銷售經理、市場經理核心技能實戰研修班
講師：鮑英凱 瀏覽次數：2713
課程描述INTRODUCTION
銷售團隊管理技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
銷售團隊管(guan)理(li)技巧(qiao)培(pei)訓
課(ke)程大綱
第(di)一部分：營銷策略頭腦風暴(bao)
一、其(qi)他企業的成功經驗(yan)，如(ru)何為我(wo)所(suo)用：
1、消(xiao)費品(pin)(pin)與(yu)工業品(pin)(pin)；元件(jian)與(yu)設備；服務與(yu)軟件(jian)；產品(pin)(pin)不同，有何相通(tong)
2、直銷(xiao)模式、渠道銷(xiao)售，方式不(bu)同，如何(he)取(qu)舍(she)
3、成(cheng)熟市場（產(chan)品），發(fa)展中(zhong)市場（產(chan)品），如何培育
4、知名企(qi)業，成長中公司，如(ru)何管(guan)理
案(an)例(li)(li)分析：西(xi)門子公司新產品推廣案(an)例(li)(li)
二、思考：1、不斷的(de)市場(chang)投入是否一定會有良(liang)好的(de)回報(bao)（資(zi)源整合(he)運用文(wen)案）
2、面對同(tong)行競(jing)爭，我(wo)們是否有機(ji)會超越（模式創(chuang)新）
3、他山之石能否(fou)全部(bu)為我所用（拿來(lai)主義）
4、任務當前(qian)，是方(fang)向(xiang)重要還(huan)是方(fang)法重要（方(fang)向(xiang)第一）
三、營銷(xiao)策(ce)略的制(zhi)定
1、策略的(de)制定靠信心、經驗、組(zu)成？法VS理(li)VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信(xin)息與(yu)情報如何(he)管(guan)理(li)
4、資訊、信息與情報如何服(fu)務于策略的制定
案(an)例(li)研討：通用電氣戰略抉擇案(an)例(li)分析(xi)
四、思(si)考：1、競爭有(you)幾個層次(ci)？最優秀的(de)企業銷售的(de)僅僅是產品？
2、客戶似乎(hu)無影無蹤，我們發展是(shi)依(yi)靠超銷售(shou)不是(shi)集體智慧
3、市場似乎無處(chu)不在，我們不放棄任一個人（）
4、戰勝誘惑與克服(fu)困難(nan)誰更困難(nan)？
五、營銷策略的核(he)心：
1、如何為公(gong)司(si)的產品(pin)找(zhao)到客戶
2、客戶如何尋(xun)找(zhao)產(chan)品
3、相(xiang)同(tong)產品在(zai)不(bu)同(tong)客戶（渠(qu)道）中的價格不(bu)同(tong)，如何避免(mian)沖突(tu)
4、“聰明(ming)”的策略體現在重點為(wei)“客戶著想(xiang)”
六、案例(li)研討：施耐德公(gong)司細分(fen)市場(chang)案例(li)分(fen)析(xi)
思考：1、4P原(yuan)則在營銷工作中(zhong)的運用
2、策略的(de)制(zhi)定需要的(de)只(zhi)憑經(jing)驗？
第二(er)部分(fen)：營銷部門(men)的團隊建(jian)設(she)與管理
一、銷售主管(guan)的角色(se)認知：
1、銷售主(zhu)管是(shi)業(ye)務人員的(de)好(hao)領導；
群眾心中的(de)優(you)秀干部(bu)是怎(zen)樣的(de)？
職位越高對制定(ding)的破(po)壞越大，如何(he)做到以身作則；
情商(shang)與智商(shang)-做好領導工作更多是依(yi)靠情商(shang)還(huan)是智商(shang)；
為(wei)何有人(ren)走茶(cha)涼，是(shi)先做(zuo)人(ren)還是(shi)先做(zuo)官？
案(an)例(li)：通用電氣優秀管理干部的“四(si)度(du)空間”
2、銷(xiao)售(shou)主管是公(gong)司高(gao)層的好(hao)下屬(shu)
下屬（中層管理干部）的第(di)一職責
為何不要(yao)找借口
為何需(xu)要全(quan)力(li)執行(xing)
為何需要換位思考
為何(he)需(xu)要靈活務實
案(an)例：蘋果公司中(zhong)的管理
3、銷售主管(guan)是其他部門管(guan)理人員(yuan)的(de)同事
并(bing)不是(shi)每一位管理(li)者(zhe)的想法都是(shi)相同(tong)的
你的(de)工作必(bi)定須要其他部門的(de)配合(he)
4、銷(xiao)售主管是全體員(yuan)工中的一員(yuan)
你是否考慮過像經營你的產品(pin)一樣(yang)去“經營”你的職業
案例分(fen)析(xi)：飛(fei)利浦公司事(shi)業部新主管改革計劃分(fen)析(xi)
二、銷(xiao)售主管的溝通能力：
1、如何去聽(ting)出言外之意
2、如(ru)何(he)去講(jiang)出(chu)你的精彩演講(jiang)
（1）講給(gei)誰聽
（2）演(yan)講與報告的區別(bie)
（3）演講過(guo)程中應注意與回避的小(xiao)問題
（4）肢體(ti)語言在演(yan)講(jiang)中的運用(yong)
（5）如何應對現(xian)場難以回答的問題(ti)
（6）演講ＰＰＴ的(de)制作
現場演練：自(zi)我介紹３分(fen)鐘(zhong)
三、銷售主管管理的組(zu)織與任務設(she)計(ji)
1、銷售指(zhi)標(biao)的組成
2、銷量大(da)=貢(gong)獻(xian)大(da)？
新(xin)產品VS舊產品
發(fa)達地(di)區VS發(fa)展中(zhong)地(di)區
新行(xing)業(ye)VS老行(xing)業(ye)
新客戶(hu)VS老客戶(hu)
3、銷售隊伍組建的基本(ben)方式
（1）按(an)區域(yu)劃分
（2）按產品(pin)劃分(fen)
（3）按客(ke)戶劃分
（4）按項目劃分
4、銷售隊伍與市場(chang)的(de)功能劃分
（1）銷(xiao)售人員(yuan)/隊(dui)伍的(de)宗(zong)旨
“打江山”---新客(ke)戶、新產品的(de)不斷(duan)開拓挖掘
“守(shou)江山(shan)”---對(dui)已有(you)客(ke)戶現有(you)市場的(de)維護
（2）市場(chang)部門(men)的主要(yao)功(gong)能(neng)：
尋找(zhao)明(ming)天的市場(chang)方向
設計適合的產品
制定產品的價格體系
促制公司/產(chan)品(pin)知名度的提(ti)升
總之做(zuo)好銷售隊(dui)伍的參謀(mou)、服(fu)務與后勤保障工作
四、銷售(shou)人員的招聘
1、甄(zhen)選(xuan)員工的原則(ze)：
任(ren)人唯(wei)親？任(ren)人唯(wei)熟？任(ren)人唯(wei)賢？
思考：為何(he)以(yi)往成績優秀的同學有很(hen)多現在都處境一般(ban)？
為何許多背(bei)景優秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業績平平？
2、對(dui)于幾種不(bu)同類(lei)型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才(cai)無德
d、無德無才
4、團隊成員(yuan)組成的(de)多(duo)樣性：
（1）外部的因素：
a、不(bu)同發展階段的選擇(ze)
b、不(bu)同業務模式下的選擇
c、不同產品(pin)特點的選(xuan)擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內部的因素：
a、如何保持現有(you)隊伍的穩定性
b、如何加強現(xian)有隊伍的活力
c、如何(he)豐富現有隊伍的功能
d、如何平衡現有隊伍的(de)性別
思(si)考：你的(de)隊伍要解決什么樣的(de)問題(ti)
你的隊伍要招聘(pin)什么樣的人員
五、銷售隊伍的激(ji)勵
案例分(fen)析(xi)：福特原CEO的起伏職業生涯
1、激勵的原理
2、有效激勵的誤區(qu)
（1）激(ji)勵就是發錢
（2）激(ji)勵=獎勵
（3）激勵是公司是人力資源(yuan)部(bu)門的事
（4）只提任務不談激勵
（5）過(guo)于頻(pin)繁(fan)的(de)獎勵(li)
3、薪配體(ti)系的建(jian)立：
思考題：薪(xin)酬體系（基本收入+業績提(ti)成(cheng)）設(she)計的目的是什(shen)么？
a、為(wei)了今年的快速(su)發展(zhan)完成指標？
b、為(wei)了將來的(de)持續平(ping)穩發展？
c、為了新(xin)行業(ye)/客戶(hu)的開(kai)拓(tuo)？
d、為(wei)了維護現有客戶的業務(wu)？
（1）不同人員素質下的薪配設計
（2）不同市場(chang)策略下(xia)的薪(xin)配設計
（3）不同發展階段薪(xin)酬設計
（4）不同(tong)知名度下的薪酬設(she)計
4、激勵(li)制度的建立：
案例(li)討論：阿里巴巴公司(si)的制度(du)管理
激勵制度四項原(yuan)則(ze)：
一、公平原則(ze)
二、鋼性原則(ze)
三、時(shi)機原則
四、清晰原則
案例討(tao)論總(zong)結：營銷管(guan)理(li)精英的團隊(dui)建(jian)設
銷售團隊(dui)管理技(ji)巧(qiao)培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1495.html
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