說(shuo)一(yi)個例子，比如說(shuo)我賣一(yi)個杯子，要價(jia)十塊零八(ba)分(fen)，那么最容易(yi)達成交(jiao)易(yi)的價(jia)格(ge)是(shi)(shi)什么？十塊。我在(zai)全(quan)國(guo)各(ge)地問遍了幾千人(ren)，都說(shuo)是(shi)(shi)十塊。
這樣報(bao)價(jia)的(de)那個人完全有(you)可能在價(jia)格上故意留(liu)個零頭，等著對(dui)方去砍(kan)。為(wei)什么大(da)家都(dou)會認為(wei)是(shi)十塊？這里面是(shi)人的(de)心理使(shi)然(ran)，所(suo)以第一句話，談判是(shi)心理戰。
比如說(shuo)數(shu)字，9是(shi)(shi)大(da)數(shu)還是(shi)(shi)小(xiao)數(shu)？好(hao)像是(shi)(shi)大(da)數(shu)，但(dan)好(hao)多商品(pin)價格(ge)標3.99元，給人(ren)感覺(jue)反(fan)(fan)而是(shi)(shi)便宜，3塊(kuai)多錢嘛。在價格(ge)上，5以(yi)上的反(fan)(fan)而是(shi)(shi)小(xiao)數(shu)，5以(yi)下的反(fan)(fan)而是(shi)(shi)大(da)數(shu)。比如3.54元，人(ren)就(jiu)容易與(yu)3塊(kuai)做(zuo)比較(jiao)；而3.99元，就(jiu)會與(yu)4元做(zuo)比較(jiao)。
還有談判的時(shi)候，對(dui)(dui)方(fang)往(wang)往(wang)要看(kan)我(wo)們(men)的報價是否認(ren)真(zhen)(zhen)。如果我(wo)們(men)的報價是98.78萬(wan)，給對(dui)(dui)方(fang)的感覺就，一是比100萬(wan)小，另外(wai)已(yi)經*到小數點(dian)后兩位了，看(kan)起來報價是認(ren)真(zhen)(zhen)的，是經過仔細(xi)計算的。如果直接報100萬(wan)，給人(ren)感覺是信口開河。
談判有(you)時(shi)候需要(yao)談好(hao)幾輪(lun)，要(yao)不(bu)斷的降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)(jia)。降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)(jia)也(ye)很有(you)講究。首(shou)先(xian)價(jia)(jia)格不(bu)能一步降(jiang)(jiang)(jiang)到(dao)位的，剛開(kai)始報很高，突然降(jiang)(jiang)(jiang)得很低，給人感覺(jue)你報價(jia)(jia)很不(bu)認真(zhen)。第二(er)，不(bu)能等距(ju)離的降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)(jia)，比如每次都降(jiang)(jiang)(jiang)1萬塊，會給人感覺(jue)“還(huan)可(ke)以再(zai)降(jiang)(jiang)(jiang)”。在談判中，這叫“切香腸”式的降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)(jia)，不(bu)好(hao)。
應(ying)該是(shi)先降(jiang)(jiang)得比較多，第二(er)次降(jiang)(jiang)的少(shao)(shao)一些(xie)，再少(shao)(shao)一些(xie).最后直降(jiang)(jiang)小數點后面幾位(wei)，給人感覺就是(shi)沒什么空(kong)間了。
談(tan)判是力量戰(zhan)。
*在國際事務上的(de)談(tan)判，光靠心理(li)(li)站么？當然(ran)會有心理(li)(li)的(de)因素在里面，但是(shi)*人談(tan)判的(de)時候(hou)，比如世界上哪里出(chu)了危(wei)機，他就把航母動(dong)一(yi)動(dong)，在別(bie)人家門口轉(zhuan)三圈，然(ran)后喊，你出(chu)來！咱倆談(tan)談(tan)！都是(shi)這個策(ce)略。
所以談判(pan)(pan)更(geng)加是力(li)量(liang)的(de)(de)博弈。這個力(li)量(liang)，就是Bargaining Power。有(you)人(ren)翻譯成“談判(pan)(pan)權力(li)”，更(geng)準確的(de)(de)應該是“談判(pan)(pan)籌碼”。有(you)的(de)(de)時候別(bie)人(ren)是真的(de)(de)知(zhi)道你的(de)(de)籌碼，比如世(shi)界500強的(de)(de)公司(si)出去談判(pan)(pan)，別(bie)人(ren)就知(zhi)道他有(you)力(li)量(liang)；但如果不(bu)是強勢(shi)企業呢(ni)，那就要尋找自己談判(pan)(pan)的(de)(de)籌碼，要善于挖掘，提煉自己有(you)什么籌碼。后面會(hui)有(you)一(yi)個專題(ti)談這個問(wen)題(ti)。
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