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銷售管理培訓課程大綱

課程背景
一(yi)個卓越銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)的(de)首要任務(wu)，就是組建一(yi)支(zhi)卓越的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)。擁有高效(xiao)(xiao)能的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍，是競(jing)爭取勝的(de)關(guan)鍵。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)基礎是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)如何發展(zhan)和(he)(he)壯(zhuang)大銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍；如何通過銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)流程，開(kai)展(zhan)有序的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)活動(dong)(dong)；如何運(yun)用自身(shen)的(de)領導力、遠見、判斷力去(qu)激勵(li)和(he)(he)影響銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員；如何管(guan)理(li)(li)戰略客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)，從戰略的(de)高度運(yun)用銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍創造客(ke)戶(hu)價(jia)值和(he)(he)競(jing)爭優(you)勢；如何通過有效(xiao)(xiao)的(de)訓練和(he)(he)輔(fu)導讓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員*地應對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)環境中的(de)挑戰、變數及不確定因(yin)素，實現最終業績目標。本課程旨(zhi)在幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)從銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業務(wu)管(guan)理(li)(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員管(guan)理(li)(li)入(ru)手(shou)，通過在團(tuan)隊(dui)建設(she)、管(guan)理(li)(li)行為、業績輔(fu)導等不同層(ceng)面的(de)學習(xi)，運(yun)用科學有效(xiao)(xiao)的(de)方(fang)法(fa)，全方(fang)位打造銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)“整體(ti)勢能”，煉就精英銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)，有效(xiao)(xiao)推動(dong)(dong)企業整體(ti)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業績提(ti)升。

課程收益
提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責；
掌握組建精英銷售團隊的策略，實施人才戰略，締造卓越團隊；
掌握銷售團隊管理及成員輔導訓練的方法，建立合理的激勵機制；
合(he)理(li)設計分解(jie)目(mu)標，掌握(wo)目(mu)標管理(li)中實(shi)際應用的關鍵(jian)步驟。

課程特色
案例分析：取材經典，內容啟發感悟，分組討論，注重細節引導。
實戰演練：提供實用的工具方法，現場學習應用和快速掌握提升。
內容詳解：幫助學員有套路、有章法、有技巧地進行理論學習。
互動(dong)參與(yu)：互動(dong)體(ti)驗式教學，活動(dong)游戲(xi)，小組(zu)分享，總結升(sheng)華。

課程大綱
一、銷售管理與管理能力
銷售管理的目的
管理以人為本
管理的精髓
銷售管理者的理人、安人
管理者的領導力
銷售管理者的主要職責
管理者的三心三力
管理者存在的三大問題
管理者工作計劃能力
解決問題：
銷(xiao)售管理(li)是企業(ye)營(ying)銷(xiao)的(de)起點，是任何企業(ye)經營(ying)管理(li)中都(dou)不會忽視的(de)部分(fen)。明(ming)確銷(xiao)售管理(li)者(zhe)(zhe)職(zhi)責與管理(li)角色，通過管人(ren)、理(li)人(ren)、安人(ren)提(ti)升管理(li)領導力，掌握管理(li)者(zhe)(zhe)的(de)三心(xin)三力，實現(xian)人(ren)、財(cai)、物的(de)有效管理(li)，幫助企業(ye)降低成本、提(ti)升效益。

二、打造高績效銷售團隊
什么是團隊
團隊的五大要素
從《孫子兵法》看團隊建設
帶兵之道與治軍之道
卓越源于要求
高效團隊的三大特征
團隊發展管理要點
團隊制度規范與文化影響
解決問題：
了解建立團(tuan)隊的(de)核(he)心要素，打造精英團(tuan)隊，以文(wen)化(hua)來影響，用制度(du)來規范，制度(du)化(hua)管理(li)與人性化(hua)管理(li)相結合，增強(qiang)團(tuan)隊凝聚力(li)，發揮團(tuan)隊潛力(li)，提升團(tuan)隊效率。

三、銷售團隊人才招募與甄選
銷售人才的重要性
銷售人才的招募、甄選
銷售招聘誤區分析
人才招聘的三大前提
*銷售人員特質分析
銷售面試的五步問話
明察秋毫的面試甄選
解決問題：
招聘、培養和保留優秀的(de)銷售人員(yuan)，提升對人的(de)判斷，招聘有潛質的(de)銷售精英(ying)，做有效(xiao)的(de)面試甄選，利用人才資源(yuan)創造*業績。

四、以業績為導向的訓練與輔導
員工為什么工作
應對新挑戰銷售經理的角色轉化
教練的作用公式
教練的四大核心能力
教練下屬的四步驟法
團隊訓練的系統化建設
心理訓練
技巧訓練
流程訓練
銷售訓練分類及訓練目的
如何實施訓練考核
銷售激勵與績效提升
解決問題：
打造銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)者的(de)(de)(de)教(jiao)練角色，實施(shi)教(jiao)練式管理(li)成為更(geng)出色的(de)(de)(de)領(ling)導，創造更(geng)卓(zhuo)越的(de)(de)(de)業績，打造更(geng)智慧的(de)(de)(de)團隊(dui)。通過一整套的(de)(de)(de)訓(xun)練方法與(yu)技巧(qiao)打造精英(ying)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)才，幫助團隊(dui)提升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)實戰能(neng)力與(yu)專業素質，提升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)競爭力。

五、銷售團隊目標管理
目標管理的五個步驟
精準目標的SMART要素
目標分解的四大關鍵
目標分解時的考慮因素
目標推進中的措施制定
監督檢查五原則
檢查與評估
目標修正與完善
以成果為導向的高效執行
解決問題：
學習以目(mu)標(biao)為導向，以人為中(zhong)心，以成(cheng)果為標(biao)準的(de)目(mu)標(biao)管理(li)。掌握訂(ding)立(li)目(mu)標(biao)的(de)原則(ze)，合理(li)分解目(mu)標(biao)，過程檢查并修正完善目(mu)標(biao)，通過高效執行(xing)保障目(mu)標(biao)達成(cheng)。

講師介紹：孫巍
中國著名實戰管理專家
中國著名團隊管理與執行力訓練導師
中國領導藝術研究院高級研究員
北京大學總裁班特聘講師
清華大(da)學(xue)總裁班特(te)聘講師

主要經歷                                                    
他(ta)(ta)是一位企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)實際(ji)操(cao)作暨(ji)管理(li)(li)的實干者(zhe)，親身(shen)經(jing)歷中(zhong)層、高層經(jing)理(li)(li)人、執行(xing)總(zong)經(jing)理(li)(li)和獨立創(chuang)業(ye)(ye)(ye)等過程，對市(shi)場營銷與(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)運營有(you)著(zhu)豐富的實操(cao)經(jing)驗。他(ta)(ta)聚焦于(yu)管理(li)(li)、打(da)造(zao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)高績效(xiao)執行(xing)團(tuan)隊(dui)的研究(jiu)與(yu)實踐(jian)，在(zai)本土化實際(ji)操(cao)作中(zhong)積(ji)累了豐富的實操(cao)經(jing)驗并(bing)掌握(wo)了大(da)量案(an)例。他(ta)(ta)遵從“行(xing)之(zhi)有(you)效(xiao)”的準則，以解(jie)決問(wen)(wen)題(ti)為目標，注重管理(li)(li)與(yu)實踐(jian)中(zhong)的積(ji)極創(chuang)新。他(ta)(ta)往返(fan)于(yu)中(zhong)國80多個城市(shi)，為各類型企(qi)(qi)事業(ye)(ye)(ye)單位、政府機構做過服務。他(ta)(ta)憑借(jie)對西方經(jing)典管理(li)(li)理(li)(li)論的深(shen)刻理(li)(li)解(jie)和對中(zhong)國企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)現(xian)狀的透徹剖析，結(jie)合千余次的實戰經(jing)驗，融會貫通，專注中(zhong)國企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)管理(li)(li)與(yu)團(tuan)隊(dui)訓(xun)(xun)練，創(chuang)辦(ban)了*價(jia)值(zhi)的實戰訓(xun)(xun)練系統，顛(dian)覆了只發現(xian)問(wen)(wen)題(ti)而不(bu)能解(jie)決問(wen)(wen)題(ti)的傳統模式，使得培(pei)訓(xun)(xun)真正見到成(cheng)果并(bing)且體現(xian)在(zai)學員行(xing)動上(shang)。

孫老師以“為中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)企業(ye)逐鹿(lu)全球(qiu)”做(zuo)使命(ming)，注重中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)企業(ye)經營戰略(lve)需求，他主張尊重中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)的思維習慣和文(wen)化(hua)傳(chuan)統，靈活運用中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)傳(chuan)統文(wen)化(hua)思想，“因勢利導(dao)”啟發企業(ye)、團隊(dui)和員工個人(ren)潛能。他的培(pei)訓以解決問題(ti)為根(gen)本(ben)，深入淺(qian)出，旁征博(bo)引，講、述、論、演俱佳；培(pei)訓案例大多以自身(shen)親自操盤和實(shi)(shi)踐為根(gen)本(ben)，務實(shi)(shi)、客(ke)觀，更注重實(shi)(shi)戰及貼近本(ben)土化(hua)執行(xing)。

銷售管理培訓課程大綱