開拓客戶
在(zai)(zai)銷售的(de)(de)過程(cheng)中，詢(xun)問(wen)(wen)可以分為兩(liang)種(zhong)方式(shi):一(yi)種(zhong)是詢(xun)問(wen)(wen)開放(fang)式(shi)問(wen)(wen)題另外一(yi)種(zhong)是訊問(wen)(wen)封(feng)閉式(shi)問(wen)(wen)題.在(zai)(zai)《運(yun)用超音速銷售及行銷心智成功(gong)締結客戶》的(de)(de)這一(yi)部分內容里面我(wo)們會詳細地(di)學(xue)習到(dao)以詢(xun)問(wen)(wen)的(de)(de)幾種(zhong)基本(ben)方式(shi)測知客戶的(de)(de)購買心略(lve)。
讓我們再來回顧一下(xia)成(cheng)功卸下(xia)客戶防御,突(tu)破溝通障礙的的幾道問(wen)題(ti):
1. 我們(men)作(zuo)(zuo)這項工作(zuo)(zuo)的(de)目的(de)是為(wei)了改善我們(men)的(de)服務質(zhi)量。因為(wei)很多客(ke)戶(hu)反(fan)應(ying)我們(men)的(de)營銷員(yuan)在拜訪客(ke)戶(hu)的(de)時候會(hui)常常引起客(ke)戶(hu)的(de)反(fan)感(gan)，比如客(ke)戶(hu)工作(zuo)(zuo)時很不(bu)方便，營銷員(yuan)卻賴著不(bu)走，您有(you)沒有(you)遇到過這樣的(de)問題？或您對這樣的(de)問題怎么看呢(ni)？
2. 以(yi)前有(you)沒有(you)業務員(yuan)拜訪過您？您對他們的印象(xiang)是什么樣呢(ni)？
3. 您有沒有買(mai)過類似產品？（列舉你所推(tui)薦(jian)的同類產品）
4. 當初是(shi)什么原因使您購(gou)買的這份產(chan)品呢(ni)？是(shi)當時您親自(zi)看(kan)到(dao)了產(chan)品的宣(xuan)傳(chuan)廣告(gao)以(yi)及相應條款或使用說(shuo)明，認為確實不錯；還是(shi)聽(ting)到(dao)別人說(shuo)，這個產(chan)品很好；再或是(shi)業務員的某種(zhong)原因，讓您感(gan)覺不買不行(xing)？
5. 現在為您服(fu)(fu)務的(de)營銷員還(huan)在繼(ji)續服(fu)(fu)務嗎？他的(de)服(fu)(fu)務怎么樣？
6. 您對您所購(gou)買產品的責任或利益清楚(chu)嗎(ma)？
您對現在(zai)的(de)(de)同類產品市場和現在(zai)的(de)(de)產品怎么看？
在最近的一段時間有沒有銷(xiao)售員向您介(jie)紹產品呢？
7. 如果您選擇(ze)一份這樣的產品的話，你會傾向(xiang)于……
8. 謝(xie)謝(xie)您對(dui)(dui)我(wo)(wo)們(men)工作(zuo)(zuo)的(de)(de)支持(chi)，我(wo)(wo)們(men)作(zuo)(zuo)這(zhe)項工作(zuo)(zuo)的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)為了提高(gao)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)服(fu)務質量，您的(de)(de)意見(jian)對(dui)(dui)我(wo)(wo)們(men)來說(shuo)很(hen)重要，我(wo)(wo)們(men)一定(ding)會(hui)及時反饋給公(gong)司的(de)(de)，我(wo)(wo)想(xiang)下次如果(guo)出(chu)現在不當(dang)的(de)(de)時間打擾(rao)您工作(zuo)(zuo)或休息的(de)(de)營(ying)銷員決不會(hui)是(shi)我(wo)(wo)們(men)公(gong)司的(de)(de)了。卸下客(ke)戶心理防御
9. 有些客戶對我(wo)們(men)說想(xiang)了(le)解(jie)產品希望能夠(gou)有一些資料，您怎么看(kan)呢(ni)？預設問(wen)題，已經承認(ren)了(le)了(le)解(jie)保(bao)險看(kan)資料的(de)事實(shi)。
也(ye)就(jiu)是說,如果您要選擇產品(pin)的話(hua),您是希望看一些(xie)資(zi)料先(xian)判斷一下呢,還是由營銷員(yuan)當(dang)面登門拜訪?----二擇一法
10. 謝(xie)謝(xie)您,我們會在最短時間內為您準備一些(xie)您剛剛說(shuo)過的(de)某某方面的(de)產品資料送(song)給您.
上面每一個問(wen)題(ti)的(de)設置，都包含了(le)很深的(de)含義，不僅使(shi)客(ke)戶交(jiao)給我(wo)們方法，而且客(ke)戶的(de)回答直(zhi)接反映了(le)他們的(de)購買心略(lve)，為我(wo)們下一步(bu)突破溝通障礙及成功(gong)締結客(ke)戶奠定了(le)基(ji)礎。
以上這十條法(fa)則(ze)是(shi)快速(su)進入顧客(ke)(ke)(ke)大門的(de)方(fang)(fang)(fang)法(fa)之一：市場信息反饋式陌(mo)(mo)生拜(bai)訪法(fa)。另(ling)外還有(you)一種方(fang)(fang)(fang)法(fa)被廣泛應(ying)用(yong)于人壽(shou)保(bao)險(xian)銷售(shou)行(xing)業(ye)。這種方(fang)(fang)(fang)法(fa)是(shi)售(shou)后服務式陌(mo)(mo)生拜(bai)訪法(fa)。這種方(fang)(fang)(fang)法(fa)面(mian)談(tan)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)方(fang)(fang)(fang)式是(shi)利用(yong)其他保(bao)險(xian)公司給客(ke)(ke)(ke)戶投寄(ji)的(de)信函，做售(shou)后服務進行(xing)回訪。信函的(de)來源可以是(shi)小區的(de)值(zhi)班室、傳達室等等。
這一方法是(shi)(shi)鎖定銷售員的(de)目(mu)標市(shi)場(chang)為(wei)已經投保后(hou)的(de)客戶(hu),也是(shi)(shi)幫助別人進行(xing)客戶(hu)回訪和自己進行(xing)新客戶(hu)開拓的(de)好方法.在(zai)這里需要明(ming)確(que)的(de)是(shi)(shi)，售后(hou)服務并非只有在(zai)本公司負責的(de)范(fan)圍內才能夠(gou)進行(xing)。
這(zhe)樣(yang)做得(de)好處在于(yu)投保后的客(ke)戶(hu)(hu)已經擁有(you)了保障(zhang)意識(shi),使(shi)我們省去了建立(li)保障(zhang)意識(shi)的這(zhe)一環節.具體(ti)回(hui)訪過程(cheng)中(zhong)的突破客(ke)戶(hu)(hu)溝通障(zhang)礙(ai)的幾道問題,類似于(yu)市場信息反饋式陌生拜訪法.
各個行業(ye)所運用(yong)的(de)方法不同，但目(mu)(mu)的(de)都是一致的(de)，運用(yong)有效方法的(de)*目(mu)(mu)的(de)就是將產品(pin)有效地銷售出(chu)去(qu)。
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