無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護
講師：鮑英凱 瀏覽(lan)次數：2592
課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶開發和維護
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大(da)客戶開發和(he)維護
課程大(da)綱
第(di)一(yi)單元：無懼挑(tiao)戰---金牌銷售的大(da)客戶(hu)開(kai)發與維護
前言：大客戶管理的概(gai)述和發展
→ 什么是大客戶
→ 大客戶是如何形成的(de)
→ 為什(shen)么要對(dui)大客戶(hu)進行管理(li)
→ 大客戶(hu)管理發展模型及(ji)階段
→ 區(qu)域運作模型(xing)
第一(yi)章 客(ke)戶開(kai)發與銷售謀略：
一(yi)．知(zhi)己(ji)知(zhi)彼
1. 我們銷售的是什(shen)么(me)
2. 我們的優勢是(shi)什么
3．我(wo)們(men)的(de)不足(zu)是什么
4．誰是(shi)競爭對手
5. 客(ke)戶是(shi)誰(shui)
6. 客戶為何會選擇(ze)我們
二．不戰而(er)勝
1. 三種不同層次(ci)的競爭(zheng)
2. 三種不同方式的競爭
3. 整合資源，確(que)立優勢(shi)
4. 鎖定目標，不戰而勝
第二章 針對不(bu)同客(ke)戶(hu)的銷售模(mo)式
一(yi). 營銷模(mo)式決定企業成(cheng)敗
1. 創新思維(wei)的建立
2. 側重(zhong)成本控制的銷售模式
3. 注(zhu)重雙(shuang)贏的營銷(xiao)模式
4. 看重長期合作的營銷模式
5. 突出客(ke)戶感受的(de)營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式(shi)建立
1. 客戶的潛在(zai)需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的(de)決策者
4. 客戶的采購(gou)時(shi)期(qi)
5. 我(wo)們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如(ru)何滿足客(ke)戶
第三章 針對大客戶的*顧問式銷售(shou)方略
一. 傳統銷(xiao)售線索和(he)現(xian)代銷(xiao)售線索
二. 什么是*提問(wen)方式
三(san). 封閉式提問和開放式提問
四(si). 如何起(qi)用*提問
五(wu). *提問方式的注意點
第四(si)章 如何了解或挖掘大客(ke)戶的需求
引(yin)言：贏(ying)得客戶信任的第一步(bu)—客戶拜訪
一(yi). 初(chu)次(ci)拜訪的程(cheng)序
二. 初次(ci)拜訪應注意的事項：
三. 再(zai)次拜(bai)訪(fang)的程序：
四. 如何應(ying)付消極反應(ying)者
五. 要善于聆聽(ting)客戶說話
1. 多聽少(shao)說的好處
2. 多說少聽(ting)的危害：
3. 如何(he)善于聆聽
六. 了解或挖(wa)掘需求(qiu)的(de)具(ju)體方法
1. 客戶需(xu)求的(de)層(ceng)次
2. 目標(biao)客戶的綜合拜(bai)訪(fang)
3. 銷售員和客戶(hu)的四種(zhong)信任關系(xi)
4. 挖掘決策人員個(ge)人的特殊需求
第五章 如何具(ju)體推薦產(chan)品
一(yi). 使客戶購買特性和產(chan)品特性相一(yi)致
二. 處理好內部銷(xiao)售問題
三. FAB方法的運用(yong)
四. 推薦商(shang)品時的注意事項
1. 不應把推(tui)銷(xiao)變成爭論或戰斗
2. 保(bao)持洽(qia)談的友好氣氛
3. 講求(qiu)誠(cheng)信，說到(dao)做到(dao)
4. 控(kong)制洽談方(fang)向
5. 選擇合適時機
6. 要善于聽買主(zhu)說話
7. 注重選擇推薦商品的(de)地點和環境
五. 通過助(zhu)銷裝備來推薦產品
六. 巧用戲劇(ju)效果推薦產品(pin)
七. 使用適于(yu)客戶的語言交談(tan)
1. 多用簡短的(de)詞語
2. 使用買主(zhu)易懂(dong)的語言
3. 與買主語言同步調(diao)
4. 少用產品代號
5. 用帶有感情色(se)彩的語言激(ji)發客戶
第六章 排(pai)除妨礙的有效法則
一. 對待障(zhang)礙的(de)態度
二. 障礙(ai)的種類
三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理(li)障礙
四. 排除障礙(ai)的總策略(lve)
第七章 如何(he)做(zuo)好(hao)大客戶的優(you)質服務
一. 優質(zhi)服(fu)務的重要性
二. 四(si)種服務(wu)類型分析
三. 如(ru)何處理客戶的抱(bao)怨和(he)投訴
1. 客(ke)戶投訴的內容
2. 處理客戶不(bu)滿的原則和技(ji)巧
第八章 大(da)客(ke)戶銷售人員(yuan)的自我管(guan)理和修(xiu)煉
一. 時間分配(pei)管理
二. 成(cheng)功銷(xiao)售人士的(de)六(liu)項自我修(xiu)煉
1．建立(li)在原(yuan)則(ze)基礎上的自我審(shen)視(shi)的修煉
2．自我領(ling)導的(de)修煉
3．自(zi)我管理(li)的修煉
4．雙贏思維人際領導的修(xiu)煉
5．有效溝通的修煉
6．創造性(xing)合作的(de)修煉(lian)
大(da)客戶開發和(he)維護(hu)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1496.html
已開課時(shi)間Have start time
- 鮑英凱
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤(tao)
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻國慶(qing)
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超(chao)
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建偉
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國(guo)慶
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其(qi)超
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶