人員推銷就是企業派出專職或兼職的推銷人員，直接向可能的購買者或顧客進行的推銷活動（或問卷調查活動），以達到促進銷售的目的。這是一種最古老也是最重要的促銷方式，在產業市場上作用最為顯著。
一、人員推銷的功能和作用
人員推銷之所以長盛不衰，關鍵在于它有不可替代的功能和作用。具體如下：
1、攜帶資料，增進了解。推銷人員走訪顧客（包括用戶、中間商和消費者）時，除了傳遞信息之外，還可以把產品的有關資料或樣品、模型等帶給顧客，使他們對本企業產品的技術性能、用途及使用方法等有一個比較全面的了解。
2、排除故障，促成交易。推銷人員在走訪顧客時，不公可以促進雙方的了解，而且還可以直接洽談購銷業務，簽定購銷合同。如果遇到問題，還可以排除障礙，說服顧客購買自己的產品。這廣告促銷所不能替代的作用。
3、了解市場，反饋信息。推銷人員經常在市場和顧客中活動，因此，他們對市場的動向和顧客的反饋了解得比較清楚，并且可以把這些信息及時反饋到企業中來。例如，推銷人員在自己的活動過程中，可以及時了解到市場上出現了什么新產品，這些新產品具有哪些特征，它是哪個廠家生產的。還可以了解到競爭者產品的市場占有情況和是否降低了價格，顧客對他們的產品哪些喜歡，哪些不喜歡，他們的服務工作做得好壞。以及顧客對本企業產品哪些喜歡，哪些不喜歡等等。這些信息對企業制定產品營銷策略和定價策略，對發展新產品和改進老產品的設計以及改進售后服務工作等，都有非常重要的意義。
4、提供服務，促進銷售。推銷人員在走訪顧客、調查市場、推銷產品的過程中，同時還可以做好各種服務工作（包括售前服務和售后服務）。
5、兼任營銷調查和預測工作。推銷人員在走訪顧客和推銷產品的過程中，同時可以對市場的需求情況進行調查研究，并對今后的需求作出科學的預測。
總之，人員推銷的最大優點是可以發揮人的主觀能動性，在傳遞信息過程中，同時還可以做其他許多工作。其缺點是銷售費用比較高。據國外統計資料，人員推銷的開支，一般要占銷售總額的8%~15%，而廣告費用只占1%~3%。
二、人員推銷的特點
人員推銷具有以下特點：
1、信息傳遞的雙向性。人員推銷是一種雙向溝通的促銷形式。在推銷過程中，一方面，推銷人員必須向顧客宣傳介紹商品的質量、功能、用途和售后服務等，為顧客提供有關的商品信息，達到促進銷售的目的；另一方面，推銷人員還必須通過與顧客的交談，了解顧客對本企業及所推銷產品的態度、意見和要求，在推銷過程中不斷收集和反饋信息，為企業的經營決策提供依據。
2、推銷目的的雙重性。人員推銷的目的不僅是為了推銷商品，還要幫助顧客解決問題，與顧客建立合作關系的雙重目的，二者是相互聯系的。
3、需(xu)求(qiu)的(de)多(duo)樣性。在(zai)人(ren)員推銷活動中，要通過(guo)推銷商(shang)品，滿(man)(man)足(zu)顧(gu)客(ke)對商(shang)品信(xin)息的(de)需(xu)求(qiu)；通過(guo)售前、售中、售后服務。滿(man)(man)足(zu)顧(gu)客(ke)對技(ji)術和服務方面的(de)需(xu)求(qiu)；通過(guo)文明經營、禮(li)貌服務，滿(man)(man)足(zu)顧(gu)客(ke)心理精(jing)神上(shang)的(de)需(xu)求(qiu)。
4、推銷過程的靈活性。在人員推銷過程中，買賣雙方當面洽談，易于形成一種友好的相互關系。推銷人員可以通過交談和觀察，掌握顧客的購買動機，有針對性地從某個側面介紹商品的特點及功能，抓住有利時機促成交易；可以根據顧客的態度和特點，有針對性地采取必要的協調行動，滿足顧客的需要；還可以及時發現問題，進行解釋，解除顧客的疑慮，消除顧客的不滿意感。
5、推銷成果的有效性。人員推銷過程是推銷人員直接將產品“推”給顧客的過程，通過面對面的看貨、議價、談判來達成交易，使推銷人員與顧客之間建立起長期的關系，比非人員推銷更具有人情味，因而常能當場成交，成功率較高。
由于人員推銷開支大、費用高，對推銷人員的素質要求高，因此，人員推銷的運用有一定的局限性，多用于對產業用戶和中間商的銷售。
三、人員推銷的目標
各行業的人員推銷都有不同的目標，歸納起來，主要有以下幾種：一是發現并培養新顧客；二是將有關企業的產品和服務信息傳遞給顧客；三是推銷產品，包括接近顧客、介紹產品、回答顧客問題以及達成交易；四是提供各種服務；五是進行市場調查，搜集市場情報；六是分配產品，即當產品短缺時，分析和評估各類顧客，然后向企業提出如何分配短缺產品的建議。有些企業將人員推銷的目標定得更為具體，例如，有的企業要求推銷員用70%的時間向現有顧客推銷，用30%的時間去發掘新顧客；用80%的時間推銷老產品，用20%的時間推銷新產品。這樣可以防止推銷人員忽略新顧客和新產品的開發。
四、人員推銷的工作程序
為了完成推銷任務，推銷人員必須遵循一定的工作程序，通常按以下步驟進行：
1、尋找顧客。推銷人員首先要善于尋找產品的潛在購買者，以提高推銷訪問的成功率。
2、計劃表達。推銷員找到推銷對象后，要進一步針對買主的需求搜集有關產品資料，各種信息情報，并編制銷售計劃方案。有效的推銷計劃必須符合每一用戶的背景、購買興趣和購買決策。
3、正式訪問。有(you)了推(tui)銷(xiao)計(ji)劃(hua)之后(hou)，推(tui)銷(xiao)人員(yuan)將(jiang)正式進(jin)行推(tui)銷(xiao)訪問。推(tui)銷(xiao)人員(yuan)在描述(shu)產(chan)品性質(zhi)和特(te)點時，必(bi)須使(shi)自己的(de)表述(shu)充分吸(xi)引顧(gu)客的(de)注(zhu)意力，并(bing)針對產(chan)品本身及對用戶的(de)特(te)殊有(you)效性進(jin)行說服與解釋，以進(jin)一步(bu)引起顧(gu)客的(de)興趣和需求。
4、化解反面意見。在人員推銷中需要運用各種推銷藝術，耐心地處理顧客提出的不同意見，并提供詳細的資料說服顧客，以達到預期的銷售目標。
5、促使顧客做出購買決策。人員推銷的重要環節是促使顧客做出購買決定。推銷員在認為時機成熟時，應抓住有利時機，或者提出選擇性決策，或者提出建議性決策，或者提供價格優惠，或者提供便利的服務，以促進顧客做出購買決定。
6、搜集用戶反饋信息。產品銷售后，并不意味著整個推銷過程終止，推銷員必須和顧客保持密切的聯系，經常搜集顧客對于產品的改進意見等信息，及時向有關部門反映，提供調整和改進營銷措施的重要依據。
五、人員的推銷策略
推銷人員應根據不同的銷售環境、推銷氣氛、推銷對象來推銷商品。并且審時度勢、巧妙靈活地采用不同的推銷策略，吸引顧客的注意，激發顧客的購買欲望，促成交易。人員推銷的策略主要有以下三種：
1、試探性策略，又稱“刺激——反應”策略。即推銷人員利用刺激性較強的方法引發顧客購買行為的一種推銷策略。在推銷人員不十分了解顧客需求的情況下，事先設計好能引起顧客興趣、刺激顧客購買欲望的推銷語言，投石問路，對顧客進行試探，觀察反應，然后根據其反應采取具體推銷措施。例如，重點揭示產品的特色和優點，進行示范操作，出示圖片資料，贈送產品說明書等，激起顧客進一步關注，并及時有效的處理顧客異議，排除成交障礙，促使顧客采取購買行動。
2、針對性策略(lve)，又稱“配方——成交(jiao)”策略(lve)。即推(tui)銷人員利用(yong)針對性較(jiao)強的(de)(de)說(shuo)服(fu)方法，促使顧(gu)(gu)客(ke)發(fa)生(sheng)(sheng)購(gou)買行動的(de)(de)一(yi)種推(tui)銷策略(lve)。推(tui)銷人員在(zai)已經基本了解顧(gu)(gu)客(ke)有關(guan)需求的(de)(de)前提(ti)下，事先(xian)設計(ji)好(hao)針對性較(jiao)強，投其所好(hao)的(de)(de)推(tui)銷語言和措施，有的(de)(de)放(fang)矢地宣傳(chuan)、展示商品，說(shuo)服(fu)顧(gu)(gu)客(ke)購(gou)買。在(zai)運用(yong)這(zhe)一(yi)策略(lve)時，要(yao)使顧(gu)(gu)客(ke)感到推(tui)銷員的(de)(de)確是自己的(de)(de)好(hao)參謀，是真心為自己服(fu)務(wu)的(de)(de)，從而(er)產生(sheng)(sheng)強烈的(de)(de)信任感，愉快(kuai)的(de)(de)成交(jiao)。
3、誘導性策略，又稱“誘發——滿足”策略。即推銷人員運用能刺激顧客某種需求的說服方法，誘導顧客采取購買行動的一種推銷策略。這種策略要求推銷人員能夠喚起顧客潛在需求。推銷員要事先設計出鼓動性、誘惑行強的購買建議，誘發顧客產生某方面的需求，并激起顧客迫切要求實現這種需求的強烈動機，然后抓住時機向顧客介紹商品的效用，說明所推銷的產品正好能滿足這種需求，從而誘導顧客購買。采用這種策略，要求推銷人員具有較高的推銷藝術，設身處地為顧客著想，恰如其分的介紹商品，真正起到誘導作用。
六、人員推銷的基本技術
人員推銷的具體活動最終是由推銷員個人單獨完成的，因此，推銷員個人的能力就成為決定促銷有效性的一個關鍵因素。通常認為，熟練掌握推銷技巧、談判藝術和關系管理這三種基本技術，對提高個人推銷能力具有重要作用。
1、推銷技巧。是推銷員用以解決實際推銷過程中各種具體問題的一些比較實用的方法。推銷活動過程包括許多具體工作環節，如：尋找潛在顧客，評估潛在顧客的推銷價值，為訪問顧客做好準備，面談、講解與示范，處理顧客的異議、成交、后續工作等等。在每個環節，推銷員都可能遇到這樣或那樣的問題，不解決這些問題就難以說服顧客購買產品。解決某一問題的方法是多種多樣的，而且各種方法很可能具有不同的適用條件。在商品經濟高度發展的今天，完全有可能根據長期、大量的推銷實踐，總結解決推銷實際問題的方法，找出其中的規律性，并從理論上加以適當的說明。推銷員學習和借鑒這些經過總結、提煉的經驗與方法，并將其運用到自己的推銷實踐之中，就可以更快地提高個人推銷能力。
2、談判藝術。是推銷員處理推銷過程中遇到的某些特定問題所使用的方法。當推銷員已經成功地激發起顧客的購買欲望后，還須與顧客就價格等成交條件達成一致時，就需要運用談判藝術。談判可能涉及價格、數量、質量、履行合同的時間、運輸事項、風險承擔、付款方式、售后服務等多項內容。推銷員在談判中的基本任務，就是針對談判內容使用恰當的談判策略與方法，最終與顧客達成一致，完成產品的銷售。
3、關系管理。當推銷員最終說服顧客采取購買行動后，即面臨如何使其繼續購買的問題。關系管理就是用來指導推銷員與顧客建立長期穩固的業務聯系和人際關系，以便獲得更多銷售機會的一門藝術。關系管理的方法對推銷員提高其推銷業績具有特別重要的意義。因為，向現有顧客推銷所需成本遠遠低于發掘新顧客所需成本，同一顧客還可能購買企業的其他產品。關系管理是一種顧客導向的推銷方法，它要求推銷人員不僅要與顧客建立業務聯系，還要建立良好的人際關系；不僅要向顧客銷售產品，還要向顧客提供多種可能的服務。關系管理正日益受到企業和推銷人員的重視，其具體方法和技巧也在不斷豐富、發展。
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