簡單銷售出賣體力，市場和產品決定了贏的概率，做了動作通常就會有結果，銷售需要豁出去和勤奮，多打雞血多抽鞭子吧！
復雜銷售需要策略，做不對動作一直輸，就如下棋，技不如人高手總能贏你，銷售策略就是盤棋。
SWOT工具是棋(qi)盤，可惜(xi)９０％的人會(hui)(hui)畫棋(qi)盤不(bu)會(hui)(hui)下(xia)，今天我們介紹SWOT策略棋(qi)道(dao)
一、什么是銷售策略？
客戶、解決方案、資源
策略是一種選擇或放棄，不是面面俱到。
銷售將解決方案賣給客戶，要少消耗子彈多收獲，所有方案賣所有客戶不是策略，所有銷售火力集中一個市場也不是策略。
策略是對方案和客戶做取舍，將資源與客戶和方案進行優化組合。
"銷(xiao)售工具7：銷(xiao)售策略就(jiu)是SWOT棋局(ju)，可惜90.%人(ren)會擺不(bu)會下"
二、無處不需要銷售策略
部門、客戶、商機、拜訪
策略是正確資源用正確價值滿足正確需求，是好鋼用在刀刃上。
客戶與需求相關，可以是公司的整個市場，是一個行業或地區的不同客戶，是一個客戶中的不同部門，是一個部門中的不同人，是一個人的不同關注點。
解決方案與價值相關，可以是公司的所有產品和服務，是一個產品組合的不同產品，是一個解決方案的不同模塊或特性。
資源可以是銷售資源，是技術和資源，是內部人事、財務、運營，是一個團隊或一個人。
所以策略是多層次的：，公司銷售策略、行業銷售策略、解決方案銷售策略、客戶銷售策略、商機銷售策略、拜訪策略。
"銷售工具7：銷售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人會擺不會下"
公司銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)策略用銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)具(ju)2：商(shang)業模式(shi)畫布，理解客(ke)(ke)(ke)戶的(de)業務,商(shang)機策略用銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)具(ju)3：競爭矩陣，評估(gu)勝(sheng)算如何，計(ji)劃(hua)(hua)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)活動(dong)，拜訪策略要明確銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)拜訪客(ke)(ke)(ke)戶只(zhi)為三件事，客(ke)(ke)(ke)戶細分(fen)和大客(ke)(ke)(ke)戶規劃(hua)(hua)用SWOT，客(ke)(ke)(ke)戶細分(fen)的(de)O與(yu)T通過銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)具(ju)８PEST抽(chou)取(qu)(qu)（敬請期待），大客(ke)(ke)(ke)戶規劃(hua)(hua)SWOT從銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)具(ju)1：銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)五要素，銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)5W2H抽(chou)取(qu)(qu)
三、S/W/O/T是策略的輸入，
內部競爭優勢、外部市場機會，策略是好鋼用在刀刃上，好鋼是賣點是解決方案的優劣勢，刀刃是銷售出擊的目標，是對市場機遇和威脅的分析，打造刀的是鐵匠，是對資源能力的分析。
優劣勢是跟競爭對手比，優勢是Strength，劣勢是Weakness，機遇和威脅是從市場分析。
機遇是Opportunity，威脅是Threat，于是有了S／Ｗ／Ｏ／Ｔ。
"銷售工具7：銷售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人會擺不會下"
SW和OT只(zhi)是棋(qi)(qi)盤的(de)(de)行列線，棋(qi)(qi)盤是用來下棋(qi)(qi)的(de)(de)，90%使用SWOT的(de)(de)人只(zhi)畫棋(qi)(qi)盤不下棋(qi)(qi)，棋(qi)(qi)子就是你的(de)(de)所有可用資(zi)源，制定SWOT銷售策略，在SWOT棋(qi)(qi)盤上對資(zi)源進行排兵(bing)布(bu)陣。
四、頭腦風暴是策略的加工過程：取長、補短、余熱、防御
假如我們列出５個優勢S，列出５個機遇O，它們之間最多就有２５個可能的火花，面對優勢和機遇，宜將剩勇追窮寇，要大家一起頭腦風暴，要意淫入戲，要天馬行空，假設我們有無限資源，盡快找到更多機遇中的客戶，將優勢包裝得更好，讓更多客戶了解我們的優勢，這就是SO取長策略。
天下武功唯快不破，面對劣勢W和機遇O，此時不博待何時，同樣要頭腦風暴，如何遮蓋劣勢，如何快速扭轉劣勢，如何讓客戶無視我們的劣勢，如何讓客戶期待我們的扭轉，這就是WO補短策略。
天下武功唯快不破，大勢已去不可螳臂擋車，面對優勢S和威脅T，只爭朝夕獻余熱，發揮解決方案余熱，升級／服務／加功能，發揮客戶關系余熱，推薦／轉型／小白鼠，這就是ST余熱策略。
掉進坑時爬不(bu)上(shang)來，面(mian)對劣勢W和威脅T，有所為有所不(bu)為，號令三軍睜大眼繞著走，這就是WT防御策略。
五、策略的輸出整合和計劃：現實、沖突、關聯、取舍
理想是豐滿的，現實是骨感的，有些客戶層級真接觸不上，有些技術瓶頸真突破不了，有些錢真給不起，有些人真找不到，回到現實去偽存真，剔除不能實現的理想。
硬幣有正反面，創新必然成本高，渠道放量必然影響利潤空間，新銷售必須上手慢，撿了芝麻會丟了西瓜。
瞻前不能顧后，顧此必須失披，策略沖突需要平衡取舍。
銷售策略要有整體性，資源要均衡使用，每個資源都不要浪費，工作要有節奏，年/季度/月/周各有重點。
相互要有配合和側重，將策略關聯起來，新產品出來市場要跟進，市場活動做完銷售要跟進。
前面說策略是選擇和放棄，對策略本身也要取舍，太多策略就是沒策略，太多方向就是沒方向，要取舍到人人能記住，精練到一分鐘說清楚，120個字或更少。
"銷售工具7：銷售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人會擺不會下"
策略不能放在PPT里，公司銷售策略指導行業、產品、市場，行業銷售策略指導大客戶規劃，大客戶規劃指導商機，商機策略指導拜訪溝通。
有了策略還要有計劃落地，計劃要SMART，要層層分解成目標，目標要用漏斗考核，策略的落地執行要在銷售例會中檢查，有問題要及時修正和定期評估，要PDCA。
銷售策略就是在SWOT棋(qi)盤上下棋(qi)，不(bu)能只畫棋(qi)盤不(bu)學棋(qi)道
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