本(ben)文所指的(de)(de)(de)大(da)經銷商 是指地處(chu)一二線(xian)市場(chang)，經過多(duo)年的(de)(de)(de)發展(zhan)，掌握著(zhu)眾多(duo)品牌資源(yuan)，車輛和(he)銷售(shou) 人員眾多(duo)，銷售(shou)額(e)在(zai)億(yi)元(yuan)以上公司化運營(ying)的(de)(de)(de)大(da)經銷商，隨(sui)著(zhu)公司規模的(de)(de)(de)擴大(da)，銷售(shou)額(e)越(yue)來越(yue)大(da)，但他(ta)們(men)的(de)(de)(de)實際利潤并沒有隨(sui)著(zhu)銷售(shou)額(e)的(de)(de)(de)增(zeng)加而增(zeng)加的(de)(de)(de)大(da)經銷商，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)現(xian)實狀(zhuang)況(kuang)是：
一、大(da)(da)而不強：主(zhu)要表現在隨(sui)著公司規模(mo)的(de)(de)放大(da)(da)，銷售額增(zeng)大(da)(da)，但(dan)實(shi)際利潤并沒有(you)隨(sui)著銷售額的(de)(de)增(zeng)加(jia)而增(zeng)加(jia)，幾乎賺的(de)(de)就是(shi)搬(ban)運工的(de)(de)錢。
二、多(duo)而不精：經營的產品(pin) 線(xian)結構不清(qing)晰多(duo)而雜(za)，主要指“有(you)(you)量(liang)無利(li)、有(you)(you)利(li)無量(liang)、有(you)(you)量(liang)有(you)(you)利(li)“的產品(pin)線(xian)結構搭配和推(tui)廣模式不合理。
三、寬而(er)不深：下線客(ke)戶眾多，由于缺(que)少(shao)精跟細(xi)作的維護(hu)，導致核心客(ke)戶較少(shao)，致使下線網絡只有寬度，沒有深度。
四、管理 不善(shan)導(dao)致人員損(sun)耗費(fei)用(yong)巨大：由于管理不善(shan)使(shi)得員工鉆公(gong)司(si)的(de)制度(du)漏洞如(ru)；出假差、虛報費(fei)用(yong) 、貪污費(fei)用(yong)、節流促銷品、和下線客戶合(he)伙欺(qi)騙公(gong)司(si)費(fei)用(yong)等導(dao)致人員損(sun)耗巨大。
案例：
河(he)北某地(di)級市張老板的(de)(de)(de)公(gong)司(si)，經營著高中(zhong)低檔啤酒和白(bai)酒十幾個品牌(pai)，庫房2000多(duo)平米，員工近100人，送(song)貨(huo)車輛20多(duo)輛，市區和下縣的(de)(de)(de)經銷商和二(er)批商客(ke)戶幾十家(jia)，隨著近幾年公(gong)司(si)的(de)(de)(de)發展銷售已經超(chao)過(guo)億元，同(tong)時各項經營費用都在(zai)同(tong)步(bu)上升，可是公(gong)司(si)的(de)(de)(de)利(li)潤卻沒有隨著銷售額的(de)(de)(de)增(zeng)加而增(zeng)加。出現(xian)成本增(zeng)加速(su)度超(chao)過(guo)業績增(zeng)加速(su)度的(de)(de)(de)情況，導致生意看起來(lai)(lai)是越來(lai)(lai)越大，實際凈利(li)潤反(fan)而越來(lai)(lai)越少。為此張老板陷入的(de)(de)(de)深深的(de)(de)(de)沉思之中(zhong)……
張(zhang)老板公司發展過程中遇到的問題：
一、經(jing)營的(de)(de)產(chan)品(pin)線不清晰(xi)：食品(pin)經(jing)銷商都(dou)深(shen)刻的(de)(de)知道“暢(chang)(chang)銷的(de)(de)產(chan)品(pin)不賺錢，賺錢的(de)(de)產(chan)品(pin)不暢(chang)(chang)銷，既賺錢有暢(chang)(chang)銷的(de)(de)產(chan)品(pin)少(shao)之又少(shao)”雖(sui)然(ran)張老板經(jing)營著十幾個品(pin)牌的(de)(de)高中(zhong)低檔的(de)(de)啤酒和白酒，但沒(mei)有處理好營利(li)性產(chan)品(pin)和非盈利(li)性產(chan)品(pin)的(de)(de)比例搭配(pei)并(bing)加以實(shi)施(shi)推(tui)廣(guang)。
二、渠道(dao)(dao)管理不(bu)善：銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)(luo)不(bu)夠堅實，對銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)(luo)的(de)管理只停留(liu)在簡單賣貨(huo)，只顧(gu)著擴(kuo)大網(wang)絡(luo)(luo)，整天(tian)忙于常規配送，無法落實對渠道(dao)(dao)的(de)科學管理導致網(wang)絡(luo)(luo)眾多，核心客戶(hu)較少(shao)，使得渠道(dao)(dao)叛反或篡權的(de)事情屢禁不(bu)止(zhi)。
三、部門設置不健全(quan)，銷(xiao)售(shou)人員缺乏相應的(de)管(guan)理制度，沒有監督(du)和制約機制，長期沒有制度的(de)管(guan)理，滋長了銷(xiao)售(shou)人員的(de)懶散(san)、工作作風軟弱的(de)習慣(guan)，例如：業(ye)務員在縣級市場不協助(zhu)客(ke)戶(hu)建設終端網點、出價差、虛報費(fei)用等浪費(fei)公司財產。
四、人(ren)員素質和技(ji)能差(cha)：沒有(you)崗位要求(qiu)、人(ren)員任用(yong)、培訓晉升等一(yi)系列(lie)人(ren)力資源管(guan)理 制度，公(gong)司是(shi)很(hen)少安(an)排一(yi)些專業的培訓，及時(shi)有(you)但培訓的針對性和專業性不(bu)強，培訓的效果不(bu)佳。
給管理(li)要效益的策略：
一、合理調整經營(ying)產(chan)(chan)品(pin)(pin) 結(jie)構(gou)。對(dui)公司(si)經營(ying)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)做(zuo)利潤(run)(run)分析，根據銷(xiao)量(liang)大(da)(da)小、利潤(run)(run)高低(di)、品(pin)(pin)牌影(ying)響力的(de)大(da)(da)小，在經營(ying)過程中要(yao)有(you)所區別，合理搭(da)配，確定哪(na)些(xie)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是“有(you)量(liang)無(wu)利”為了搭(da)建銷(xiao)售 網絡穩定客戶(hu)的(de)，哪(na)些(xie)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是“有(you)利無(wu)量(liang)”準備以后賺(zhuan)錢的(de)朝陽(yang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，哪(na)些(xie)是“有(you)量(liang)有(you)利”的(de)黃(huang)金產(chan)(chan)品(pin)(pin)，盡可能保持現有(you)利潤(run)(run)基礎上(shang)把(ba)量(liang)做(zuo)大(da)(da)的(de)。銷(xiao)量(liang)大(da)(da)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，往(wang)往(wang)利潤(run)(run)低(di)，資金占有(you)量(liang)大(da)(da)，要(yao)適當(dang)控制銷(xiao)售量(liang)。而銷(xiao)售量(liang)不大(da)(da)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，往(wang)往(wang)利潤(run)(run)高，應(ying)作為重點推廣對(dui)象。對(dui)一些(xie)銷(xiao)量(liang)很小，利潤(run)(run)不高沒有(you)前途的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)堅(jian)決予以淘汰(tai)。每年(nian)適當(dang)更新自己經營(ying)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)結(jie)構(gou)，使得產(chan)(chan)品(pin)(pin)結(jie)構(gou)更加合理化(hua)。實現利益的(de)*化(hua)
二、加強渠道(dao)(dao)管(guan)(guan)理和庫(ku)存管(guan)(guan)理。挖潛渠道(dao)(dao)是(shi)(shi)經銷(xiao)商 增加效(xiao)益(yi)的(de)(de)重(zhong)要方(fang)法，所謂(wei)渠道(dao)(dao)挖潛就(jiu)是(shi)(shi)對(dui)(dui)渠道(dao)(dao)進(jin)行精耕細作(zuo)(zuo)、分類管(guan)(guan)理，然后(hou)依據銷(xiao)售數額不(bu)同(tong)，分配相關(guan)支(zhi)持資源，進(jin)一(yi)(yi)步釋放渠道(dao)(dao)潛能和力量(liang)。而(er)后(hou)在(zai)求(qiu)擴大(da)地(di)盤，不(bu)可(ke)盲目追(zhui)求(qiu)發展，擴大(da)領地(di)，因(yin)為基(ji)礎做不(bu)牢很(hen)可(ke)能如(ru)同(tong)成(cheng)吉思(si)汗西(xi)征一(yi)(yi)樣，前面開(kai)疆破土，后(hou)面卻守(shou)衛薄弱，辛(xin)苦(ku)打下的(de)(de)領地(di)一(yi)(yi)塊塊的(de)(de)失去。產(chan)品可(ke)以算是(shi)(shi)血(xue)(xue)液(ye)，而(er)經銷(xiao)商的(de)(de)銷(xiao)售網(wang)絡(luo)則是(shi)(shi)把血(xue)(xue)液(ye)送到全(quan)身的(de)(de)血(xue)(xue)管(guan)(guan)，沒(mei)有血(xue)(xue)管(guan)(guan)來傳遞的(de)(de)血(xue)(xue)液(ye)，即使再重(zhong)要也毫無意義。如(ru)：根據客(ke)戶分類進(jin)行管(guan)(guan)理：一(yi)(yi)和客(ke)戶建(jian)立分銷(xiao)合(he)(he)作(zuo)(zuo)聯盟，根據年度銷(xiao)售額是(shi)(shi)多(duo)少適(shi)當獎勵。二建(jian)立退換貨制度。對(dui)(dui)客(ke)戶的(de)(de)滯銷(xiao)產(chan)品進(jin)行調換。三定期舉辦分銷(xiao)商聯誼會，溝通(tong)情感。四加強對(dui)(dui)客(ke)戶的(de)(de)工作(zuo)(zuo)指導和協(xie)助(zhu)。五建(jian)立儲備客(ke)戶對(dui)(dui)不(bu)合(he)(he)格，不(bu)忠誠的(de)(de)分銷(xiao)商及時(shi)調換……
大(da)經(jing)銷商經(jing)營品(pin)(pin)(pin)類往(wang)往(wang)較多，一(yi)旦庫存(cun)管理跟不(bu)(bu)上(shang)，就會(hui)產生大(da)量(liang)即(ji)期品(pin)(pin)(pin)甚至過(guo)期品(pin)(pin)(pin)，而很多廠(chang)家(jia)合同里都(dou)有規定，非質量(liang)問題不(bu)(bu)予退貨。因此經(jing)銷商要(yao)做好進銷存(cun)庫存(cun)管理，及時掌(zhang)握進銷存(cun)相關數據，嚴格遵(zun)守先(xian)進先(xian)出(chu)原(yuan)則，防(fang)止即(ji)期品(pin)(pin)(pin)，杜絕(jue)過(guo)期品(pin)(pin)(pin)，這樣就會(hui)避免(mian)不(bu)(bu)必要(yao)的(de)損失，為公司(si)增加利潤(run)。
三、加強銷售人員管理和(he)(he)培訓，建立一個(ge)完善暢通的系統：“人的因(yin)素(su)是(shi)第(di)一位“，人的素(su)質和(he)(he)水平高(gao)低決(jue)定做事的結(jie)果。建立健全公司內(nei)部各種(zhong)管理制度和(he)(he)考核制度、獎罰制度。明確崗(gang)位職責，崗(gang)位要求，工作內(nei)容和(he)(he)工作流程。實現”以制度束人”的規范管理，
培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)就是解決業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)的素質和技(ji)能(neng)(neng)的必由路徑，通(tong)過培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)培(pei)(pei)(pei)養一種(zhong)(zhong)共同的價值觀，通(tong)過培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)讓(rang)一線員(yuan)工(gong)掌握跟(gen)多的銷(xiao)售方法和技(ji)能(neng)(neng)，只要員(yuan)工(gong)水準提(ti)高了，業(ye)(ye)(ye)績想不(bu)提(ti)升都很難！建立培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)制度，制定(ding)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)計(ji)劃，加(jia)強(qiang)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的針對性和有(you)效性，對員(yuan)工(gong)入(ru)職前(qian)的培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)也是非常重要的。同時(shi)要出臺各種(zhong)(zhong)政(zheng)策鼓勵員(yuan)工(gong)進行業(ye)(ye)(ye)余的自我提(ti)升，參加(jia)各種(zhong)(zhong)業(ye)(ye)(ye)余培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)班，不(bu)斷提(ti)高員(yuan)工(gong)的綜合素質
建立一(yi)個完(wan)整的(de)運作通暢(chang)的(de)系(xi)統(tong)(tong)來(lai)確(que)(que)保公(gong)司(si)的(de)經營活動的(de)良性(xing)運轉。加強“計劃、執行(xing)(xing)、檢(jian)查、反饋(kui)”四(si)個環節的(de)完(wan)整性(xing)，尤其(qi)是要建立一(yi)個客觀有(you)效的(de)檢(jian)查系(xi)統(tong)(tong)，實時、實地的(de)跟蹤(zong)執行(xing)(xing)情況，確(que)(que)保執行(xing)(xing)的(de)到位(wei)和方向的(de)準確(que)(que)。
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