有(you)這樣一(yi)段故事：
某(mou)公司需要招(zhao)聘一(yi)個(ge)市場專員，負責(ze)產品的(de)營銷工作(zuo)。于是，對來參加(jia)最終(zhong)面試的(de)三個(ge)人出了一(yi)道(dao)考題了。
主考官拿來一(yi)瓶(ping)水，對(dui)這三(san)個(ge)人說：“這是一(yi)瓶(ping)水，你(ni)們(men)(men)不(bu)(bu)管用什么方法，都要(yao)將它(ta)推銷(xiao)出去，誰的(de)(de)方法最(zui)好，誰就(jiu)能(neng)獲得(de)這個(ge)職位(wei)。推銷(xiao)的(de)(de)關鍵就(jiu)是在于看你(ni)們(men)(men)能(neng)不(bu)(bu)能(neng)發現客戶的(de)(de)潛在要(yao)求，最(zui)后用盡方法滿足他。假(jia)如我(wo)就(jiu)是客戶，你(ni)們(men)(men)開始向我(wo)推銷(xiao)吧。”
第一個(ge)營銷員(yuan)，拿著那瓶水走了過(guo)去，說(shuo)道：“先(xian)生您好，通過剛才跟您交談，讓我學到了很多東(dong)西(xi)，您滔(tao)滔(tao)不絕的口才，更是(shi)讓我欽佩有加，你講(jiang)了這么多話，現在(zai)口渴了吧？要(yao)不要(yao)來瓶水？”主考官失望(wang)地搖了(le)搖頭。
第二個營銷員點頭哈(ha)腰地走過去，低(di)三(san)下(xia)四地哀(ai)求(qiu)道：“先(xian)生(sheng)您(nin)是一(yi)位(wei)仁慈(ci)的人，我(wo)家里(li)上(shang)有(you)老，下(xia)(xia)有(you)小，都等著我(wo)去養(yang)，可我(wo)到(dao)現在還沒有(you)找到(dao)一(yi)份(fen)正式工作，您(nin)能不能發發慈(ci)悲，可憐可憐我(wo)，買下(xia)(xia)這瓶水？”主考官依然面(mian)無表情地搖(yao)(yao)了(le)搖(yao)(yao)了(le)頭。
輪到第三(san)個營銷(xiao)員，只見他一步跨過去，從口袋里(li)摸出一個打(da)火機，然后一把(ba)扯住主考官的領帶，“啪”的一下點著了，問道(dao)：“先(xian)生，您(nin)需(xu)要這瓶水嗎？”
“你這個(ge)混蛋，你要干什么？我(wo)當(dang)然要了。”主考(kao)官(guan)驚魂未定(ding)地(di)搶(qiang)過水，澆滅了領帶上的火。
結果，第(di)三個小伙子被錄用了。
為什么呢？因為在這場推(tui)銷當(dang)中，第(di)一、第(di)二個(ge)營銷員，都(dou)是(shi)單純地推(tui)銷，不論(lun)是(shi)奉承客戶(hu)，還是(shi)利用客戶(hu)的(de)同情心，都(dou)沒能夠充分地挖掘出客戶(hu)的(de)需求(qiu)，只有第(di)三位(wei)，在主考(kao)官“不論你們用(yong)什么方式，一定要把這瓶水賣(mai)出去”的條(tiao)件(jian)下，抓住了“水火相克”的關(guan)鍵點(dian)(dian)，先點(dian)(dian)燃火，激發客(ke)戶的買(mai)點(dian)(dian)，再(zai)相機賣水，可謂是創造了(le)一(yi)種需求(qiu)。
當然，這可能是杜撰的(de)一則案例，但卻(que)也表達出營銷(xiao)的(de)要義來。
營銷學(xue)之父(fu)菲利普.科特勒說：營(ying)銷是發現(xian)需求(qiu)，滿足需求(qiu)的過程(cheng)。對(dui)于營(ying)銷人員來講，只有(you)先洞察、挖掘的(de)需(xu)求，才能(neng)根據(ju)市場(chang)(chang)和(he)客(ke)戶的(de)實(shi)(shi)際情況，推廣(guang)或(huo)預售相應的(de)產(chan)品，從(cong)而(er)在滿足市場(chang)(chang)或(huo)客(ke)戶需(xu)求的(de)同時，也實(shi)(shi)現產(chan)品及自我(wo)的(de)價值。
其實，只有產品(pin)適合(he)市場，才能更(geng)好地滿(man)足市場和(he)客戶(hu)的需求。這樣的產品(pin)才是好產品(pin)。
能(neng)滿足客戶(hu)(hu)的需求，是(shi)普(pu)通的營銷(xiao)員(yuan)，能(neng)引導客戶(hu)(hu)的需求，是(shi)優(you)秀(xiu)的營銷(xiao)員(yuan)，只有能(neng)創造(zao)客戶(hu)(hu)需求的營銷(xiao)員(yuan)，才是(shi)最卓越的營銷(xiao)員(yuan)。請記(ji)住，只有立(li)足于市(shi)場(chang)，科學而理(li)性的分析過市(shi)場(chang)的人才能(neng)滿足市(shi)場(chang)的需求，控制(zhi)市(shi)場(chang)和掌握市(shi)場(chang)，才能(neng)發掘(jue)客戶(hu)(hu)需求，把適(shi)銷(xiao)對路的產(chan)品推向(xiang)市(shi)場(chang)。
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