銷售技巧培訓師在培訓時，應該要知道銷售培訓沒有(you)標準的答案(an)，但有(you)一定的規則(ze)(ze)，不(bu)同的業務員(yuan)與不(bu)同的客戶(hu)在(zai)應用規則(ze)(ze)上也(ye)會(hui)不(bu)一樣，比如說，我們在(zai)銷售工作中(zhong)經常會(hui)聽到(dao)客戶(hu)說：“你們產品價格太(tai)貴了”，幾乎(hu)每個(ge)行業的銷售人員(yuan)都會(hui)遇(yu)到(dao)類(lei)似這(zhe)句話，如何處理？在(zai)處理之(zhi)前我們先分析一下(xia)客戶(hu)表達這(zhe)句話到(dao)底(di)是什(shen)么意思？
1、 跟行業情比的(de)確貴，比平均價(jia)貴；
2、 跟(gen)某(mou)家(jia)公司比的確貴；他拿某(mou)家(jia)公司產品與我們(men)比，我們(men)需(xu)要判斷對方是否與我們(men)是否屬于同(tong)(tong)一(yi)品牌，相同(tong)(tong)產品以及相同(tong)(tong)服務內容；
3、 隨(sui)口(kou)一說；也許只是習(xi)慣性隨(sui)口(kou)一說，習(xi)慣性地試探你的反應，你不(bu)需要關注；
4、 看不起，他看不起你的(de)產品，認為根本不值這(zhe)個價，那(nei)接下來要了解為什(shen)么(me)認為值，哪(na)家更好，我(wo)們(men)哪(na)些地方需(xu)要提(ti)升，他說的(de)不一(yi)定(ding)是(shi)正確的(de)，但我(wo)們(men)需(xu)要讓(rang)他們(men)說出來，只要說出來的(de)理由就好解決，就怕對方不開口，那(nei)就沒機會了；
5、 用(yong)不(bu)著，對方認為我目前根本不(bu)需(xu)要(yao)你這個高端的產品；
6、 談(tan)判(pan)的籌碼，或(huo)者想(xiang)拖延(yan)時間(jian)，價格不是問題，他們利用(yong)價格作(zuo)為借口與你(ni)談(tan)判(pan)，希(xi)望得到更多的條(tiao)件，比如分(fen)期(qi)付(fu)款，延(yan)長(chang)服務期(qi)，贈(zeng)送某個(ge)條(tiao)件等(deng)，反正只是一個(ge)借口而已(yi)，當(dang)然(ran)也可能(neng)是因(yin)為預算沒(mei)有下來或(huo)公司領導態度不明確，但又(you)不方便(bian)跟你(ni)說，所以(yi)拖延(yan)時間(jian)，也不排除故意(yi)拖延(yan)，疲勞戰(zhan)術(shu)，讓你(ni)答應他的條(tiao)件；
7、 想要回扣(kou)(kou)，他暗示(shi)要回扣(kou)(kou)
8、 ……
作為(wei)銷售技(ji)巧培訓(xun)(xun)師(shi)(shi)(shi)，你不能直接告(gao)訴(su)學(xue)(xue)(xue)員，當(dang)客戶說(shuo)這句(ju)話的(de)(de)時(shi)(shi)候，你應(ying)該怎么(me)回答，因為(wei)怎么(me)回答都是錯(cuo)的(de)(de)，有太(tai)多的(de)(de)前提條件(jian)，我們是不確定(ding)的(de)(de)，所(suo)以，你要引導學(xue)(xue)(xue)員思考客戶為(wei)什么(me)提這樣(yang)的(de)(de)問題，他們的(de)(de)目的(de)(de)是在哪(na)里，知道客戶想要什么(me)，你就自然有解(jie)決的(de)(de)方案，所(suo)以，國內知名(ming)講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)王越認為(wei)優秀的(de)(de)銷售技(ji)巧培訓(xun)(xun)師(shi)(shi)(shi)在培訓(xun)(xun)時(shi)(shi)，講(jiang)(jiang)(jiang)課時(shi)(shi)間應(ying)該五(wu)五(wu)分，學(xue)(xue)(xue)員講(jiang)(jiang)(jiang)與講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)講(jiang)(jiang)(jiang)的(de)(de)時(shi)(shi)間應(ying)該是一樣(yang)的(de)(de)，先由(you)學(xue)(xue)(xue)員講(jiang)(jiang)(jiang)，講(jiang)(jiang)(jiang)完之后(hou)講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)補充，當(dang)然，講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)一開始(shi)要告(gao)訴(su)學(xue)(xue)(xue)員的(de)(de)方向，不要讓(rang)學(xue)(xue)(xue)員漫無際地說(shuo)！
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