在(zai)(zai)《互聯網為什么干不掉經銷商？【經銷商價(jia)(jia)值(zhi)三篇之一(yi)】》，我(wo)提到了(le)經銷商即(ji)使是(shi)降低社會分(fen)銷效率的(de)階層，但由于還(huan)原了(le)自(zi)由市場(chang)充分(fen)競爭的(de)本(ben)質(zhi)，從而具(ju)有了(le)打(da)破(po)壟斷、保持動態平衡的(de)正面(mian)價(jia)(jia)值(zhi)，這才(cai)是(shi)經銷商在(zai)(zai)歷次渠道變(bian)革中(zhong)，雖然(ran)天天被喊著要“扁(bian)平化”、要“去中(zhong)間(jian)化”，但依然(ran)還(huan)能活蹦亂跳地站在(zai)(zai)這里(li)討論經銷商價(jia)(jia)值(zhi)的(de)根本(ben)原因。
說到經銷商價值這件(jian)事，我得(de)先和大家閑(xian)聊兩件(jian)小事。
記(ji)得去年(nian)拜訪一個經銷商的朋友時(shi)，正遇上他和廠(chang)家業(ye)務斗(dou)氣。問起緣(yuan)由(you)(you)來，也都是一些雞(ji)毛(mao)蒜皮的瑣事，由(you)(you)于溝(gou)通不暢，廠(chang)家業(ye)務人員又是個年(nian)輕氣盛的毛(mao)頭小伙子，結果(guo)弄得雙方劍拔弩張。
“我(wo)就不(bu)信他(ta)敢撤了我(wo)！我(wo)手(shou)下(xia)300多號(hao)網(wang)點都(dou)是我(wo)一手(shou)一腳開發(fa)出來的，他(ta)們(men)認的是我(wo)老宋，想當初(chu)誰(shui)知道(dao)XX是個什么品牌啊？！還有，上次他(ta)們(men)辦事(shi)處(chu)被稅務部門突然查賬，不(bu)是動用我(wo)多年的關系，不(bu)知道(dao)這會兒(er)誰(shui)蹲在里面哭(ku)了！？這些活兒(er)，他(ta)們(men)廠家離了我(wo)，哪樣玩得轉！？”
“來啊(a)！互(hu)相傷害啊(a)！”這是我當時拜訪他，他掛在嘴邊(bian)最多的一句話。
今年5月(yue)份再接(jie)到他的(de)電話(hua)，突然問我有沒(mei)有什(shen)么(me)(me)合適(shi)的(de)廠家資(zi)源(yuan)和品牌可(ke)以介紹，我說你XX牌子(zi)不是做得挺好的(de)嗎(ma)？他原本是個極好面子(zi)的(de)人(ren)，有什(shen)么(me)(me)難處(chu)也(ye)不愿與人(ren)掰扯，沒(mei)想到聽到我這么(me)(me)一(yi)說，氣(qi)不打一(yi)出(chu)來，直接(jie)給(gei)我撂了句：“哎！TMD他們還真的(de)動手把我給(gei)撤了！”
第二個(ge)小故事是關于微商的(de)。有(you)個(ge)朋友(you)在微信的(de)微商上買了兩(liang)罐奶粉，據說(shuo)是澳洲(zhou)本地原廠(chang)原產，是越過海關偷運入(ru)境，所以(yi)價格有(you)一(yi)定的(de)優惠(hui)。兩(liang)罐奶粉郵寄到家(jia)后，朋友(you)感覺不對，外包裝印刷模(mo)糊、重(zhong)(zhong)影現象(xiang)嚴(yan)重(zhong)(zhong)，一(yi)看就不像澳洲(zhou)貨，然后@賣(mai)(mai)家(jia)，賣(mai)(mai)家(jia)回復說(shuo)：每個(ge)企業的(de)印刷品(pin)都(dou)會有(you)一(yi)定的(de)不良率(lv)，反(fan)正是包裝，又不影響食用。
然后(hou)朋(peng)友想(xiang)想(xiang)也(ye)是(shi)，于(yu)是(shi)打開包裝試著(zhu)沖(chong)調了一(yi)(yi)杯，發現(xian)奶粉(fen)不(bu)易沖(chong)散，而且一(yi)(yi)喝味(wei)道也(ye)不(bu)對，就再找賣家(jia)，賣家(jia)用非常專(zhuan)業的口吻指點道：是(shi)你沖(chong)泡用的水溫有(you)問題。你說奶粉(fen)味(wei)道不(bu)對，那你說這個(ge)牌子(zi)的奶粉(fen)應該是(shi)什么味(wei)兒？國外的奶粉(fen)就這個(ge)味(wei)兒！
朋友有氣(qi)，爭(zheng)辯道：這個牌(pai)子的(de)奶粉國內(nei)也有賣，我們(men)以前就是(shi)喝國內(nei)超市里(li)的(de)貨，你賣的(de)*是(shi)假(jia)貨！
結果，朋友被這個(ge)微商拉黑了。
經(jing)銷(xiao)商(shang)價值的話(hua)題，不(bu)是這兩(liang)年才開始討論的，只(zhi)不(bu)過(guo)這兩(liang)年經(jing)銷(xiao)商(shang)過(guo)得(de)特別(bie)不(bu)順(shun)，才會顯(xian)得(de)如(ru)此刺眼。我們今天(tian)重(zhong)提經(jing)銷(xiao)商(shang)價值，不(bu)是要(yao)為千千萬萬的經(jing)銷(xiao)商(shang)刷存在感，而(er)是要(yao)提醒經(jing)銷(xiao)商(shang)，切不(bu)要(yao)因走(zou)得(de)太遠，而(er)忘記了當初(chu)出(chu)發的目的。
另外，我今天提(ti)到的(de)四(si)個經銷商價(jia)值，也不(bu)是經銷商的(de)全部價(jia)值，只(zhi)不(bu)過因為他們具有無(wu)可替代(dai)性，所以才會單獨拎(lin)出來(lai)與大家分享(xiang)。
經(jing)銷商的(de)價值之一，是在很(hen)多事情上，是經(jing)銷商比廠(chang)家(jia)能夠(gou)更(geng)有效(xiao)率的(de)達成目(mu)的(de)。
在廠商(shang)博弈里面，很多(duo)經銷(xiao)商(shang)認為自己核心的價值是下線(xian)網絡和社會(hui)關系，這也是很多(duo)經銷(xiao)商(shang)和廠家叫板的一點(dian)老底。事實上(shang)，這兩樣東西，說(shuo)廠家完(wan)全(quan)做(zuo)不了(le)(le)是高看了(le)(le)自己一眼。當年渠道倡導通(tong)路精耕、深度分銷(xiao)的時候，有能力的廠家已經用行動證(zheng)明(ming)了(le)(le)，開發網點(dian)，廠家比經銷(xiao)商(shang)更有效率；至(zhi)于社會(hui)關系，只要你愿意花錢，誰還不能認識幾(ji)個狐朋狗(gou)友？
所以(yi)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商和廠家(jia)博弈，用下(xia)線網絡做要(yao)挾，用社會背景做背書，圖個(ge)嘴皮子痛快可以(yi)，真要(yao)動手，吃(chi)虧的一定是經(jing)銷(xiao)(xiao)商。經(jing)銷(xiao)(xiao)商謀一隅，廠家(jia)謀全國。廠家(jia)可以(yi)打一*換個(ge)地(di)方，經(jing)銷(xiao)(xiao)商還指著一畝三分地(di)給員工發工資。所以(yi)，理智的經(jing)銷(xiao)(xiao)商不是告(gao)訴廠家(jia)這(zhe)活(huo)就我能干(gan)(gan)(gan)，而(er)是讓廠家(jia)清楚(chu)地(di)明白，我的活(huo)兒，你能干(gan)(gan)(gan)，但你*沒(mei)有我干(gan)(gan)(gan)得漂亮。記住，下(xia)線網絡和亂七(qi)八糟的社會關系，不存在排他的屬性。
所以，經銷商(shang)的第一個(ge)核心價(jia)值是(shi)比較價(jia)值，而不是(shi)*價(jia)值。下次(ci)帶著廠(chang)家業(ye)務走市場(chang)的時(shi)候，你(ni)就不會給(gei)他(ta)說，“看，老趙和(he)我(wo)(wo)關系最鐵(tie)，鋪多少(shao)貨我(wo)(wo)都(dou)不擔(dan)心，收款只要一個(ge)電話搞定！”而是(shi)要給(gei)業(ye)務人員說，“從長沙到(dao)澧縣(xian)鄉鎮下面，我(wo)(wo)的單(dan)件運(yun)費(fei)成(cheng)本(ben)可(ke)以做(zuo)到(dao)3毛2，目前(qian)*的物流公司，單(dan)件運(yun)費(fei)成(cheng)本(ben)也要6毛5，如果你(ni)們廠(chang)家做(zuo)，現在大(da)概需要多少(shao)？”
經銷商的(de)價值之二，是能夠代(dai)表消費者與(yu)廠家談(tan)判，成為(wei)區(qu)域(yu)市場消費者的(de)代(dai)表。
很多經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)由(you)于江湖套(tao)路玩得太深，基本上已(yi)經(jing)(jing)把這個(ge)(ge)價值使命忘到九霄(xiao)云外(wai)了(le)。我曾經(jing)(jing)在過(guo)往的(de)文章中提到過(guo)，廠(chang)家、經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)是一個(ge)(ge)穩固的(de)三(san)角關(guan)系，當(dang)某(mou)(mou)一方勢力做(zuo)大時，另外(wai)兩方均可(ke)以聯(lian)合挾制(zhi)第三(san)方，尤其(qi)是經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)與(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)聯(lian)合，所謂三(san)角形(xing)兩邊(bian)之和大于第三(san)邊(bian)。當(dang)廠(chang)家與(yu)單(dan)一消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)形(xing)成矛盾沖(chong)突時，廠(chang)家可(ke)以放(fang)棄某(mou)(mou)個(ge)(ge)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)，但不(bu)可(ke)能(neng)(neng)輕易放(fang)棄某(mou)(mou)個(ge)(ge)匯集(ji)了(le)眾多消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)作用就是既不(bu)能(neng)(neng)讓廠(chang)家恣意妄為，也要讓消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)點到為止。
我們現(xian)在看(kan)到(dao)很多(duo)消費(fei)者(zhe)投訴，經銷商直接(jie)讓消費(fei)者(zhe)對接(jie)廠(chang)家(jia)，一來圖自己省事，二來不給自己惹麻煩。最后(hou)(hou)讓廠(chang)家(jia)單挑消費(fei)者(zhe)，廠(chang)家(jia)樂(le)得打太極，拖死消費(fei)者(zhe)，留下的(de)怨氣還是在區(qu)域市場(chang)(chang)，還是會具體到(dao)區(qu)域市場(chang)(chang)的(de)某個經銷商，最后(hou)(hou)倒霉(mei)的(de)還是經銷商。
經(jing)銷商(shang)個體太小(xiao)，缺乏抗(kang)風險能力是其放棄代(dai)表消(xiao)(xiao)費(fei)者與(yu)廠家談判的(de)主(zhu)要原因。更(geng)為重要的(de)是，經(jing)銷商(shang)作為消(xiao)(xiao)費(fei)者代(dai)表，似乎無利(li)(li)可圖。如今，互聯(lian)網來了，經(jing)銷商(shang)不(bu)(bu)著力于(yu)消(xiao)(xiao)費(fei)者會員(yuan)系統的(de)開發，改變過去賣一單算一單的(de)局面；不(bu)(bu)利(li)(li)用網絡建立(li)區(qu)域社(she)群的(de)互動(dong)系統，比如不(bu)(bu)定期的(de)做做消(xiao)(xiao)費(fei)主(zhu)題的(de)社(she)群活動(dong)；不(bu)(bu)利(li)(li)用互聯(lian)網的(de)長(chang)尾(wei)低成本效(xiao)應，成為消(xiao)(xiao)費(fei)者在區(qu)域市場的(de)真正的(de)聲音，被(bei)廠家拿(na)掉(diao)是遲早的(de)事(shi)情(qing)。
經銷商的價值之三(san)是用專業能力(li)篩選產品，降低消(xiao)費者的購買(mai)風險。
當然，這也是(shi)我(wo)一(yi)直(zhi)反對微商的(de)(de)主(zhu)要原因。人(ren)人(ren)都有(you)買的(de)(de)需求，但(dan)不是(shi)人(ren)人(ren)都有(you)賣的(de)(de)資(zi)質(zhi)。當年淘(tao)寶(bao)崛起，算是(shi)打(da)了一(yi)個擦邊球，現(xian)在(zai)微商又來(lai)炒(chao)剩飯(fan)，只能說是(shi)想賺錢都不太用腦子(zi)。我(wo)一(yi)直(zhi)強調專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)人(ren)，做專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)事，所謂(wei)的(de)(de)分享(xiang)(xiang)經濟(ji)，是(shi)分享(xiang)(xiang)專(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)士(shi)的(de)(de)零散時間或者(zhe)(zhe)閑暇資(zi)源，消費者(zhe)(zhe)享(xiang)(xiang)受的(de)(de)服務才不至于變(bian)味。而不是(shi)用非(fei)專(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)士(shi)的(de)(de)三腳(jiao)貓功夫，讓(rang)消費者(zhe)(zhe)湊合著(zhu)用。這就相當于說話的(de)(de)能力人(ren)人(ren)都有(you)，但(dan)是(shi)能說得妙趣橫生、口(kou)若懸河者(zhe)(zhe)，還讓(rang)人(ren)愿意花錢、花時間坐著(zhu)聽，你還能憑著(zhu)一(yi)張嘴以吃“開口(kou)飯(fan)”為生，沒(mei)有(you)十年寒窗的(de)(de)磨礪(li)，兄(xiong)臺還是(shi)換碗飯(fan)吃！
消費(fei)者(zhe)在(zai)購買絕大(da)多數產(chan)品(pin)時，都(dou)是(shi)不(bu)具(ju)備(bei)專業(ye)判斷能力(li)的(de)(de)(de)(de)。而廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)信誓旦旦，并(bing)不(bu)足以(yi)(yi)保證廠(chang)家不(bu)會見利忘義。經(jing)(jing)銷商浸(jin)淫行業(ye)多年(nian)，并(bing)以(yi)(yi)此(ci)為生，是(shi)具(ju)備(bei)足夠的(de)(de)(de)(de)專業(ye)能力(li)，揭開那些“金玉其外、敗絮其中(zhong)”的(de)(de)(de)(de)廠(chang)家面具(ju)。有專業(ye)銷售資質的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商篩(shai)選，其實是(shi)降(jiang)低了消費(fei)者(zhe)購買的(de)(de)(de)(de)風險(xian)，只(zhi)不(bu)過很多經(jing)(jing)銷商放棄(qi)了專業(ye)能力(li)的(de)(de)(de)(de)提(ti)升，怎(zen)(zen)么賺(zhuan)錢(qian)怎(zen)(zen)么來，怎(zen)(zen)么賺(zhuan)錢(qian)快怎(zen)(zen)么來，忘記了經(jing)(jing)銷商存在(zai)的(de)(de)(de)(de)最初使命，一(yi)心(xin)只(zhi)想兩頭(tou)通吃，最后自然是(shi)兩頭(tou)不(bu)討好(hao)！
經銷商(shang)的所有(you)生意(yi)都要回歸到價(jia)值(zhi)本身，不然，你和(he)淘店、微(wei)商(shang)有(you)什么區別。
經(jing)(jing)銷商(shang)價值之四，跑得了和尚，跑不(bu)了廟(miao)，經(jing)(jing)銷商(shang)是區域市場(chang)的信譽抵押、品質保證。
2010年(nian)以后(hou)，大部(bu)分實體店都(dou)(dou)喊著(zhu)生意不好做，電商沖擊太大。究其原因(yin)是(shi)線下(xia)經(jing)銷商被網店帶到(dao)了另外一個舞(wu)臺，這個舞(wu)臺的所(suo)有游戲(xi)規則，都(dou)(dou)是(shi)線上網店定(ding)好了的，他說伸左(zuo)手(shou)，你(ni)就得(de)(de)伸左(zuo)手(shou)，他說伸右手(shou)，你(ni)就得(de)(de)伸右手(shou)，線下(xia)實體店完全處于一個被動挨打的狀態，憑什么和(he)人家玩？
中(zhong)國有(you)“百(bai)年老店(dian)(dian)”一說(shuo)，多指的(de)是前店(dian)(dian)后廠，制造和銷售一體化的(de)實體經(jing)(jing)濟。這(zhe)樣的(de)老店(dian)(dian)，有(you)口(kou)碑(bei)、有(you)聲譽(yu)，企(qi)業愛惜(xi)自己的(de)品牌就如愛惜(xi)自己的(de)羽毛，消費者(zhe)認可這(zhe)個(ge)品牌在當地的(de)積累(lei)和沉淀，也相信他(ta)不會是“提籃子”生意，打一*換個(ge)地方(fang)。但是，由(you)于產銷職能沒有(you)分開，這(zhe)樣的(de)企(qi)業很難做大。在充分競爭的(de)市(shi)場環境下，產銷一體的(de)模式尤(you)其缺乏效率，這(zhe)是經(jing)(jing)銷商群(qun)體得以誕生的(de)歷史原因。
換句話說，經(jing)銷(xiao)商是(shi)從廠家職能體(ti)系中分離出來的(de)(de)，所以(yi)經(jing)銷(xiao)商必須要(yao)弄(nong)清楚(chu)，自(zi)己分擔(dan)了(le)“百年老店(dian)”的(de)(de)哪一部分職能？中國(guo)是(shi)一個從熟人(ren)社(she)會向陌生人(ren)社(she)會過渡(du)的(de)(de)國(guo)家，熟人(ren)經(jing)濟是(shi)扎根在骨子里的(de)(de)。區域(yu)市(shi)場的(de)(de)實體(ti)門(men)店(dian)事實上就是(shi)要(yao)承(cheng)擔(dan)熟人(ren)的(de)(de)信譽(yu)抵押，實體(ti)店(dian)的(de)(de)品質保證。
“我(wo)(wo)(wo)(wo)如果坑(keng)了(le)你(ni)，就算(suan)這三(san)(san)千塊(kuai)錢(qian)全(quan)是(shi)利潤，我(wo)(wo)(wo)(wo)投資的(de)(de)這個實體店得有多少個三(san)(san)千塊(kuai)錢(qian)？我(wo)(wo)(wo)(wo)騙得了(le)你(ni)一時，騙不(bu)了(le)你(ni)一世，也跑得了(le)和尚，跑不(bu)了(le)廟。我(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)(yao)真坑(keng)了(le)你(ni)，咱們在(zai)(zai)這個縣城里低頭不(bu)見抬頭見，你(ni)給(gei)別人說我(wo)(wo)(wo)(wo)半點不(bu)是(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)這生(sheng)意(yi)日后還(huan)怎(zen)么(me)做！？我(wo)(wo)(wo)(wo)有必要(yao)(yao)為(wei)了(le)賺你(ni)這三(san)(san)千塊(kuai)錢(qian)，冒這么(me)大的(de)(de)風險嗎！你(ni)放(fang)心(xin)，買(mai)了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)任何東西，我(wo)(wo)(wo)(wo)都跑不(bu)了(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)店招就在(zai)(zai)那兒掛著(zhu)了(le)，那是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)臉面(mian)！”這是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)親眼看到一個門店經銷商(shang)收完(wan)款后，言之鑿(zao)鑿(zao)地(di)給(gei)消費者“洗(xi)腦”的(de)(de)場(chang)景。
廠(chang)家(jia)前(qian)向一體(ti)(ti)化，和經銷商后向一體(ti)(ti)化，都是在試圖(tu)打破(po)最穩固(gu)的三角關系。一旦廠(chang)商合謀，消(xiao)費者(zhe)(zhe)就(jiu)成了魚肉(rou)(rou)。把消(xiao)費者(zhe)(zhe)當魚肉(rou)(rou)，在自由市場里，消(xiao)費者(zhe)(zhe)自然會用腳投(tou)票(piao)。
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