促銷(xiao)活動(dong)的流程(cheng)
1、確定促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)(mu)標(biao)(biao)：有(you)(you)(you)目(mu)(mu)標(biao)(biao)才(cai)會有(you)(you)(you)比(bi)較，有(you)(you)(you)比(bi)較才(cai)會有(you)(you)(you)差距，有(you)(you)(you)差距才(cai)會不滿(man)意。一(yi)(yi)般情況下(xia)，促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)(mu)標(biao)(biao)有(you)(you)(you)兩種，提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量和(he)擴大宣傳(chuan)。如果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)(shi)提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量，那么沒有(you)(you)(you)提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)肯定會令(ling)你(ni)失望；如果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)(shi)擴大宣傳(chuan)，那么，同樣是(shi)(shi)沒有(you)(you)(you)提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量，這次(ci)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)可能還是(shi)(shi)成功的(de)(de)(de)(de)。每一(yi)(yi)次(ci)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)都(dou)應有(you)(you)(you)一(yi)(yi)個明確的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，這樣大家才(cai)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)個努力的(de)(de)(de)(de)方(fang)向，你(ni)才(cai)能客觀(guan)、公平地(di)評估促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)，從而讓這個工具(ju)更好地(di)為你(ni)服務(wu)。促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)(mu)標(biao)(biao)要清楚(chu)，不但(dan)是(shi)(shi)自己清楚(chu)，每位業(ye)務(wu)員都(dou)應清楚(chu)。
2、制訂詳(xiang)細的促(cu)銷(xiao)計劃：相對正(zheng)常(chang)銷(xiao)售(shou)來說，促(cu)銷(xiao)是一(yi)種特殊的銷(xiao)售(shou)需要(yao)做一(yi)個行動計劃，用(yong)來安排促(cu)銷(xiao)物品(pin)、宣傳品(pin)、
人員、時間等資源。沒計劃的促銷是什么樣的呢？
計劃內容(rong)應(ying)該有：
1）目標單(dan)一且量化(hua)；
2）促(cu)銷主題(ti)。在一(yi)定(ding)時間(jian)內促(cu)銷主題(ti)要(yao)單一(yi)、明確；實在不(bu)得(de)不(bu)做多個主題(ti)的促(cu)銷，也要(yao)有個輕(qing)重(zhong)緩急(ji)，誰主誰次(ci)，切忌遍地開花(hua)；
3）時(shi)間具體到日(ri)，最好有一個日(ri)程(cheng)表；
4）地點具體到促銷現場，之前要和(he)經(jing)銷商溝通(tong)好；
5）pop、產(chan)品、促(cu)銷品的(de)數量、發放辦(ban)法、管(guan)理辦(ban)法及相應(ying)的(de)獎罰(fa)措施；
6）場(chang)次、現場(chang)布(bu)置(zhi)要(yao)求、現場(chang)促銷流(liu)程；
7）人員(yuan)培訓與分組
促銷(xiao)人員的(de)培訓(xun)：
1、產品知識培(pei)訓：如產品的(de)賣點，使用(yong)方法等。
2、工作程序(xu)培訓
3、工作職責培訓(xun)：
a、促銷推(tui)廣：向顧客(ke)宣傳公司產品，激發顧客(ke)的購(gou)買(mai)欲(yu)望；
b、包括(kuo)銷售講(jiang)解(jie)、活動講(jiang)解(jie)、及時預靠(kao)補貨等。
c、產品(pin)、賣場維(wei)護(hu)：維(wei)護(hu)公司產品(pin)的(de)陳列，保證貨(huo)品(pin)擺放(fang)。
d、促銷地點布置：如海報張(zhang)貼超市卡、吊旗等。
e、及時完成(cheng)并上交工作報(bao)表
4、銷售技巧和售后服務(wu)方面(mian)的培(pei)訓：
a.服務(wu)態度(du)與銷售(shou)技(ji)巧(qiao)的培訓(xun)：如(ru)該顧(gu)客(ke)打招呼，如(ru)何(he)(he)回答顧(gu)客(ke)的問(wen)題，如(ru)何(he)(he)判(pan)斷顧(gu)客(ke)是否(fou)有(you)購買意(yi)愿(yuan)，如(ru)何(he)(he)對付不禮貌(mao)顧(gu)客(ke)等。
2工(gong)作態(tai)度(du)：互惠互贏(ying)，不(bu)卑不(bu)亢(kang)。說話技巧：明朗沉(chen)穩的語調，積(ji)極靈活的反應。
2傾(qing)聽(ting)：認(ren)真傾(qing)聽(ting)顯示出你(ni)對顧客的尊重。
2微笑和贊美。
2控制時間(jian)；在最短的(de)時間(jian)內激(ji)起顧客對(dui)產品的(de)興趣。
2有(you)針對性的寒暄(xuan)。
2真誠的(de)對等每一個人：不要(yao)把產(chan)品功(gong)效(xiao)擴(kuo)大，要(yao)客觀巧妙(miao)。
2當你遇到(dao)困(kun)難時的反應方式(shi)及技巧：
2當遭到客戶(hu)拒(ju)絕時：泰然耳若，有(you)禮(li)貌道別。
2當(dang)客戶對我們的產品和(he)企業提出不(bu)滿(man)時：我們應放松心情，避免緊(jin)張，不(bu)可逃(tao)避，要(yao)正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。
2當客戶對產(chan)品價格(ge)提出太貴時：
b.明確贈(zeng)送贈(zeng)品(pin)的(de)條件，以(yi)防贈(zeng)品(pin)誤送、濫送、多送、少送。
c.明(ming)確(que)獎罰(fa)制(zhi)度與獎罰(fa)措(cuo)施，以避免贈品(pin)的(de)不(bu)送和促(cu)銷(xiao)員的(de)失(shi)職等行為(wei)。
d.促(cu)銷跟進辦法；
e.結果評估辦法等(deng)等(deng)。
3、準備充分(fen)：可(ke)以肯定(ding)(ding)地說，促(cu)(cu)銷(xiao)成功(gong)的(de)關健在于準備。三軍未(wei)動、糧(liang)草(cao)先行(xing)，斷了糧(liang)草(cao)還(huan)能(neng)贏(ying)的(de)兵是沒(mei)有(you)的(de)，除(chu)了天(tian)兵天(tian)將(jiang)。促(cu)(cu)銷(xiao)前的(de)準備往往決(jue)定(ding)(ding)著(zhu)促(cu)(cu)銷(xiao)能(neng)否順(shun)利進行(xing)、計劃(hua)是否如期開展、效果是否如你(ni)所愿。準備要解決(jue)的(de)問題有(you)：
1）促(cu)銷(xiao)品(pin)、宣傳品(pin)、促(cu)銷(xiao)產品(pin)的數量夠不夠？
2）這些東西有(you)沒有(you)如(ru)期(qi)到達銷售終端(duan)？
3）到達終(zhong)端后有(you)沒有(you)按規定進行(xing)陳(chen)列(lie)？
4）現場促(cu)銷人(ren)員(yuan)夠不夠？
5）他們有沒(mei)有統一的促銷(xiao)宣講內容？
影響(xiang)宣傳品成(cheng)功(gong)的因(yin)素
a、陳列點必須醒目、安全(quan)
b、造型設計(ji)，要求簡(jian)單大方，能(neng)夠快速傳(chuan)遞信息
c、高(gao)度(du)位置，太高(gao)和太低都不適于閱讀
d、尺寸(cun)大小要和(he)零(ling)售商商量好，不(bu)然(ran)零(ling)售商認為你做太(tai)大或太(tai)小。
e、與產(chan)(chan)品及(ji)環境的(de)配合，要(yao)考慮到產(chan)(chan)品及(ji)所(suo)在(zai)環境的(de)情況
f、應注(zhu)意的方面：1有(you)創意、搶眼、超(chao)過競爭對手；2陳列時(shi)間會影響到它的效(xiao)果；3、時(shi)效(xiao)性。
4、促(cu)銷(xiao)必須跟進：廠方(fang)、代理、業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)和(he)促(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)（有時是(shi)經銷(xiao)商(shang)老(lao)板自(zi)己）。其中各自(zi)發(fa)揮的(de)作用(yong)是(shi)不同的(de)。廠方(fang)主要(yao)側(ce)重于策劃、促(cu)銷(xiao)品制作、廣告宣(xuan)傳；代理則是(shi)能上能下，可以(yi)自(zi)己策劃自(zi)己執行，但主要(yao)是(shi)調動(dong)代理的(de)積極性(xing)；代理則側(ce)重于調動(dong)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)、促(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)積極性(xing)；業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)和(he)促(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)側(ce)重于激(ji)發(fa)消費者(zhe)的(de)購買。每一個參與者(zhe)都做到了自(zi)己的(de)份(fen)內事，那么這次促(cu)銷(xiao)肯定(ding)成功。
所以，不(bu)要以為陳(chen)列上促(cu)(cu)銷(xiao)品(pin)、宣(xuan)傳品(pin)、促(cu)(cu)銷(xiao)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)售點就已經是在(zai)做促(cu)(cu)銷(xiao)了。就象拉拔(ba)河(he)，不(bu)是每個拽著繩(sheng)(sheng)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)在(zai)使(shi)力(li)，也不(bu)是每個使(shi)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)盡了*力(li)量。因此，跟(gen)進促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)一定不(bu)能(neng)馬虎，跟(gen)進的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是讓(rang)(rang)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)來拽繩(sheng)(sheng)子(zi)，讓(rang)(rang)拽繩(sheng)(sheng)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)用(yong)出(chu)他*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)，讓(rang)(rang)用(yong)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)更(geng)長(chang)時(shi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)力(li)。
5、促銷一定要總結(jie)：
活(huo)動效果評估
促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)效果的(de)評估(gu)是(shi)個(ge)非常重要(yao)的(de)階段(duan)，它(ta)不是(shi)在促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)結束后(hou)才有，而是(shi)貫(guan)串于促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)整個(ge)過程(cheng)。
評估活(huo)動基本分以下(xia)四個方面進(jin)行：
1.活動所設(she)定目標的達(da)成。
2.活動對銷售(shou)的影響。
3.活動(dong)的(de)利潤(run)評(ping)估。
4.品牌(pai)價值的建立。
5.結果分析：統計(ji)、分析、診斷(duan)。
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