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客戶(hu)溝通與(yu)談判策(ce)略課程

課程背景：
回眸當下的營銷大軍，我們要想做好銷售工作，先要學會溝通，特別是要學會與客戶的關鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。目前社會上眾多的營銷沒有達成，來自于溝通不暢，
您在企業也一定遇到這樣的困惑：
銷售業績不增加反而下降；
銷售人員不知道給客戶開口講什么？
客戶總是用善意的謊言來敷衍我們;
客戶投訴上升；
客戶脾氣越來越差；
如何溝通讓客戶更舒服，愿意聽？
本課程(cheng)將帶你進(jin)入(ru)“高(gao)效銷售(shou)溝通”與“談判致(zhi)勝”的(de)世界里，幫助你迅速成為銷售(shou)*

課程目標：
了解銷售溝通的深層意思；
掌握溝通的具體細節；
改變自己的溝通小毛病；
了解關鍵人的人格特質的剖析，運用因人而異的溝通方式取得“簽單”；
有效地解決銷售中存在的溝通困難；
談判的流程解析；
成功談判的原理與策略；
在談判中取得優勢
達到預訂的談判目標
突破僵局的方法

課(ke)程對象：  銷售(shou)人(ren)員(yuan)、業(ye)務人(ren)員(yuan)、銷售(shou)主管及經理(li)

課程大綱
第一部分:  營銷人員的客戶溝通能力
一：銷售人員溝通的深度理解
銷售溝通的實質問題是什么？
銷售溝通的“細節質量”如何？
客戶銷售中的溝通對象是誰？
二: 如何與客戶洽談和溝通
約訪的技巧
銷售人員的“六顆心”
寒暄與贊美
消除客戶的戒心--讓溝通建立你的親和力
初次拜訪客戶的一些溝通話題
電話溝通的目的和效果
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
三: 完美銷售溝通技巧
完美的傾聽
溝通的三要素
需改進的非語言溝通習慣
溝通中常見的三個障礙
溝通的個人障礙
溝通的原理
問問題的關鍵
如何有效傾聽，說話，問話，回答；
怎樣提問讓客戶更容易回答
背景問題
暗示問題
難點問題
需求-成交問題
不能有效溝通的幾種典型錯誤
四： 銷售溝通幫助我們“簽單”
銷售溝通中必須塑造“專業系統”
如何克服溝通中的“問題”障礙
溝通中如何管理你的情緒
面對“怪異客戶”如何溝通?
五: 商務溝通常用商務交往禮儀
稱呼的基本要求與禮儀規范
介紹的分類,自我介紹的禮儀規范
名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌，
握手的順序、場合運用、規范與禁忌等
座位禮(li)儀   餐飲禮(li)儀   ;電話禮(li)儀

第二部分：談判技巧以及談判流程梳理
一: 正確理解銷售談判
談判的新概念
如何描述談判的要素
談判過程中的基本問題
談判是一種信息處理過程
不斷變化的談判過程
銷售人員應有的觀點
銷售談判高手的六項基本素質
銷售談判的演繹及內涵
銷售談判的5W2H
銷售談判的六項基本原則
銷售談判的三項基礎流程
銷售談判中的七類技巧
二: 針對大客戶采購人員銷售談判的流程
準備階段
開始階段
展開階段
調查調整階段
達成協議階段 
三: 銷售談判中的一些靈活技巧運用
解決分歧策略
商務談判的語言
專業性的交易語言
留有余地的彈性語言
商務談判語言的運用條件
商務談判語言表達的技巧 
有聲語言技巧
商務談判中的行為語言
與不同性格的人溝通談判策略
四: 銷售議價談判能力的提升
不要輕易給客戶報價；
試探客戶的心理價位；
報價不要輕易超過客戶預算的兩倍；
不接受客戶的第一次砍價；
即使降價一定要慢；
每一次降價都讓客戶感覺你很為難；
每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；
每次(ci)降(jiang)價的(de)金額依次(ci)要遞減(jian)；

客戶溝(gou)通與談(tan)判策略(lve)課程