瘋狂營銷心得-2017年7月15日上午課程
第三組人員：高萬杰、馬洋、呂翔宇、裴琦、徐儀、馬蓓燕、匡娟萍
第一點是對待客戶應學會舍得。對于創造20%價值的80%客戶，我們只需花20%時間去服務，但是對于創造80%價值的20%客戶，我們可能不僅只是自己的80%時間去服務，特殊情況下可能還需要團隊中其他伙伴的協助。第二點是制作一份給力的產品提案，在制作提案時我們往往會有過多的形容詞或者繁瑣的文字去描述，但是未抓住客戶的痛點及吸引力。在制作時應更多地精準的數據以及圖片進行有力的佐證，同時在進行提出價格時不應只是單純報一個數字的價格而是要學會進行成本結構分析說服客戶。
----馬蓓燕
今天的“瘋狂營銷”課程主要引導了我如何去發現客戶的痛點，并提出行之有效的方法來使我們的產品與服務幫助客戶解決這些問題與痛點。所以，在培訓結束后，我將對公司結束的PPT做新一輪的修改，主要改進點有：1.提出客戶在使用低質量EDM切割絲時所帶來的負面效應，直接、有效地搓中客戶的痛點；2.提出我們的解決方案，幫助客戶解決目前所面臨的問題，最終達成客戶利潤的上升。總之，要用提出行之有效的策劃方案，讓客戶通過一個PPT就對我司的產品產生興趣，并有下單的沖動。再配合之后的拜訪、會談及私人情感建立等方法，增加達成合作的幾率。 ----呂翔宇
今天是營銷培訓的第二天，收獲頗豐。相對于第一天應對客戶處理方面，今天更多的是從自身公司的有點以及產品優勢來公關客戶。作為一名合格的營銷人員，除了對客戶以及客戶周邊人的情況要有充分的了解之外；對于自身公司的狀況以及產品種類，產品性能優勢，生產狀況等也必須要銘記于心。這樣在應對客戶的疑問以及向客戶做介紹推廣時才能得心應手。如何分析總結公司產品的性能優勢，結合客戶的真正需求，推薦適合客戶，同時又優于競爭對手的具體使用產品。從客戶的立場和角度去思考問題，解決問題。真正做到正確充分使用自己的每一個信息資源，每一個優勢。
----裴琦
我認為目標設定以及如何通過無限細分來將達成目標的可能性變成可行性對我的工作指導很大。現在恰逢年中戰略規劃制定期間，我將會利用此次學習到的目標設定及分解的方法來重新審視各個亞洲市場、美洲市場和歐洲市場的各個客戶，然后有針對性的根據每個市場不同客戶的特點，從產品方案、競爭對手對標、產品質量、產品服務等不同的維度來思考并制定這些客戶的增長目標，并與歐洲及美洲銷售團隊共同討論增量的具體措施確來支持總體目標的實現。
----高萬杰
早上的學習主要是針對新客戶的挖掘、分析、吸引、合作、長期維護等相關內容。通過一上午的學習，我們了解到
1.挖掘新客戶是要從某個群體中突破的，客戶都是集中的而不是分散的。逐個突破反而會影響時間與精力。
2.在與客戶談判的方式上面，一對多是最有效果的方式，比起一對一的傳統模式可以提高效率。
3.在吸引到客戶以后，就需要客戶做出一個最終的購買決策。而在這一環節，影響客戶決策障礙的因素有許多；通過大家的集體討論與分析交流，我們明白了眾多障礙因素。這使得未來我們實際面對這些情況時，可以對癥下藥，及時而準確的提供解決方案，從而促使客戶最終決策購買。
4.成交提案是客戶了解我司的首要窗口，極其重要；所以內容不能泛泛而談，必須要精準、*、圖文并茂、使用數字化內容，從而使的我們的內容更具吸引力與準性。
----徐儀
今天是瘋狂營銷的第二天，通過這兩天的學習和討論讓我有了解決問題的全新思維和方式。首先要精心準備，仔細研究客戶，研究競爭對手和自己產品之間的區別，以找到客戶的痛點，同時對客戶的需求痛點深入了解，從而客戶幫助客戶思考及找到解決辦法，專注于幫助客戶，并通過每一次和客戶的交流來為其提供價值，從而增加自己的影響力，更加順利的建立合作伙伴關系。我會通過這兩天學到的方法及戰術運用到實際業務中，更好的發揮自身優勢，不斷獲取客戶，贏得市場。
----馬洋
通過今天上午王老師的培訓，我意識到目前我跟客戶的客情維護還有待欠缺。維護客情不僅僅是要和客戶保持聯系，還要建立如朋友般的感情。同時也要讓客戶將自己當成其資源。以后的工作中需要更深層次的同客戶交流，對客戶的興趣愛好進行更多的了解，以便跟客戶建立更加緊密的聯系。其次是要站在客戶的角度想問題，如客戶在決定選用我司產品時可能會碰到的障礙。我需要將這些能夠想到的障礙全部羅列出來，然后個個擊破。再次是“水龍頭“，窮盡可能去找到客戶集中的點，在深度挖掘潛在客戶。
----匡娟萍
第七組(zu)～方從余 7.15上(shang)午(wu)課(ke)程總結：1.首次跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)接觸如何(he)打動(dong)(dong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，從有興(xing)趣看到(dao)有買的(de)(de)沖動(dong)(dong)。核(he)心是(shi)要(yao)通過幾句描(miao)述表達(da)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)我(wo)的(de)(de)價值，直(zhi)擊痛處，我(wo)的(de)(de)措施(shi)。必須是(shi)實際的(de)(de)數字(zi)說話。2.如何(he)打開客(ke)(ke)(ke)源的(de)(de)水(shui)龍頭，讓海量(liang)的(de)(de)信息涌(yong)入。可以通過行業標桿客(ke)(ke)(ke)戶(hu)深挖(wa)，各種網絡(luo)渠道搜索(suo)信息。暈倒感(gan)動(dong)(dong)自己感(gan)動(dong)(dong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。
第二組-火星隊-劉成-15日上午學習總結:
1， 在上午的培訓，印象很深的是老師提到的銷售技能的標準化、工具化、武器化和習慣化，特別是標準化，是與我們博德高科目前所提出的學習德國的標準化管理是相匹配的，這次的銷售技能標準化再次讓我對營銷有了進一步的認識；
2， 在(zai)開發新客戶時，一(yi)定要提(ti)前準(zhun)備好各種(zhong)資(zi)料(liao)，特別是(shi)在(zai)文字(zi)資(zi)料(liao)上下功夫，做到讓客戶眼前一(yi)亮，提(ti)升公司品牌的價值和(he)提(ti)高成(cheng)交率(lv)。
第六組-姜海
上午的培訓，我的總結和收獲如下：
1、對于以后客戶進行決策時，可以把握好他的一些內心的溝通障礙，包括預算、領導問題、內部部門反饋、大批量和小批量的矛盾等問題，對于更好的解決這些問題有了深刻的感悟；
2、在如何黏住客戶方面，通過一個月4周，同事們也分別分享了他們的方式方法，包括，喝茶、吃飯、投其所好、邀請游玩、邀請參觀等方法，讓我在黏住客戶方面有了更好方式方法；
3、在信息渠道方面，可以通過一個龍頭方式，包括公司的標桿企業、行業協會、挖競爭對手經理、物流公司、電商平臺和搜索引擎等方式；
4、另外是懂(dong)得了如何(he)針對性(xing)的對客(ke)戶講解產品，或者產品冊。
“瘋狂營銷培訓”心得體會:
第四組(zu)-勇攀(pan)組(zu)-祝建(jian)香(xiang)，經過今天上午的(de)培(pei)訓，從王(wang)老師(shi)講解中學習到很多，特別(bie)是在(zai)資料(liao)要求(qiu)上，以前(qian)覺(jue)得(de)樣(yang)(yang)品冊(ce)是一個自己用的(de)銷(xiao)售工(gong)具，經過王(wang)老師(shi)的(de)三(san)(san)步(bu)(bu)驟講解，發現‘樣(yang)(yang)品冊(ce)’是用來(lai)給客戶看(kan)(kan)(kan)的(de)，并(bing)不是給自己看(kan)(kan)(kan)，自己必須(xu)把資料(liao)記在(zai)腦海里，而樣(yang)(yang)品冊(ce)資料(liao)，都(dou)必須(xu)遵守三(san)(san)步(bu)(bu)驟‘讓人拿(na)到資料(liao)就(jiu)想打(da)(da)開’、‘讓人打(da)(da)開資料(liao)就(jiu)有興趣’、‘讓人看(kan)(kan)(kan)完(wan)資料(liao)就(jiu)想購(gou)買’，并(bing)且在(zai)平時(shi)口頭(tou)交談時(shi)也可以按照此三(san)(san)步(bu)(bu)驟運用起來(lai)。非常感謝王(wang)老師(shi)的(de)指導！
第二組火星隊陳維娜
通過7-15日上午的學習，更加深刻體會到了“凡事預則立”這句話，在開發新客戶的過程中，需要全方位全面策劃，而不是莽撞的開始拜訪推銷。包括總體策劃：第一周做什么，第二周做什么，第三周做什么，第四周做什么…在準備資料的時候需要那些內容哪些圖片哪些數據讓客戶拿到資料就想打開，打開就有興趣就想購買；要預先想好客戶會遇到的一些問題，會設置的一些障礙…這些都需要在前期做好詳盡的沙盤推演，所以在以后的工作中要加強關注細節和謀略方面的能力。
不斷的全身投入參與，對照現實銷售工作的出現和可能出現的問題，進行梳理，在后續的實際工作中，將用悟到的東西，不斷提高工作效率，提升銷售數量，更快的把握成交機會。
1.新客戶的開發更加的利用點帶面的去開發，借助杠桿的作用，快速的大量的落實信息客戶，為客戶信息資源的建立，開發節省時間成本！
更多的學會換位思考，客戶購買關注什么，為什么會購買，購買的深層需求是什么，解決了客戶的關注點和深層需求，就能擬定適合的成交方案，才能不斷的完成銷售目標，不斷的贏得市場，領先競爭對手！
第六組(zu)_瘋狂(kuang)隊-陳文魁！
第六(liu)組洪(hong)秀斌7.15日(ri)上(shang)午培訓總結：通(tong)過上(shang)午的(de)培訓，收獲以(yi)下幾點(dian)(dian)(dian) :1；以(yi)前對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)及客(ke)(ke)(ke)戶(hu)決(jue)策(ce)者痛處挖掘不夠；以(yi)前大(da)部分(fen)是采取索(suo)取的(de)銷售模式(shi)(shi)，通(tong)過上(shang)午的(de)學習(xi)，讓我(wo)改變了銷售思維模式(shi)(shi)應以(yi)先付出(chu)再求回報的(de)方式(shi)(shi)來銷售產品(pin)。3；在(zai)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)開發環節(jie)應要簡(jian)單有效的(de)突出(chu)我(wo)們產品(pin)的(de)賣點(dian)(dian)(dian)，亮點(dian)(dian)(dian)，快(kuai)速吸引客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)購買(mai)欲。4，新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)分(fen)價段分(fen)時效的(de)攻關方法，快(kuai)速吸引客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。5；如何恰(qia)到好處的(de)粘住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)是我(wo)們必備(bei)的(de)銷售技(ji)能之一(yi)。
第八組-劉森 15日(ri)上午的(de)(de)(de)課，王(wang)老(lao)師(shi)(shi)通過(guo)實(shi)際操(cao)作講(jiang)解(jie)，使我跟(gen)家具體(ti)化的(de)(de)(de)對營銷有了更(geng)加真實(shi)的(de)(de)(de)感悟(wu)。首先(xian)，感悟(wu)最深的(de)(de)(de)是(shi)王(wang)老(lao)師(shi)(shi)說的(de)(de)(de)在營銷中要(yao)做(zuo)(zuo)到(dao)(dao)粘人粘心，在以(yi)往(wang)的(de)(de)(de)時候(hou)，我們(men)做(zuo)(zuo)事情往(wang)往(wang)都是(shi)停留在表(biao)面(mian)，沒有進行深入層次的(de)(de)(de)追蹤，從而讓(rang)我們(men)失去(qu)了很多潛在客(ke)(ke)戶(hu)，通過(guo)上午的(de)(de)(de)培訓，我們(men)以(yi)后(hou)在公關客(ke)(ke)戶(hu)方面(mian)就要(yao)想盡(jin)一(yi)切(qie)辦(ban)法(fa)攻占到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)內(nei)心深處，以(yi)此把握住(zhu)每一(yi)個潛在客(ke)(ke)戶(hu)。是(shi)要(yao)攻關至客(ke)(ke)戶(hu)內(nei)心深處。再次，王(wang)老(lao)師(shi)(shi)講(jiang)授(shou)的(de)(de)(de)*傳播(bo)，找(zhao)到(dao)(dao)自(zi)己的(de)(de)(de)水龍頭，這樣可以(yi)讓(rang)我們(men)在后(hou)期的(de)(de)(de)開發客(ke)(ke)戶(hu)方面(mian)更(geng)精準得找(zhao)到(dao)(dao)以(yi)及批量的(de)(de)(de)增(zeng)加自(zi)己的(de)(de)(de)有效資源。其(qi)次，通過(guo)王(wang)老(lao)師(shi)(shi)對客(ke)(ke)戶(hu)下單障礙等方面(mian)的(de)(de)(de)講(jiang)解(jie)，讓(rang)我們(men)對于以(yi)后(hou)在溝通客(ke)(ke)戶(hu)，增(zeng)加成(cheng)單率方面(mian)有了很大(da)的(de)(de)(de)提高。
第二組.錢森學習心得：
通過今天上午的培訓，總結如下:1.在向客戶推廣產品的最重要的是把握客戶的問題和痛點，只有掌握了客戶痛點和問題才能吸引客戶。
2.要把核心產品的賣點以及獨特性詳細的反應出來。讓客戶知道我們與其他供應商的區別和優勢。
3.更(geng)多的(de)學會換位思考，客戶(hu)購(gou)(gou)買(mai)關(guan)注(zhu)什么，為什么會購(gou)(gou)買(mai)，購(gou)(gou)買(mai)的(de)深(shen)層(ceng)需(xu)求是什么，解決了(le)客戶(hu)的(de)關(guan)注(zhu)點和深(shen)層(ceng)需(xu)求，就能(neng)擬定適合的(de)成(cheng)交方案(an)，才能(neng)不斷的(de)完成(cheng)銷售目標。
第四組.李路勇學習心得：
1.首次跟客戶接觸如何打動客戶，從有興趣看到有買的沖動。核心是要通過幾句描述表達給客戶我的價值，直擊痛處，我的措施，必須是實際的數字說話。
2.打開客源的(de)(de)水龍頭，讓海量的(de)(de)信息涌(yong)入(ru)。可以(yi)通(tong)過行(xing)業(ye)標(biao)桿客戶深挖，各種網(wang)絡渠道搜(sou)索(suo)信息。從(cong)多方面，多層次，多途徑確(que)定(ding)明確(que)的(de)(de)成交及行(xing)動方案，切實執行(xing)。
第七組--于玄璞(pu)學習總(zong)結。 通過(guo)今天上午(wu)的(de)(de)培訓學習到(dao)了(le)如(ru)下：在(zai)(zai)行動之(zhi)前要(yao)(yao)(yao)(yao)做(zuo)好準(zhun)備工(gong)作(zuo)，精(jing)準(zhun)的(de)(de)找(zhao)到(dao)客戶(hu)，集(ji)中火(huo)力對準(zhun)，花費百分之(zhi)80的(de)(de)精(jing)力，不要(yao)(yao)(yao)(yao)浪費之(zhi)源，另外在(zai)(zai)首(shou)次接觸客戶(hu)的(de)(de)時候要(yao)(yao)(yao)(yao)注意不要(yao)(yao)(yao)(yao)話太多說不到(dao)重點，要(yao)(yao)(yao)(yao)用3句話讓客戶(hu)有欲(yu)望聊下去。還(huan)有就是方(fang)法，不要(yao)(yao)(yao)(yao)限制(zhi)思維，用多種(zhong)方(fang)法達(da)成(cheng)目的(de)(de)。
瘋狂營(ying)銷訓(xun)練第(di)八(ba)組(zu)-廖顯琪(qi)7月15日上午學習心得總(zong)結：1、客(ke)(ke)戶開(kai)發(fa)過程中明確客(ke)(ke)戶痛點，對癥下藥，滿(man)(man)足客(ke)(ke)戶最想要的(de)(de)；2、分析客(ke)(ke)戶決(jue)策障礙點，如設(she)備問(wen)題技術解決(jue)；領導不滿(man)(man)意，想辦法(fa)讓他打消(xiao)顧慮等這(zhe)些行之有效的(de)(de)方法(fa)；3、“水龍(long)頭”理論對我(wo)觸動很大，有時盲目的(de)(de)在市場里尋找(zhao)客(ke)(ke)戶效率很低，而且(qie)消(xiao)耗大量時間(jian)、精力成本，找(zhao)到水龍(long)頭，我(wo)們的(de)(de)工作會(hui)事半功倍；4、客(ke)(ke)戶開(kai)發(fa)4周(zhou)計劃要活(huo)學活(huo)用(yong)，拿出(chu)追(zhui)女(nv)朋友的(de)(de)激情開(kai)發(fa)客(ke)(ke)戶。
第六(liu)組(zu)瘋狂隊-黃(huang)愷達(da)7-15上午(wu)培訓總結：1.挖掘市場需求，尋找精準客(ke)(ke)(ke)戶2.深度了解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶公司(si)相(xiang)關聯部門單(dan)位的(de)痛點及(ji)需求點；3.明(ming)確(que)我司(si)的(de)核心競(jing)爭力，突出產品賣點；3、充(chong)分(fen)利用人(ren)際關系交(jiao)(jiao)(jiao)往，積極維護客(ke)(ke)(ke)戶感情4.分(fen)析客(ke)(ke)(ke)戶成交(jiao)(jiao)(jiao)障礙，細化解(jie)決，加速成交(jiao)(jiao)(jiao)；5.從(cong)多方(fang)面，多層次，多途徑確(que)定明(ming)確(que)的(de)成交(jiao)(jiao)(jiao)及(ji)行(xing)動方(fang)案，達(da)到成交(jiao)(jiao)(jiao)，完成目標(biao)。
第二組(zu)呂安生2017年7月15日上午學習總結：1在(zai)營銷過(guo)程(cheng)中，學會找到(dao)源(yuan)頭，能夠不斷(duan)的(de)(de)給公司提(ti)供(gong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)資源(yuan)，讓銷售更輕松(song)。2如(ru)何(he)打動客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，不是(shi)一味地推出自己的(de)(de)產(chan)品(pin)，分(fen)階段的(de)(de)圍繞，給予帶(dai)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)用(yong)的(de)(de)東西(xi)，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)無(wu)(wu)(wu)法拒絕。3找到(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)痛點在(zai)哪里，而不是(shi)不了解的(de)(de)情況下埋頭做無(wu)(wu)(wu)用(yong)的(de)(de)事情。4在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，不能做到(dao)所有(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)都用(yong)你的(de)(de)產(chan)品(pin)，用(yong)有(you)限的(de)(de)資源(yuan)服務好重要的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。5借助營銷工具，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)一下就感(gan)興(xing)趣(qu)愿意了解我(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)，從(cong)而達(da)到(dao)無(wu)(wu)(wu)法不購(gou)買(mai)的(de)(de)理(li)由。
第(di)五組華南虎7月(yue)15號(hao)上午(wu)培訓(xun)心得：
小組成員：崔書慶 李海濤 陳勝強 朱康樂 羅健 劉星星 茹王剛 王源澤
通過上午的培訓，1,了解到了客戶不下單的原因客戶的阻力，解開了心里的疑惑，可以對癥下藥，公關客戶。2,了解了如何一步一步的拉近客戶直接的關系，讓客戶的下單水到渠成3,針對大客戶做出一個鮮明的讓客戶無法拒絕的文案，發掘和解決客戶的痛點，最終合作下單。
-------陳勝強(qiang)
第五組王源澤學習總結7月15日上午培訓總結：
1.客戶無法理解，也無法識別差異，所以在量化的口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點
2.要把核心產品的賣點以及獨特性詳細的反應出來。讓客戶知道我們與其他供應商的區別和優勢。
3.通過分析成交提案的各部分內容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發點，為設計廣告物料與銷售道具提供思路，
3.對在新客戶開發不成功的原因有了更全面的認識，詳細檢視各個環節內容，加深了解客戶的心態，從更人性化的角度出發，攻心為上。
4.*傳播，在自己的市場(chang)范圍內(nei)，有效利用各種資(zi)源，方便收集客戶(hu)的信息
第五組李海濤學習總結
產品資料要有吸引眼球元素，要讓客戶拿到你的產品資料后，主動的想打開來看一下，也就是產品資料的封面要能抓住客戶心里的 需求是，痛點，欲望!
客戶打開產品資料后，要有核心的讓客戶清楚的知道產品的優勢在哪里，能給客戶帶來什么價值，客戶使用該產品不能帶你任何的憂慮。
送給客(ke)戶產(chan)(chan)品(pin)資(zi)料，目的(de)是讓(rang)客(ke)戶購買產(chan)(chan)品(pin)，產(chan)(chan)品(pin)資(zi)料要有(you)足(zu)夠的(de)誘惑力，讓(rang)客(ke)戶看完資(zi)料后，自己產(chan)(chan)生購買的(de)欲望，再加之業務能(neng)力輕輕的(de)推動(dong)，產(chan)(chan)品(pin)就能(neng)賣(mai)出去這才是優秀(xiu)的(de)產(chan)(chan)品(pin)資(zi)料！
第(di)五組-華南(nan)虎隊-劉星(xing)星(xing)通(tong)過7月15號上午的(de)培訓，總結如下：1.分析了我(wo)(wo)們(men)(men)與(yu)客戶談判到決策(ce)階(jie)段(duan)時(shi)所(suo)能(neng)(neng)(neng)預見的(de)一些問題(ti)。通(tong)過學習后(hou)，我(wo)(wo)們(men)(men)梳(shu)理出一些所(suo)能(neng)(neng)(neng)碰到的(de)情(qing)況，同(tong)時(shi)加以論證解(jie)決方案。這對我(wo)(wo)們(men)(men)后(hou)續公關過程中會少(shao)走很多彎路，同(tong)時(shi)客戶的(de)成交(jiao)幾率(lv)也(ye)大大提高(gao)。2.梳(shu)理出所(suo)有(you)能(neng)(neng)(neng)與(yu)我(wo)(wo)司(si)產生業務往來(lai)的(de)相(xiang)關渠道，這方便我(wo)(wo)們(men)(men)后(hou)續更能(neng)(neng)(neng)精準的(de)尋(xun)找到我(wo)(wo)們(men)(men)潛(qian)在的(de)客戶群體。同(tong)時(shi)匹配度較高(gao)
學習心得：
1、好的銷售技巧即欲擒故縱，在銷售過程中，我們總是想要一味的索取，帶給客戶的體驗感受并不是愉悅的，在與客戶的交流中，未給客戶帶來真正的價值。這樣的銷售技巧需要改善，即：在每一次的電話拜訪、實地交流，都應該是一次給予客戶帶來價值的交流體驗，讓客戶感受不一樣的銷售及銷售價值的體驗。
2、銷售并(bing)不是(shi)銷售產品，而是(shi)銷售自己，促(cu)進與客(ke)戶心靈(ling)交(jiao)流的(de)一(yi)個過程，簡而言之(zhi)，攻心為上。了(le)解客(ke)戶內心真實(shi)想法(fa)。3、精準掌(zhang)握客(ke)戶的(de)決策(ce)障礙，首先了(le)解客(ke)戶精準的(de)決策(ce)障礙，并(bing)尋求(qiu)解決方案，以(yi)達(da)到客(ke)戶合作的(de)目的(de)！-----羅健
第五組茹王鋼瘋狂營銷總結:
1.在營銷過程中，想要達成交易，首先要和客戶打好感情牌。可以通過送禮品，與客戶建立良好的個人感情關系來促使交易達成。
2. 要找到行業的水龍頭，找到突破口，然后利用資源，尋找到大批量的客戶，找到精準的客戶。
3.找到客戶(hu)痛點，找出客戶(hu)所擔心的問題，然后提(ti)供完善的解決(jue)(jue)方案清理客戶(hu)決(jue)(jue)策障(zhang)礙，給客戶(hu)零(ling)風(feng)險承(cheng)諾，打消客戶(hu)下單顧慮(lv)，促使交易(yi)達成。
我們在日常的客戶公關中:最常見的拒絕理由就是有穩定供應商和原供應商關系較好。上午的學習可以一針見血的打開突破口。方法有兩種:一是妥協，作為備選供應商或者供應部分產品，另外一個就是直接告訴我們的客戶，他的競爭對手如果用了我們線，縮短了交期，模具做的比你們的質量好。難道你的客戶還給你講私人感情嗎？
類似的學習還是要多組織，可能在不經意間就解決了自己的困局。我們不是單兵作戰，是團隊合作，相信你的隊友，大家共同努力，會做的更好。
第五組(zu) 朱康樂
通過上午的培訓，有很多的體會心得：
1，了解到新客戶開發的過程中，影響客戶下單的因素有很多，非常具體非常詳細。
2，通過對客戶的分析可以發掘出客戶的痛點，再通過解決客戶的痛點可以減少影響客戶不下單的因素
3，了解到客情關系對客戶成交的重要性，我們應該逐步與客戶建立良好的情感關系，永遠成為客戶心里的第一選擇！
____崔書(shu)慶
瘋狂營銷培(pei)訓(xun)第四組-郭芳林(lin) 通(tong)過今天培(pei)訓(xun)，應用在市場工作有如下體會與(yu)收獲:1.精(jing)準(zhun)(zhun)型投入資源、精(jing)準(zhun)(zhun)性(xing)鎖定(ding)客(ke)戶(hu)、精(jing)準(zhun)(zhun)性(xing)鎖定(ding)行業(ye)、精(jing)準(zhun)(zhun)性(xing)鎖定(ding)區(qu)域市場進行推廣，這(zhe)和(he)產品線管理(li)是一(yi)樣(yang)的(de)思維，貪大(da)，貪多，貪快(kuai)，最(zui)終(zhong)卓越(yue)桂冠不可能得(de)到(dao)，并且可能失(shi)敗；2.站在客(ke)戶(hu)角度和(he)競企理(li)解(jie)(jie)賣點、解(jie)(jie)釋原因、零風險承諾、價格成(cheng)本(ben)說辭，牢(lao)牢(lao)把握(wo)住客(ke)戶(hu)背后最(zui)直(zhi)接和(he)最(zui)本(ben)質的(de)需求原因，客(ke)戶(hu)溝通(tong)最(zui)終(zhong)實現的(de)是無科學原因的(de)感性(xing)理(li)由說服！
第二組陳圣楠7.15日上午培訓總結：
1. 客戶在決策是否購買以及使用產品時，這個時候的心里往往是最脆弱的。王老師分析并總結了導致決策障礙的幾個因素，使得未來我們面對這些情況，能分析客戶心理狀況，從而對癥下藥，提供力所能及的幫助以及對策，最后促使客戶下單
2.關于成交提案，這是客戶(hu)了解我們企(qi)業的第一個(ge)窗(chuang)口，所以提案必須(xu)得切(qie)實呈現客戶(hu)最想了解的，同時切(qie)記要量化我們的優(you)勢，而(er)不是使用虛無縹緲的形容(rong)詞。
第七組-陳志偉，通過一上午的學習，如何做好市場營銷工作，我覺得應做好以下幾點工作：1，市場細分，營銷人員應通過對市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異分析，把某一行業市場整體劃分為若干消費者群進行分類與匯總，每一個類似需求特性的消費者群就是一個細分市場。
2. 目標市場選擇：根據各個細分市場的獨特性與公司自身某產品的搭配度,強化公司產品的差異性，制定不同的營銷行動計劃，以滿足消費者的不同需求，標桿引向以吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。
3. 市場定(ding)位(wei)，公司透過營銷行為與設計(ji)，產(chan)品質量強化(hua)(hua)、提升品牌引響力從(cong)(cong)而在(zai)目標(biao)顧客心目植入強化(hua)(hua)深刻的(de)印(yin)象以站據獨特(te)的(de)位(wei)置，從(cong)(cong)而取(qu)得競爭(zheng)優勢。
第四組 勇攀隊－胡超
通過第二天上午半天的(de)瘋狂營銷(xiao)(xiao)(xiao)培訓(xun)，在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售過程中，我(wo)們將會遇到(dao)很多(duo)問(wen)題，而(er)這些問(wen)題不(bu)能(neng)從(cong)我(wo)們營銷(xiao)(xiao)(xiao)角度(du)去考濾，而(er)是要(yao)從(cong)客戶(hu)的(de)角度(du)出(chu)(chu)發，特別是上午王(wang)越老師說到(dao)的(de)什么是阻礙客戶(hu)下(xia)決定的(de)障礙？舉(ju)一(yi)些我(wo)們看似不(bu)重(zhong)要(yao)，但實際是客戶(hu)真實的(de)阻礙。講到(dao)不(bu)會安裝、預算有(you)限(xian)、客情壓力、轉(zhuan)換退(tui)出(chu)(chu)成本高、領導不(bu)滿意等(deng)等(deng)…… 所(suo)以(yi)我(wo)們在(zai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動中，要(yao)提(ti)前站在(zai)對(dui)方決策者的(de)角度(du)考濾這些問(wen)題并列舉(ju)出(chu)(chu)來，同時(shi)想到(dao)解決和消(xiao)除辦法。重(zhong)點是形成成交提(ti)案，從(cong)多(duo)維度(du)去準(zhun)備和列出(chu)(chu)多(duo)種(zhong)提(ti)案。
第六(liu)組(zu)瘋狂隊---高舒瑾
2017年7月15日上午瘋狂營銷培訓總結
通過整個(ge)上午的培(pei)訓，我(wo)個(ge)人(ren)需要做(zuo)以下幾個(ge)動作：
①與客戶的采購關鍵人建立密切的個人感情關系，多與客戶進行互動活動，投其所好，建立良好的私人關系；
②熟記客戶痛點，挖掘客戶問題，為客戶提供完善的解決方案；
④清理客戶(hu)決策障礙，灌輸我司(si)(si)產(chan)品亮點，給客戶(hu)零(ling)風(feng)險(xian)承諾，打(da)消客戶(hu)下單(dan)顧(gu)慮；⑤制定公司(si)(si)產(chan)品推廣方案(an)，分類公關客戶(hu)群體；
第一組張為鳳總結(jie) 很多(duo)客戶(hu)(hu)在(zai)試樣OK后為什么沒(mei)有成(cheng)交(jiao)？以(yi)(yi)前一直不(bu)(bu)清楚，導致一些優質客戶(hu)(hu)擱置。現在(zai)終(zhong)于明白(bai)客戶(hu)(hu)不(bu)(bu)成(cheng)交(jiao)的(de)原因有很多(duo)，例如不(bu)(bu)會(hui)安裝，領導不(bu)(bu)同意，舊(jiu)的(de)不(bu)(bu)好處理，重新學(xue)習很麻煩，一次拿不(bu)(bu)出這(zhe)么多(duo)錢，對(dui)以(yi)(yi)前品(pin)(pin)(pin)牌有感情(qing)等等！我(wo)們只(zhi)(zhi)有處理好客戶(hu)(hu)這(zhe)些障礙，才能順利成(cheng)交(jiao)。而且約談客戶(hu)(hu)的(de)時候不(bu)(bu)要(yao)一味(wei)的(de)推銷產品(pin)(pin)(pin)，要(yao)試著打(da)感情(qing)牌，客戶(hu)(hu)只(zhi)(zhi)有在(zai)心(xin)里(li)上認可你了，才會(hui)買(mai)你的(de)產品(pin)(pin)(pin)。
第一組梁火林7月15日培訓總結 15日上午的培訓王老師圍繞新客戶開發來展開的，結合平時工作中的經驗，有二點體會比較深：
1、吸引客戶：客戶的時間是有限的，面對的供應商是很多的，如何在讓客戶拿到我的資料、收到新品測試可行性分析報告就有興趣看，就有興趣購買獲取了很多可行的方案；
2、在面對將要成(cheng)交的(de)客(ke)戶(hu)時(shi)，務必做(zuo)(zuo)出成(cheng)交題案(an)，針對不同類(lei)型的(de)客(ke)戶(hu)務必做(zuo)(zuo)出詳細的(de)分(fen)析(xi)，解決客(ke)戶(hu)的(de)決策障礙(ai)，做(zuo)(zuo)到有(you)備而來(lai)，增加成(cheng)交的(de)可(ke)行(xing)性；
第八組-黎倫文總結：通過今天上午的培訓，越發的覺得自己的不足，導致自己在之前的工作中走了很多彎路，效果不明顯，后續需要重點改進的地方如下：
1.新客戶開發前期與客戶多部門人員接觸，了解客戶真實情況，針對當前障礙一一解決，達成銷售。
2.新客戶信息獲取是多渠道的，盡量在客戶集中的區域、協會、論壇、展會，一對多方式開發。
3.宣傳輔助資料需以輔助銷售為目的，針對不同行業不同產品突出重點，簡單易懂，刺激銷售。
4.多和(he)客(ke)戶多部門人員建(jian)(jian)立(li)(li)私人情感，建(jian)(jian)立(li)(li)銷售(shou)圍墻，穩定訂單。5.多向能力強(qiang)、經(jing)驗豐(feng)富的(de)同事學習，提升自己(ji)！
總結報告
瘋狂營銷培訓第一期第二天 第七組 李奇峰
1） 針對新客戶的初次接觸，老師給了很好的啟發，對于國內客戶可以實時實地的進行客情溝通和維護，對于國外客戶，同樣應該如此。
2） 對于我(wo)們(men)在產品宣傳(chuan)冊和(he)客戶(hu)第一印(yin)象的工作上，需要牢牢爭取(qu)客戶(hu)的駐(zhu)足時(shi)間(jian)以及對于關鍵痛點的突出表達。同(tong)時(shi)我(wo)們(men)應該在給客戶(hu)強(qiang)調我(wo)司產品優勢的時(shi)候盡(jin)可能(neng)的數(shu)據化，不(bu)能(neng)籠統(tong)的表達。
第四組 勇攀隊 李攀
從視覺傳播的角度，也要從征服客戶的內心開始，文字運用與視覺畫面的設計，都要能打動客戶，吸引客戶的眼球，讓客戶有看下去的興趣和夠買的欲望。這需要從客戶的需求、問題、痛點和解決方案方面做深入研究，并從心理學角度，用客戶樂于接受的語言，有層次的得到展現。
營銷工具的打造，目的是為了快速成交。拜訪客戶前，還需要做很多工作，從多方面了解客戶的經營狀況，資金實力，渠道網絡等，找到客戶的痛點，在客戶交談前，設計好話術，控制整個交流的過程，爭取主動，最終達成成交。
銷售技(ji)能需(xu)要反(fan)復演練，通過王老師(shi)的(de)指導，并在(zai)客戶那(nei)里磨練，將是我們學習最快的(de)方法。
第八(ba)組金迎望 7-15上午(wu)培訓總結：1.了解客(ke)(ke)戶(hu)和(he)群體在哪里，建立精準魚塘；2.切實(shi)了解客(ke)(ke)戶(hu)或關鍵(jian)崗位和(he)人員；痛(tong)點(dian)(dian)及需(xu)求點(dian)(dian)；3.明(ming)確我司的(de)核心競爭力(li)，突出(chu)產(chan)品賣(mai)點(dian)(dian)；3、感情是人際及銷(xiao)售交(jiao)往中必不可少；4.分析客(ke)(ke)戶(hu)成交(jiao)障礙，細化(hua)解決，加速(su)成交(jiao)；5.從多(duo)方(fang)面，多(duo)層次，多(duo)途(tu)徑確定明(ming)確的(de)成交(jiao)及行動方(fang)案，切實(shi)執行。謝(xie)謝(xie)！
第六組-洪健
通過今天上午的培訓，總結如下:1.在向客戶推廣產品的最重要的是把握客戶的問題和痛點，只有掌握了客戶痛點和問題才能吸引客戶。
2.要把核心產品的賣點以及獨特性詳細的反應出來。讓客戶知道我們與其他供應商的區別和優勢。
3.分析客戶的決策障礙，去發現和解決每個可能遇到的阻力，然后結合客戶的情況去消除這些阻礙
4.*傳播，在自己的市場范圍內，有效利用各種資源
收集客戶信息，客戶介紹等。
5.工作中(zhong)要時(shi)刻保持積極，激(ji)發個人動(dong)力
第四組-勇攀隊-黃偉才
7月15日上午培訓總結：
1.切忌用過多形容詞進行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點，有效的激起興趣；
2.通過分析成交提案的各部分內容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發點，為設計廣告物料與銷售道具提供思路，反復詢問是否能達成，強化作用；
3.對在新客(ke)戶開發不成功的原(yuan)因有了(le)更全面的認識，詳細檢(jian)視各個環節內容(rong)，加(jia)深了(le)解客(ke)戶的心態(tai)，從(cong)更人性(xing)化(hua)的角度(du)出發，攻心為(wei)上。
第八組沖鋒隊---陳進林
首先感謝王越老師2017年7月15日上午對我們的培訓。
其次通過(guo)整(zheng)個(ge)上午(wu)的培訓，我(wo)個(ge)人認為在開(kai)發(fa)新客戶(hu)方(fang)面還有很大的不(bu)足之(zhi)處。
最后在以后的工作中一定要時刻提醒自己做好以下幾點:
1、挖掘客戶問題，了解客戶的痛點，針對客戶痛點為客戶提供詳細的解決方案，急客戶之所急；
2、針對客戶的相關人員定制相應的公關策略，建立銷售圍墻讓競爭對手無從下手；
3、針對不同客戶，制定不同的宣傳文案，讓客戶感覺到我們是在幫助他，而不是為了賣產品給他；
4、活到(dao)老(lao)(lao)學到(dao)老(lao)(lao)，堅持(chi)每天學習(xi)，擴充自己的知識，以(yi)便應對工作中(zhong)遇到(dao)各類客(ke)戶。
學習總結
第一組-葉名鎖
通過上午的培訓，讓我深刻意識到了，一個好的公關方案的重要性！
在開發新客戶環節，客戶最關心的問題和痛點自己首先要了解，其次一到三套合理的方案供客戶選擇，提高購買成交率！
在明確了自己產品的核心產品和獨特賣點及自己產品的成本構成，了解客戶擔心顧慮的東西，在風險承諾下，引導客戶完成成交！
在目標市場選擇方面，需要根據各個細分市場的獨特性結合公司自身產品的優勢和賣點，強化與競品產品的差異性，制定不同的營銷方案，以此來滿足客戶差異化、個性化、定制化的服務需
求！在集中(zhong)區域，樹立標桿客戶，增強(qiang)產品的吸引力，輻射周(zhou)邊客戶，擴大各(ge)種產品的銷售量(liang)。
第二組鄭冬婷總結：
通過上午的學習，有以下總結：
1. 在面對未成交的客戶時，我們經常會過于迫切地想談成訂單，往往事與愿違。所謂“粘人先粘心”。想要粘住這些未成交的客戶，需要旁敲側擊，要有張有弛。可定期聯系、問候，邀請客戶參觀工廠，參加技術交流、酒會等一系列交流活動，來鎖定客戶的心。
2. 成(cheng)功的資料(liao)，在(zai)客(ke)戶(hu)拿到資料(liao)時(shi)就(jiu)有(you)打開的欲(yu)望，打開之后(hou)就(jiu)對此有(you)興趣，在(zai)看完所(suo)有(you)資料(liao)后(hou)就(jiu)想購買。所(suo)以在(zai)提供資料(liao)給客(ke)戶(hu)時(shi)，我(wo)們應更多地站在(zai)客(ke)戶(hu)的角度思考(kao)，突出重點，簡介(jie)明(ming)了地讓客(ke)戶(hu)明(ming)白產品(pin)的特點優勢，及能幫助(zhu)他(ta)解決需(xu)求(qiu)痛點。讓這些資料(liao)信(xin)息更加(jia)直接得深入到客(ke)戶(hu)的心理，從而達成(cheng)后(hou)續的合作(zuo)。
第四組-勇(yong)攀隊(dui)-葉(xie)敏 繼(ji)續第二(er)天上(shang)午(wu)的上(shang)課，王(wang)老(lao)師(shi)繼(ji)續以(yi)實操講解案例(li)，具(ju)體感(gan)悟如下(xia)：1，粘人粘 ?，很(hen)多時候(hou)我們做事情僅停留在表面上(shang)，蜻(qing)蜓點(dian)水，未細(xi)化(hua)，未落實在有效環節(jie)，公關客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)是要攻關至(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)內心深(shen)處，打動客(ke)(ke)戶(hu)(hu).2，*傳播(bo)，找到自(zi)己(ji)的水龍(long)頭，有效利(li)用資源，把以(yi)前用的方(fang)法進行有效總結，后(hou)(hou)續結合自(zi)己(ji)區域業務(wu)的特點(dian)，精準找到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，批量性的開發客(ke)(ke)戶(hu)(hu).3，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)下(xia)單障(zhang)礙，設想所有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拒絕的理由，進行分析，化(hua)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)心理障(zhang)礙，最終(zhong)形成合作！4，成交提案，以(yi)前的方(fang)案考慮不詳細(xi)，此(ci)次經過王(wang)老(lao)師(shi)講解及大家討論，越發覺(jue)得需(xu)好(hao)好(hao)精琢，按此(ci)邏輯方(fang)法，制作范(fan)本，后(hou)(hou)續在具(ju)體業務(wu)開展中適(shi)當調整，把銷售工(gong)具(ju)標準化(hua)，習慣化(hua)，武(wu)器化(hua)！暫時分享那(nei)么多！后(hou)(hou)續相信會更加精彩(cai)！謝(xie)(xie)謝(xie)(xie)老(lao)師(shi)講解！
第(di)七組 杜超涌 通(tong)過第(di)二(er)天(tian)半天(tian)魔訓之后(hou)(hou)了解到，很多客戶在試樣產品(pin)之后(hou)(hou)就(jiu)渺無音信，經過今天(tian)培訓后(hou)(hou)了解，也許(xu)是(shi)價格問(wen)題(ti)(ti)，假期問(wen)題(ti)(ti)，或(huo)者最重(zhong)要的(de)(de)可能是(shi)其他運營商的(de)(de)滲入，都有可能.其次(ci)了解到，對客戶的(de)(de)開發重(zhong)點“纏人(ren)其為纏心(xin)”從(cong)客戶的(de)(de)需求點出發才最重(zhong)要，和客戶的(de)(de)溝通(tong)中最重(zhong)要的(de)(de)是(shi)語(yu)言的(de)(de)溝通(tong)技巧，怎(zen)樣3句話吸引客戶
第8組 陳鵬翔 第二(er)天學習總結 以前也學習過(guo)類似(si)營銷課程，但大都都是理論階段，而我(wo)們實現銷售中問題點(dian)肯定(ding)是千變萬化的(de)，通(tong)過(guo)這次(ci)理論結合實際的(de)反向思(si)維學習，給自己(ji)新(xin)客(ke)(ke)戶開發(fa)提(ti)供了模版(ban)，后(hou)期工(gong)作中一定(ding)要(yao)加以運用。1、通(tong)過(guo)水龍頭(tou)類的(de)客(ke)(ke)戶信息(xi)查(cha)找；2、尋找關健(jian)(jian)崗位關健(jian)(jian)人(ren)員進行痛點(dian)分析(xi)并逐一解決；3、找出決策障礙(ai)，提(ti)前解決，加速成交(jiao)(jiao)；4、根據(ju)成交(jiao)(jiao)提(ti)案模版(ban)，制定(ding)新(xin)客(ke)(ke)戶開發(fa)計劃；5、在實際工(gong)作中要(yao)多動腦，遇到難(nan)題要(yao)問自己(ji)別人(ren)為什么拒絕(jue)，我(wo)能給客(ke)(ke)戶帶來什么不(bu)同，然(ran)后(hou)再重新(xin)制定(ding)方案。
第四組勇攀隊 陳超 15日(ri)上(shang)(shang)午(wu)的(de)培訓小結：上(shang)(shang)午(wu)王老(lao)師對(dui)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開(kai)發(fa)的(de)策略做了一(yi)(yi)個(ge)全新的(de)詮釋。其一(yi)(yi)，怎么(me)去(qu)(qu)發(fa)現客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、怎么(me)去(qu)(qu)吸(xi)(xi)引(yin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、怎么(me)去(qu)(qu)粘(zhan)住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、怎么(me)去(qu)(qu)成交客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)怎么(me)去(qu)(qu)傳(chuan)播和(he)各種銷(xiao)售技(ji)巧的(de)運用。在過(guo)去(qu)(qu)的(de)銷(xiao)售過(guo)程(cheng)中(zhong)，特別是吸(xi)(xi)引(yin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和(he)粘(zhan)住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做的(de)不是很好甚(shen)至進行(xing)了忽略。其二，在銷(xiao)售技(ji)能的(de)提升方面過(guo)去(qu)(qu)只(zhi)注重標準化和(he)習慣化，對(dui)于工具化和(he)武(wu)器化運用不靈活。其三，溝通技(ji)巧中(zhong)，對(dui)語(yu)術(shu)表達的(de)重要性，例如，怎么(me)表示3句話讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)*。
第(di)一組劉婷7.15日(ri)上(shang)午培訓總結：1. 找準目標(biao)客(ke)戶后，如何深挖客(ke)戶需求，一定要了(le)解客(ke)戶決策障礙的(de)(de)(de)幾個因素(su)。然后才(cai)能(neng)主動(dong)幫助客(ke)戶解除(chu)決策障礙。這(zhe)(zhe)在我們(men)開發客(ke)戶的(de)(de)(de)過(guo)程中是(shi)最(zui)重要的(de)(de)(de)。今天集思廣(guang)益收集到的(de)(de)(de)各種信息(xi)對我以(yi)后面(mian)對這(zhe)(zhe)些情(qing)況，能(neng)夠比(bi)較*的(de)(de)(de)分析處(chu)理。從而對癥(zheng)下藥，最(zui)短(duan)時(shi)間落實合(he)作。2.關于(yu)成交提案(an)這(zhe)(zhe)方(fang)面(mian)，就是(shi)指(zhi)導(dao)我們(men)以(yi)后要竭盡全(quan)力(li)做好客(ke)戶成交提案(an)，很(hen)多工作細致系統的(de)(de)(de)提前準備好，同(tong)時(shi)切記要量(liang)化我們(men)的(de)(de)(de)優勢，所(suo)以(yi)提案(an)必須得切實呈(cheng)現(xian)客(ke)戶最(zui)想了(le)解的(de)(de)(de)，這(zhe)(zhe)樣就能(neng)達到事半功倍的(de)(de)(de)效(xiao)果。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/29909.html
