工業品(pin)營(ying)銷策略
相關(guan)資料顯示(shi)，中(zhong)國有近(jin)2000家電機生(sheng)產(chan)商(shang)、近(jin)4000家電線電纜企(qi)業 、近(jin)6000家閥門生(sheng)產(chan)商(shang)、近(jin)6000家水泵生(sheng)產(chan)商(shang)……過度的競爭使(shi)我們(men)今天所看到的工業品營(ying)銷更(geng)加像一場(chang)混亂的戰爭。
工業(ye)品營銷戰(zhan)(zhan)(zhan)的(de)本質(zhi)就(jiu)(jiu)是價(jia)值(zhi) 戰(zhan)(zhan)(zhan)。為(wei)了應對(dui)這場戰(zhan)(zhan)(zhan)爭，很多企業(ye)都努力(li)地對(dui)產品進行差異化改(gai)造，用更多的(de)產品價(jia)值(zhi) 、服務和承諾來(lai)留住顧(gu)客(ke) 的(de)忠誠。可當它們一旦取得成功，競(jing)(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)就(jiu)(jiu)會迅速(su)模仿，結果(guo)大多數的(de)競(jing)(jing)(jing)爭優勢只能(neng)(neng)維持很短的(de)時間。因(yin)此，每個企業(ye)都需要不斷探索顧(gu)客(ke)的(de)價(jia)值(zhi)取向變化，通過技(ji)術手(shou)段和產品價(jia)值(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)術為(wei)顧(gu)客(ke)提供更多競(jing)(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)還無法提供的(de)價(jia)值(zhi)，以(yi)期最終能(neng)(neng)夠在這場殘(can)酷的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)爭中生存下來(lai)。
顧客(ke)關注價(jia)(jia)值與顧客(ke)忽略價(jia)(jia)值的概(gai)念
工業(ye)(ye)產(chan)品(pin)的采購行為(wei)是(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)非常(chang)理智和(he)專業(ye)(ye)的行為(wei)，當(dang)顧(gu)(gu)客(ke)對(dui)(dui)眾多廠家的產(chan)品(pin)和(he)服務進行評判(pan)時(shi)，顧(gu)(gu)客(ke)依據的不會是(shi)(shi)單一(yi)(yi)的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標準(zhun)，而是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)全面(mian)的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標準(zhun)。一(yi)(yi)個(ge)全面(mian)的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標準(zhun)應該包含所有顧(gu)(gu)客(ke)認為(wei)至關(guan)(guan)重(zhong)要(yao)(yao)并要(yao)(yao)求(qiu)企業(ye)(ye)必須提(ti)供(gong)的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，這(zhe)些(xie)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)對(dui)(dui)企業(ye)(ye)來(lai)講就(jiu)是(shi)(shi)顧(gu)(gu)客(ke)關(guan)(guan)注價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)；還有另外一(yi)(yi)些(xie)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，企業(ye)(ye)認為(wei)自己提(ti)供(gong)這(zhe)些(xie)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)能夠幫(bang)助顧(gu)(gu)客(ke)，可顧(gu)(gu)客(ke)卻認為(wei)這(zhe)些(xie)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)對(dui)(dui)自己來(lai)說是(shi)(shi)無(wu)關(guan)(guan)痛癢、可有可無(wu)的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，我們稱之為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)忽略價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。
在評判(pan)各個企(qi)業所提(ti)供(gong)的(de)(de)產(chan)品價(jia)值是(shi)顧(gu)客(ke)關注價(jia)值還是(shi)顧(gu)客(ke)忽略價(jia)值的(de)(de)問題上，顧(gu)客(ke)似(si)乎(hu)擁有(you)*的(de)(de)權力，企(qi)業只(zhi)能處于被動的(de)(de)地位(wei)。
很顯然，顧(gu)(gu)客的(de)想法和(he)要求千差萬別，任何(he)一家企(qi)業(ye)(ye)也(ye)不可能滿足所有顧(gu)(gu)客的(de)關(guan)(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)(zhi)。為(wei)了贏得(de)顧(gu)(gu)客，企(qi)業(ye)(ye)只(zhi)能做(zuo)兩件事：一是(shi)(shi)準確、深入的(de)把握目標顧(gu)(gu)客的(de)關(guan)(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)(zhi)，并(bing)通(tong)過技術(shu)手段(duan)(duan)或營(ying)銷(xiao)戰術(shu)手段(duan)(duan)向顧(gu)(gu)客提供并(bing)展示這些(xie)價(jia)值(zhi)(zhi)；二(er)是(shi)(shi)對(dui)顧(gu)(gu)客施加影響，使顧(gu)(gu)客關(guan)(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)(zhi)恰好是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)產品(pin)和(he)服(fu)務所能提供的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)。
針對顧客關注價值(zhi)展開的布局
顧(gu)客關(guan)(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)本質就是有關(guan)(guan)產品功能、產品使(shi)用價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)和(he)取得成(cheng)(cheng)(cheng)本的(de)(de)(de)(de)組合。一(yi)般情(qing)況(kuang)下(xia)，顧(gu)客形成(cheng)(cheng)(cheng)自己關(guan)(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)是非(fei)常嚴謹的(de)(de)(de)(de)。顧(gu)客會根據(ju)經驗和(he)企業的(de)(de)(de)(de)實際情(qing)況(kuang)，在綜合考(kao)慮各種內部、外(wai)部影(ying)響因素的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)采(cai)取集體決策的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)列(lie)出它所關(guan)(guan)注(zhu)的(de)(de)(de)(de)所有價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，再(zai)把這些(xie)關(guan)(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)按(an)照從重要(yao)到(dao)次要(yao)的(de)(de)(de)(de)順序進(jin)行排列(lie)，最終把這些(xie)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)折算成(cheng)(cheng)(cheng)分值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)形式(shi)作(zuo)為評判產品價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)技術標準。
工業(ye)品(pin)營銷(xiao)的產品(pin)價值(zhi)(zhi)戰術的最終目的就是要發現顧(gu)(gu)客(ke)關(guan)注(zhu)的價值(zhi)(zhi)，努力提(ti)供并向(xiang)顧(gu)(gu)客(ke)展示這些價值(zhi)(zhi)，同(tong)時(shi)通過向(xiang)顧(gu)(gu)客(ke)提(ti)供高于競爭對手的顧(gu)(gu)客(ke)關(guan)注(zhu)價值(zhi)(zhi)而取(qu)勝(sheng)。產品(pin)價值(zhi)(zhi)戰術必須圍繞顧(gu)(gu)客(ke)關(guan)注(zhu)價值(zhi)(zhi)展開，并最終超越顧(gu)(gu)客(ke)關(guan)注(zhu)價值(zhi)(zhi)。
工業品營(ying)銷策(ce)略(lve)一(yi)、初級(ji)布局(ju)戰(zhan)術：
向顧(gu)客(ke)展示產品價值
價(jia)值(zhi)需要被(bei)顧客(ke)(ke)感(gan)知(zhi)和驗證，沒有經(jing)過(guo)(guo)感(gan)知(zhi)和驗證的(de)價(jia)值(zhi)不能被(bei)稱為價(jia)值(zhi)。所以企業必須(xu)通過(guo)(guo)各種方式(shi)展示產品的(de)顧客(ke)(ke)關(guan)注價(jia)值(zhi)，使技(ji)術變成顧客(ke)(ke)可以感(gan)知(zhi)的(de)價(jia)值(zhi)；同時企業還必須(xu)通過(guo)(guo)各種方式(shi)驗證顧客(ke)(ke)關(guan)注價(jia)值(zhi)，使顧客(ke)(ke)消(xiao)除所有疑慮，并確信價(jia)值(zhi)的(de)真(zhen)實性。
在(zai)展示產(chan)(chan)品的(de)顧客 關注(zhu)價值(zhi) 之前，企業 必須確保自己已(yi)經通過深入細致的(de)售前服務了解到(dao)了顧客的(de)關注(zhu)價值(zhi)和這些(xie)(xie)價值(zhi)在(zai)顧客頭腦中從重要到(dao)不重要的(de)排列順序。這樣企業就可以有針對性地(di)安排展示活(huo)動，在(zai)展示活(huo)動中突出自己的(de)產(chan)(chan)品在(zai)那些(xie)(xie)顧客認為最為重要的(de)關注(zhu)價值(zhi)方面的(de)優(you)勢，并(bing)通過各種努力來證明自己提供的(de)這些(xie)(xie)價值(zhi)是真實可靠的(de)。
展示顧客關注價(jia)值的(de)常用(yong)方法是(shi)：
（1）邀(yao)請顧客(ke)參觀樣板工(gong)程，使顧客(ke)親身體驗產品(pin)的實際使用(yong)情(qing)況，對產品(pin)價值(zhi) 形成(cheng)全面感知和(he)體驗；
（2）邀請顧客考察產(chan)(chan)品(pin)(pin)生產(chan)(chan)的(de)工藝流程，展(zhan)示企業實(shi)力，使(shi)顧客增強對產(chan)(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質(zhi)、供貨能力、廠(chang)家信譽度(du)等方(fang)面的(de)信心；
（3）邀(yao)請顧(gu)客參加(jia)技術(shu)(shu)(shu)交流會，通過(guo)演示、演講、現場(chang)試驗(yan)等方(fang)式(shi)向顧(gu)客介紹(shao)產品(pin)的(de)原理、技術(shu)(shu)(shu)和功能，現場(chang)與顧(gu)客進(jin)行技術(shu)(shu)(shu)交流，使顧(gu)客全面了解企業的(de)產品(pin)，消除疑慮；
（4）向顧客(ke)展示業(ye)績(ji)、其他企業(ye)的推薦信(xin)，以及權(quan)威機(ji)構對(dui)質量、標準、技術(shu)水平、項目實施(shi)能力等方(fang)面的資質和(he)認(ren)證，或邀請顧客(ke)方(fang)技術(shu)人員或顧客(ke)認(ren)可的第三方(fang)對(dui)產品技術(shu)水平進行評價(jia)和(he)認(ren)定，增加顧客(ke)對(dui)價(jia)值真實性的認(ren)可；
（5）讓顧(gu)客(ke)試用產(chan)品(pin)，帶給顧(gu)客(ke)真(zhen)實的產(chan)品(pin)體驗，真(zhen)實、全面的感知和驗證產(chan)品(pin)價值；
以(yi)上幾種方法(fa)既(ji)可以(yi)單獨使(shi)用(yong)(yong)，又可以(yi)配合使(shi)用(yong)(yong)。但無論怎(zen)樣使(shi)用(yong)(yong)，企業必須確信自己向(xiang)顧(gu)客(ke)展示的(de)是(shi)顧(gu)客(ke)關注價值而非(fei)顧(gu)客(ke)忽略價值。
工(gong)業品營(ying)銷策略(lve)二、中級(ji)布局戰術(shu)：
改變顧客關注價值
如果一個(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)業有能力為(wei)每個(ge)(ge)(ge)顧客(ke)提供他(ta)們所關注和需要的(de)(de)(de)全部價(jia)值(zhi)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)業中標(biao)的(de)(de)(de)概率就會大大增加(jia)。遺憾的(de)(de)(de)是這(zhe)只是一個(ge)(ge)(ge)夢(meng)想，因為(wei)受企(qi)(qi)業資源的(de)(de)(de)制約，任(ren)何一個(ge)(ge)(ge)工(gong)業品生產企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)營銷(xiao)部門(men)在任(ren)何時候也不能保證本企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)產品所提供的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)會完全符合每一位顧客(ke)的(de)(de)(de)關注價(jia)值(zhi)標(biao)準。
前文曾經(jing)提(ti)到：在評判各個企業所(suo)提(ti)供的產品(pin)價(jia)(jia)值(zhi)是顧客關注價(jia)(jia)值(zhi)還是顧客忽(hu)略價(jia)(jia)值(zhi)的問題上，顧客似乎擁有*的權力，企業只能(neng)處于(yu)被動的地位。難道企業真的只能(neng)坐以待斃或(huo)聽天(tian)由命嗎？
答案當然是否定的(de)，因為(wei)很(hen)多企(qi)(qi)業已經(jing)通(tong)過高(gao)超的(de)產品價(jia)(jia)值(zhi)戰術(shu)或技術(shu)與產品價(jia)(jia)值(zhi)戰術(shu)相結(jie)合(he)的(de)策略，打破了顧客(ke)(ke)(ke)試圖全面(mian)掌握(wo)價(jia)(jia)值(zhi)評(ping)判權的(de)局面(mian)，從而使企(qi)(qi)業能(neng)夠全面(mian)影響顧客(ke)(ke)(ke)制定價(jia)(jia)值(zhi)評(ping)判標準(zhun)的(de)全過程，并使自己獨(du)特的(de)產品價(jia)(jia)值(zhi)成為(wei)顧客(ke)(ke)(ke)關(guan)注價(jia)(jia)值(zhi)。
曾經有一(yi)家(jia)生產電制冷(leng)*空調(diao)的(de)a企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)參與一(yi)個(ge)項目的(de)議標(biao)(biao)，幾(ji)輪談判下(xia)來，只剩下(xia)a企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)和另一(yi)家(jia)b企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)角逐。b企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)產品(pin)使用(yong)的(de)是(shi)招標(biao)(biao)文件(jian)中規定(ding)的(de)使用(yong)技(ji)術標(biao)(biao)準雙螺桿(gan)(gan)壓(ya)縮機(ji)(ji)，而a企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)產品(pin)使用(yong)的(de)卻是(shi)單螺桿(gan)(gan)壓(ya)縮機(ji)(ji)，盡管a企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)銷售員(yuan)反復向(xiang)(xiang)評委說明單螺桿(gan)(gan)壓(ya)縮機(ji)(ji)的(de)綜合(he)性能優于(yu)雙螺桿(gan)(gan)壓(ya)縮機(ji)(ji)，可評委們還(huan)是(shi)比較傾(qing)向(xiang)(xiang)于(yu)按(an)標(biao)(biao)書的(de)技(ji)術要求向(xiang)(xiang)b企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)訂貨，形(xing)勢對a企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)非常(chang)不利。
此時(shi)a企(qi)業 的(de)(de)銷售員決定破釜沉舟，他(ta)(ta)當場提出(chu)請評委(wei)(wei)們參觀他(ta)(ta)們在(zai)附近的(de)(de)一個樣(yang)板工程，就算給(gei)他(ta)(ta)們最后一個機會，評委(wei)(wei)被他(ta)(ta)的(de)(de)執(zhi)著感動了，同(tong)意(yi)了他(ta)(ta)的(de)(de)請求。
當評標委員會的(de)(de)(de)專家們(men)來(lai)到現場(chang)時，a企業的(de)(de)(de)銷售員為專家們(men)詳細講解了單螺桿(gan)壓縮機(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)優(you)點(dian)，并與雙(shuang)螺桿(gan)壓縮機(ji)(ji)(ji)進行了全面的(de)(de)(de)對(dui)比，為了解釋個(ge)別專家提出的(de)(de)(de)噪(zao)音和震動(dong)(dong)(dong)問題，他還把一(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)元硬幣(bi)立在*空調主機(ji)(ji)(ji)上，機(ji)(ji)(ji)器啟動(dong)(dong)(dong)時，硬幣(bi)紋絲(si)不(bu)動(dong)(dong)(dong)。最(zui)終，a企業使用的(de)(de)(de)單螺桿(gan)壓縮機(ji)(ji)(ji)以低(di)噪(zao)音、低(di)震動(dong)(dong)(dong)、平穩(wen)可靠運行6萬(wan)小(xiao)時的(de)(de)(de)事實征(zheng)服了現場(chang)的(de)(de)(de)所有評委，評委們(men)經慎重考慮后決(jue)定改變評標標準，最(zui)終a企業一(yi)(yi)舉(ju)中(zhong)標。
在(zai)(zai)上述案例中(zhong)，a企(qi)業(ye)能(neng)夠成(cheng)(cheng)功的影響顧(gu)客(ke) 的關注(zhu)價(jia)(jia)值 ，已經在(zai)(zai)戰術(shu)方(fang)面超(chao)越了(le)競爭對手。但(dan)仍(reng)有(you)少數企(qi)業(ye)并沒有(you)僅(jin)僅(jin)滿足于影響顧(gu)客(ke)，他們更期望(wang)憑借(jie)自(zi)己在(zai)(zai)業(ye)界的技術(shu)領(ling)導(dao)地位或(huo)非凡的產品營銷能(neng)力，成(cheng)(cheng)為幫助(zhu)顧(gu)客(ke)制(zhi)定(ding)價(jia)(jia)值評判標(biao)準的人而不是標(biao)準的被動承受者。這(zhe)樣企(qi)業(ye)就可(ke)以真正做到“以己之(zhi)長攻敵之(zhi)短”，在(zai)(zai)幫助(zhu)顧(gu)客(ke)制(zhi)定(ding)價(jia)(jia)值評判標(biao)準的過程中(zhong)輕(qing)松的把自(zi)己獨特的產品價(jia)(jia)值 變成(cheng)(cheng)了(le)顧(gu)客(ke)關注(zhu)價(jia)(jia)值。
工業品營銷(xiao)(xiao)策略三、高級布局(ju)戰術(shu)：通過銷(xiao)(xiao)售解決方案
為顧客塑(su)造更高價值
少(shao)數企業在(zai)研究顧(gu)(gu)客關注價(jia)值(zhi)時發現(xian)，有(you)些(xie)價(jia)值(zhi)可能(neng)對顧(gu)(gu)客非常(chang)有(you)幫助，但(dan)顧(gu)(gu)客自己卻沒有(you)意(yi)識到，因(yin)為直到目前還沒有(you)企業提供過這種價(jia)值(zhi)。這些(xie)價(jia)值(zhi)并不(bu)是(shi)傳(chuan)統意(yi)義上的(de)產(chan)品(pin)價(jia)值(zhi)，它可能(neng)是(shi)某一(yi)行(xing)業的(de)顧(gu)(gu)客所遇(yu)到的(de)無法通(tong)過目前市場上的(de)常(chang)規產(chan)品(pin)能(neng)夠解(jie)決(jue)(jue)的(de)普遍性問題(ti)，或是(shi)某顧(gu)(gu)客無法通(tong)過單一(yi)產(chan)品(pin)或服(fu)務能(neng)夠獲得(de)滿(man)意(yi)效果的(de)問題(ti)。這些(xie)問題(ti)就需要我(wo)們拿出可行(xing)的(de)解(jie)決(jue)(jue)方案。
解決(jue)(jue)方案(an)是(shi)針對(dui)某一(yi)(yi)(yi)問題或(huo)某一(yi)(yi)(yi)行(xing)業(ye)提出的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個解決(jue)(jue)問題的(de)(de)系統(tong)方案(an)。它既(ji)可(ke)以被(bei)看成是(shi)企(qi)業(ye)組織設(she)計(ji)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)戰(zhan)略，也(ye)可(ke)以看作是(shi)整合(he)企(qi)業(ye)內外資源，重(zhong)新塑(su)造(zao)顧客(ke)價值的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)戰(zhan)術。若想成功的(de)(de)應用這種(zhong)戰(zhan)術，就必須(xu)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)(de)組織結構與功能進行(xing)重(zhong)新設(she)計(ji)。
產(chan)(chan)品價(jia)值(zhi)戰術必須圍繞顧客(ke)關(guan)(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)而展開，并最(zui)終超(chao)越顧客(ke)關(guan)(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)。解決方案超(chao)越了(le)單純產(chan)(chan)品價(jia)值(zhi)的范疇，使顧客(ke)關(guan)(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)的范圍擴(kuo)大到更加(jia)廣泛的領(ling)域，它不(bu)但為(wei)顧客(ke)塑造出(chu)了(le)超(chao)越顧客(ke)期望的價(jia)值(zhi)，也為(wei)那(nei)些具備相應的組織與功能和較強整合能力的企業提供(gong)了(le)超(chao)越競爭對手(shou)的機會，并把那(nei)些仍然停留(liu)在只關(guan)(guan)注(zhu)產(chan)(chan)品本身價(jia)值(zhi)的競爭對手(shou)遠遠地甩在身后。
ibm前任總裁(cai)郭士(shi)納曾經說過(guo)：“像我(wo)(wo)這種主管不屬(shu)于某(mou)一個(ge)(ge)行(xing)業或某(mou)一個(ge)(ge)產品(pin)，我(wo)(wo)的(de)責任是把當(dang)地(di)的(de)所(suo)有ibm的(de)隊(dui)伍(wu)整合(he)起來，提供整合(he)的(de)解(jie)決方案，給(gei)外面提供整合(he)的(de)ibm形象。”
ibm公司(si)在前(qian)任總裁(cai)郭士納的(de)(de)領(ling)導(dao)下，成功地完(wan)成了公司(si)組織結構變革，形成前(qian)端(duan)(duan)后(hou)端(duan)(duan)混(hun)合模式的(de)(de)新結構。這(zhe)一新型(xing)組織的(de)(de)特點是(shi)通(tong)過客戶導(dao)向型(xing)的(de)(de)強有力(li)“前(qian)端(duan)(duan)”完(wan)成各(ge)種(zhong)產(chan)品(pin)以及(ji)數百項(xiang)的(de)(de)“解決方案”的(de)(de)銷售(shou)(shou)，而(er)原有的(de)(de)ibm公司(si)個(ge)人(ren)(ren)電腦(nao)、服(fu)務(wu)(wu)器、軟件和(he)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)業務(wu)(wu)單元則(ze)成為解決方案銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)“后(hou)端(duan)(duan)”供(gong)應(ying)商，銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)從原來只(zhi)銷售(shou)(shou)產(chan)品(pin)變為銷售(shou)(shou)“隨(sui)需應(ying)變”的(de)(de)企業 it解決方案。
美登(deng)制圖(tu)公(gong)司(si)是(shi)*的(de)(de)一家中小型(xing)印刷企業(ye)，在(zai)吉(ji)姆•多(duo)納(na)休擔任總(zong)裁之前，美登(deng)公(gong)司(si)和(he)眾多(duo)同行(xing)一樣，通(tong)過不斷提高印刷質量、改善(shan)設備和(he)服務(wu)來與(yu)客戶(hu)建立(li)長期的(de)(de)關(guan)系，企業(ye)在(zai)激烈的(de)(de)價格戰中艱難的(de)(de)生存了(le)很多(duo)年。
1988年美(mei)登制(zhi)(zhi)(zhi)圖公(gong)(gong)(gong)司(si)爭取到(dao)了(le)一(yi)份為*一(yi)家大型食(shi)品(pin)(pin)商(shang)印制(zhi)(zhi)(zhi)10萬份促銷(xiao)宣傳單的(de)合同。該食(shi)品(pin)(pin)商(shang)要求該宣傳單必(bi)須趕在(zai)勞動節前被(bei)分發到(dao)全(quan)美(mei)的(de)每個(ge)經營自己(ji)產(chan)品(pin)(pin)的(de)食(shi)品(pin)(pin)雜(za)貨店。節后的(de)一(yi)天，多(duo)(duo)納休來(lai)到(dao)一(yi)家雜(za)貨店想看看自己(ji)公(gong)(gong)(gong)司(si)印制(zhi)(zhi)(zhi)的(de)傳單，但(dan)他找了(le)好(hao)幾家雜(za)貨店也沒有(you)(you)找到(dao)，雜(za)貨店老板都表示沒有(you)(you)收(shou)到(dao)過任何宣傳單。經過調(diao)查多(duo)(duo)納休很快就明白了(le)問(wen)題(ti)的(de)所(suo)(suo)在(zai)顧(gu)(gu)客(ke)(ke) 的(de)宣傳單訂(ding)得太多(duo)(duo)！而且由于沒有(you)(you)人來(lai)監督宣傳品(pin)(pin)的(de)發放(fang)，大部分宣傳單都躺在(zai)倉庫里或被(bei)扔進(jin)了(le)垃圾箱。多(duo)(duo)納休立即去見顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，把(ba)調(diao)查結(jie)果告訴(su)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)并與顧(gu)(gu)客(ke)(ke)商(shang)定(ding)了(le)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)解決方(fang)案：為了(le)使顧(gu)(gu)客(ke)(ke)所(suo)(suo)有(you)(you)的(de)促銷(xiao)宣傳活動都能夠真(zhen)正執行(xing)到(dao)位(wei)，美(mei)登公(gong)(gong)(gong)司(si)將(jiang)在(zai)承接印制(zhi)(zhi)(zhi)宣傳品(pin)(pin)的(de)同時也負(fu)責對促銷(xiao)所(suo)(suo)需宣傳品(pin)(pin)的(de)數量進(jin)行(xing)統計，根據統計數量進(jin)行(xing)印制(zhi)(zhi)(zhi)并分發到(dao)所(suo)(suo)有(you)(you)的(de)食(shi)品(pin)(pin)雜(za)貨店。
在應用美登(deng)的(de)(de)方(fang)案(an)之(zhi)后，這家食品商以前(qian)被(bei)割(ge)裂(lie)的(de)(de)促銷(xiao)宣(xuan)傳功能(neng)被(bei)整(zheng)合(he)到一個簡潔的(de)(de)系統之(zhi)中(zhong)。依靠這一系統，他們既(ji)縮短了(le)時(shi)間，也(ye)減少(shao)了(le)不必要(yao)的(de)(de)成(cheng)本浪費。從此以后美登(deng)制圖(tu)公司(si)(si)就成(cheng)為(wei)(wei)一家在*為(wei)(wei)數不多的(de)(de)有能(neng)力為(wei)(wei)顧客提(ti)供一體化(hua)促銷(xiao)宣(xuan)傳解決(jue)(jue)方(fang)案(an)的(de)(de)公司(si)(si)。現(xian)在，美登(deng)制圖(tu)公司(si)(si)已更名(ming)為(wei)(wei)美登(deng)通訊公司(si)(si)，并將自己的(de)(de)業(ye)務集(ji)中(zhong)到10個左右的(de)(de)*消費品公司(si)(si)。多納休通過銷(xiao)售解決(jue)(jue)方(fang)案(an)為(wei)(wei)顧客提(ti)供了(le)超越顧客期望的(de)(de)價值(zhi) ，把(ba)這個印刷公司(si)(si)的(de)(de)年(nian)收入(ru)從1980年(nian)的(de)(de)500萬美元提(ti)升(sheng)至1997年(nian)的(de)(de)1.2億(yi)美元。
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