很(hen)多銷售人(ren)員說，我(wo)(wo)跟(gen)(gen)蹤客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候不知道說什么，首先我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)要(yao)知道，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)第一(yi)次跟(gen)(gen)客(ke)戶溝通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，客(ke)戶告(gao)訴我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)(shi)有所保留的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他對(dui)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)理想(xiang)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀態(tai)，而不是(shi)(shi)(shi)實際所需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)也(ye)需(xu)要(yao)明白客(ke)戶也(ye)會有錯，好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)不一(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)適(shi)合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，最(zui)(zui)適(shi)合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)才是(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，假如(ru)客(ke)戶告(gao)訴我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)一(yi)點改變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間(jian)都沒有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，只能說明，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)已經來晚了，因為(wei)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)同行業(ye)業(ye)務員跟(gen)(gen)進(jin)他們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)遠遠超過我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)按競品(pin)給的(de)(de)(de)(de)(de)(de)條件報(bao)價，輸是(shi)(shi)(shi)必然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，贏是(shi)(shi)(shi)偶然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。好我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)現在分析(xi)跟(gen)(gen)蹤客(ke)戶說什么：
{C}1、 {C}客戶的經歷
客戶一開始提出的(de)(de)(de)(de)要求往(wang)往(wang)是(shi)基于(yu)以(yi)往(wang)的(de)(de)(de)(de)經歷，根據(ju)自己的(de)(de)(de)(de)經驗來判斷(duan)，時(shi)代不同，環境變化(hua)，他們(men)也很清楚在(zai)目前的(de)(de)(de)(de)條件(jian)下按以(yi)前的(de)(de)(de)(de)要求做是(shi)否合(he)適，所以(yi)是(shi)擔心的(de)(de)(de)(de)，不確定的(de)(de)(de)(de)，所以(yi)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息往(wang)往(wang)是(shi)有(you)所保(bao)留的(de)(de)(de)(de)，我(wo)們(men)不能根據(ju)有(you)所保(bao)留的(de)(de)(de)(de)信(xin)息作出判斷(duan)，所以(yi)要了解他們(men)以(yi)前買的(de)(de)(de)(de)哪(na)家(jia)？獨家(jia)還是(shi)多家(jia)采(cai)購？哪(na)家(jia)時(shi)間最長？采(cai)購周期(qi)，付款方式(shi)，是(shi)否還有(you)庫(ku)存，合(he)作中存在(zai)的(de)(de)(de)(de)問題等等都需要溝(gou)通(tong)。
{C}2、 {C}不同人員的態度
相同一家(jia)公司會有(you)很多人參與(yu)決(jue)策，比如(ru)：
生產人(ren)員(yuan)，生產人(ren)員(yuan)追(zhui)求的(de)是高(gao)品質，哪家供(gong)應商品質越(yue)高(gao)，他越(yue)滿意，他們是不考慮(lv)成本(ben)的(de)；
研發部(bu)門(men)的(de)(de)人追求的(de)(de)是產(chan)品的(de)(de)競爭(zheng)力(li)，要跟競爭(zheng)對(dui)手不一(yi)樣，要有(you)差異化(hua)，所(suo)以，在產(chan)品設計時(shi)應該考慮到這一(yi)點，而越差異化(hua)的(de)(de)產(chan)品往往做起(qi)來比(bi)(bi)較困(kun)難，價(jia)格(ge)也會比(bi)(bi)較高；
采購(gou)(gou)部門的人追求的是持續降低采購(gou)(gou)成本(ben)，所以質量夠用就行，不(bu)要追求那么高，產品盡可能(neng)標準化(hua)，不(bu)要太差異化(hua)，這樣(yang)就可以降低采購(gou)(gou)的成本(ben)。
你看(kan)看(kan)，以上(shang)三個(ge)部門是(shi)不(bu)是(shi)矛盾的(de)？你不(bu)能把對方任何一(yi)個(ge)人都看(kan)成具體決策能力的(de)人，所以我(wo)們要跟(gen)進了解誰的(de)決策能力強，應該了解哪些信息呢？
{C}一、{C}了解(jie)誰最專業(ye)
對(dui)于這(zhe)類(lei)產(chan)品，不(bu)是(shi)誰(shui)都懂(dong)行，通(tong)過(guo)溝(gou)通(tong)專業的(de)內(nei)容來判(pan)斷誰(shui)最(zui)懂(dong)，如果老(lao)板不(bu)懂(dong)的(de)話，他(ta)是(shi)不(bu)敢隨(sui)便拍板的(de)；
{C}二(er)、{C}了解誰的職務最(zui)高
知(zhi)名營銷(xiao)培訓(xun)師(shi)王越老(lao)師(shi)認為相同專業程(cheng)度(du)的(de)情況下，你要(yao)了解(jie)誰的(de)職務(wu)最高(gao)；
{C}三、{C}同等(deng)專業，同等(deng)職務看誰有人脈
有(you)(you)些人(ren)職務(wu)不高，但有(you)(you)可(ke)能是老板的(de)(de)兒子，對外面(mian)對我們的(de)(de)時(shi)候(hou)，他會把公(gong)司總(zong)經(jing)理捧(peng)在(zai)前(qian)面(mian)，關起門來，他是二(er)老板，總(zong)經(jing)理是外聘職業(ye)經(jing)理人(ren)，要在(zai)他面(mian)前(qian)要讓他三(san)分，通常這樣的(de)(de)人(ren)充當白臉(lian)，而總(zong)經(jing)理有(you)(you)可(ke)能充當黑(hei)臉(lian)，所(suo)以有(you)(you)看(kan)起來不相干的(de)(de)人(ren)，不說(shuo)話的(de)(de)人(ren)，你不能忽視他們的(de)(de)存(cun)在(zai)
{C}四、{C}資歷
王越老(lao)(lao)師認(ren)為(wei)同(tong)以(yi)上(shang)條件都相同(tong)的情況下，還(huan)需要看誰的資歷(li)最(zui)老(lao)(lao)，有些人職業不高，但是(shi)是(shi)開國元(yuan)勛，跟老(lao)(lao)板一起干了(le)幾十年，老(lao)(lao)板對這樣(yang)的人是(shi)非常信任的，所(suo)以(yi)，你(ni)要判斷這些人中，最(zui)在(zai)公(gong)司的時間最(zui)長，哪怕最(zui)長一天，那也是(shi)老(lao)(lao)員工！
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