產品優勢分析
雖(sui)然(ran)絕大多數廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)老板(ban)對(dui)自己的(de)產品很有(you)信(xin)(xin)心，但是，光廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)老板(ban)自己有(you)信(xin)(xin)心沒(mei)(mei)用，這(zhe)老板(ban)的(de)信(xin)(xin)心還不能直接(jie)兌換成現金出來(lai)，還得要看別人有(you)沒(mei)(mei)有(you)信(xin)(xin)心。首(shou)當其沖(chong)的(de)就是經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)沒(mei)(mei)有(you)信(xin)(xin)心，畢竟，這(zhe)經(jing)銷(xiao)商(shang)可是廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)的(de)第一消費者。當然(ran)了，增加(jia)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)信(xin)(xin)心也(ye)(ye)有(you)很多辦法(fa)，例如加(jia)大對(dui)品牌的(de)廣(guang)告(gao)投入(ru)(ru)，增加(jia)市(shi)場拉動型的(de)促(cu)銷(xiao)活動投入(ru)(ru)，大舉(ju)創新(xin)營銷(xiao)策(ce)略，建立樣板(ban)市(shi)場，花錢直接(jie)把競爭(zheng)(zheng)對(dui)手干(gan)掉……不過，采取(qu)這(zhe)些做法(fa)也(ye)(ye)存在幾個(ge)問(wen)題，首(shou)當其沖(chong)的(de)就是成本(ben)太(tai)高(gao)，需(xu)要耗費很長時間，且(qie)容易被競爭(zheng)(zheng)對(dui)手模仿……當然(ran)，客觀的(de)來(lai)說，在大多數情況(kuang)下，許多廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)的(de)產品優勢也(ye)(ye)不是那么的(de)明顯(xian)，廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)老板(ban)也(ye)(ye)沒(mei)(mei)法(fa)一下子拿出一大筆錢出來(lai)進(jin)行前(qian)期市(shi)場投入(ru)(ru)，也(ye)(ye)沒(mei)(mei)有(you)足夠的(de)時間來(lai)慢慢做工(gong)作(zuo)。那么，在這(zhe)個(ge)背景下，廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)還能怎么面(mian)對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)呢？
所(suo)有生意的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)是(shi)利潤，而運行(xing)核心(xin)自然是(shi)人(ren)了(le)，什么(me)(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)生意，也(ye)得靠人(ren)來運作(zuo)。廠家(jia)老板不是(shi)親自賣貨(huo)的(de)(de)(de)(de)，真(zhen)正工(gong)作(zuo)在市場一線，天天面對經銷商(shang)和消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)，自然是(shi)廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務人(ren)員了(le)，也(ye)就是(shi)說，廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務團隊才是(shi)真(zhen)正代表廠家(jia)在運作(zuo)生意的(de)(de)(de)(de)。若是(shi)廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品本(ben)身沒法迅速吸(xi)引客(ke)戶(hu)，前期市場投入也(ye)沒那么(me)(me)龐(pang)大，那可(ke)以考(kao)慮下(xia)這(zhe)個(ge)方向，既(ji)是(shi)從廠家(jia)業(ye)(ye)務人(ren)員自身的(de)(de)(de)(de)素質來進行(xing)突破。既(ji)是(shi)，先把人(ren)賣給(gei)經銷商(shang)，然后再來賣產(chan)品。
先做(zuo)(zuo)人，再(zai)做(zuo)(zuo)事，這(zhe)個(ge)道(dao)理(li)大(da)家(jia)都知道(dao)，但(dan)是(shi)(shi)，在實際的(de)廠商(shang)關系中(zhong)，真正(zheng)做(zuo)(zuo)到這(zhe)點的(de)廠家(jia)還(huan)是(shi)(shi)鳳毛麟角，絕大(da)多數廠家(jia)老板還(huan)是(shi)(shi)試圖以(yi)產品(pin)特色，利潤空間，市場(chang)投入，市場(chang)發展空間，廠商(shang)合作前景，乃(nai)至(zhi)是(shi)(shi)進貨獎勵來(lai)吸引(yin)經銷(xiao)商(shang)。其實，這(zhe)些(xie)手段(duan)在各(ge)廠家(jia)之間已(yi)經是(shi)(shi)高(gao)度同質化(hua)，再(zai)加上經銷(xiao)商(shang)本身對需(xu)求的(de)變化(hua)，這(zhe)些(xie)常(chang)規的(de)措施對經銷(xiao)商(shang)的(de)吸引(yin)力已(yi)經越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)小(xiao)了。接(jie)下來(lai)，則可考慮(lv)考慮(lv)把業務人員自身存(cun)在的(de)優勢，轉換(huan)成面向經銷(xiao)商(shang)的(de)優勢，以(yi)人的(de)優勢來(lai)作為切入點，在接(jie)下來(lai)的(de)產品(pin)導入作為鋪墊。
這里所說(shuo)的(de)(de)(de)人(ren)的(de)(de)(de)優(you)勢，既是業(ye)務人(ren)員自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量，具體的(de)(de)(de)來說(shuo)就是業(ye)務人(ren)員自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)素(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)，儀(yi)容(rong)儀(yi)表的(de)(de)(de)整理，優(you)秀的(de)(de)(de)溝通水平，良好的(de)(de)(de)受教育水平和專業(ye)基礎，優(you)良的(de)(de)(de)職業(ye)素(su)(su)(su)養(yang)，對市場及經銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)了解等(deng)等(deng)，把這些(xie)優(you)質(zhi)(zhi)業(ye)務人(ren)員當成廠(chang)家的(de)(de)(de)新(xin)品牌來打(da)造，來推(tui)向市場推(tui)向經銷商(shang)(shang)，讓(rang)經銷商(shang)(shang)一(yi)提(ti)起某某廠(chang)家，首先想(xiang)起來的(de)(de)(de)該廠(chang)家的(de)(de)(de)高(gao)素(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)業(ye)務人(ren)員團隊。
這(zhe)(zhe)里(li)所(suo)要(yao)提醒的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，這(zhe)(zhe)些優(you)質業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)直(zhi)接(jie)招(zhao)聘或是(shi)(shi)(shi)自(zi)行培養(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)是(shi)(shi)(shi)“挖(wa)”過來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)。要(yao)想(xiang)挖(wa)動(dong)這(zhe)(zhe)些優(you)質人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才，前提是(shi)(shi)(shi)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才觀(guan)，福利(li)待(dai)遇，以及(ji)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)內部環境……關鍵點(dian)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才觀(guan)上，嘴巴都說人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才很重(zhong)要(yao)，在(zai)(zai)(zai)(zai)骨頭(tou)里(li)卻是(shi)(shi)(shi)看不(bu)(bu)起這(zhe)(zhe)些業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，總覺(jue)得他(ta)們(men)(men)只是(shi)(shi)(shi)打工的(de)(de)(de)(de)(de)，追求短期利(li)益的(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)可(ke)能有我(wo)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)這(zhe)(zhe)么聰明，并且，還非得要(yao)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)先(xian)做(zuo)(zuo)出(chu)成績，然(ran)后再(zai)給(gei)予一些回報。現在(zai)(zai)(zai)(zai)，還是(shi)(shi)(shi)有很多(duo)廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)采取鯨魚(yu)式招(zhao)聘法(fa)，既(ji)是(shi)(shi)(shi)一口氣招(zhao)上很多(duo)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，放到(dao)市(shi)場(chang)上去開發經(jing)銷(xiao)商跑市(shi)場(chang)，能開發出(chu)來(lai)經(jing)銷(xiao)商或是(shi)(shi)(shi)有點(dian)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)留下(xia)(xia)來(lai)接(jie)著干，其他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)就(jiu)走(zou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)吧，也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)讓(rang)他(ta)們(men)(men)自(zi)生自(zi)滅(mie)。有些廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)還美其名(ming)閱自(zi)然(ran)淘汰，其實(shi)，這(zhe)(zhe)種做(zuo)(zuo)法(fa)會直(zhi)接(jie)帶來(lai)兩個問題，廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)對(dui)(dui)(dui)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)尊(zun)重(zhong)，當業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)當成廉(lian)價勞動(dong)力(li)，離職的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)自(zi)不(bu)(bu)必(bi)說，即便是(shi)(shi)(shi)那(nei)些當前留下(xia)(xia)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)也(ye)(ye)會心(xin)寒。那(nei)么，持久的(de)(de)(de)(de)(de)為廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)貢(gong)獻(xian)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)才能也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)可(ke)能的(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)了(le)(le)(le)(le)。更(geng)為嚴重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)，這(zhe)(zhe)種大量招(zhao)聘，不(bu)(bu)選擇，不(bu)(bu)培訓，不(bu)(bu)善待(dai)，不(bu)(bu)稱職的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)釋放到(dao)市(shi)場(chang)上，他(ta)們(men)(men)可(ke)是(shi)(shi)(shi)代表了(le)(le)(le)(le)廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)在(zai)(zai)(zai)(zai)接(jie)觸(chu)市(shi)場(chang)，接(jie)觸(chu)客戶。這(zhe)(zhe)生意(yi)沒做(zuo)(zuo)成倒也(ye)(ye)無所(suo)謂(wei)，但給(gei)當地(di)客戶留下(xia)(xia)了(le)(le)(le)(le)非常糟糕(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)象(xiang)(xiang)，對(dui)(dui)(dui)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)象(xiang)(xiang)也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)象(xiang)(xiang)，而(er)且會在(zai)(zai)(zai)(zai)當地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商群體中(zhong)傳(chuan)播，今(jin)后廠(chang)(chang)(chang)(chang)家(jia)即便是(shi)(shi)(shi)派(pai)再(zai)高級的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)再(zai)來(lai)開發市(shi)場(chang)，怕也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)非常艱(jian)難的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)(le)(le)，一個不(bu)(bu)稱職的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)做(zuo)(zuo)死一塊市(shi)場(chang)案例(li)實(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)是(shi)(shi)(shi)太多(duo)了(le)(le)(le)(le)。
若是能從心底(di)里尊重員工，具備前期(qi)投入(ru)的(de)(de)(de)薪酬(chou)待遇(yu)體(ti)系，寬松的(de)(de)(de)內部(bu)環(huan)境，優(you)質業務人(ren)員還是不難找的(de)(de)(de)，并且，也是可(ke)以在短期(qi)內組(zu)建成隊(dui)的(de)(de)(de)。至少，這個招優(you)秀(xiu)員工的(de)(de)(de)時間，要(yao)比培育產(chan)品(pin)，或是等(deng)待優(you)秀(xiu)經銷商上門合作的(de)(de)(de)時間要(yao)短的(de)(de)(de)多。
廠家(jia)的(de)(de)產品(pin)也(ye)(ye)好(hao)，市場投入也(ye)(ye)好(hao)，營銷模式也(ye)(ye)好(hao)，業務團隊也(ye)(ye)好(hao)，都(dou)是(shi)面向經銷商，畢竟，經銷商是(shi)廠家(jia)產品(pin)的(de)(de)第一消費者(zhe)，那么(me)，經銷商又是(shi)怎么(me)看(kan)待(dai)這個問題的(de)(de)呢？
1．在(zai)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)看(kan)來，沒有賣(mai)不掉的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品，關(guan)鍵(jian)是(shi)怎么賣(mai)，誰(shui)來賣(mai)的(de)(de)(de)問題(ti)。商(shang)(shang)(shang)業運行的(de)(de)(de)核心在(zai)于(yu)人，當前的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，最不缺的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)商(shang)(shang)(shang)品，新廠家(jia)(jia)太(tai)多(duo)，新商(shang)(shang)(shang)品太(tai)多(duo)，關(guan)鍵(jian)是(shi)缺能(neng)賣(mai)掉商(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)(de)方法和人。現在(zai)，越來越多(duo)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)開(kai)始以廠家(jia)(jia)的(de)(de)(de)人為首要選擇點(dian)，第二步才到具體的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品和合作(zuo)政策問題(ti)，也就(jiu)是(shi)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)們(men)更多(duo)的(de)(de)(de)是(shi)在(zai)選人而非單純(chun)的(de)(de)(de)選商(shang)(shang)(shang)品。
2．從表(biao)面上(shang)(shang)看來(lai)，帶些(xie)江(jiang)湖氣的(de)(de)(de)業務(wu)人員(yuan)，似乎更能與(yu)經(jing)銷商老板打成一(yi)(yi)片，其實，這(zhe)(zhe)(zhe)只是表(biao)面上(shang)(shang)的(de)(de)(de)，或(huo)者說(shuo)，是經(jing)銷商老板的(de)(de)(de)應(ying)酬而已(yi)。從經(jing)銷商老板自身(shen)(shen)發展的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)來(lai)說(shuo)，當(dang)然(ran)希望(wang)自己(ji)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)能朝著正(zheng)規化規范化建設的(de)(de)(de)方(fang)向前(qian)進，甚至(zhi)，老板們(men)可以讓自己(ji)身(shen)(shen)上(shang)(shang)有江(jiang)湖氣，但(dan)不想看到自己(ji)員(yuan)工(gong)身(shen)(shen)上(shang)(shang)也有這(zhe)(zhe)(zhe)么多的(de)(de)(de)江(jiang)湖氣，而是希望(wang)員(yuan)工(gong)身(shen)(shen)上(shang)(shang)能擁有一(yi)(yi)定基礎素質和職業素養。這(zhe)(zhe)(zhe)里也希望(wang)廠家(jia)的(de)(de)(de)業務(wu)人員(yuan)能做(zuo)個表(biao)率作用(yong)，從這(zhe)(zhe)(zhe)個角(jiao)度(du)來(lai)說(shuo)，經(jing)銷商老板還是很歡迎那(nei)些(xie)自身(shen)(shen)素質和職業水(shui)平較高的(de)(de)(de)廠家(jia)業務(wu)人員(yuan)，經(jing)常出現(xian)在(zai)自己(ji)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)里。
對于廠家(jia)說，面對經銷商，這方面有幾個問題是要(yao)考慮的：
1．先賣(mai)人，再賣(mai)貨
絕大多(duo)數的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售工作(zuo)可以(yi)簡(jian)化(hua)成三(san)步(bu)曲，建(jian)(jian)(jian)立(li)關系(xi)，發現需(xu)求，進行銷(xiao)(xiao)(xiao)售。首要工作(zuo)就(jiu)是(shi)與經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)建(jian)(jian)(jian)立(li)關系(xi)，也就(jiu)是(shi)建(jian)(jian)(jian)立(li)人與人之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)溝通(tong)體系(xi)，只有(you)廠家業務(wu)和經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)老(lao)板(ban)之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)個人溝通(tong)順暢(chang)且有(you)成效，才能(neng)為后期的(de)(de)(de)合作(zuo)打下良好的(de)(de)(de)基礎。尤(you)其是(shi)在(zai)產(chan)品優勢在(zai)短(duan)期內難以(yi)體現的(de)(de)(de)當前階段，強化(hua)業務(wu)人員的(de)(de)(de)人際溝通(tong)能(neng)力，在(zai)產(chan)品品牌地位建(jian)(jian)(jian)立(li)起來之(zhi)(zhi)前，先(xian)在(zai)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)老(lao)板(ban)面前建(jian)(jian)(jian)立(li)業務(wu)人員的(de)(de)(de)個人品牌形象(xiang)。
2．突出差異化
從(cong)理論上(shang)(shang)來說(shuo)，現在(zai)做市場，差(cha)異(yi)化(hua)(hua)一定(ding)要(yao)(yao)有，例如在(zai)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)和(he)營銷模式方面，都要(yao)(yao)有一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)，從(cong)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度來說(shuo)，即(ji)便產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)本身(shen)就(jiu)具(ju)備一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)。但是(shi)(shi)，再好的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，差(cha)異(yi)化(hua)(hua)再大的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，也需(xu)要(yao)(yao)傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)出去，傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)是(shi)(shi)需(xu)要(yao)(yao)花(hua)費(fei)成(cheng)本的(de)(de)(de)(de)(de)，尤其是(shi)(shi)建立在(zai)傳(chuan)(chuan)(chuan)統傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)平臺上(shang)(shang)（媒體，活動等）的(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)行為，若(ruo)是(shi)(shi)把傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)平臺建立在(zai)業(ye)(ye)務人員身(shen)上(shang)(shang)呢？若(ruo)是(shi)(shi)業(ye)(ye)務人員自身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)素質較好，與經(jing)銷商的(de)(de)(de)(de)(de)溝通成(cheng)效顯著，以這個作為前(qian)提，再來針對(dui)經(jing)銷商進行產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)時，首先對(dui)人認可，再接下來對(dui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)認可程度，成(cheng)效自然要(yao)(yao)好很多。最為關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，通過業(ye)(ye)務團隊來作為傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)載體，其成(cheng)本要(yao)(yao)遠(yuan)低(di)于傳(chuan)(chuan)(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)模式。
3．區別于競(jing)爭對手
在(zai)面對經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)時(shi)，廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)之間(jian)(jian)自然也(ye)少不(bu)了(le)競爭，這(zhe)里面既有品牌的(de)(de)競爭，產(chan)品的(de)(de)競爭，營銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)競爭，也(ye)有業務團(tuan)隊的(de)(de)競爭。在(zai)市(shi)場啟動初期(qi)，廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)進行大規模市(shi)場投入(ru)的(de)(de)可能性(xing)(xing)不(bu)大，也(ye)不(bu)太可能在(zai)大范圍內(nei)實施營銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)創新(xin)，且產(chan)品本身的(de)(de)特(te)性(xing)(xing)，還(huan)需要一(yi)定的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)來讓經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)了(le)解。那么，在(zai)當(dang)前，廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)完全可以(yi)(yi)(yi)把業務團(tuan)隊作為競爭優勢，以(yi)(yi)(yi)高素(su)質(zhi)(zhi)的(de)(de)業務團(tuan)隊展現在(zai)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)面前，引導經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)以(yi)(yi)(yi)此來對比其他(ta)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)業務人員(yuan)，從這(zhe)個角度來突出廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)正面形象和(he)優勢。同時(shi)，通(tong)過第(di)三方(fang)的(de)(de)側面工作，促進經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)進一(yi)步強化，以(yi)(yi)(yi)員(yuan)工素(su)質(zhi)(zhi)看待廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)素(su)質(zhi)(zhi)的(de)(de)思路，確定先選人，再定產(chan)品的(de)(de)思路。在(zai)這(zhe)個層(ceng)面上(shang)，引導經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)將該廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)業務人員(yuan)和(he)其他(ta)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)業務進行橫向(xiang)對比。
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