終端銷售心理技巧
講師：原(yuan)東明 瀏覽次數(shu)：2738
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
銷售技巧課程培訓大綱
培訓講師：原(yuan)東明
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售(shou)技巧課程培訓大(da)綱
課程大綱
人(ren)在(zai)平(ping)常的(de)(de)狀態下，是(shi)靠理(li)智思(si)維來指揮(hui)自(zi)己的(de)(de)行(xing)為(wei)；但人(ren)在(zai)產生情緒后，就立刻(ke)變成了情緒的(de)(de)奴隸，因(yin)為(wei)情緒是(shi)更(geng)貼(tie)近(jin)天(tian)然生存規則的(de)(de)信息處理(li)機制，更(geng)貼(tie)近(jin)人(ren)類的(de)(de)動物形本能。有效刺激的(de)(de)時候，人(ren)就回退到(dao)動物的(de)(de)層面(mian)
終端銷售的(de)(de)(de)(de)心理戰術中最根本的(de)(de)(de)(de)規(gui)律，就是所有具備分析(xi)價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)反應都是在(zai)有效(xiao)刺激(ji)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下做(zuo)出的(de)(de)(de)(de)，是不能偽裝的(de)(de)(de)(de)。因為人(ren)和(he)其(qi)他動物一樣，都以(yi)生存和(he)繁(fan)衍(yan)為兩大(da)*目(mu)標，涉及到這兩項的(de)(de)(de)(de)反應，都無法靠(kao)人(ren)類獨(du)有的(de)(de)(de)(de)思維意識(shi)來控制。雖然人(ren)類社會的(de)(de)(de)(de)規(gui)則(ze)(ze)非常(chang)復雜，但本質(zhi)上都是生存和(he)繁(fan)衍(yan)規(gui)則(ze)(ze)的(de)(de)(de)(de)衍(yan)生規(gui)則(ze)(ze)。
終端(duan)銷售的(de)心(xin)理學應用更多(duo)的(de)是洞察(cha)并(bing)刺(ci)激人(ren)的(de)感(gan)性思維(wei)
左半(ban)腦——理性(xing)(xing)： 右半(ban)腦——感性(xing)(xing)：
語言 圖形
概念(nian) ; 感覺
邏輯(ji) 知覺
分(fen)析 想(xiang)象
推理 情感
目錄
第一(yi)印象的心理技巧運用
分析你的客戶(hu)類型(xing)及應對措(cuo)施
洞察(cha)你的客(ke)戶心理特征
銷售中的心理戰術技巧運用
人的(de)行為受到先入為主的(de)思維(wei)所左(zuo)右
第一印(yin)象---人的第一印(yin)象
心(xin)理學(xue)家陸欽斯(si)曾作過這(zhe)樣(yang)的(de)(de)實驗：給兩組(zu)學(xue)生(sheng)看(kan)同(tong)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)照(zhao)片(pian)(pian)。在看(kan)照(zhao)片(pian)(pian)之前，對(dui)(dui)一(yi)(yi)組(zu)學(xue)生(sheng)說(shuo)，照(zhao)片(pian)(pian)上(shang)(shang)的(de)(de)人(ren)(ren)是一(yi)(yi)個(ge)十惡不赦的(de)(de)罪犯(fan)；對(dui)(dui)另(ling)一(yi)(yi)組(zu)學(xue)生(sheng)說(shuo)，照(zhao)片(pian)(pian)上(shang)(shang)的(de)(de)人(ren)(ren)是一(yi)(yi)個(ge)著名的(de)(de)學(xue)者(zhe)。然后，讓這(zhe)兩組(zu)學(xue)生(sheng)分別從這(zhe)個(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)外貌來說(shuo)明他的(de)(de)性(xing)格(ge)特(te)征。結果(guo)，對(dui)(dui)同(tong)一(yi)(yi)張照(zhao)片(pian)(pian)，學(xue)生(sheng)們作出了截然不同(tong)的(de)(de)解釋。
第一(yi)組學生說：此人深陷的目光里隱藏著(zhu)險惡(e)，高(gao)高(gao)的額頭表明死不(bu)悔改的固執(zhi)。
第(di)二(er)組學(xue)生則(ze)說：深沉(chen)的(de)目光(guang)表(biao)明他思想的(de)深刻(ke)性，高(gao)高(gao)的(de)前額表(biao)明了他在科學(xue)探索道(dao)路上(shang)的(de)無(wu)堅不摧(cui)的(de)堅強意志。
這一實驗充分說(shuo)明了第一印(yin)象對人(ren)際知覺的重要影響
第一(yi)印象(xiang)的(de)消極作用：
其(qi)一(yi)，在于“以(yi)貌取人”，使認知具有表(biao)面性；
其二，在于“先入為主”，造(zao)成(cheng)人際認知的主觀片面性。
應(ying)用(yong)在銷售人(ren)員
第一印象”至(zhi)關重(zhong)要(yao)：
職業化形象，表現自信(xin)自重(zhong)，真正關心和尊重(zhong)客戶，
以良(liang)好(hao)的自我管(guan)理能力，體現(xian)為客戶創造價值的能力
避免自己的(de)“先(xian)入為主”，能融入客(ke)(ke)戶情境，感同(tong)身(shen)受(shou)，以客(ke)(ke)戶為中心
白人與黑人結婚所生的(de)嬰兒(er)，它的(de)牙(ya)齒是(shi)白還是(shi)黑的(de)？
第一印象相關心理(li)技巧演練(lian)：
站位：
眼神：
手勢：
語速(su)：
體態：
握手
第一(yi)印象(xiang)---環(huan)境的暗示作用
1、原則與(yu)思維
2、應用范圍
如何在賣場中形(xing)成購買(mai)的環境暗(an)示
開單的憑證
-----撒謊并不等(deng)于欺騙
不斷(duan)接到(dao)的訂貨電話
人流的涌動
公(gong)司(si)取(qu)得好的榮譽(yu)的報(bao)道或者證明
客戶常見(jian)的心理(li)類型
1、求實心理：是以追(zhui)求商品或勞務的使用價值為主要目的的消費心理。
2、求美心理(li)(li)：是以追求商品的藝術價(jia)值(zhi)和欣賞價(jia)值(zhi)為(wei)主要目的的消(xiao)費心理(li)(li)。
3、求便(bian)心(xin)理：是指消(xiao)費者(zhe)購買方便(bian)或(huo)攜帶方便(bian)。
4、攀比心(xin)理(li)(li)（炫(xuan)耀心(xin)理(li)(li)）：消費目的是滿足好奇(qi)心(xin)理(li)(li)，不(bu)甘落后。在炫(xuan)耀心(xin)理(li)(li)誘(you)導下的購買(mai)動機具(ju)有(you)虛榮性(xing)，常常表現為(wei)購買(mai)名貴(gui)商(shang)品、緊俏商(shang)品和時髦商(shang)品，其(qi)購買(mai)行(xing)為(wei)具(ju)有(you)攀比性(xing)和超前性(xing)的特點。
5、偏(pian)好(hao)心理(li)（好(hao)惡心理(li)）：只具有某(mou)些(xie)特殊愛好(hao)的消(xiao)費者(zhe)的消(xiao)費心理(li)。
6、從眾(zhong)(zhong)心(xin)理(li)：在(zai)從眾(zhong)(zhong)心(xin)理(li)誘導(dao)下的購買(mai)(mai)動機具有跟隨性，常常表(biao)現(xian)為群體(ti)集(ji)體(ti)購買(mai)(mai)。購買(mai)(mai)行為具有無(wu)目的性、偶然(ran)性、沖動性的特點。
7、自(zi)豪心理：在(zai)自(zi)豪心理誘導下(xia)的(de)購買(mai)動機(ji)具(ju)有地(di)方性(xing)和顯示(shi)性(xing)，常常表現為購買(mai)家鄉或某一地(di)區的(de)名優、土(tu)特(te)產品。其購買(mai)行為具(ju)有饋贈性(xing)的(de)特(te)點。
8、占(zhan)有(you)心(xin)理：在(zai)占(zhan)有(you)心(xin)理支配下的購(gou)買(mai)動機具有(you)恐失(shi)性，常常表現為(wei)購(gou)買(mai)有(you)價證券(quan)、文物古(gu)董、名人字(zi)畫和(he)珍貴工藝品(pin)，其(qi)購(gou)買(mai)行為(wei)具有(you)收(shou)藏性和(he)報紙性的特點。
9、保值(zhi)心(xin)理：在保值(zhi)心(xin)理誘(you)導下(xia)的(de)(de)購(gou)買動機具(ju)有守財性，常(chang)常(chang)表現為(wei)購(gou)買金屬制品、耐用消費品和生活必需品，其購(gou)買行為(wei)具(ju)有盲(mang)目性、沖動性和搶(qiang)購(gou)性的(de)(de)特點(dian)。
10、懷舊心理(li)：在懷舊心理(li)誘(you)導下的(de)購(gou)買動機具有(you)(you)復古(gu)性，常常表現為(wei)購(gou)買只有(you)(you)某一歷(li)史特征的(de)的(de)傳統商品的(de)仿古(gu)制品，其購(gou)買行為(wei)具有(you)(you)明確的(de)目的(de)性、專一性和觀賞性的(de)特點
11、推崇權威(wei)心(xin)理(li)：消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)推崇權威(wei)的(de)(de)心(xin)理(li)，在消(xiao)(xiao)費(fei)形態上，多表現為決策的(de)(de)情感成分(fen)遠(yuan)遠(yuan)超過(guo)理(li)智的(de)(de)成分(fen)。這種對權威(wei)的(de)(de)推崇往往導致(zhi)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)對權威(wei)所(suo)消(xiao)(xiao)費(fei)產品無理(li)由(you)的(de)(de)選用，并且進而(er)把消(xiao)(xiao)費(fei)對象人格化，從而(er)達(da)成產品的(de)(de)暢銷。
12、愛占便宜心理。
13、害怕(pa)后悔心理：每(mei)一(yi)個人在做決(jue)定(ding)的(de)時(shi)候，都會有恐(kong)懼感，他生怕(pa)做錯(cuo)決(jue)定(ding)，生怕(pa)他花的(de)錢(qian)是錯(cuo)誤的(de)。
14、面子(zi)心理：中(zhong)國的(de)(de)消費(fei)(fei)者(zhe)有很強的(de)(de)面子(zi)情結，在面子(zi)心理的(de)(de)驅動下，中(zhong)國人(ren)的(de)(de)消費(fei)(fei)會超(chao)過甚至大大超(chao)過自(zi)己的(de)(de)購買或(huo)者(zhe)支付(fu)能力。
客戶類型分析---男性消費心理
動(dong)機形成迅速、果斷，具(ju)有較強的(de)自信性
購買動(dong)機(ji)具有被動(dong)性(xing)
購買動機感情色(se)彩比較淡薄
客(ke)戶類型分析(xi)---女(nv)性(xing)消費心理
追求(qiu)時髦
追求美觀
感情強烈，喜歡從眾
喜歡炫(xuan)耀，自尊心強
客(ke)戶類型(xing)分析---兒童消費心理(li)
購買目標明確(que)，購買迅(xun)速。
少年兒童更容易(yi)參(can)照(zhao)群體(ti)的(de)影響(xiang)。
選購商品具(ju)有較強的好(hao)奇心。
購買(mai)商(shang)品具有依賴性。
客戶類型分析---青年消費心理
追求時尚和新穎
表觀自我(wo)和體(ti)現個性
容易沖動，注重情感
客(ke)戶類(lei)型(xing)分析---中年(nian)人(ren)消(xiao)費心理
購買(mai)的理(li)智性勝于(yu)沖動(dong)性
購(gou)買的計(ji)劃性多于盲目性
購買求實用，節儉心理較強
購買有主見，不(bu)受(shou)外界影響
購買隨(sui)俗求穩，注重(zhong)商品的(de)便利
客戶類型分(fen)析---老年人消費心(xin)理
富于理智，很少感情沖動
精打細算
堅(jian)持主見，不受外界影響(xiang)
方便易行
品牌(pai)忠誠度(du)較高
客戶類(lei)型分(fen)析
---四種個性
分析型(xing)(xing)、控制型(xing)(xing)、友(you)善型(xing)(xing)、表現(xian)型(xing)(xing)
常見的十三種(zhong)客戶(hu)心(xin)理分析
一(yi)、猶豫不決(jue)型(xing)客戶
二、脾(pi)氣暴躁型的(de)客戶
三(san)、自命清高的客戶
四、世故(gu)老練型的(de)客(ke)戶
五、小心翼(yi)翼(yi)型的客(ke)戶(hu)（簽(qian)單的概(gai)率比(bi)較大）
六(liu)、節約儉樸(pu)型(xing)的客(ke)戶
七、來(lai)去匆匆型的客戶(hu)
八、理智好辯型(xing)客(ke)戶
九、虛榮心強的客戶
十(shi)、貪小(xiao)便宜型(xing)的客戶
十一、八(ba)面(mian)玲瓏型的(de)客戶
十二、滔(tao)(tao)滔(tao)(tao)不絕(jue)型客(ke)戶
十三、沉默羔(gao)羊(yang)型的客戶(hu)
項羽式的客(ke)戶-----猶豫不決型客(ke)戶
特點：情緒不穩定(ding)，忽冷忽熱，沒有主見，
反思維，只想壞的，不想好(hao)的
應對策略(lve)：
李(li)逵式的客(ke)戶-----脾氣暴躁型客(ke)戶
特(te)點：
一旦(dan)有一絲不滿，就會立即表現出來，忍耐性特差(cha)，喜(xi)歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯(wei)我獨尊，與他們在一起隨(sui)時都會聞到火藥味
應對策(ce)略：
關羽式的客戶----自命清高型客戶
特點(dian)：
對任何事情(qing)都(dou)會(hui)扮(ban)出我知道(dao)的表(biao)現，不管你的項(xiang)目有(you)多好，都(dou)會(hui)覺(jue)得你是普(pu)通(tong)的，缺乏謙卑，覺(jue)得我是最好的，用(yong)高傲的姿(zi)態(tai)對待你
應對策略：
和珅(shen)式的客(ke)戶----世故(gu)老練型客(ke)戶
特點：讓你找(zhao)不(bu)到東南西(xi)北，很(hen)圓滑，當(dang)(dang)你銷(xiao)售時，他會(hui)沉默是金(jin)，對(dui)你的講解會(hui)無動于衷(zhong)，定(ding)力(li)很(hen)強，很(hen)多人(ren)認為他們(men)不(bu)愛說(shuo)話，當(dang)(dang)你筋疲力(li)盡時，你會(hui)離開，這(zhe)是他們(men)對(dui)你的對(dui)策，
應對策略：
諸葛亮式的客(ke)戶---小心翼(yi)翼(yi)型(xing)客(ke)戶
特(te)點：對你的什么話都用心(xin)聽(ting)，用心(xin)想(xiang)，稍微(wei)有(you)一點不(bu)明(ming)白他們(men)(men)都會提出來(lai)問(wen)你，生怕稍微(wei)有(you)疏忽而(er)上當受騙，他們(men)(men)心(xin)也比(bi)較(jiao)細，疑心(xin)較(jiao)大，反(fan)應速度比(bi)較(jiao)慢
應(ying)對策略：
道光(guang)皇帝(di)式的客(ke)戶---節約(yue)儉(jian)樸(pu)型客(ke)戶
特(te)點：
對(dui)(dui)于(yu)高(gao)價(jia)位的(de)(de)(de)產品不(bu)舍的(de)(de)(de)購(gou)買，多年以來(lai)的(de)(de)(de)節約習慣(guan)使他們對(dui)(dui)高(gao)價(jia)位的(de)(de)(de)產品比(bi)較排側，對(dui)(dui)產品的(de)(de)(de)挑(tiao)(tiao)剔最多，對(dui)(dui)產品大挑(tiao)(tiao)毛(mao)病，拒絕(jue)的(de)(de)(de)理由(you)令你意想不(bu)到(dao)
應對(dui)策略：
戴宗式的客戶---來去匆匆型的客戶
特點(dian)：他們的時間比任(ren)何人都忙(mang)，總是(shi)很忙(mang)，你沒(mei)時間具(ju)體講(jiang)解產品，即使與你說(shuo)話也(ye)是(shi)聊聊幾句而已，你占不到她(ta)一分(fen)鐘的時間。
應(ying)對(dui)策略：
吳用(yong)式(shi)的客戶(hu)-----理智好辯型客戶(hu)
特點：
喜(xi)歡與(yu)你(ni)對(dui)著干，與(yu)你(ni)唱(chang)反調以顯示他(ta)(ta)的能(neng)力，他(ta)(ta)們(men)與(yu)自命清高型(xing)的客戶不同，他(ta)(ta)們(men)喜(xi)歡搬出理(li)論，講解大(da)道理(li)，有(you)事明知(zhi)自己是(shi)錯誤的也要和你(ni)爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是(shi)不服輸。
應對策略：
盧俊義(yi)式的客(ke)戶-----虛榮心強的客(ke)戶
特點：
死要(yao)面子形的，為滿足他(ta)的虛榮(rong)心(xin)，最(zui)愛撒(sa)謊欺騙(pian)，以此(ci)好讓人覺得(de)他(ta)比別人高人一(yi)等，好得(de)到別人的賞識與悅目，他(ta)們(men)很自大(da)和(he)自負，想法很單一(yi)，心(xin)里放不下一(yi)點東(dong)西
應對策略：
時遷(qian)式的客戶(hu)-----貪小便宜型的客戶(hu)
特點：無(wu)論他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)在你的面(mian)前(qian)裝的有多大方，其實他(ta)(ta)(ta)(ta)心(xin)里都希望(wang)你能將(jiang)產品便宜(yi)賣給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)甚至免費送給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)試用，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)常常會(hui)讓你感(gan)覺到他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)并不把產品放在心(xin)上，說不定還(huan)會(hui)告訴你他(ta)(ta)(ta)(ta)也有某個(ge)朋友(you)在做(zuo)類(lei)似的東西，不花錢(qian)都可以擁有，根本沒必要給(gei)面(mian)子(zi)給(gei)你，然而你一旦有便宜(yi)讓他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)討，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)的態度立即會(hui)改變(bian)
應(ying)對策略(lve)：
韋小寶式的客戶----八(ba)面玲瓏(long)型的客戶
特點：
這種客戶看起來很(hen)容易接(jie)近，他(ta)們(men)也十分愿意和(he)你交朋友，也很(hen)愿意拿出好的(de)(de)態(tai)度和(he)熱情來聆(ling)聽你的(de)(de)銷售游說，但是在購買(mai)的(de)(de)節骨眼(yan)上(shang)卻遲(chi)遲(chi)沒有主動，他(ta)們(men)是屬于(yu)社交型的(de)(de)，他(ta)們(men)通常不會使你很(hen)難看或有尷尬的(de)(de)現象
應對(dui)策略：
戰國(guo)蘇秦式的(de)客(ke)戶-----滔滔不絕(jue)型客(ke)戶
特(te)點：
有些人天生話(hua)就(jiu)很(hen)多，就(jiu)算(suan)是一(yi)些雞毛(mao)蒜皮的(de)小事，她都會放大(da)來說(shuo)，不(bu)說(shuo)出來她就(jiu)會不(bu)高興，甚至有些事物他并(bing)不(bu)了解也會憑空設想(xiang)，興口開(kai)河的(de)大(da)說(shuo)一(yi)通，也不(bu)管別人是否愿(yuan)意聽，嘴上痛(tong)快就(jiu)行。
應對策略：
徐(xu)庶(shu)式的客(ke)戶---沉默(mo)羔羊型的客(ke)戶
特(te)點：
這類(lei)客(ke)戶會仔(zi)細的(de)聽我們介紹產(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)公司，在(zai)傾聽的(de)過程中還會不(bu)時的(de)提(ti)出問題(ti)來(lai)讓我們解(jie)答，一般都是想要更多的(de)了解(jie)產(chan)品(pin)(pin)(pin)資訊(xun)，他們保持沉默主要是因為他們心理帶著(zhu)許多疑問來(lai)了解(jie)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，而對于我們銷售(shou)購買(mai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)興趣不(bu)是很(hen)大
應(ying)對策略：
洞察你客戶(hu)的心理
學點微反(fan)應知識
有(you)時候(hou)，即使看破(po)了謊言也不一定要(yao)說出來。你所(suo)需要(yao)的只是判斷，同(tong)事修正你的說法方式或(huo)者手段而已
學會(hui)有意識(shi)的(de)運用(yong)小(xiao)的(de)心理技巧(qiao)
買賣雙方都(dou)站著商(shang)談的時候
眼(yan)神
注視的眼神
直視(shi)的眼神
虛視的眼神
環(huan)視(shi)的眼(yan)神
坐姿
椅(yi)子的做法(fa)及對(dui)談時的角度
銷售中(zhong)小的心(xin)理技巧運用
談話的距離(li)
對談時的距離。
微笑
語速
音(yin)樂
手勢
對談時的(de)手(shou)勢
稱呼
透過(guo)舉止(zhi)透視(shi)客戶的購(gou)買能力意向
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轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17376.html
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