經銷(xiao)商成(cheng)長(chang)
所謂“無利不起早”，在商(shang)言商(shang)的各路經銷商(shang)，在今天的貿易領(ling)域(yu)和流通渠道，到底可以(yi)靠(kao)著哪(na)些(xie)路子(zi)來多賺(zhuan)錢？
眾所(suo)周知，經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)主(zhu)要盈(ying)利(li)(li)來自進銷(xiao)(xiao)價差(cha)，賤買貴(gui)賣是該(gai)利(li)(li)潤的(de)主(zhu)要模式。信(xin)息(xi)時代正(zheng)讓賤買貴(gui)賣的(de)生存空(kong)間不斷縮小，所(suo)以經(jing)銷(xiao)(xiao)商遲早(zao)都將回歸“暴(bao)利(li)(li)是變態，微(wei)利(li)(li)是常態”的(de)現實(shi)。在產(chan)品價差(cha)越(yue)來越(yue)薄的(de)今天，經(jing)銷(xiao)(xiao)商作(zuo)為一(yi)個(ge)(ge)獨立(li)群體(ti)，要保有(you)足夠的(de)利(li)(li)潤空(kong)間，該(gai)向何處伸手要錢，才能活得一(yi)如(ru)以往(wang)那(nei)般(ban)滋(zi)潤？當然，在進入這個(ge)(ge)話題之前，首(shou)先明確兩個(ge)(ge)概念。
經銷商成長(chang)一(yi)是今天討論的利潤空(kong)間，主要從降低資(zi)金損耗和(he)提(ti)高資(zi)金收(shou)益兩(liang)個方面著(zhu)手，以(yi)保證(zheng)經銷(xiao)(xiao)商的資(zi)金鏈條更(geng)寬(kuan)裕(yu)，資(zi)金效率更(geng)高效的角度來討(tao)論可行的方法。這自然(ran)(ran)不包(bao)括某些(xie)經銷(xiao)(xiao)商通(tong)過倒賣增值稅(shui)票賺取稅(shui)點、做賬外(wai)賬騙取廠家補貼的各類(lei)違法違規行為，雖然(ran)(ran)有些(xie)經銷(xiao)(xiao)商靠(kao)著(zhu)這些(xie)手法目前依(yi)然(ran)(ran)過得很滋潤，但(dan)生意一定(ding)要回到(dao)生意本身，投機取巧，難免不砸(za)到(dao)自己的腳。
經(jing)銷(xiao)商成(cheng)長二(er)是我們討(tao)論(lun)的經(jing)銷(xiao)商，主要是針對有批發(fa)功(gong)能的渠道(dao)商。以零售(shou)為(wei)主(zhu)的(de)(de)門(men)(men)店，大(da)部分不太涉(she)及大(da)筆(bi)資(zi)金的(de)(de)流(liu)轉，收益(yi)主(zhu)要還應來自于門(men)(men)店的(de)(de)效率(lv)管理，當然，有興趣(qu)的(de)(de)零售(shou)商可以借鑒我們討論的(de)(de)方法。
好了，錢似乎永遠不夠用(yong)，作為經銷商，怎樣才(cai)能讓(rang)自己的(de)錢用(yong)起來(lai)比實際(ji)的(de)多一點呢(ni)？
擅用廠家授(shou)(shou)信(xin)額(e)度。以(yi)目(mu)前(qian)銀行貸款(kuan)年(nian)利息(xi)5.6%計算，如果能(neng)(neng)獲得廠家一(yi)(yi)定額(e)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)授(shou)(shou)信(xin)，這(zhe)也將(jiang)是一(yi)(yi)筆不(bu)(bu)(bu)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)收益。雖然(ran)在(zai)市場不(bu)(bu)(bu)景氣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)會(hui)降低甚至(zhi)關閉(bi)授(shou)(shou)信(xin)額(e)度，某(mou)些企(qi)(qi)業(ye)(ye)甚至(zhi)似乎(hu)從來(lai)就沒(mei)有授(shou)(shou)信(xin)額(e)度一(yi)(yi)說。實際上(shang)，針對戰(zhan)略客(ke)戶(hu)、特殊(shu)時(shi)(shi)期、重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)渠道，企(qi)(qi)業(ye)(ye)總會(hui)有一(yi)(yi)些特殊(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場支持(chi)政(zheng)策，包括特殊(shu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)授(shou)(shou)信(xin)額(e)度。雖然(ran)這(zhe)些條文(wen)有時(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)會(hui)寫在(zai)政(zheng)策方案里，你能(neng)(neng)否(fou)申(shen)請(qing)到(dao)，關鍵在(zai)于你是否(fou)是那個(ge)戰(zhan)略客(ke)戶(hu)、目(mu)前(qian)是不(bu)(bu)(bu)是特殊(shu)時(shi)(shi)期、而你準備進(jin)入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是不(bu)(bu)(bu)是企(qi)(qi)業(ye)(ye)目(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)渠道。所以(yi)，某(mou)些經(jing)(jing)銷商因(yin)為申(shen)請(qing)不(bu)(bu)(bu)到(dao)授(shou)(shou)信(xin)額(e)度，而認為企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)，不(bu)(bu)(bu)在(zai)自己即將(jiang)接(jie)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)一(yi)(yi)塊生意(yi)上(shang)，最后放棄合作，是有一(yi)(yi)半的(de)(de)(de)(de)(de)(de)道理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。為什么說只(zhi)是一(yi)(yi)半道理(li)呢？因(yin)為有可(ke)能(neng)(neng)你即將(jiang)接(jie)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生意(yi)是企(qi)(qi)業(ye)(ye)經(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)，不(bu)(bu)(bu)過你不(bu)(bu)(bu)是那個(ge)不(bu)(bu)(bu)可(ke)替代(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略客(ke)戶(hu)。
玩轉承(cheng)兌(dui)(dui)匯(hui)票。有些基(ji)層(ceng)的(de)業務由于(yu)不具備基(ji)本金(jin)融(rong)知識(shi)，又不仔細(xi)學習(xi)企(qi)業的(de)銷售政策，很多廠(chang)家的(de)業務人(ren)(ren)員，尤其是大品(pin)(pin)(pin)牌廠(chang)家的(de)業務人(ren)(ren)員，都會告訴經(jing)銷商，企(qi)業只接受(shou)現金(jin)打款(kuan)、轉賬(zhang)。其實，不是所(suo)有的(de)承(cheng)兌(dui)(dui)匯(hui)票廠(chang)家都拒收，包括大品(pin)(pin)(pin)牌廠(chang)家，銀行承(cheng)兌(dui)(dui)匯(hui)票就比較受(shou)企(qi)業的(de)歡迎，雖然(ran)商業承(cheng)兌(dui)(dui)匯(hui)票還不那么讓人(ren)(ren)放心。曾今(jin)有個安徽的(de)省級客戶，每年(nian)用(yong)250萬(wan)的(de)存款(kuan)保證金(jin)，開出500萬(wan)半(ban)年(nian)期的(de)銀行承(cheng)兌(dui)(dui)匯(hui)票，作為經(jing)銷我們品(pin)(pin)(pin)牌一(yi)年(nian)6000萬(wan)生(sheng)意的(de)運營資金(jin)，綽綽有余。
學(xue)會拉人(ren)入伙。做推(tui)(tui)廣(guang)(guang)、開(kai)(kai)發的(de)市(shi)場(chang)(chang)費用(yong)(yong)(yong)，現(xian)在(zai)越來越多采取廠家(jia)和(he)商(shang)家(jia)分(fen)(fen)(fen)攤的(de)形式，很多經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)市(shi)場(chang)(chang)投(tou)入費用(yong)(yong)(yong)上(shang)縮手縮腳，根本(ben)原因(yin)在(zai)于擔心(xin)投(tou)入產出不成正比。其(qi)實在(zai)費用(yong)(yong)(yong)分(fen)(fen)(fen)攤上(shang)，經(jing)銷(xiao)商(shang)完全還(huan)可以考慮(lv)“異業(ye)聯合(he)(he)開(kai)(kai)發”的(de)形式，即撮合(he)(he)手上(shang)經(jing)銷(xiao)的(de)其(qi)他(ta)互補(bu)性(xing)品牌(pai)廠家(jia)，或尋找同區域市(shi)場(chang)(chang)上(shang)，與自己經(jing)銷(xiao)的(de)產品互補(bu)性(xing)比較強的(de)其(qi)他(ta)行業(ye)經(jing)銷(xiao)商(shang)，一(yi)(yi)并開(kai)(kai)發市(shi)場(chang)(chang)，分(fen)(fen)(fen)攤費用(yong)(yong)(yong)。早年(nian)，我(wo)在(zai)區域市(shi)場(chang)(chang)開(kai)(kai)發一(yi)(yi)個新的(de)燈具(ju)品牌(pai)時，深圳經(jing)銷(xiao)商(shang)總覺得(de)設(she)(she)計(ji)師推(tui)(tui)廣(guang)(guang)會議費用(yong)(yong)(yong)太高，雖(sui)然(ran)公司也會給(gei)部分(fen)(fen)(fen)補(bu)貼。于是，我(wo)們(men)(men)協助經(jing)銷(xiao)商(shang)與飛利(li)浦(pu)廠家(jia)聯系，通(tong)過方(fang)案說服了(le)飛利(li)浦(pu)開(kai)(kai)展聯合(he)(he)的(de)設(she)(she)計(ji)師推(tui)(tui)廣(guang)(guang)，三(san)方(fang)分(fen)(fen)(fen)攤費用(yong)(yong)(yong)的(de)方(fang)案。以照明設(she)(she)計(ji)方(fang)案為平(ping)臺，我(wo)們(men)(men)銷(xiao)售(shou)燈具(ju)，飛利(li)浦(pu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)光源(yuan)，經(jing)銷(xiao)商(shang)則通(tong)過代理(li)我(wo)們(men)(men)的(de)燈具(ju)和(he)飛利(li)浦(pu)光源(yuan)賺取差價，實現(xian)了(le)三(san)方(fang)受益(yi)，做大平(ping)臺的(de)目的(de)。
打造(zao)收(shou)現(xian)融資(zi)平臺。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對于廠家，關鍵作用之(zhi)(zhi)一(yi)就(jiu)是(shi)融資(zi)、墊資(zi)平臺。作為(wei)(wei)(wei)有(you)(you)(you)批發功能的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)而(er)言，在某種程度上也要(yao)(yao)把下(xia)線客(ke)(ke)戶(hu)看成融資(zi)和(he)(he)(he)墊資(zi)的(de)(de)(de)(de)平臺。定期召開產品或新品訂貨會(hui)，提前收(shou)取下(xia)線客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)訂金(jin)或者貨款(kuan)(kuan)(kuan)，是(shi)減少(shao)資(zi)金(jin)壓力的(de)(de)(de)(de)方(fang)法之(zhi)(zhi)一(yi)。其次，所(suo)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)(he)政策(ce)一(yi)定要(yao)(yao)以收(shou)到(dao)現(xian)金(jin)為(wei)(wei)(wei)基本目的(de)(de)(de)(de)：不(bu)能收(shou)全款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)，能否給些現(xian)金(jin)優惠與折扣？折扣也不(bu)行的(de)(de)(de)(de)，能不(bu)能先(xian)交訂金(jin)？要(yao)(yao)相(xiang)信，只(zhi)有(you)(you)(you)收(shou)到(dao)現(xian)金(jin)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，才會(hui)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)有(you)(you)(you)尊嚴(yan)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。當然，有(you)(you)(you)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)會(hui)說，我們這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)行業，鋪(pu)貨和(he)(he)(he)月結(jie)已經(jing)成為(wei)(wei)(wei)行業慣例了(le)，不(bu)鋪(pu)貨、不(bu)月結(jie)，根本做(zuo)不(bu)下(xia)去。那(nei)我還有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)收(shou)到(dao)現(xian)金(jin)的(de)(de)(de)(de)辦(ban)(ban)法，就(jiu)是(shi)通過協商(shang)，給條件成熟的(de)(de)(de)(de)下(xia)線客(ke)(ke)戶(hu)，辦(ban)(ban)一(yi)張以客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)(wei)(wei)卡(ka)(ka)主的(de)(de)(de)(de)信用卡(ka)(ka)，自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)公司(si)做(zuo)擔保。卡(ka)(ka)就(jiu)留在自(zi)己(ji)(ji)公司(si)的(de)(de)(de)(de)財(cai)務室，每個(ge)(ge)月客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)貨款(kuan)(kuan)(kuan)直接(jie)從(cong)信用卡(ka)(ka)上刷(shua)出，自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)財(cai)務只(zhi)要(yao)(yao)定期提醒客(ke)(ke)戶(hu)下(xia)個(ge)(ge)月按時(shi)還款(kuan)(kuan)(kuan)就(jiu)行。這(zhe)(zhe)就(jiu)解決了(le)下(xia)線客(ke)(ke)戶(hu)需要(yao)(yao)月結(jie)，而(er)自(zi)己(ji)(ji)又需要(yao)(yao)收(shou)到(dao)現(xian)金(jin)的(de)(de)(de)(de)矛(mao)盾。我曾有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)湖(hu)南的(de)(de)(de)(de)省級(ji)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額過億，逐(zhu)步推行這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)辦(ban)(ban)法已三年(nian)有(you)(you)(you)余，目前基本下(xia)線無欠(qian)款(kuan)(kuan)(kuan)。
重(zhong)視企(qi)業(ye)沖量(liang)(liang)(liang)(liang)返(fan)利(li)(li)。從企(qi)業(ye)直(zhi)接獲取的(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用(yong)，除了市場(chang)費用(yong)，還有(you)(you)(you)各個階段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)返(fan)利(li)(li)。有(you)(you)(you)些(xie)經銷(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)太重(zhong)視，關鍵時(shi)刻(ke)沒有(you)(you)(you)沖量(liang)(liang)(liang)(liang)意識，導致(zhi)達不(bu)成任(ren)務，拿不(bu)到返(fan)點，甚至認為無(wu)所謂。其(qi)(qi)實，促銷(xiao)(xiao)節點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)返(fan)利(li)(li)，是企(qi)業(ye)費用(yong)支(zhi)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大頭，也(ye)是企(qi)業(ye)支(zhi)出(chu)比較(jiao)規范(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)分(fen)。經銷(xiao)(xiao)商(shang)只要能力合適，應該盡量(liang)(liang)(liang)(liang)想辦法拿到這部(bu)分(fen)費用(yong)。有(you)(you)(you)經銷(xiao)(xiao)商(shang)說，如果單純(chun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沖量(liang)(liang)(liang)(liang)返(fan)利(li)(li)，我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉庫會形成大量(liang)(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)呆滯品(pin)(pin)積(ji)壓，賺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢又都在(zai)倉庫里了。其(qi)(qi)實沖量(liang)(liang)(liang)(liang)返(fan)利(li)(li)也(ye)是有(you)(you)(you)技巧的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我告訴(su)大家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)是：1、一(yi)(yi)定要保證公司(si)賬戶上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨款充(chong)足；2、一(yi)(yi)定要由自己(ji)親自下單，不(bu)要假廠(chang)家業(ye)務人(ren)員之手，尤其(qi)(qi)是經銷(xiao)(xiao)知名品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)。而(er)(er)且一(yi)(yi)定只訂自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)，按照銷(xiao)(xiao)售(shou)返(fan)利(li)(li)目(mu)標下足量(liang)(liang)(liang)(liang)，而(er)(er)不(bu)是看著企(qi)業(ye)倉庫里有(you)(you)(you)什么(me)進(jin)什么(me)；3、一(yi)(yi)般情況下，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)也(ye)是其(qi)(qi)他區域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暢(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)，企(qi)業(ye)一(yi)(yi)般供(gong)不(bu)應求(qiu)，在(zai)這種情況下，如果由于(yu)(yu)企(qi)業(ye)無(wu)貨可(ke)發(fa)(fa)(fa)，你(ni)(ni)(ni)沒有(you)(you)(you)達成銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標，可(ke)以讓區域(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員幫你(ni)(ni)(ni)做返(fan)利(li)(li)特殊申請。于(yu)(yu)情于(yu)(yu)理，企(qi)業(ye)都會批準給你(ni)(ni)(ni)發(fa)(fa)(fa)放正常返(fan)利(li)(li)。即使(shi)企(qi)業(ye)最(zui)終全額(e)給你(ni)(ni)(ni)發(fa)(fa)(fa)貨，你(ni)(ni)(ni)拿到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)仍是區域(yu)最(zui)暢(chang)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，產品(pin)(pin)消化上不(bu)存在(zai)太大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。
曾經(jing)有經(jing)銷商對我(wo)(wo)(wo)說(shuo)：“黃老師，其實做到(dao)今天(tian)，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)這(zhe)個(ge)企業，產品(pin)的(de)(de)進貨成本，根(gen)本不需要(yao)我(wo)(wo)(wo)投錢(qian)了(le)。創業之初我(wo)(wo)(wo)就堅持下(xia)線客戶先款(kuan)后(hou)貨，廠(chang)家看貨下(xia)單，盡量不讓貨款(kuan)在(zai)廠(chang)家的(de)(de)賬戶上(shang)停(ting)留超(chao)過三(san)天(tian)。雖然開(kai)始很難，但我(wo)(wo)(wo)花了(le)大量心思在(zai)產品(pin)組合和(he)品(pin)牌選(xuan)擇上(shang)，這(zhe)是(shi)生意的(de)(de)根(gen)本，我(wo)(wo)(wo)敢對我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)下(xia)線客戶負責，時間久了(le)，大家還是(shi)會認我(wo)(wo)(wo)。今天(tian)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)公司賬上(shang)，每天(tian)趴著不少于100萬(wan)的(de)(de)待發貨款(kuan)！”
其實，我想說的是，經銷(xiao)商要想真(zhen)正多賺錢(qian)，在我提(ti)到(dao)(dao)的五(wu)個方法中，做(zuo)到(dao)(dao)一(yi)點(dian)，做(zuo)到(dao)(dao)*，都將是一(yi)個驚人的結果。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4351.html
