營銷策略與經銷商管理
講師(shi)：鮑(bao)英凱(kai) 瀏覽(lan)次數：2586
課程描述INTRODUCTION
營銷策略與經銷商管理
培訓講師：鮑(bao)英凱(kai)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷策略與經銷商管理
課(ke)程大綱
一．營銷策略與市(shi)場定位：
市場營銷策略的演變
市(shi)場細(xi)分的作用
目標市場的(de)選擇
市場定位營銷管理的實(shi)質(zhi)
不(bu)同的市場需求下的市場策略
市場營銷管(guan)理的(de)過程
營(ying)銷戰略(lve)與戰術的組合(he)
二．競爭(zheng)分(fen)析及(ji)競爭(zheng)策(ce)略：
競(jing)爭者分析(xi)
競爭分析(xi)的層次與目標
4種不同實力(li)/競(jing)爭地(di)位(wei)的(de)企業(ye)所運用(yong)的(de)競(jing)爭手段
市場領(ling)導者
市場(chang)挑戰者
市場追隨者
市場利基者
4種(zhong)不同(tong)產品(pin)周期的營銷策(ce)略
投(tou)入期
成長期
成熟期
衰退(tui)期
三．銷售渠道的形式與特點：
因(yin)交易成本與附加值而不同的幾種銷(xiao)售(shou)模式
自(zi)建(jian)渠(qu)道與商業渠(qu)道在成(cheng)本、服務、效率(lv)、市(shi)場(chang)監控上的區別
工業品和消費品的營銷比較(jiao)
不同的渠(qu)道模式與市場(chang)覆蓋(gai)的密集(ji)程度
經銷商和代理商的異同(tong)點(dian)
5家空調(diao)營銷渠(qu)道模式比較（美的(de)、海爾(er)、格力(li)、志高(gao)、蘇(su)寧）
四．渠道設計的原則與(yu)要素
外部環境
內部的優勢(shi)(shi)與劣勢(shi)(shi)
渠(qu)道(dao)管理的四(si)項原則
渠道建(jian)設(she)的6大目標
五．經銷商的選擇：
廠家(jia)對(dui)經銷商的(de)期望
經銷商(shang)對廠家的期望
經銷商選擇(ze)的6大標準
市場需求(qiu)特點
1.市場規模，用(yong)戶集中程(cheng)度(du)
2.定貨頻繁程(cheng)度/季(ji)節性/批量
3.競爭水平(ping)
4.重(zhong)復性，特殊(shu)需求
產(chan)品特(te)性(xing)
1.價格(ge)/技術含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標準產(chan)品(pin)和專用產(chan)品(pin)，新產(chan)品(pin)
4.附(fu)加(jia)服務增(zeng)值
企業(ye)狀況
1.知名度，企業本(ben)身(shen)規模
2.管理能(neng)力(li)和經驗
3.資金(jin)運營
4.渠(qu)道(dao)控(kong)制的(de)有效性
六．渠道管理常(chang)見(jian)問題與分析
開(kai)發網點速(su)度慢，與公司(si)期望存在差距
經(jing)銷商業務人員(yuan)素質差，影響廠(chang)家形象(xiang)
拖延公司的優惠政策(ce)，影響廠家的利益(yi)
處理客戶投訴不當
有良好業(ye)務發(fa)展勢態(tai)及(ji)愿望(wang)，但資(zi)金不足
業務管理思路/觀念不同(tong)
對方內(nei)部不協調，不能全力出擊市(shi)場
難于獲取信息，防礙廠家對市場(chang)的(de)把握
要(yao)求(qiu)更高利潤，影響(xiang)市場全局(ju)
提(ti)出(chu)無(wu)理要(yao)求和條(tiao)件，威脅甚至攪亂(luan)市場
只選擇暢銷的規(gui)格(ge)，未能體現(xian)廠家(jia)的整(zheng)體優(you)勢
代(dai)理競爭對手品牌，“腳踩兩(liang)支船”
代理品牌太多(duo)，不能盡心(xin)盡力
削價銷售，引(yin)起惡性競爭
沖(chong)貨，攪亂市場價格體系(xi)
價格(ge)太高(gao)，片(pian)面追求個體(ti)/局部的利益
倉儲條件不良(liang)，影響(xiang)質量
送貨(huo)不及時，影響服(fu)務(wu)
庫存太(tai)低，供貨周(zhou)期過長(chang)，
不愿冒信貸風險，不能迅速有效(xiao)地占領市場
七．經(jing)銷商管(guan)理與銷售隊伍管(guan)理
經銷商(shang)政策的制定與考核：
經銷(xiao)商(shang)的管理：
庫(ku)存
銷售完(wan)成(cheng)
市場政策的執行
市(shi)場信息反饋
財務
銷售隊伍(wu)的管理(li)：
銷售代(dai)表(biao)與(yu)經(jing)銷商的不同(tong)作用
銷售(shou)的基本素(su)質及如何提(ti)高
銷售(shou)人員的(de)4項基本工作
銷售拜訪制度的(de)建立(li)
八．客戶(hu)信(xin)用管理與銷售預(yu)警(jing)系(xi)統(tong)
銷售(shou)量不(bu)正常波(bo)動
內外部(bu)過量庫存(cun)
關鍵人員變(bian)動
新(xin)產品和新(xin)市場開發不利
帳齡急劇(ju)惡化(hua)
產品(pin)質(zhi)量大幅下(xia)滑
九．渠道運作(zuo)的幾個誤(wu)區研討：
代理商越(yue)多(duo)越(yue)好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎(ma)？
網絡覆蓋(gai)越(yue)大越(yue)好嗎(ma)？
代(dai)理商(shang)越大越好嗎？
十．課堂演練：
結束(shu)語：營銷之“神”在于(yu)“變”
營銷策略與經銷商管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1493.html
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