決定營銷成敗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)，無論(lun)是(shi)(shi)哪行(xing)(xing)哪業，只(zhi)要(yao)和設計(ji)(ji)搭點(dian)邊(bian)，都(dou)多(duo)(duo)多(duo)(duo)少少會(hui)(hui)(hui)碰到一(yi)(yi)(yi)個問題，就(jiu)是(shi)(shi)叫好(hao)和叫座之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)取舍。最近(jin)看《女(nv)神的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新衣(yi)》，感觸頗多(duo)(duo)。有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji)(ji)師(shi)很有(you)(you)天(tian)賦，24小(xiao)時(shi)(shi)就(jiu)整(zheng)出一(yi)(yi)(yi)個品(pin)(pin)質感爆棚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)系列，但(dan)(dan)是(shi)(shi)天(tian)貓買家根(gen)本不(bu)(bu)鳥(niao)直接(jie)就(jiu)點(dian)了(le)(le)放棄，最后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)出價(jia)也(ye)多(duo)(duo)是(shi)(shi)蜻(qing)蜓點(dian)水點(dian)到為止，一(yi)(yi)(yi)副不(bu)(bu)情不(bu)(bu)愿的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)樣子(zi)(zi)，而有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji)(ji)師(shi)出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)款式就(jiu)三個字，這(zhe)(zhe)(zhe)也(ye)行(xing)(xing)。但(dan)(dan)是(shi)(shi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)商一(yi)(yi)(yi)個個跟打了(le)(le)雞血一(yi)(yi)(yi)般往上(shang)飆價(jia)，生怕錯過了(le)(le)金蛋。道理(li)也(ye)很簡單，設計(ji)(ji)好(hao)不(bu)(bu)好(hao)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)回事，賣(mai)(mai)不(bu)(bu)賣(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)是(shi)(shi)另(ling)外一(yi)(yi)(yi)回事。你當然(ran)可(ke)以(yi)(yi)(yi)懷(huai)疑(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)幾位(wei)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)買手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)審美，但(dan)(dan)他們(men)拍賣(mai)(mai)時(shi)(shi)候(hou)(hou)秉持的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)則(ze)可(ke)都(dou)是(shi)(shi)極為冷(leng)靜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，銷量是(shi)(shi)硬道理(li)。產品(pin)(pin)就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)么一(yi)(yi)(yi)回事，真(zhen)正懂得消費者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)才會(hui)(hui)(hui)大賣(mai)(mai)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)不(bu)(bu)爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事實。但(dan)(dan)有(you)(you)時(shi)(shi)候(hou)(hou)出現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反例，會(hui)(hui)(hui)讓人(ren)(ren)覺得熱賣(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)毫(hao)無道理(li)，這(zhe)(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)(shi)不(bu)(bu)爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事實。比如裂帛(bo)(bo)。但(dan)(dan)凡(fan)對淘(tao)寶有(you)(you)些(xie)了(le)(le)解的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，對這(zhe)(zhe)(zhe)個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)都(dou)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)陌生，但(dan)(dan)與(yu)其他以(yi)(yi)(yi)時(shi)(shi)尚為名以(yi)(yi)(yi)款式為先以(yi)(yi)(yi)潮流(liu)為榮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)不(bu)(bu)同，裂帛(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)服多(duo)(duo)少都(dou)有(you)(you)些(xie)特立(li)獨(du)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意思在(zai)(zai)，民(min)族(zu)風、非主(zhu)流(liu)、旅行(xing)(xing)，等等這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)詞(ci)是(shi)(shi)裂帛(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標簽(qian)。有(you)(you)人(ren)(ren)很含蓄的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)，裂帛(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)服很挑人(ren)(ren)，有(you)(you)人(ren)(ren)則(ze)直接(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)，裂帛(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)服平(ping)時(shi)(shi)根(gen)本穿(chuan)不(bu)(bu)出去(qu)好(hao)不(bu)(bu)好(hao)！好(hao)，那(nei)么裂帛(bo)(bo)為什(shen)么還賣(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)么好(hao)？如果從民(min)族(zu)風和大膽出位(wei)這(zhe)(zhe)(zhe)條(tiao)路(lu)去(qu)思考，也(ye)許可(ke)以(yi)(yi)(yi)得出那(nei)么一(yi)(yi)(yi)條(tiao)結(jie)論(lun)：全(quan)賴文藝青(qing)年越(yue)來越(yue)多(duo)(duo)了(le)(le)，動(dong)不(bu)(bu)動(dong)就(jiu)在(zai)(zai)路(lu)上(shang)動(dong)不(bu)(bu)動(dong)就(jiu)生活(huo)在(zai)(zai)別處，和一(yi)(yi)(yi)堆什(shen)么背包(bao)窮游青(qing)年旅社歲(sui)月靜好(hao)清新凜(lin)冽女(nv)子(zi)(zi)各自(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)朝圣路(lu)說(shuo)走就(jiu)走的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)旅行(xing)(xing)之類，平(ping)時(shi)(shi)不(bu)(bu)穿(chuan)但(dan)(dan)是(shi)(shi)逃離都(dou)市撒丫子(zi)(zi)玩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)總可(ke)以(yi)(yi)(yi)穿(chuan)吧！可(ke)是(shi)(shi)我們(men)嚴重懷(huai)疑(yi)真(zhen)正在(zai)(zai)路(lu)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)靠譜青(qing)年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)數，而有(you)(you)些(xie)裂帛(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費者甚至表達了(le)(le)這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)種心態：我們(men)知道自(zi)(zi)己沒機會(hui)(hui)(hui)穿(chuan)，但(dan)(dan)就(jiu)是(shi)(shi)想有(you)(you)這(zhe)(zhe)(zhe)么幾件穿(chuan)不(bu)(bu)了(le)(le)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)服。
所以決定營(ying)銷成敗(bai)的(de)(de)關(guan)鍵結論是(shi)，裂帛成功的(de)(de)把衣服賣(mai)給了根本不(bu)(bu)打算穿他們家衣服的(de)(de)人(ren)？這(zhe)(zhe)(zhe)簡直(zhi)是(shi)滑天下(xia)之大稽好不(bu)(bu)好。答(da)案(an)還(huan)是(shi)要從需(xu)(xu)(xu)求中(zhong)下(xia)手(shou)。市場營(ying)銷就(jiu)是(shi)洞(dong)察消費者的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)句廢(fei)話。可問題是(shi)有(you)(you)多少(shao)人(ren)是(shi)觀察到(dao)了皮毛，有(you)(you)多少(shao)人(ren)是(shi)洞(dong)察到(dao)了精髓(sui)。而(er)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)審視(shi)方式，自(zi)然也(ye)會帶來不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結果，這(zhe)(zhe)(zhe)也(ye)就(jiu)是(shi)“偽(wei)需(xu)(xu)(xu)求”誕生(sheng)的(de)(de)原因。搬出那個經典的(de)(de)鞋子(zi)(zi)案(an)例，在(zai)那個*的(de)(de)海灘小島，所有(you)(you)的(de)(de)居民(min)(min)都喜歡赤腳(jiao)走路，因為穿鞋容易進沙子(zi)(zi)唄，所以鞋子(zi)(zi)在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)無人(ren)問津。但是(shi)通過洞(dong)察我們才能(neng)發現，“赤腳(jiao)”并(bing)不(bu)(bu)是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)些居民(min)(min)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求，要知(zhi)道沙子(zi)(zi)里也(ye)有(you)(you)石子(zi)(zi)貝殼，誰也(ye)不(bu)(bu)想早(zao)上(shang)好好的(de)(de)出門晚上(shang)回來帶著(zhu)兩腳(jiao)底(di)板(ban)血(xue)。真正(zheng)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求，也(ye)許是(shi)“舒適”。赤腳(jiao)只是(shi)在(zai)普(pu)通鞋子(zi)(zi)無法滿足這(zhe)(zhe)(zhe)種需(xu)(xu)(xu)求后的(de)(de)退而(er)求其次而(er)已。“赤腳(jiao)”是(shi)偽(wei)需(xu)(xu)(xu)求，“舒適”是(shi)真需(xu)(xu)(xu)求。那么(me)選擇也(ye)就(jiu)清晰了，要么(me)你去推銷創可貼，要么(me)你去推銷Crocs。回到(dao)裂帛上(shang)，其特別(bie)的(de)(de)款式滿足又是(shi)哪(na)種需(xu)(xu)(xu)求呢，是(shi)文藝青年旅行式的(de)(de)絢爛著(zhu)裝需(xu)(xu)(xu)求？
還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)群(qun)嘴上(shang)牛逼但(dan)其(qi)實(shi)根(gen)本是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)宅男腐女懶(lan)癌晚期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)偽(wei)(wei)文藝青年或者(zhe)根(gen)本就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)正宗(zong)如(ru)假包換的(de)(de)(de)(de)(de)普通白領最多跑個(ge)(ge)咖啡館去個(ge)(ge)近(jin)郊(jiao)能(neng)要(yao)(yao)(yao)他(ta)們(men)或者(zhe)她們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)命于是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)只(zhi)能(neng)買幾件衣服過(guo)(guo)過(guo)(guo)眼癮假裝(zhuang)自(zi)(zi)己(ji)(ji)在路(lu)上(shang)假裝(zhuang)自(zi)(zi)己(ji)(ji)逃(tao)離這(zhe)個(ge)(ge)荒誕的(de)(de)(de)(de)(de)狗逼現(xian)(xian)實(shi)世界的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。在某些(xie)特定(ding)情(qing)(qing)況(kuang)下，“款式(shi)”之(zhi)(zhi)類的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)偽(wei)(wei)需(xu)求(qiu)，“態度(du)”、“情(qing)(qing)懷”、“生活方(fang)式(shi)”、“心(xin)理暗示”之(zhi)(zhi)類的(de)(de)(de)(de)(de)才是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)幫(bang)人想真正解決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)(shi)。偽(wei)(wei)需(xu)求(qiu)分很多種，有時(shi)候偽(wei)(wei)需(xu)求(qiu)距真實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)往往只(zhi)有一(yi)步(bu)之(zhi)(zhi)遙，偽(wei)(wei)需(xu)求(qiu)有時(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真實(shi)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種片面的(de)(de)(de)(de)(de)呈(cheng)現(xian)(xian)和(he)表(biao)達(da)。再舉(ju)那(nei)個(ge)(ge)濫大街的(de)(de)(de)(de)(de)福特與馬的(de)(de)(de)(de)(de)例子(zi)(zi)。用戶說(shuo)(shuo)我需(xu)要(yao)(yao)(yao)一(yi)匹(pi)更(geng)(geng)快的(de)(de)(de)(de)(de)馬，你并不(bu)(bu)能(neng)駁(bo)斥說(shuo)(shuo)用戶是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)傻逼，只(zhi)有在汽車出現(xian)(xian)之(zhi)(zhi)后還堅持要(yao)(yao)(yao)馬的(de)(de)(de)(de)(de)人才是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)傻逼，而(er)(er)(er)在汽車出現(xian)(xian)之(zhi)(zhi)前，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)并不(bu)(bu)突兀，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)表(biao)達(da)方(fang)式(shi)有問(wen)題(ti)。正確的(de)(de)(de)(de)(de)陳述應(ying)該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，我需(xu)要(yao)(yao)(yao)一(yi)種更(geng)(geng)快速的(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)通方(fang)式(shi)，或者(zhe)說(shuo)(shuo)我需(xu)要(yao)(yao)(yao)一(yi)種更(geng)(geng)快速的(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)流方(fang)式(shi)。然后再根(gen)據手頭的(de)(de)(de)(de)(de)資源，決(jue)定(ding)到底是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)把馬養的(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)(geng)好些(xie)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)去當(dang)伯樂，或是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)去發明四個(ge)(ge)輪子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)器(qi)，或是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)直接就搗騰出一(yi)部電(dian)話機(ji)出來(lai)。更(geng)(geng)為(wei)值得注(zhu)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，消(xiao)費(fei)者(zhe)往往分辨不(bu)(bu)清也解釋不(bu)(bu)清自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)根(gen)需(xu)求(qiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)(me)，他(ta)們(men)只(zhi)會告訴你我要(yao)(yao)(yao)把錘(chui)子(zi)(zi)，沒(mei)人會說(shuo)(shuo)我要(yao)(yao)(yao)墻上(shang)出現(xian)(xian)個(ge)(ge)洞(dong)(dong)，而(er)(er)(er)為(wei)什么(me)(me)(me)要(yao)(yao)(yao)個(ge)(ge)洞(dong)(dong)？我要(yao)(yao)(yao)釘(ding)(ding)個(ge)(ge)釘(ding)(ding)子(zi)(zi)，釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)子(zi)(zi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)干什么(me)(me)(me)用？我想掛(gua)條(tiao)毛巾。而(er)(er)(er)沒(mei)有交(jiao)流的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)之(zhi)(zhi)下消(xiao)費(fei)者(zhe)才懶(lan)的(de)(de)(de)(de)(de)和(he)你說(shuo)(shuo)這(zhe)個(ge)(ge)，他(ta)們(men)只(zhi)會一(yi)條(tiao)筋的(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)要(yao)(yao)(yao)個(ge)(ge)錘(chui)子(zi)(zi)哦！電(dian)鉆和(he)強力粘性掛(gua)鉤是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)(me)？誰care這(zhe)個(ge)(ge)事(shi)(shi)(shi)。能(neng)否分辨需(xu)求(qiu)和(he)偽(wei)(wei)需(xu)求(qiu)，這(zhe)事(shi)(shi)(shi)關(guan)乎生死，畢竟，實(shi)在是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)看過(guo)(guo)太多血淚史了
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