近(jin)日給一家紅酒公司做產(chan)品策(ce)劃(hua)，在(zai)做定價(jia)(jia)(jia)(jia)策(ce)略(lve)策(ce)劃(hua)時(shi)，與(yu)企業(ye)主(zhu)(zhu)發生了(le)(le)(le)(le)激烈爭論，原因是(shi)我(wo)的(de)定價(jia)(jia)(jia)(jia)太高(gao)(gao)了(le)(le)(le)(le)，每(mei)款(kuan)產(chan)品都比原來高(gao)(gao)了(le)(le)(le)(le)將(jiang)(jiang)近(jin)一倍，企業(ye)主(zhu)(zhu)感覺(jue)高(gao)(gao)得離譜，肯定沒法賣了(le)(le)(le)(le)。這(zhe)時(shi)我(wo)對企業(ye)主(zhu)(zhu)說：“如(ru)果你只想賣原來的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格，那就用不著請我(wo)們來策(ce)劃(hua)，我(wo)們策(ce)劃(hua)人*的(de)本事就是(shi)將(jiang)(jiang)好產(chan)品賣出好價(jia)(jia)(jia)(jia)錢”。最終我(wo)以“一個杯子(zi)到(dao)底能賣多少錢”的(de)例子(zi)說服了(le)(le)(le)(le)企業(ye)主(zhu)(zhu)，充分證明了(le)(le)(le)(le)策(ce)劃(hua)對產(chan)品價(jia)(jia)(jia)(jia)值創新的(de)意義(yi)，在(zai)此與(yu)大家分享：
第1種(zhong)賣法：賣產品本身的使用價值，只能賣3元/個
如果(guo)你將他僅(jin)僅(jin)當一只普通(tong)的杯(bei)子，放(fang)在普通(tong)的商店(dian)，用普通(tong)的銷售(shou)方法，也(ye)許它最多(duo)只能(neng)賣3元錢，還可能(neng)遭遇鄰家小(xiao)店(dian)老板娘的降(jiang)價招(zhao)(zhao)客暗招(zhao)(zhao)，這就(jiu)是沒有價值(zhi)創(chuang)新的悲慘結局(ju)。
第2種賣法：賣產(chan)品的文化(hua)價值，可以賣5元/個
如果你將(jiang)它設計(ji)成(cheng)今(jin)年最(zui)流行款式的杯子(zi)，可(ke)以賣5元錢。隔壁小店老板娘降(jiang)價招(zhao)(zhao)客的暗招(zhao)(zhao)估計(ji)也使(shi)不上了，因為你的杯子(zi)有文化，沖著這(zhe)文化，消(xiao)費(fei)者是愿意(yi)多掏錢的，這(zhe)就是產品的文化價值創新。
第3種賣(mai)法：賣(mai)產品的品牌價值，就能賣(mai)7元/個
如(ru)果你(ni)將(jiang)它貼上著名品(pin)牌(pai)(pai)的標簽，它就(jiu)能(neng)賣6丶7元(yuan)錢(qian)。隔壁店(dian)3元(yuan)/個叫得再響也(ye)沒(mei)用，因為你(ni)的杯子是有品(pin)牌(pai)(pai)的東西(xi)，幾乎所有人都(dou)愿意(yi)為品(pin)牌(pai)(pai)付錢(qian)，這就(jiu)是產品(pin)的品(pin)牌(pai)(pai)價值創(chuang)新。
第4種賣法：賣產品的(de)組(zu)合價值(zhi)，賣15元/個沒問題
如果你將三(san)個(ge)(ge)杯(bei)(bei)子全部(bu)做成卡通造型，組(zu)合成一(yi)(yi)個(ge)(ge)套裝杯(bei)(bei)用溫馨丶(zhu)精美的家庭包裝，起名叫“我(wo)愛我(wo)家”，一(yi)(yi)只(zhi)叫父愛杯(bei)(bei)，一(yi)(yi)只(zhi)叫母愛杯(bei)(bei)，一(yi)(yi)只(zhi)叫童心(xin)杯(bei)(bei)，賣50元(yuan)一(yi)(yi)組(zu)沒問題(ti)。隔(ge)壁店老板娘就是3元(yuan)/個(ge)(ge)喊(han)破嗓(sang)子也沒用，小孩子一(yi)(yi)家會(hui)拉著媽(ma)媽(ma)去買你的“我(wo)愛我(wo)家”全家福(fu)。這(zhe)就是產品組(zu)合的價值(zhi)創新(xin)。
第5種賣法(fa)：賣產品的延伸功能價值，賣80元/個*可以(yi)
如果(guo)你猛然發現這(zhe)只杯(bei)子的(de)材料竟然是磁性材料做的(de)，那我幫你挖(wa)掘出(chu)它(ta)的(de)磁療丶(zhu)保健功(gong)能(neng)，賣80元/個(ge)*可以。這(zhe)個(ge)時(shi)候隔壁老(lao)板娘(niang)估計都(dou)不好意思叫3元/個(ge)了，因為誰也不信3元/個(ge)的(de)杯(bei)子會有磁療和保健功(gong)能(neng)，這(zhe)就是產品的(de)延(yan)伸價值創(chuang)新。
第6種(zhong)賣法(fa)：賣產品的細分(fen)市場價值，賣188元/對也不(bu)是(shi)不(bu)可以
如果(guo)你將你的那個具有磁療保健(jian)功能(neng)的杯(bei)子印上十(shi)二生肖，并且準備好時尚的情侶套裝禮(li)盒，取名“成雙(shuang)成對”或(huo)“天(tian)長(chang)地久”，針(zhen)對過生日的情侶，賣個188元(yuan)/對,*會讓為給對方買(mai)何種生日禮(li)物的而傷透腦筋的小年(nian)輕(qing)們付(fu)完錢(qian)后還不忘回頭說(shuo)聲(sheng)“謝謝”，這就是產品的細分(fen)市(shi)場價值創新。
第(di)7種賣(mai)法(fa)：賣(mai)產品的包(bao)裝價值，賣(mai)288元/對賣(mai)得可(ke)能更火(huo)
如果把具有保(bao)健功能(neng)的(de)(de)情侶生肖套裝(zhuang)做成三種(zhong)包裝(zhuang)：一種(zhong)是(shi)(shi)實(shi)惠(hui)(hui)裝(zhuang)，188元(yuan)/對;第二(er)種(zhong)是(shi)(shi)精美(mei)裝(zhuang)，賣(mai)238元(yuan)/對;第三種(zhong)是(shi)(shi)豪華裝(zhuang)，賣(mai)288元(yuan)/對。可以(yi)肯定的(de)(de)是(shi)(shi)，最后賣(mai)得(de)最火(huo)的(de)(de)肯定不是(shi)(shi)188元(yuan)/對的(de)(de)實(shi)惠(hui)(hui)裝(zhuang)，而是(shi)(shi)238元(yuan)/對精美(mei)裝(zhuang)，這就是(shi)(shi)產品的(de)(de)包裝(zhuang)價值創新。
第8種(zhong)賣(mai)法：賣(mai)產(chan)品的紀念價值(zhi)，不(bu)賣(mai)2000元/個除(chu)非腦(nao)子(zi)進水
如(ru)果這(zhe)個杯(bei)子(zi)(zi)被胡錦濤或(huo)奧巴馬等(deng)名人喝過水，后來又被楊(yang)利偉不小心(xin)帶到了太空去刷牙，這(zhe)樣的(de)杯(bei)子(zi)(zi)，不賣(mai)2000元/個除(chu)非腦子(zi)(zi)進(jin)水了，這(zhe)就是產品的(de)紀念價(jia)值(zhi)創新。
……
消(xiao)費者往往購買產品時(shi)，除了產品本(ben)身的使用價(jia)值外，更(geng)多的是購買一種感覺丶(zhu)(zhu)文化丶(zhu)(zhu)期(qi)望丶(zhu)(zhu)面子丶(zhu)(zhu)圈子丶(zhu)(zhu)尊(zun)嚴(yan)丶(zhu)(zhu)尊(zun)重丶(zhu)(zhu)理解丶(zhu)(zhu)地位等(deng)等(deng)象征性的意義。
同樣一個杯子(zi)，杯子(zi)里面(mian)(mian)的(de)世界(jie)它的(de)功能丶結構丶作用等(deng)依然如故，但隨(sui)著杯子(zi)外(wai)面(mian)(mian)的(de)世界(jie)變化，它的(de)價值卻在不斷地發生變化。
同(tong)樣(yang)的(de)杯子，采(cai)用不同(tong)的(de)價(jia)值創(chuang)新策略，就會(hui)產生不同(tong)的(de)營(ying)銷結果，如果能夠深悟(wu)策劃(hua)的(de)含(han)義，你還會(hui)一頭栽進“杯子里面的(de)世界”而(er)出不來(lai)嗎(ma)?
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