所謂(wei)的(de)維(wei)(wei)修(xiu)服(fu)務，最為大眾接受(shou)的(de)概念(nian)是家電維(wei)(wei)修(xiu)，當(dang)然后來延伸出燈(deng)具電路、籠(long)頭管(guan)件(jian)、衛浴潔(jie)具、開鎖(suo)換鎖(suo)等(deng)諸多相似的(de)服(fu)務，都能歸納到這個(ge)維(wei)(wei)修(xiu)服(fu)務的(de)大項(xiang)里(li)來。
在山頭林(lin)立的(de)(de)(de)維(wei)(wei)修(xiu)(xiu)平臺中(zhong)，有(you)成立稍微早(zao)一點的(de)(de)(de)中(zhong)國聯保、神(shen)州(zhou)聯保，也(ye)有(you)在近兩年異軍突起的(de)(de)(de)萬能小哥(ge)、叫我修(xiu)(xiu)吧等(deng)品(pin)(pin)牌，當然還(huan)(huan)有(you)一些實(shi)體(ti)企業品(pin)(pin)牌，比如海爾的(de)(de)(de)日日順也(ye)承擔一部分海爾家(jia)電(dian)的(de)(de)(de)售后維(wei)(wei)修(xiu)(xiu)職能。雖然各個品(pin)(pin)牌在自己的(de)(de)(de)目標人群中(zhong)，都圈(quan)得了一定數量的(de)(de)(de)用戶，但另(ling)一個尷尬的(de)(de)(de)事(shi)實(shi)是：大多數維(wei)(wei)修(xiu)(xiu)平臺的(de)(de)(de)盈利模式(shi)，均停留在理(li)論階(jie)段，至于目前活得比較滋潤的(de)(de)(de)平臺，還(huan)(huan)難覓蹤跡。
2015年O2O風口到達頂峰，隨著(zhu)許(xu)多維修(xiu)項目的(de)(de)(de)落地(di)、運營(ying)的(de)(de)(de)深(shen)入(ru)，貼著(zhu)社區(qu)經(jing)濟、家庭剛需等標(biao)簽的(de)(de)(de)維修(xiu)平臺，在投資人眼里的(de)(de)(de)商業(ye)價值，也正面臨著(zhu)迅速貶值的(de)(de)(de)風險。
維修平臺(tai)用共享經濟的(de)概念，連接(jie)了(le)社(she)區(qu)(qu)人(ren)群和維修師(shi)傅，解決了(le)人(ren)找師(shi)傅、師(shi)傅找人(ren)的(de)渠道(dao)問題(ti)。水電安裝(zhuang)、鎖具更換、管(guan)道(dao)疏(shu)通等，作為普(pu)通的(de)家庭消費(fei)者，都能明確(que)感知這(zhe)些(xie)痛點的(de)存(cun)在(zai)(zai)，而(er)一個采用了(le)互聯網技術解決社(she)區(qu)(qu)痛點的(de)項(xiang)目，經過(guo)市(shi)場落(luo)地后，為什么會在(zai)(zai)很多投(tou)資者再次復盤時，味(wei)如(ru)嚼(jiao)蠟(la)、視同雞肋呢？
互聯網長尾效應的邊際
互(hu)聯網誕(dan)生之初(chu)，帶給我們(men)最震撼的(de)(de)一個認知，就是長尾效應(ying)。小眾(zhong)的(de)(de)需求，通過互(hu)聯網的(de)(de)長尾聚合效應(ying)，能(neng)夠推平信息的(de)(de)不對稱，把小眾(zhong)需求通過*成本在*范圍內進行匹配，從而實現供需的(de)(de)平衡。
絕大多數維修平(ping)臺的(de)成立，也正是(shi)基于這(zhe)個理論而賺足(zu)了(le)投資者的(de)眼球(qiu)。當這(zhe)個偉大的(de)構想落地之后，面(mian)臨的(de)第一個問(wen)題，竟然是(shi)需(xu)求不(bu)足(zu)！你(ni)沒(mei)看(kan)錯，是(shi)的(de)，需(xu)求不(bu)足(zu)！
需求(qiu)不(bu)足一方面(mian)表現在用(yong)戶痛點不(bu)產生，需求(qiu)不(bu)觸發。當勢如潮涌的(de)地面(mian)推廣席卷社區時(shi)，圍(wei)觀的(de)人多，買單的(de)人少，家庭用(yong)戶常掛在嘴(zui)邊的(de)一句話是：等(deng)我(wo)家里XX（水(shui)電、管道(dao)等(deng)）出問(wen)題了(le)，我(wo)一定(ding)聯系(xi)你！
有平(ping)臺企業為解決痛點，推出維修包年(nian)服務，以為對癥下藥。結果消(xiao)費者并不(bu)(bu)買單(dan)，潛臺詞是(shi)：如果包年(nian)期內，我家的(de)水(shui)電沒出問題，這錢，不(bu)(bu)是(shi)白交了嗎？
平臺企業(ye)也痛苦，為了攏客戶、提流量，阻擊競爭對(dui)手，包年費用本來就(jiu)貼著底褲定(ding)，結果(guo)家(jia)庭(ting)用戶出(chu)問題才掏錢(qian)的(de)現實做法，別說平臺能有盈(ying)余，保本都很難。
需求不足的(de)另一(yi)面表現是老用(yong)戶的(de)返(fan)單不足。這迫使平臺要不斷(duan)開發新用(yong)戶，營銷成本居高(gao)不下，而(er)且推(tui)廣一(yi)停，交易就停。
維(wei)修服(fu)務本(ben)(ben)身(shen)就(jiu)是一個(ge)低頻(pin)的需求，而在推廣的人(ren)均(jun)成本(ben)(ben)越(yue)來越(yue)高的今天(tian)，任(ren)何不能實現老用戶返單，又或者(zhe)以(yi)老帶新的業務，都將成為侵(qin)蝕利潤的黑洞(dong)。
基(ji)于LBS的(de)本地化生(sheng)活服(fu)務(wu)平臺(tai)，本想借(jie)助(zhu)長尾(wei)理(li)論(lun)的(de)指引(yin)，聚合小(xiao)眾(zhong)，實現人生(sheng)逆襲，結果首先挨了(le)一悶(men)棍：長尾(wei)理(li)論(lun)在互聯網的(de)應用(yong)范(fan)圍，明顯不(bu)如我們想象中的(de)那(nei)么神(shen)通。在維修(xiu)服(fu)務(wu)平臺(tai)的(de)創(chuang)業過程中，這些缺(que)陷表現得異常(chang)明顯：
1、長(chang)尾效應(ying)對產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)選擇有(you)(you)著(zhu)較多的(de)(de)(de)限(xian)制。產(chan)(chan)品、尤其是電子產(chan)(chan)品才是長(chang)尾效應(ying)發揮功效的(de)(de)(de)主攻領域，本(ben)(ben)地化服務(wu)、尤其是非標準(zhun)化的(de)(de)(de)本(ben)(ben)地服務(wu)，并沒有(you)(you)太大(da)程度降(jiang)低維修服務(wu)的(de)(de)(de)本(ben)(ben)身成(cheng)本(ben)(ben)。
2、用(yong)互聯(lian)網(wang)解決低頻需(xu)求(qiu)的(de)供給，價(jia)格(ge)(ge)戰是(shi)*的(de)禁忌。*化的(de)長(chang)尾效應(ying)其實受限于服(fu)務(wu)提(ti)供者本身活動(dong)的(de)半(ban)徑。用(yong)價(jia)格(ge)(ge)優(you)勢(shi)來(lai)引(yin)流，只會(hui)簡單地(di)觸(chu)發價(jia)格(ge)(ge)戰，導(dao)致(zhi)服(fu)務(wu)者本身利益(yi)受損，最后還(huan)是(shi)要禍及被服(fu)務(wu)者。
3、長尾理論(lun)要發(fa)揮(hui)*效(xiao)應(ying)，維修服(fu)務(wu)的(de)推廣(guang)必須是首先找(zhao)到(dao)種子人群，而不是要簡單地進入社區推廣(guang)。因為，返單率(lv)過(guo)低的(de)拓(tuo)客(ke)模式，會成為壓(ya)垮平臺的(de)最后(hou)一根稻草。
維修平臺轉型存活的多種模式
大多數(shu)創業的(de)維(wei)修平臺(tai)，在(zai)業務模式(shi)設計(ji)上，因為陷入了以家庭用戶為主(zhu)導人群的(de)認(ren)知誤(wu)區，而摔了一(yi)個大跟頭(tou)。在(zai)本地(di)化服(fu)務的(de)限制條件下，長尾的(de)優勢(shi)并沒(mei)能(neng)彌補低頻需求的(de)不足，很多維(wei)修服(fu)務平臺(tai)融得(de)的(de)第(di)一(yi)筆投資(zi)，就耗費在(zai)了浩如煙海的(de)社(she)區推廣活動中。
應該說從2016年(nian)(nian)的(de)下半(ban)年(nian)(nian)，大部分維修(xiu)(xiu)(xiu)平臺都已經回過神來(lai)，著手調整業務(wu)方向(xiang)，從零(ling)散的(de)2C轉向(xiang)高頻的(de)2B，也(ye)就(jiu)是轉向(xiang)有(you)穩(wen)定(ding)維修(xiu)(xiu)(xiu)需(xu)求的(de)商業用戶。比(bi)如“叫我修(xiu)(xiu)(xiu)吧”2016年(nian)(nian)底與蘇寧達成年(nian)(nian)60萬(wan)份的(de)訂單(dan)意向(xiang)，“萬(wan)能小哥”接到摩拜、小黃車(che)的(de)車(che)輛維修(xiu)(xiu)(xiu)業務(wu)，正(zheng)是基(ji)于家庭維修(xiu)(xiu)(xiu)服務(wu)的(de)天然瓶頸，做出的(de)必然選擇。
能接(jie)到(dao)商(shang)用(yong)集團訂單的(de)維修平臺，當然是幸運的(de)，而更多的(de)接(jie)不到(dao)商(shang)用(yong)訂單的(de)維修平臺，基本上都面臨著清(qing)場出局(ju)的(de)尷尬局(ju)面。在(zai)(zai)業務結果(guo)的(de)梳理(li)里，20%的(de)客戶將(jiang)占(zhan)到(dao)80%的(de)業務量的(de)線下(xia)魔咒(zhou)，在(zai)(zai)線上的(de)聚(ju)合模式下(xia)，仍在(zai)(zai)成立。
因為(wei)即使是獲得(de)了商用訂單(dan)的(de)叫我修吧、萬能(neng)小(xiao)哥，如果離(li)開了背(bei)(bei)后風(feng)險投(tou)資在各(ge)個業務主體之間的(de)穿針引線，這些商用訂單(dan)的(de)獲取(qu)也(ye)是未知之數。在互聯網(wang)BAT大局(ju)已(yi)定的(de)背(bei)(bei)景(jing)下，離(li)開了資源大佬(lao)們(men)的(de)支持，創業成功的(de)概率至少還得(de)再打對折(zhe)。
當然(ran)，在維修平臺業(ye)務(wu)模式轉型(xing)上，除了(le)轉向(xiang)商業(ye)用戶(hu)的集采訂單比(bi)較成(cheng)(cheng)功外，同樣成(cheng)(cheng)立于2015年“e修鴿”，不是(shi)(shi)從解決消(xiao)費(fei)低(di)(di)頻(pin)(pin)入手，而(er)是(shi)(shi)從提(ti)高(gao)客(ke)單件，直接(jie)轉型(xing)到(dao)二手房翻(fan)新市場。雖然(ran)家庭(ting)用戶(hu)的翻(fan)新是(shi)(shi)低(di)(di)頻(pin)(pin)事件，但是(shi)(shi)足(zu)夠高(gao)的客(ke)單價，在一定程度(du)上彌補了(le)低(di)(di)頻(pin)(pin)消(xiao)費(fei)的不足(zu)，這也是(shi)(shi)一個可(ke)取的思(si)路(lu)。
“e修鴿(ge)”目(mu)前正嘗試通(tong)過(guo)在京東和天貓等本地生活頻道引流，但效果還需進一步(bu)觀察。
相(xiang)反(fan)，創立時間最早的(de)中國聯保、神州聯保，顯得(de)異常低調。但是在線(xian)下布(bu)局(ju)的(de)完(wan)整(zheng)性上，這(zhe)兩(liang)(liang)家(jia)(jia)維(wei)修平臺(tai)更具優(you)勢(shi)，尤其是在中西部(bu)偏(pian)遠地區承接(jie)維(wei)修業務(wu)。以致海爾旗下的(de)同時也(ye)承擔家(jia)(jia)電售后(hou)維(wei)修職能的(de)“日日順”品牌，也(ye)會將部(bu)分(fen)偏(pian)遠地區的(de)家(jia)(jia)電售后(hou)維(wei)修業務(wu)，外包給這(zhe)兩(liang)(liang)家(jia)(jia)平臺(tai)。
還有一類維修(xiu)平臺，在維修(xiu)市(shi)場(chang)(chang)哀鴻遍野的(de)局勢下，也能過得很好。他們依托(tuo)和掌握(wo)了(le)某些行(xing)業(ye)的(de)專屬(shu)資源，并以(yi)這(zhe)類資源為切入(ru)口，在維修(xiu)市(shi)場(chang)(chang)搶占了(le)重要的(de)地(di)位。這(zhe)類企業(ye)的(de)典型代表就是e城(cheng)e家(jia)(jia)，企業(ye)的(de)創始(shi)人(ren)是燃(ran)氣(qi)行(xing)業(ye)巨頭(tou)新奧燃(ran)氣(qi)的(de)少(shao)東家(jia)(jia)王子(zi)崢(zheng)，這(zhe)造就了(le)e城(cheng)e家(jia)(jia)在水電氣(qi)檢測(ce)和服(fu)務方面，具有其他平臺企業(ye)無法(fa)比(bi)擬的(de)優勢。
維修平臺創業，究竟應該怎么走？
隨著(zhu)O2O風口的(de)(de)關閉，生意(yi)(yi)也必須回(hui)到(dao)生意(yi)(yi)本身，當(dang)從營銷的(de)(de)高空轟炸轉到(dao)地(di)面推進(jin)的(de)(de)時候，維修(xiu)平臺的(de)(de)創業機會，到(dao)底(di)在哪里(li)？
1、低(di)頻低(di)價的家庭用戶維修(xiu)，若沒(mei)有(you)高頻低(di)價商業(ye)用戶作為中流(liu)砥柱，不僅成本無法有(you)效分(fen)攤，服務的質量(liang)也無法保證。那些還繼續(xu)在社區人群概(gai)念上轉圈(quan)圈(quan)的維修(xiu)平臺企(qi)業(ye)，是時(shi)候懸崖(ya)勒馬(ma)、改弦(xian)易轍了。
2、共享(xiang)的維修平(ping)臺市場，不可(ke)能(neng)一家(jia)獨大，更有(you)(you)可(ke)能(neng)是(shi)百花齊放。未來既有(you)(you)像(xiang)(xiang)e城e家(jia)在(zai)家(jia)庭用(yong)戶(hu)(hu)煤氣檢修業(ye)務上遙遙領先的專(zhuan)業(ye)平(ping)臺，也(ye)有(you)(you)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)戶(hu)(hu)水(shui)電(dian)產品銷(xiao)售后(hou)的配(pei)套服務商(shang)(shang)；既有(you)(you)像(xiang)(xiang)中(zhong)國聯保、神州聯保這(zhe)類在(zai)偏遠(yuan)地區本地化(hua)優(you)勢明顯的聯保品牌(pai)(pai)(pai)，也(ye)有(you)(you)像(xiang)(xiang)日日順(shun)這(zhe)樣老牌(pai)(pai)(pai)的傳(chuan)統家(jia)電(dian)企業(ye)，因為(wei)售后(hou)服務的延伸形(xing)成的細分品牌(pai)(pai)(pai)。
3、維(wei)(wei)(wei)修(xiu)作為一項本地(di)化的(de)傳(chuan)統業(ye)務(wu)，核心價(jia)值的(de)本身不在平(ping)臺(tai)，而(er)在維(wei)(wei)(wei)修(xiu)師傅(fu)(fu)。所以(yi)(yi)，未(wei)來以(yi)(yi)維(wei)(wei)(wei)修(xiu)師傅(fu)(fu)為法人代表的(de)區域加(jia)盟商的(de)拓展，是決定業(ye)務(wu)能否(fou)得以(yi)(yi)快速推進的(de)關鍵。那些(xie)既有(you)一技在身，又在當地(di)具(ju)有(you)廣泛社會資源的(de)維(wei)(wei)(wei)修(xiu)師傅(fu)(fu)，通(tong)過互聯(lian)網能夠(gou)加(jia)盟到維(wei)(wei)(wei)修(xiu)平(ping)臺(tai)，本身無異(yi)于如虎添翼。
4、家庭用戶維修(xiu)服(fu)務(wu)的低頻(pin)，在于(yu)社(she)區維修(xiu)需(xu)求本身的無計劃性(xing)，如何將低頻(pin)改為(wei)高頻(pin)，家政(zheng)服(fu)務(wu)行業的“好慷在家”已經做(zuo)了有(you)效(xiao)的嘗試。通過包(bao)年服(fu)務(wu)、定(ding)期(qi)(qi)清潔，將被動的臨時呼叫(jiao)，轉(zhuan)為(wei)主動的定(ding)期(qi)(qi)服(fu)務(wu)，不僅(jin)積(ji)累了大批穩定(ding)的會員(yuan)，還提高了家庭用戶的滿意度。只(zhi)是隨著消(xiao)費升級，培養消(xiao)費者進(jin)行定(ding)期(qi)(qi)售(shou)后檢修(xiu)的消(xiao)費習慣(guan)，還有(you)很(hen)長的路要走。
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