現在和(he)制造業的老板們聊(liao)天，你(ni)要(yao)想不費腦子地和(he)他們聊(liao)得(de)挺愉快，還能(neng)讓他們愿意聽的話，你(ni)得(de)知道聊(liao)互聯網、聊(liao)平臺，因(yin)為這些東(dong)西他們不懂(dong)，又很好奇，所以(yi)他會追著你(ni)問；如果你(ni)聊(liao)什么精(jing)益(yi)制造、營銷的系(xi)統化工程(cheng)，首(shou)先他們覺得(de)自己好像都懂(dong)，關(guan)鍵是即(ji)使努力做，立竿見影的效果也可能(neng)不那么明顯。在大多數制造業老板的腦子里有一(yi)個基本(ben)概念：經濟大環境不好，走重資產、做精(jing)細化是找死。
同樣，你和經銷商們(men)聊(liao)天(tian)，他們(men)最(zui)希望你告訴他一招制敵(di)、一擊致(zhi)命的絕學，最(zui)好(hao)是能讓消費者主(zhu)動上門，洗干凈了脖(bo)子(zi)等著店(dian)主(zhu)手起刀落(luo)。你給(gei)他強(qiang)調(diao)門店(dian)的基礎性工(gong)作，強(qiang)調(diao)銷售鋪墊、強(qiang)調(diao)運(yun)營(ying)細節(jie)，他覺得遠(yuan)不如(ru)“東(dong)莞模(mo)式(shi)”高(gao)效付錢(qian)、開房、推倒、運(yun)動、提褲(ku)子(zi)走(zou)人。很多經銷商還在(zai)懷念躺在(zai)床(chuang)上就把錢(qian)給(gei)掙了的好(hao)日(ri)子(zi)，但(dan)是他們(men)都忘記(ji)了蒼老師曾經苦(ku)口(kou)婆心的名言(yan)：除非你能在(zai)床(chuang)上賺錢(qian)，否則就別(bie)賴在(zai)床(chuang)上。
大多數玩股票(piao)的(de)人(ren)，追高不(bu)追低。2015年前，南車、北車的(de)股價(jia)一(yi)(yi)直停留在3、4塊錢的(de)價(jia)格(ge)，好幾年都(dou)鮮有人(ren)問(wen)津。2015年南北車合并后，股價(jia)一(yi)(yi)路(lu)狂(kuang)飆，長沙(sha)某散戶(hu)用170萬加4倍的(de)金融杠桿，狂(kuang)追中(zhong)車，結(jie)果趕上年中(zhong)的(de)股災。中(zhong)車開盤秒跌，想(xiang)拋都(dou)撕開不(bu)了(le)口子，等到中(zhong)車的(de)股票(piao)跌完，自己也(ye)只能從自家小區的(de)樓頂一(yi)(yi)躍而下。
在傻子都能賺錢的時候，稍不留(liu)神，你就(jiu)可能成(cheng)為那個最傻的人(ren)；相反在最壞的時候投資的人(ren)，由于成(cheng)本有比較(jiao)優勢，往往都有逢低抄底的資本。
上(shang)個世紀90年(nian)代，深(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)關外的(de)(de)(de)房子(zi)，售樓(lou)部的(de)(de)(de)小姑娘們到(dao)處(chu)追著(zhu)人(ren)買。對那些(xie)(xie)剛剛在深(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)立穩腳跟的(de)(de)(de)新深(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)人(ren)，那些(xie)(xie)一無所有的(de)(de)(de)深(shen)圳(zhen)(zhen)(zhen)淘金者，樓(lou)市政(zheng)策(ce)除了(le)不(bu)(bu)限購，有些(xie)(xie)樓(lou)盤不(bu)(bu)僅不(bu)(bu)要首(shou)付(fu)，一套房還(huan)倒(dao)貼獎勵3萬元。換(huan)句(ju)話說，只(zhi)要你(ni)愿(yuan)意簽合同，只(zhi)要你(ni)能按期還(huan)款，第(di)一年(nian)連月供都給(gei)你(ni)免了(le)。而到(dao)了(le)今天，這(zhe)些(xie)(xie)“賣不(bu)(bu)掉的(de)(de)(de)房子(zi)”的(de)(de)(de)房價(jia)都是以萬元為單位計了(le)。那些(xie)(xie)感嘆(tan)著(zhu)打工(gong)不(bu)(bu)如(ru)炒房的(de)(de)(de)人(ren)，顯(xian)然是錯過了(le)最壞的(de)(de)(de)時代。
2008年全(quan)球性的(de)(de)“次貸危機(ji)(ji)”波及中國，建筑、建材行業首先受到沖(chong)擊(ji)。消(xiao)費下滑、投資緊縮，幾(ji)乎是一夜之間，經(jing)濟的(de)(de)寒冬就(jiu)(jiu)來了。可(ke)我曾經(jing)的(de)(de)老板當時就(jiu)(jiu)放(fang)出豪(hao)言：行業不好，我們跑馬圈(quan)地的(de)(de)機(ji)(ji)會來了。結果，從那年開始，大面積(ji)新擴工業園，在上海整(zheng)棟(dong)、整(zheng)棟(dong)的(de)(de)買(mai)樓，全(quan)力進入新渠道。而(er)這(zhe)些投資，也就(jiu)(jiu)5、6年光景，收益翻了多少倍，只有當事人自己知道了。
在我們的(de)經銷商(shang)隊伍里，流傳(chuan)著一套自我洗腦的(de)說辭：因為經濟環境不(bu)(bu)好，所以銷量(liang)下滑是必然(ran)的(de)；因為電商(shang)價格沖擊嚴重(zhong)，所以做(zuo)(zuo)(zuo)實體(ti)店投(tou)入(ru)越(yue)大(da)、虧(kui)損越(yue)大(da)。多做(zuo)(zuo)(zuo)多錯(cuo)(cuo)、少(shao)做(zuo)(zuo)(zuo)少(shao)錯(cuo)(cuo)、不(bu)(bu)做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)(bu)錯(cuo)(cuo)，很多經銷商(shang)學會了做(zuo)(zuo)(zuo)縮頭烏(wu)龜，并深(shen)諳烏(wu)龜長壽(shou)的(de)秘(mi)訣：生命(ming)在于靜止。然(ran)后(hou)……然(ran)后(hou)就趴(pa)在那兒(er)等(deng)著長命(ming)百歲了。
經濟最壞的(de)(de)時候，只是那些明白人(ren)(ren)最好(hao)的(de)(de)時候。當(dang)年(nian)第一(yi)(yi)波下海做(zuo)生(sheng)意的(de)(de)人(ren)(ren)，絕大多數都(dou)是在(zai)(zai)體制(zhi)里(li)(li)被打破“鐵飯碗(wan)”的(de)(de)人(ren)(ren)；當(dang)年(nian)第一(yi)(yi)波買房的(de)(de)人(ren)(ren)，都(dou)是從體制(zhi)里(li)(li)分不到房的(de)(de)人(ren)(ren)；當(dang)年(nian)第一(yi)(yi)波在(zai)(zai)淘寶上(shang)賺(zhuan)得(de)盆滿(man)缽(bo)滿(man)的(de)(de)人(ren)(ren)，都(dou)是在(zai)(zai)線下渠道連個正(zheng)經的(de)(de)經銷商(shang)身(shen)份都(dou)沒(mei)有的(de)(de)人(ren)(ren)。
其實從最壞的(de)(de)(de)時代(dai)就是(shi)最好的(de)(de)(de)時代(dai)的(de)(de)(de)結論出發(fa)，當這輪經(jing)(jing)濟周(zhou)期走完，最終受(shou)益的(de)(de)(de)人(ren)可能正是(shi)那批(pi)倒霉的(de)(de)(de)人(ren)。也許(xu)這印證了(le)(le)經(jing)(jing)濟的(de)(de)(de)發(fa)展是(shi)螺旋式上(shang)升的(de)(de)(de)周(zhou)期性(xing)結論，觸底反(fan)彈、否極泰來是(shi)一(yi)個必然(ran)性(xing)的(de)(de)(de)結果。但需要提醒經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)是(shi)，經(jing)(jing)濟發(fa)展雖然(ran)是(shi)螺旋式的(de)(de)(de)，但是(shi)他的(de)(de)(de)趨勢是(shi)上(shang)升的(de)(de)(de)，而不是(shi)簡單的(de)(de)(de)重(zhong)復。所以，生命(ming)在于靜止的(de)(de)(de)龜縮大法，坐等好運砸在頭上(shang)的(de)(de)(de)事兒，盡量還是(shi)被想得太多了(le)(le)。
所(suo)以，在這種特殊(shu)(shu)的時候，我(wo)都(dou)會建議經銷商們做(zuo)一點特殊(shu)(shu)的嘗(chang)試。
一(yi)、嘗試一(yi)件(jian)關乎戰略調整的(de)事情(qing)，比如說(shuo)引(yin)進(jin)一(yi)個(ge)新品類、新品牌(pai)，而且是自己從來都認(ren)為不會引(yin)進(jin)的(de)品類和品牌(pai)。
經濟環境不好的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，也是試(shi)(shi)錯(cuo)的(de)(de)(de)(de)*時機，因(yin)為這個時候(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)試(shi)(shi)錯(cuo)成本*。比(bi)如(ru)說(shuo)從(cong)調整品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)構(gou)成來說(shuo)，風(feng)險*的(de)(de)(de)(de)是引(yin)進(jin)一(yi)(yi)(yi)個和(he)本身品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)具有一(yi)(yi)(yi)定沖突，但是自(zi)己又一(yi)(yi)(yi)直很感興趣的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。當然(ran)，對(dui)于經銷商來說(shuo)，引(yin)進(jin)一(yi)(yi)(yi)個新品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)比(bi)放棄(qi)一(yi)(yi)(yi)個舊品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)更難決策，原因(yin)就在于對(dui)新事物的(de)(de)(de)(de)恐懼和(he)對(dui)既(ji)有利益(yi)的(de)(de)(de)(de)堅(jian)守。經濟不好的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，異類品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)引(yin)進(jin)的(de)(de)(de)(de)成本更低(di)，企業對(dui)經銷商的(de)(de)(de)(de)要(yao)求也不會那么苛刻。經銷商只要(yao)堅(jian)持推陳出新的(de)(de)(de)(de)原則，即引(yin)進(jin)一(yi)(yi)(yi)個新品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，同(tong)時清退(tui)一(yi)(yi)(yi)個舊品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，保(bao)持品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)群的(de)(de)(de)(de)總量不變，很多時候(hou)(hou)，意外的(de)(de)(de)(de)選擇會為經銷商打開另(ling)一(yi)(yi)(yi)扇大門。
二、內部(bu)管理堅持一(yi)點一(yi)滴的改變，并(bing)評(ping)估結果。
當很(hen)(hen)多經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)巴望著互(hu)聯網(wang)化的(de)(de)(de)時(shi)候，其實我們再往(wang)回看，很(hen)(hen)多經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)內部管理還停留(liu)在(zai)封建社會(hui)：天下大事決于一(yi)(yi)人。就拿(na)最簡單的(de)(de)(de)終端(duan)七要(yao)(yao)素的(de)(de)(de)標準，真要(yao)(yao)一(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)個(ge)地(di)衡量，可以說少有門(men)店可以達到(dao)及格的(de)(de)(de)標準。但(dan)很(hen)(hen)多經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)不(bu)(bu)以為(wei)然，認為(wei)這個(ge)沒做不(bu)(bu)重要(yao)(yao)，那個(ge)沒做不(bu)(bu)重要(yao)(yao)，但(dan)左一(yi)(yi)點(dian)(dian)、右一(yi)(yi)點(dian)(dian)加起(qi)來(lai)就是(shi)一(yi)(yi)個(ge)很(hen)(hen)可怕的(de)(de)(de)量了(le)。也(ye)(ye)有經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)認為(wei)自(zi)(zi)己已經(jing)(jing)做了(le)，只(zhi)是(shi)沒有那么標準，做得也(ye)(ye)差(cha)不(bu)(bu)多。嗯，是(shi)的(de)(de)(de)，廣本和謳歌的(de)(de)(de)標識也(ye)(ye)差(cha)不(bu)(bu)多，但(dan)中(zhong)間(jian)(jian)有了(le)好幾十(shi)萬(wan)的(de)(de)(de)價差(cha)。當外部的(de)(de)(de)競爭壓力(li)(li)減小的(de)(de)(de)時(shi)候，內部的(de)(de)(de)自(zi)(zi)生動力(li)(li)增強，這也(ye)(ye)為(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)提升內部管理的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)機會(hui)。每周(zhou)訂一(yi)(yi)個(ge)改進目標，堅(jian)持三個(ge)月后讓第(di)二者評估結果并反(fan)饋(kui)，再調整。學會(hui)自(zi)(zi)己和自(zi)(zi)己玩(wan)游戲，天黑的(de)(de)(de)時(shi)候抓緊時(shi)間(jian)(jian)練內功(gong)，天亮了(le)才有力(li)(li)氣趕路。
三、將(jiang)互(hu)聯(lian)網銷售(shou)工(gong)具化，但不要依賴他。
到了(le)今天，不是(shi)要不要做(zuo)互聯網(wang)的(de)(de)問(wen)題(ti)，而(er)是(shi)怎(zen)樣做(zuo)的(de)(de)問(wen)題(ti)。我在(zai)很多(duo)場(chang)合強(qiang)調(diao)過(guo)電子商(shang)務(wu)發展風口的(de)(de)五個(ge)階(jie)段(duan)，有(you)經(jing)銷商(shang)認為自己錯過(guo)了(le)風口，現在(zai)做(zuo)也遲了(le)，我覺得(de)恰恰誤解了(le)我的(de)(de)意思(si)。電商(shang)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)新型渠道(dao)，互聯網(wang)為這個(ge)新渠道(dao)提供(gong)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)*成本(ben)的(de)(de)宣傳(chuan)工具，即(ji)使(shi)電商(shang)成為不了(le)你(ni)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)主流渠道(dao)，他也能為你(ni)提供(gong)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)免(mian)費的(de)(de)宣傳(chuan)工具。比(bi)如(ru)說租用(yong)同類(lei)淘寶皇冠店(dian)的(de)(de)店(dian)鋪位置、比(bi)如(ru)說開淘寶尾(wei)貨(huo)店(dian)，有(you)很多(duo)玩法換個(ge)方式就能做(zuo)。超級大賣(mai)場(chang)出來的(de)(de)時候，叫囂(xiao)大賣(mai)場(chang)將橫掃專賣(mai)店(dian)，結果呢？專賣(mai)店(dian)鳳(feng)凰涅槃，大賣(mai)場(chang)盛極(ji)而(er)衰(shuai)，兩個(ge)渠道(dao)各安其職，到今天也沒(mei)見誰一(yi)(yi)(yi)(yi)定要吃掉誰。
四、反其道(dao)而行之，做一點(dian)長遠的(de)投資。
經濟不好的(de)(de)時候，經銷商(shang)們(men)喜歡捂緊口(kou)袋，削減投(tou)資，但(dan)(dan)恰恰忘了(le)這(zhe)個時間也是逢低抄底的(de)(de)好時候。如果有(you)余錢，一(yi)(yi)(yi)定要做一(yi)(yi)(yi)點(dian)長線的(de)(de)投(tou)資，比如買兩個店(dian)面，引(yin)進一(yi)(yi)(yi)些(xie)前(qian)期想投(tou)，但(dan)(dan)考慮(lv)成本原因(yin)遲遲沒有(you)購進的(de)(de)設備等(deng)。又或(huo)(huo)者(zhe)，梳理一(yi)(yi)(yi)下在自(zi)(zi)己(ji)(ji)這(zhe)個行業，對消費(fei)者(zhe)或(huo)(huo)者(zhe)廠(chang)家，其他經銷商(shang)不愿(yuan)做而你認為(wei)又必須做的(de)(de)事情，拎出來、評(ping)估一(yi)(yi)(yi)下，看(kan)(kan)看(kan)(kan)有(you)沒有(you)可能成為(wei)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)賣(mai)點(dian)或(huo)(huo)者(zhe)盈(ying)利點(dian)，比如建材行業的(de)(de)三年內免(mian)費(fei)水電上門維修。這(zhe)也正應了(le)那(nei)句(ju)“行者(zhe)看(kan)(kan)三年，坐者(zhe)等(deng)眼前(qian)”。
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