以客戶為(wei)導向
在市(shi)(shi)場營(ying)銷領域，喊了(le)多少年的(de)顧(gu)客導(dao)向，視(shi)乎(hu)成為一種風靡市(shi)(shi)場的(de)觀(guan)點(dian)(dian)，成了(le)解決企業營(ying)銷問題(ti)的(de)重(zhong)要出路，沒有(you)客戶需求就沒有(you)銷售(shou)。不能(neng)以客戶需求為導(dao)向，你(ni)的(de)產品就是忽(hu)悠。今天看(kan)了(le)同(tong)行知名培訓師郝志強老(lao)師的(de)博文，忽(hu)然曾經對(dui)這個觀(guan)點(dian)(dian)的(de)疑惑和(he)思考再次(ci)撞擊自(zi)己的(de)內心。我自(zi)己在銷售(shou)課(ke)程也會強調(diao)這個觀(guan)點(dian)(dian)，而多年的(de)企業一線營(ying)銷實(shi)踐來(lai)看(kan)，真(zhen)的(de)那(nei)么有(you)用嗎？需要重(zhong)新(xin)來(lai)定義(yi)和(he)理解什么是以客戶為導(dao)向。
比如，你買(mai)彩(cai)電(dian)，廠家都是(shi)(shi)標準的(de)(de)尺寸，我想要(yao)個41寸的(de)(de)，買(mai)的(de)(de)到嗎？沒有(you)。Dell的(de)(de)定制營(ying)銷(xiao)模式，視(shi)乎是(shi)(shi)以客戶(hu)為(wei)(wei)導(dao)向(xiang)，但(dan)其(qi)實也(ye)(ye)只是(shi)(shi)標準模塊的(de)(de)組合而已。并不是(shi)(shi)真的(de)(de)以你需(xu)求為(wei)(wei)導(dao)向(xiang)。很多企業也(ye)(ye)一(yi)樣，因為(wei)(wei)你的(de)(de)產品，流水線就是(shi)(shi)這樣設(she)(she)計的(de)(de)，你無法真正按照你所理解的(de)(de)客戶(hu)需(xu)求為(wei)(wei)導(dao)向(xiang)來設(she)(she)計和(he)提交你的(de)(de)產品和(he)服務。
再來(lai)看(kan)，現在的(de)客戶(hu)需要什么，我相信90%的(de)需求都(dou)是一樣的(de)，希望減低(di)成本，提(ti)升質量(liang)，服(fu)務便捷等。就好比我們做培訓，企業(ye)(ye)的(de)問(wen)題80%都(dou)是一樣的(de)，比如制(zhi)度問(wen)題，技能問(wen)題，素(su)養問(wen)題，執行(xing)力問(wen)題，我相信每個(ge)企業(ye)(ye)都(dou)存(cun)在。越是經濟下行(xing)時，共性(xing)問(wen)題越是突出。
那么(me)又(you)何來(lai)的以客(ke)戶(hu)需求為導向(xiang)，如(ru)何真(zhen)正實現呢？
以(yi)客戶為導向(xiang)第一(yi)，以客(ke)戶(hu)(hu)導向(xiang)，不是(shi)(shi)(shi)以某(mou)一個客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)導向(xiang)，是(shi)(shi)(shi)以市場上80%客(ke)戶(hu)(hu)共性需求為(wei)導向(xiang)。如(ru)果(guo)哪一天你(ni)去介紹哪家(jia)的(de)服(fu)務，你(ni)不滿意，揚言說“怎么沒有以我為(wei)導向(xiang)呢(ni)？”，我告訴(su)你(ni)，這就對了。所以客(ke)戶(hu)(hu)應該是(shi)(shi)(shi)個群體，不是(shi)(shi)(shi)個體的(de)理解。如(ru)果(guo)你(ni)真正(zheng)以個性化客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)導向(xiang)，兩(liang)張結果(guo)，要(yao)么你(ni)的(de)產(chan)品很貴，只能服(fu)務極少的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，要(yao)么你(ni)的(de)企(qi)業做不大。
以客戶為導向第(di)二，企業能夠生產什么產品，提供什么服務是結合(he)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)資源來的(de)(de)(de)(de)。比如(ru)俺家的(de)(de)(de)(de)電飯鍋就是做出的(de)(de)(de)(de)普通(tong)的(de)(de)(de)(de)米飯，你(ni)要軟軟的(de)(de)(de)(de)，俺不行，因為俺沒有(you)那壓(ya)力鍋的(de)(de)(de)(de)設備(bei)呀！所(suo)以我的(de)(de)(de)(de)設備(bei)，人員素養只能決定我去找適合(he)我的(de)(de)(de)(de)客戶群，然(ran)后(hou)在這個客戶群基礎上找到(dao)需(xu)求點來深挖。
以客戶為導向第(di)三(san),真(zhen)正實現客(ke)戶(hu)導向是(shi)(shi)要(yao)雙方互(hu)動的(de)(de)(de)，客(ke)戶(hu)與(yu)自己互(hu)動，必須(xu)要(yao)思考三(san)個問題(ti)：我的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)群需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)什么(me)？我有(you)(you)什么(me)？如(ru)何把(ba)握有(you)(you)的(de)(de)(de)與(yu)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)結合(he)起來。這才是(shi)(shi)真(zhen)正的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)導向，否則我認(ren)為都是(shi)(shi)扯淡(dan)，是(shi)(shi)忽(hu)悠。本(ben)山大(da)爺(ye)曾經忽(hu)悠了偉(wei)哥，賣拐到賣車，那不(bu)是(shi)(shi)營銷。營銷是(shi)(shi)什么(me)？就是(shi)(shi)把(ba)產品賣給(gei)真(zhen)正需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)人(ren)。干嘛要(yao)把(ba)梳子賣給(gei)和尚呢？干嘛不(bu)把(ba)有(you)(you)限的(de)(de)(de)資(zi)源用(yong)在有(you)(you)限的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)服務(wu)上去(qu)呢？
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