今(jin)年8月(yue)16日，上海(hai)的市(shi)(shi)委書(shu)記和(he)(he)(he)市(shi)(shi)長會見了阿里(li)巴巴集團的董(dong)事(shi)局主席馬(ma)云(yun)。會議的內容和(he)(he)(he)簽署(shu)的文件不是(shi)我(wo)們關(guan)心的重點，但是(shi)，馬(ma)云(yun)在(zai)洽談(tan)過程(cheng)中的表現出的一個細節，卻是(shi)值得我(wo)們很多(duo)做銷售的同行(xing)反(fan)省和(he)(he)(he)注意(yi)的。
東方衛視當天的(de)(de)(de)(de)新聞(wen)欄目，播(bo)報了會見的(de)(de)(de)(de)畫面。以黃(huang)色(se)套頭衫享譽江湖的(de)(de)(de)(de)馬大俠，一(yi)副西(xi)褲襯(chen)衣正(zheng)裝打扮，全程身體前傾且半(ban)坐在沙(sha)發椅的(de)(de)(de)(de)左(zuo)前半(ban)部分。更為值得一(yi)提的(de)(de)(de)(de)是，在馬云(yun)沙(sha)發的(de)(de)(de)(de)左(zuo)扶(fu)手上，放著一(yi)個(ge)打開(kai)的(de)(de)(de)(de)紙質筆(bi)記本(ben)。在整個(ge)交(jiao)流(liu)過(guo)程中(zhong)，馬云(yun)會不時地在本(ben)子上記錄下(xia)一(yi)些，他(ta)認為需(xu)要重點記錄的(de)(de)(de)(de)文(wen)字。
同是(shi)(shi)今(jin)天8月份，同是(shi)(shi)拜(bai)訪上(shang)海的(de)書記和市長，同是(shi)(shi)互聯網的(de)巨頭，技術人員(yuan)出身的(de)馬化騰、雷軍卻是(shi)(shi)一副耿直(zhi)boy的(de)樣(yang)子……
沒(mei)有(you)比較、就沒(mei)有(you)傷(shang)害。各位，我們今(jin)天(tian)要講的銷售技巧，就是和(he)這個本(ben)子有(you)關。我們的銷售人(ren)員在拜(bai)訪經銷商(shang)的過程(cheng)中，有(you)多少(shao)人(ren)還記(ji)得，在與經銷商(shang)的交談，尤其(qi)是重要事情的交流時，一定要記(ji)得一件(jian)事，那就是用(yong)筆做記(ji)錄(lu)，把(ba)他記(ji)下來！
有(you)人說，我腦子(zi)好(hao)(hao)使，我記(ji)性(xing)好(hao)(hao)，我處理(li)什么事情，當(dang)場(chang)辦公、當(dang)場(chang)解決，不(bu)用(yong)記(ji)。各(ge)位，這個本(ben)子(zi)的作用(yong)，在(zai)銷售技巧上的講究，可不(bu)止是記(ji)個東西這么簡單。
這(zhe)個(ge)本子在銷售技巧上(shang)有個(ge)固定的(de)(de)稱謂，叫“高速公路(lu)服務站”，也(ye)(ye)叫“停(ting)車(che)場”。和客戶(hu)交流(liu)時(shi)(shi)，用筆做(zuo)記(ji)錄，是(shi)(shi)最(zui)基(ji)本的(de)(de)銷售技巧。一是(shi)(shi)表達對(dui)交流(liu)對(dui)象的(de)(de)尊重(zhong)，尊重(zhong)，才是(shi)(shi)合作的(de)(de)基(ji)礎；二是(shi)(shi)對(dui)于一些的(de)(de)敏感的(de)(de)、現場無法直(zhi)(zhi)接(jie)回復的(de)(de)問題(ti)，可(ke)以告(gao)訴對(dui)方，您(nin)說的(de)(de)東西很重(zhong)要，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)暫時(shi)(shi)無法直(zhi)(zhi)接(jie)回復您(nin)。我(wo)(wo)已經記(ji)下來了，回去以后，什么時(shi)(shi)間(jian)之前，我(wo)(wo)再給您(nin)一個(ge)回復。這(zhe)樣回復問題(ti)，既不顯倉促，也(ye)(ye)不失專業。這(zhe)個(ge)本子，就(jiu)是(shi)(shi)交流(liu)、溝通(tong)難點時(shi)(shi)的(de)(de)隔離區(qu)、緩沖(chong)帶。
有人說，馬云拿本子做記錄是在裝腔作勢，是裝的(de)。各位，當(dang)你(ni)(ni)認為(wei)它是一個技巧(qiao)的(de)時候，你(ni)(ni)確實需要刻意地去模仿和(he)練習。但是，當(dang)你(ni)(ni)成為(wei)真正(zheng)的(de)絕(jue)世高手，這些(xie)技巧(qiao)就(jiu)成為(wei)了根植于你(ni)(ni)骨(gu)髓里的(de)習慣，技巧(qiao)就(jiu)是一種本能。這個時候，你(ni)(ni)就(jiu)不會再去糾結：
裝，還是不裝了！
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