以制造為主的中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye),公司(si)內部并沒有系(xi)(xi)統進(jin)修過理論(lun)知識的專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員,企(qi)(qi)業(ye)訂(ding)單多來自上游(you)客(ke)戶或企(qi)(qi)業(ye)老板(ban)的私人關系(xi)(xi)。一旦與客(ke)戶的合作(zuo)有變故,他們(men)將面臨銷(xiao)(xiao)(xiao)售的巨大壓力(li)。企(qi)(qi)業(ye)急切(qie)地希望了解(jie)更快更好的實用銷(xiao)(xiao)(xiao)售技巧,用以開拓新(xin)市場。
“銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)什么(me)”？有人說“銷(xiao)(xiao)售(shou)就是(shi)賣東西(xi)(xi)唄,還能有什么(me)”。的確(que),銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)在賣東西(xi)(xi)。銷(xiao)(xiao)售(shou)可(ke)以分為三個(ge)等級:
初級銷售:吆喝!
“要(yao)(yao)不要(yao)(yao)發票？”“香蕉一塊錢一斤(jin)羅!”“服裝放血大甩賣!”這(zhe)種方式是(shi)吆(yao)(yao)喝,是(shi)隨時隨地都(dou)可(ke)以見到,乃至坐(zuo)在家里(li),都(dou)可(ke)以見到這(zhe)樣(yang)形(xing)(xing)形(xing)(xing)色色的(de)(de)吆(yao)(yao)喝。這(zhe)種銷(xiao)售是(shi)有形(xing)(xing)的(de)(de),它直接叫喊要(yao)(yao)賣東西。
二級銷售:引誘!
“農夫山泉有點甜!”“做女人(ren)挺(ting)好!”這(zhe)(zhe)種方式是(shi)引(yin)誘(you)客戶(hu)去(qu)購買(mai)商品。能在無形中(zhong)加深客戶(hu)對(dui)產(chan)(chan)品的(de)(de)印象,大(da)多數企(qi)業的(de)(de)產(chan)(chan)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都(dou)能看(kan)得到(dao)。據稱曼谷(gu)有一家餐館(guan)門前擺著一口大(da)缸,在蓋子(zi)上(shang)放一塊牌(pai)子(zi)上(shang)寫道:“不許偷(tou)看(kan)!”過路(lu)人(ren)都(dou)覺得好奇,總是(shi)跑過去(qu)掀開蓋子(zi)往(wang)里看(kan)是(shi)什么東西(xi)。結果里邊有一杯啤(pi)酒和另一快牌(pai)子(zi),上(shang)面(mian)寫著:“本店(dian)啤(pi)酒清(qing)爽宜人(ren),5元(yuan)一杯,歡迎進店(dian)品嘗(chang)!”這(zhe)(zhe)可(ke)以說是(shi)個(ge)典(dian)型(xing)的(de)(de)勾引(yin)。*營銷大(da)師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”
三級銷售:做局!
專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發和引導顧客去發現。發現新的價值,乃至發現顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業,產品質量和花色非常相似,二家企業都從事出口加工,剩余產品做內銷。但是其中B企業總是沒有A企業紅火。B企業老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業搶走了？經過內勘外察,終于找到根源:A企業重金聘請了當地語言學院的外國留學生做自己的業務接待人,并特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業的外國客戶看到家鄉的人、感受到家鄉的氣氛、聽到熟悉的鄉音,怎能不親近？客戶在A企業感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節的累積,使企業贏得了客戶的信賴。
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