【出品單位：國家林干院&布稻電商咨詢 作者：劉軍榮】
導語：前文談到，消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)買的不是產(chan)品(pin)，是感覺； 消(xiao)費(fei)(fei)(fei)得(de)買的不是功能，是結果！ 當基本需(xu)(xu)求滿足之(zhi)后，消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)需(xu)(xu)要(yao)形而上的精神皈依！唯有讀(du)懂消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)，我們才能有效(xiao)設計(ji)價(jia)值主(zhu)張，讓(rang)我們步入高利(li)潤區(qu)。那么，今天的消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)到底需(xu)(xu)要(yao)什么呢？今天，就讓(rang)我們一起來(lai)聊聊《價(jia)值主(zhu)張設計(ji)的前提-讀(du)懂你的消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)》
【小眾人群VS大眾市場】
我們在(zai)前面的(de)文章(zhang)中就已經跟(gen)大家(jia)談到過，你(ni)的(de)消費者(zhe)不是(shi)(shi)所有(you)(you)人(ren)，而是(shi)(shi)一(yi)群人(ren)。不要(yao)奢(she)望(wang)地球人(ren)都(dou)喜歡你(ni)，也不要(yao)奢(she)望(wang)你(ni)的(de)產品能夠滿足所有(you)(you)人(ren)的(de)需(xu)要(yao)。在(zai)資源有(you)(you)限的(de)背(bei)景(jing)下，你(ni)需(xu)要(yao)做的(de)就是(shi)(shi)“用特定的(de)產品去滿足特定人(ren)群的(de)特定需(xu)求”。
現(xian)如今，“特(te)定人(ren)群”有哪些？70后(hou)！80后(hou)！90后(hou)！中產者(zhe)！孩子(zi)！老人(ren)！孕婦！辣媽！發燒友！家(jia)庭(ting)主(zhu)義者(zhe)！民(min)族(zu)主(zhu)義者(zhe)！職場白(bai)領！有追(zhui)求的(de)屌絲！貴族(zu)！鳳凰男/女(nv)！大學生！驢友……and so on!
你的(de)產(chan)品為(wei)誰服務？適(shi)用于誰？這(zhe)需要先考慮明(ming)白。消費人(ren)群(qun)的(de)切割看似讓你的(de)消費人(ren)群(qun)減少(shao)了，但卻能夠(gou)讓你有機會把這(zhe)個人(ren)群(qun)的(de)需求(qiu)做(zuo)(zuo)深做(zuo)(zuo)透，提供更具有立體(ti)感，高價值的(de)產(chan)品與服務！
請記住：小眾人群必將帶來大眾市場！
【購買者 VS 使用者】
我們(men)經常會問學(xue)員，你的消費者到底是(shi)誰？學(xue)員們(men)往(wang)往(wang)回答(da)說，就(jiu)是(shi)白領(ling)啊！就(jiu)是(shi)大學(xue)生啊！就(jiu)是(shi)老(lao)人(ren)啊……真的是(shi)這(zhe)樣(yang)嗎？事(shi)情往(wang)往(wang)不是(shi)這(zhe)么簡單！
我(wo)們(men)的(de)(de)(de)消費者(zhe)(zhe)(zhe)往往不是(shi)一(yi)個顯性的(de)(de)(de)群體(ti)。它(ta)有(you)時候會隱藏起來迷惑(huo)你。因為(wei)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)消費者(zhe)(zhe)(zhe)往往存在著(zhu)“使用者(zhe)(zhe)(zhe)”與“購(gou)買(mai)(mai)(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)”之分。有(you)的(de)(de)(de)時候，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)消費者(zhe)(zhe)(zhe)與購(gou)買(mai)(mai)(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)重(zhong)疊的(de)(de)(de)，我(wo)買(mai)(mai)(mai)我(wo)用；有(you)的(de)(de)(de)時候，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)消費者(zhe)(zhe)(zhe)與購(gou)買(mai)(mai)(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)分開的(de)(de)(de)，我(wo)買(mai)(mai)(mai)別人用。
舉個例子來說：我(wo)(wo)買(mai)(mai)(mai)(mai)了(le)一輛(liang)車(che)，為什(shen)么(me)呢？因為我(wo)(wo)不(bu)想擠公(gong)(gong)交，不(bu)想擠地鐵。這(zhe)(zhe)(zhe)個時(shi)候(hou)，使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)與購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)重疊的(de)(de)我(wo)(wo)買(mai)(mai)(mai)(mai)我(wo)(wo)用(yong)(yong)(yong)。還有種情況則是(shi)(shi)，我(wo)(wo)媳(xi)(xi)婦兒(er)懷孕了(le)，出行(xing)不(bu)方便(bian)。這(zhe)(zhe)(zhe)個時(shi)候(hou)，媳(xi)(xi)婦兒(er)是(shi)(shi)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)，老公(gong)(gong)是(shi)(shi)購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)者(zhe)(zhe)。使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)與購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)分(fen)(fen)開的(de)(de)。再如(ru)，現在(zai)很多都(dou)市家庭養(yang)的(de)(de)有寵物貓寵物狗(gou)。春天來了(le)，踏(ta)青的(de)(de)日子到了(le)。可是(shi)(shi)狗(gou)狗(gou)是(shi)(shi)不(bu)能(neng)上公(gong)(gong)共交通(tong)工具的(de)(de)，怎么(me)辦？買(mai)(mai)(mai)(mai)輛(liang)車(che)！這(zhe)(zhe)(zhe)個時(shi)候(hou)，寵物是(shi)(shi)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)，主(zhu)人是(shi)(shi)購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)者(zhe)(zhe)！使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)與購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)者(zhe)(zhe)也是(shi)(shi)分(fen)(fen)開的(de)(de)。而購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)者(zhe)(zhe)與使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)之間(jian)存在(zai)的(de)(de)關系是(shi)(shi)什(shen)么(me)呢利益(yi)相(xiang)關者(zhe)(zhe)！
我們很多(duo)賣(mai)家在進行(xing)產品銷售的時候，行(xing)為太粗暴(bao)，想法太直線。不愿意(yi)去更深地思考購買者(zhe)(zhe)、使用者(zhe)(zhe)、利益相關者(zhe)(zhe)之間的問題。因為你(ni)不愿意(yi)更深度地去解(jie)析你(ni)的消(xiao)費者(zhe)(zhe)，自(zi)然(ran)就感知不到消(xiao)費者(zhe)(zhe)的“痛(tong)點(dian)”與“嗨點(dian)”，那便自(zi)然(ran)無法提出(chu)契合消(xiao)費者(zhe)(zhe)需求(qiu)的價值主張(zhang)啰！
那么問題來了，作(zuo)為賣林產(chan)品(pin)(pin)店鋪的(de)你，你的(de)產(chan)品(pin)(pin)使用者是(shi)誰(shui)(shui)？產(chan)品(pin)(pin)購買又(you)是(shi)誰(shui)(shui)？誰(shui)(shui)又(you)是(shi)利益(yi)相關者呢？
留下問(wen)題，請您思考！
【PS：下期預(yu)告(gao)·《 讀懂你的消(xiao)費者-我的青(qing)春誰(shui)做主》】
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