銷售話術技巧
客戶沒(mei)(mei)有耐心聽銷(xiao)售(shou)人員講解產品，是(shi)阻(zu)礙銷(xiao)售(shou)成(cheng)功的重要問(wen)題。想讓客戶聽銷(xiao)售(shou)人員講產品，必(bi)須在客戶樂意(yi)聽的情況下，才會達到預期的效(xiao)果(guo)，如果(guo)客戶沒(mei)(mei)有耐心，銷(xiao)售(shou)人員變(bian)成(cheng)演(yan)說家都沒(mei)(mei)效(xiao)果(guo)。
那么，在(zai)拜訪客戶的時(shi)(shi)候，怎么才能讓客戶有(you)點時(shi)(shi)間和耐心呢？長期活躍在(zai)銷(xiao)售一線的區域(yu)經理(li)給出了答(da)案
第一：不但要(yao)熟練講解(jie)自己的產(chan)品(pin)，還要(yao)熟練分析自己所在(zai)的行業。關鍵時刻，行業內容為鋪(pu)墊(dian)，吸引客戶(hu)。
案例：銷售人(ren)員(yuan)帶著(zhu)樣品去(qu)拜訪(fang)客戶的采購經理。
采購(gou)經理(li)：“對于這個產(chan)品，我們(men)也不(bu)了解，各個廠家已經送來十幾把樣品了，要不(bu)把你(ni)們(men)的也跟那些(xie)放一起吧(ba)，讓設計部門看(kan)看(kan)外觀合(he)不(bu)合(he)適(shi)”。
很明顯的推辭(ci)，不愿意聽銷售人員(yuan)講解對(dui)不對(dui)？但這次的銷售人員(yuan)可不好“打發(fa)“，據說，他最愿意聽到這樣的說辭(ci)。
銷售人員：“*總，其(qi)實對于我們行業的產品，你可以通過(guo)這么幾個(ge)方面來區分：
1、品(pin)牌區分(fen)。這(zhe)樣的話，你現在(zai)這(zhe)里擺(bai)的這(zhe)些(xie)樣品(pin)，Y品(pin)牌和S品(pin)牌，就屬于(yu)國(guo)外品(pin)牌，剩下的是國(guo)內(nei)品(pin)牌；不過，現在(zai)Y品(pin)牌在(zai)長三(san)角這(zhe)一代也有工廠，所(suo)以您要(yao)是想(xiang)選擇國(guo)外品(pin)牌，一定(ding)要(yao)注意產(chan)地；
2、就是按(an)產(chan)(chan)(chan)地劃分，我們這個行業的產(chan)(chan)(chan)品，主要有兩大產(chan)(chan)(chan)地：甲產(chan)(chan)(chan)地和乙產(chan)(chan)(chan)地，甲產(chan)(chan)(chan)地的品牌，價格偏高(gao)，但質量(liang)也能跟上，乙產(chan)(chan)(chan)地這類產(chan)(chan)(chan)品發展的相(xiang)對比(bi)較(jiao)晚，小品牌多，價格相(xiang)對便宜，但做工一般(ban)，質量(liang)也相(xiang)對遜色一些；
3、還(huan)可以(yi)分為專業級別(bie)，例如(ru)發展的時間長，有(you)自己的研發、工廠和售后的品牌(pai)。還(huan)有(you)新生代產品，他們利(li)用以(yi)前(qian)的傳統優勢，這(zhe)在生產這(zhe)類產品，但體系并不(bu)完善，再就是(shi)OEM貼牌(pai)的，今天在這(zhe)里買個外觀(guan)，明天到那邊買塊主板，組裝成自己的產品。
不(bu)(bu)過(guo)，您剛才也提到了，我(wo)們(men)這(zhe)個行(xing)業(ye)的(de)產品，確(que)實很(hen)復雜，簡單的(de)區(qu)分和(he)表(biao)面的(de)研究還是(shi)不(bu)(bu)夠的(de)，你看(kan)這(zhe)樣行(xing)不(bu)(bu)行(xing)，耽誤你幾(ji)分鐘的(de)時間，我(wo)把細節分析一下“。
結果呢(ni)？客戶很(hen)有耐心也很(hen)配(pei)合(he)的(de)聽他講(jiang)了幾(ji)十分(fen)鐘。
第二(er)：了(le)解自(zi)己的(de)(de)行業，也要了(le)解客戶的(de)(de)行業和客戶的(de)(de)客戶。
案例：銷(xiao)售(shou)人員帶著樣品去(qu)拜訪(fang)客戶的采購經理(li)。
采購(gou)經理：我(wo)現在都不(bu)愿意(yi)接待你們這個行(xing)業的(de)銷售了(le)，哪個品牌來了(le)都告訴我(wo)，用這個產品吧，這是(shi)(shi)發(fa)展趨(qu)勢(shi)……講的(de)我(wo)都煩了(le)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)發(fa)展趨(qu)勢(shi)我(wo)不(bu)知(zhi)道，但用這個新產品，后(hou)期肯定會給(gei)我(wo)帶來麻煩是(shi)(shi)真的(de)。
是不是比(bi)剛才那個(ge)客戶的脾氣更大(da)，已(yi)經開始拒(ju)絕和銷(xiao)售(shou)談(tan)話(hua)了。
銷售人員：*總(zong)，您(nin)說的對(dui)，我(wo)們的產(chan)(chan)品(pin)(pin)屬于(yu)新興產(chan)(chan)品(pin)(pin)，和(he)傳統的產(chan)(chan)品(pin)(pin)相比，在(zai)后期(qi)的安檢和(he)維護方面，肯定是(shi)不一(yi)(yi)樣的，您(nin)這(zhe)(zhe)邊會增加一(yi)(yi)些工(gong)作（先同(tong)意客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的說法，安撫客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的情緒(xu)，如(ru)(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)(hu)情緒(xu)好一(yi)(yi)點，就(jiu)繼續，如(ru)(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)(hu)實在(zai)沒興趣，就(jiu)暫(zan)時離開）。至于(yu)大家都說的這(zhe)(zhe)是(shi)發展趨勢(shi)，我(wo)是(shi)這(zhe)(zhe)樣理解的：之(zhi)所以(yi)(yi)會成(cheng)為(wei)趨勢(shi)，是(shi)因為(wei)您(nin)的客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的能(neng)夠接(jie)受(shou)(shou)這(zhe)(zhe)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)，因為(wei)它能(neng)夠給最終(zhong)使(shi)用者(zhe)帶來(lai)舒(shu)適的體驗(yan)，而這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)體驗(yan)最終(zhong)能(neng)讓使(shi)用者(zhe)養成(cheng)一(yi)(yi)些習慣(guan)，所以(yi)(yi)，才稱之(zhi)為(wei)“趨勢(shi)”。*總(zong)，您(nin)看您(nin)現(xian)在(zai)有沒有時間，我(wo)可以(yi)(yi)給您(nin)分析(xi)下，為(wei)什么新產(chan)(chan)品(pin)(pin)能(neng)夠帶來(lai)這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)讓使(shi)用者(zhe)接(jie)受(shou)(shou)的體驗(yan)，可以(yi)(yi)嗎？
我們(men)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)有(you)自己的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，他們(men)也要想盡辦法滿足(zu)他的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，對于銷售人(ren)員(yuan)來說(shuo)，如果能了解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，就很容易讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)接(jie)受自己。
第三、能夠把(ba)客戶(hu)的目標和自(zi)己的產品給(gei)客戶(hu)帶來的利益向結合。
案例：銷售人員帶著樣(yang)品去拜訪客戶的(de)項(xiang)目副總。
客戶(hu)：這次我開發的(de)(de)是(shi)一個(ge)地(di)標性的(de)(de)建(jian)筑，肯定是(shi)要用高端的(de)(de)產品(pin)，在這里（一個(ge)二(er)線城市(shi)），有哪(na)些項目，使用過(guo)你們的(de)(de)產品(pin)啊？
銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)：這里(li)還沒有(you)，不(bu)過(guo)在***（離得不(bu)算太遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)一(yi)線城市），那里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高端(duan)項目(mu)，用(yong)我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)挺(ting)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。您(nin)剛(gang)才說要(yao)(yao)做一(yi)個(ge)(ge)(ge)地標性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建筑，其(qi)實選擇我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)最合適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。它可以給項目(mu)增加一(yi)個(ge)(ge)(ge)亮(liang)點，而且是(shi)非常明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)亮(liang)點。你如果把一(yi)些費用(yong)花在那些消(xiao)費者不(bu)能明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)看到或(huo)者很熟悉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)上，以后您(nin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)講(jiang)(jiang)解(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，是(shi)沒法(fa)讓消(xiao)費者直接(jie)感受到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)能感受到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)解(jie)(jie)，對消(xiao)費者來(lai)說，就是(shi)“零作用(yong)“。但我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)一(yi)樣，首先您(nin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)很多消(xiao)費者沒有(you)使用(yong)過(guo)，也(ye)不(bu)了解(jie)(jie)這個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，所以會感到好奇；其(qi)次、我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)代表著(zhu)這個(ge)(ge)(ge)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最高端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，能給消(xiao)費者帶來(lai)不(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體驗；這個(ge)(ge)(ge)項目(mu)要(yao)(yao)作為地標性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建筑，一(yi)定有(you)多個(ge)(ge)(ge)亮(liang)點，而我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，可以作為一(yi)個(ge)(ge)(ge)非常明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)亮(liang)點，展(zhan)現出來(lai)。
客戶：有點意(yi)思，你們(men)的產(chan)品都有哪些功(gong)能(neng)啊(a)？
據提供(gong)案例的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員說，學會上述(shu)三(san)點，就有了一個(ge)堅(jian)實的(de)(de)(de)基礎，因(yin)為(wei)與客戶聊(liao)的(de)(de)(de)內容，80%都(dou)是從(cong)這三(san)點衍(yan)生出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)。如果一點都(dou)不(bu)能(neng)做到，那就麻(ma)煩(fan)了，因(yin)為(wei)你面(mian)對客戶的(de)(de)(de)時(shi)候，講解的(de)(de)(de)內容猶(you)如無(wu)源(yuan)之水，無(wu)本之木，永(yong)遠都(dou)是在(zai)忽(hu)悠客戶。
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