wa)哈哈“織(zhi)網”網絡天下的實操經歷
第二部分(fen)：開發(fa)經銷商(shang)
一、經銷商調查
1、調(diao)查方式(shi)
A.“掃(sao)街”式調查法。
B.跟隨競(jing)品(pin)法。調查(cha)在當地市場做得最好、銷(xiao)量*的競(jing)品(pin)經(jing)銷(xiao)商。
C.追根溯源法(fa)。
D.借力調查法。(第三方(fang))
2、調查內容
經銷商基本情況調查(cha)
二、鎖定(ding)目標經銷商(shang)
1、選擇經銷商的(de)標準
2、了解目標經(jing)銷商的需求
三、考察目標客戶
1、六(liu)大(da)方面考察(cha)經銷商(shang)
2、判斷一個經銷商優劣的九大方(fang)面(mian)
四、開發客戶
1、經銷商拜訪
1）拜訪前的準備
2）拜訪前的時間選(xuan)擇
3）進店招呼技巧
4）店情了解
5）拜(bai)訪(fang)的(de)方法
2、經銷商溝通
1）溝通的(de)原則
2）溝通的六(liu)大內容
3）溝通的(de)七大方(fang)式
3、經銷商談判(pan)
1）業務談判(pan)的目的
2）業務談判的八(ba)個方面
3）常(chang)見的客戶七大異議處(chu)理技巧
4）談(tan)政策的六大技(ji)巧
5）與客戶達成交易的時機把握
4、合(he)約締(di)結
1）合約簽訂的內容
2）合約簽訂的注意事項
5、總結(jie)評價
1）為什么(me)要(yao)進行總結和評價
2）總結(jie)和評價的方法
6、經銷(xiao)商建檔
1）建檔的(de)原則
2）建(jian)檔的三個層次
精彩案例呈現：優秀的經銷商是如(ru)何開發出(chu)來的？
第(di)三部分：經銷商(shang)管(guan)理與維護
一、經銷商管理的十四項(xiang)基本工(gong)作
1、合作與取(qu)締
2、銷售(shou)合同過程管理(li)
3、客戶資(zi)料等數據庫更新完善(shan)與分(fen)析運用
附：完整的客戶檔案模板
4、協助做銷售計劃(hua)
附：各種(zhong)銷(xiao)售(shou)計劃表格
5、協助分銷并(bing)做銷售教練
6、及時提(ti)供售后服務
7、培訓各級渠(qu)道商及其員工(gong)
8、劃分責(ze)任區域
9、檢查(cha)督促(cu)公司方案落實
10、庫存管理與存貨周(zhou)轉
工具(ju)：1.5倍安全庫(ku)存法則
11、售點廣告檢查與(yu)優化(hua)
12、檢(jian)查促銷活動執(zhi)行
工具：促銷(xiao)評估(gu)表
13、回款，做訂(ding)單而非(fei)拿(na)訂(ding)單
14、收(shou)集市場信息，包括(kuo)本品、競(jing)品、市場等
表格：競品調研(yan)表
二(er)、經銷(xiao)商管理(li)中的二(er)個過(guo)程管理(li)手段
1、走動管理
2、現場(chang)管(guan)理
整改(gai)工具：整改(gai)意見書、反饋單
市場診斷工具：魚(yu)骨刺圖(tu)
三、經銷商日(ri)常管理的五項重(zhong)點(dian)工作
1、提升現有銷售網點業績(ji)
2、指(zhi)導渠道商發(fa)貨
工(gong)具：渠道(dao)發(fa)貨頻率表(biao)
3、統(tong)一價格(ge)管理
4、終(zhong)端分類管(guan)理
附：終端(duan)分類表格(ge)
案例：康師傅(fu)終(zhong)端管理(li)與維護分享
5、促(cu)進上貨率的(de)提升
案例：某(mou)速凍食品業績提(ti)升(sheng)途徑
四、經銷商管理重(zhong)點難點突破(po)
1、竄貨成(cheng)因及其處(chu)理
2、價格戰及其應對
3、“落伍”老(lao)客戶及(ji)其應對
4、市場投入(ru)及其核(he)銷
5、業(ye)績提升的路徑探索
五、經銷商客(ke)情關(guan)系構建與(yu)提升(sheng)
頭腦風(feng)暴：有多(duo)少方法可(ke)以做好(hao)客情？請具(ju)體列(lie)出來？
1、常規性(xing)周期性(xing)的客情維護
1）周期性(xing)的情感電話拜訪及其注(zhu)意(yi)事項
2）周期性的實(shi)地(di)拜訪(fang)及其注意事項
2、重(zhong)大(da)節假日客情(qing)維護
1）賀詞載體的(de)選(xuan)擇
2）賀(he)詞內(nei)容(rong)的確定
3）道(dao)賀(he)要親歷親為
案例：定(ding)制客(ke)情維護(hu)
3、重(zhong)大營(ying)銷事(shi)件發(fa)生時客(ke)情(qing)維護
1）喬遷
2）新店(dian)開業
4、個(ge)人情(qing)(qing)景客(ke)情(qing)(qing)維(wei)護(hu)
1）客戶及其(qi)家人生(sheng)日
2）非(fei)規律(lv)性重大喜事
3）非良(liang)性意(yi)外事件
故(gu)事《蔣介石善做生(sheng)死文章(zhang)》
視(shi)頻：蔣介石如何(he)做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷(xiao)售人員的個(ge)性(xing)客(ke)情(qing)維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客(ke)情打造關鍵：細節要到位
案(an)例(li)(li)：生日祝福案(an)例(li)(li)比較分(fen)析
經銷商的管理培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224755.html
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