銷售觀念
有位(wei)銷售大師說：銷售是信(xin)心的(de)傳遞，是情緒的(de)轉移。通常一個(ge)賣不好產品(pin)的(de)銷售人(ren)員一定是對自己公(gong)司挑三挑四(si)的(de)人(ren)，想想一個(ge)對自己公(gong)司對產品(pin)沒(mei)信(xin)心的(de)人(ren)，怎(zen)么會(hui)有信(xin)心把產品(pin)賣出去。
其實(shi)任何產(chan)品都(dou)有包裝，包括(kuo)服務業的銷售。最重要的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)是(shi)(shi)自己的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)要讓(rang)買東西的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)先認可我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)，從我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)服裝(zhuang)(zhuang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)精神面貌上(shang)(shang)就可以(yi)感受到(dao)(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)魅力，如果我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)都是(shi)(shi)一副半死(si)不(bu)(bu)活的(de)(de)(de)(de)(de)樣(yang)子，客(ke)(ke)戶是(shi)(shi)不(bu)(bu)可能想象到(dao)(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)優美的(de)(de)(de)(de)(de)。第(di)二(er)層(ceng)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)是(shi)(shi)對(dui)公司的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)第(di)一次喝(he)芬達，第(di)一次用佳(jia)潔士，就是(shi)(shi)因(yin)為我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)看到(dao)(dao)了芬達上(shang)(shang)面可口(kou)可樂(le)的(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)志和佳(jia)潔士上(shang)(shang)面的(de)(de)(de)(de)(de)寶(bao)潔的(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)志。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員總是(shi)(shi)一副大師神態(tai)，左指(zhi)指(zhi)公司不(bu)(bu)足，右(you)指(zhi)指(zhi)老板不(bu)(bu)行，那我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)賣的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)才(cai)怪呢(ni)。第(di)三層(ceng)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)是(shi)(shi)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)。很(hen)多(duo)公司花(hua)大力氣在宣傳上(shang)(shang)，卻不(bu)(bu)想花(hua)錢把(ba)(ba)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)外包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)搞(gao)好(hao)點；有(you)些公司外包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)搞(gao)挺好(hao)，可顧客(ke)(ke)就是(shi)(shi)不(bu)(bu)知怎樣(yang)把(ba)(ba)它(ta)打開(kai)，或者是(shi)(shi)用盡(jin)了力氣也打不(bu)(bu)開(kai)。
我們自九六年開始形(xing)象(xiang)工(gong)程以(yi)來，企業學(xue)的(de)(de)也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)錯，什(shen)么(me)都(dou)做大(da)做美做好，就是(shi)(shi)忘了(le)把自己辦(ban)公室那(nei)六星(xing)級(ji)的(de)(de)廁(ce)所放(fang)上(shang)衛生紙。你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)信，你(ni)(ni)看(kan)滋采(cai)沐浴露，那(nei)個噴嘴千萬不(bu)(bu)(bu)(bu)要提(ti)，因為一提(ti)就掉，你(ni)(ni)找寶潔的(de)(de)產(chan)品(pin)試(shi)試(shi)看(kan)。所以(yi)我們要學(xue)會做細節(jie)。你(ni)(ni)買的(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)塑料包(bao)裝(zhuang)袋(dai)如果大(da)于七英寸，你(ni)(ni)看(kan)看(kan)底部有(you)沒漏氣(qi)(qi)孔，就知你(ni)(ni)這產(chan)品(pin)的(de)(de)品(pin)質了(le)，一個連(lian)我們自己兒童的(de)(de)生死都(dou)不(bu)(bu)(bu)(bu)顧的(de)(de)廠家能(neng)給我們好的(de)(de)服(fu)務(wu)嗎？（注：大(da)于七英雨的(de)(de)塑料袋(dai)加漏氣(qi)(qi)孔，是(shi)(shi)為了(le)避免兒童玩(wan)耍(shua)時套在頭(tou)上(shang)窒息而死）。第四層包(bao)裝(zhuang)就是(shi)(shi)我們的(de)(de)服(fu)務(wu)，包(bao)括售后服(fu)務(wu)。海爾的(de)(de)產(chan)品(pin)絕不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)最好的(de)(de)，但你(ni)(ni)試(shi)一下拔打他們的(de)(de)客服(fu)熱線。
那銷售是(shi)(shi)不是(shi)(shi)做好上面這四種(zhong)包(bao)裝就賣出去了呢？也(ye)未必，因為(wei)你(ni)還必須有讓(rang)你(ni)顧客買你(ni)東西的那種(zhong)沖動。
首先你(ni)(ni)(ni)(ni)應(ying)當(dang)判斷(duan)的出你(ni)(ni)(ni)(ni)的客戶想什(shen)(shen)(shen)(shen)么，這點(dian)在中國(guo)做的很讓(rang)人(ren)(ren)悲(bei)傷。我(wo)(wo)沒(mei)(mei)事喜歡逛(guang)逛(guang)*店面。你(ni)(ni)(ni)(ni)走進國(guo)美看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)，那(nei)彩虹人(ren)(ren)員像個跟屁蟲讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)想仔細(xi)看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)都(dou)不(bu)(bu)能，更(geng)可怕的是(shi)他們還(huan)要(yao)問一(yi)下(xia)你(ni)(ni)(ni)(ni)買(mai)(mai)什(shen)(shen)(shen)(shen)么？所(suo)以我(wo)(wo)們電器從不(bu)(bu)從國(guo)美買(mai)(mai)，我(wo)(wo)不(bu)(bu)差(cha)它讓(rang)的那(nei)點(dian)錢，我(wo)(wo)認(ren)為(wei)也不(bu)(bu)值(zhi)半夜起床排(pai)(pai)隊去買(mai)(mai)那(nei)一(yi)元錢的電飯煲(bao)。你(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)走進麥當(dang)勞看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)，沒(mei)(mei)人(ren)(ren)問你(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)什(shen)(shen)(shen)(shen)么，只有人(ren)(ren)向你(ni)(ni)(ni)(ni)說“我(wo)(wo)能幫你(ni)(ni)(ni)(ni)什(shen)(shen)(shen)(shen)么”，你(ni)(ni)(ni)(ni)排(pai)(pai)排(pai)(pai)隊，你(ni)(ni)(ni)(ni)的隊長了(le)，小姑娘會跟你(ni)(ni)(ni)(ni)說勞駕你(ni)(ni)(ni)(ni)到(dao)這邊來(lai)。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)外國(guo)人(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)走進肯德(de)基(ji)看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)，他們的服務人(ren)(ren)員居然在私下(xia)你(ni)(ni)(ni)(ni)推我(wo)(wo)我(wo)(wo)推你(ni)(ni)(ni)(ni)，不(bu)(bu)知是(shi)比誰(shui)的外文好，還(huan)比誰(shui)謙(qian)虛(xu)，用得著嗎？肯德(de)基(ji)一(yi)共有多少份菜單，兩只手，一(yi)句“what can i do for you”就夠了(le)。所(suo)以它只能做老二(er)了(le)。
其次你(ni)(ni)(ni)(ni)要讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)顧(gu)客明白他(ta)(ta)需要你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)東西。猶太人的(de)(de)(de)生意經是(shi)(shi)“用(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)手(shou)表告訴你(ni)(ni)(ni)(ni)時間(jian)，再向你(ni)(ni)(ni)(ni)收(shou)費。”你(ni)(ni)(ni)(ni)要把你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品特(te)性符(fu)合到你(ni)(ni)(ni)(ni)顧(gu)客的(de)(de)(de)欲(yu)(yu)望(wang)上，不(bu)(bu)是(shi)(shi)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)顧(gu)客把欲(yu)(yu)望(wang)表現在你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品上，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)賣偉哥都(dou)要告訴男人和女人它的(de)(de)(de)作用(yong)，何況(kuang)你(ni)(ni)(ni)(ni)那些不(bu)(bu)能(neng)讓(rang)他(ta)(ta)興奮的(de)(de)(de)東西。你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)能(neng)想他(ta)(ta)可(ke)能(neng)不(bu)(bu)要了，而是(shi)(shi)想他(ta)(ta)一(yi)定要。他(ta)(ta)有手(shou)表怎么樣呢？他(ta)(ta)可(ke)能(neng)不(bu)(bu)會看又不(bu)(bu)好(hao)意思說；也可(ke)能(neng)他(ta)(ta)想讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)看看他(ta)(ta)是(shi)(shi)百達菲(fei)林的(de)(de)(de)名表，找種(zhong)感(gan)覺；也可(ke)能(neng)他(ta)(ta)懶(lan)的(de)(de)(de)抬抬手(shou)腕；也可(ke)能(neng)他(ta)(ta)想知道日本(ben)的(de)(de)(de)東京的(de)(de)(de)時間(jian)，你(ni)(ni)(ni)(ni)看了以(yi)(yi)后減去一(yi)個小(xiao)時不(bu)(bu)就(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)(yi)了。所以(yi)(yi)一(yi)個進入你(ni)(ni)(ni)(ni)銷售區(qu)域的(de)(de)(de)人都(dou)可(ke)能(neng)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)客戶，就(jiu)(jiu)看你(ni)(ni)(ni)(ni)有沒(mei)告訴他(ta)(ta)你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)服務生。
再次他(ta)想要你(ni)不能太痛(tong)快的(de)給(gei)他(ta)。大街上有很多試吃(chi)的(de)東西，我(wo)發現試吃(chi)的(de)人(ren)都是那(nei)些(xie)想沾小(xiao)便宜(yi)的(de)人(ren)，也(ye)是那(nei)些(xie)你(ni)給(gei)他(ta)吃(chi)一天他(ta)會(hui)說(shuo)膩了也(ye)不會(hui)買你(ni)東西的(de)人(ren)。
好(hao)東西怎么(me)(me)能讓人無(wu)價值的(de)消費呢？本來1000元(yuan)(yuan)，他故作聰明的(de)說(shuo)1500元(yuan)(yuan)，你(ni)千萬別(bie)馬(ma)上給他，不(bu)(bu)然他把價殺到800他都(dou)說(shuo)貴，你(ni)吊(diao)吊(diao)他，去(qu)廁所轉(zhuan)轉(zhuan)“請(qing)示下上司(si)”，五分鐘(zhong)后1600元(yuan)(yuan)賣給他，他還把你(ni)當兄弟看。這(zhe)不(bu)(bu)是(shi)(shi)欺騙顧客，而(er)是(shi)(shi)我們每個(ge)人都(dou)有那(nei)么(me)(me)一點虛榮，不(bu)(bu)然的(de)話(hua)你(ni)也不(bu)(bu)會放(fang)著(zhu)超市三(san)四(si)元(yuan)(yuan)的(de)啤酒不(bu)(bu)喝(he)非喝(he)那(nei)“二百元(yuan)(yuan)一打多送一瓶”的(de)**的(de)啤酒了。有時(shi)我們花錢不(bu)(bu)僅(jin)是(shi)(shi)買(mai)吃(chi)喝(he)更是(shi)(shi)買(mai)消費的(de)那(nei)種感覺，大(da)把大(da)把的(de)花錢畢竟很爽。
最后你(ni)就可以數(shu)錢了。你(ni)也知道的，不(bu)管你(ni)賣了多少(shao)錢，數(shu)起都是很快(kuai)的。所以你(ni)要(yao)重視前(qian)面過程。向女友送花(hua)，給丈母娘(niang)拍馬屁(pi)，不(bu)就為了某個晚上女友那(nei)聲尖(jian)叫嗎。
道理(li)是很簡單很明白的(de)，但大家找(zhao)的(de)老(lao)婆美丑都不一(yi)樣，你(ni)努力了，錢賺多點(dian)賺少點(dian)，是天命了，認了吧。做銷(xiao)售上帝是不會讓你(ni)餓死(si)了，因為他還指望你(ni)老(lao)了沒事做了多推銷(xiao)一(yi)下(xia)天堂呢(ni)？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4341.html
