作為銷售人員應該怎(zen)樣更好地(di)把(ba)握這個“心(xin)理學”呢(ni)？我覺得應該站在(zai)對方的(de)位置(zhi)，感(gan)受對方的(de)行(xing)為動向，這樣才(cai)能跟顧(gu)客一(yi)體，才(cai)能感(gan)知顧(gu)客的(de)心(xin)理變(bian)化，進而引導(dao)，從背后推動客戶按照(zhao)他的(de)思(si)維即我們引導(dao)的(de)思(si)維達成(cheng)適合我們的(de)成(cheng)交(jiao)結果。己所(suo)不(bu)(bu)欲勿(wu)施(shi)于(yu)人，如(ru)果我們站在(zai)顧(gu)客的(de)角度感(gan)受到“不(bu)(bu)欲”那么就一(yi)定“勿(wu)施(shi)于(yu)人”，否則(ze)，就不(bu)(bu)利(li)于(yu)成(cheng)交(jiao)。
“銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)門心(xin)理(li)學”這樣的論題已(yi)經十分(fen)的不(bu)新鮮了，很多(duo)培訓(xun)界的講師或者管理(li)者都在老生常談了，如(ru)果(guo)我們(men)僅就(jiu)“銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)門心(xin)理(li)學”的觀點(dian)來(lai)指導做銷(xiao)售(shou)好像又(you)有點(dian)“空”，一時半會又(you)不(bu)知道從哪里下手，該(gai)怎樣運(yun)用(yong)“心(xin)理(li)學”來(lai)促進日常的銷(xiao)售(shou)工作。如(ru)果(guo)只是(shi)(shi)聽起(qi)來(lai)有道理(li)，做起(qi)來(lai)不(bu)知道步驟和(he)操作細節(jie)，也就(jiu)是(shi)(shi)說不(bu)便于操作，那么這樣的有道理(li)基本上屬于“無價(jia)之寶”，難以兌(dui)付。
今天在這(zhe)里(li)，我就這(zhe)個(ge)話(hua)題(ti)分享一(yi)個(ge)小小的實(shi)例，在“銷(xiao)售是門(men)心理學”這(zhe)個(ge)宏大命題(ti)里(li)和大家一(yi)起(qi)摸(mo)摸(mo)邊界(jie)，找找可操作(zuo)性(xing)。
上個月(yue)因為某個策(ce)劃項目的(de)(de)需(xu)要，我到一家小商品(pin)城市調，正(zheng)好(hao)看(kan)到一家銷售皮具的(de)(de)小店(dian)，看(kan)上去裝修的(de)(de)挺精(jing)致(zhi)，負責營(ying)業(ye)的(de)(de)是個職業(ye)化達標的(de)(de)小姑娘。
當(dang)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)詢問(wen)(wen)(wen)她這(zhe)件商(shang)品(pin)多(duo)少錢(qian)？她告訴我(wo)(wo)(wo)說(shuo)是168元，隨(sui)即我(wo)(wo)(wo)問(wen)(wen)(wen)她能不(bu)(bu)(bu)能便宜一點(dian)(dian)，其實(shi)當(dang)時(shi)也沒(mei)打算買，只(zhi)是這(zhe)么隨(sui)口一問(wen)(wen)(wen)。那姑(gu)娘緊跟著就(jiu)回(hui)答(da)說(shuo)：*150元。我(wo)(wo)(wo)沒(mei)有接她的(de)(de)話(hua)茬，伸手摸摸的(de)(de)商(shang)品(pin)，說(shuo)了句(ju)等于(yu)沒(mei)說(shuo)的(de)(de)話(hua)“質(zhi)量(liang)沒(mei)問(wen)(wen)(wen)題吧”，“您放(fang)心(xin)，質(zhi)量(liang)*沒(mei)問(wen)(wen)(wen)題”姑(gu)娘的(de)(de)回(hui)答(da)很是肯定。“說(shuo)個(ge)實(shi)在價，我(wo)(wo)(wo)拿一個(ge)”我(wo)(wo)(wo)心(xin)不(bu)(bu)(bu)在焉的(de)(de)一邊看著別的(de)(de)款式，一邊問(wen)(wen)(wen)道。“您要是誠心(xin)要，*120元。”從那姑(gu)娘的(de)(de)語氣里，聽著十(shi)分(fen)的(de)(de)堅決。從168到120僅僅是在不(bu)(bu)(bu)到兩(liang)分(fen)鐘(zhong)的(de)(de)時(shi)間，當(dang)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)見商(shang)品(pin)還不(bu)(bu)(bu)錯(cuo)，又(you)是面對(dui)這(zhe)一個(ge)小姑(gu)娘，也不(bu)(bu)(bu)好意壓(ya)價，就(jiu)說(shuo)“100，我(wo)(wo)(wo)拿一個(ge)。”姑(gu)娘有點(dian)(dian)急了，說(shuo)道，“不(bu)(bu)(bu)能，我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)產品(pin)質(zhi)量(liang)都是挺好的(de)(de)，在大商(shang)場(chang)都賣(mai)好幾百(bai)的(de)(de)，低于(yu)110不(bu)(bu)(bu)能賣(mai)”。其實(shi)，當(dang)時(shi)我(wo)(wo)(wo)由著職(zhi)業特點(dian)(dian)心(xin)理想(xiang)感受一下(xia)這(zhe)現場(chang)促銷(xiao)技(ji)巧，所以有點(dian)(dian)故意。
聽(ting)到(dao)售(shou)貨(huo)員(yuan)(yuan)說(shuo)110元，我(wo)把商品往(wang)柜臺上(shang)一丟，轉身往(wang)商場(chang)里面(mian)走(zou)(zou)(zou)，按照一般(ban)銷(xiao)售(shou)心理(li)，那(nei)售(shou)貨(huo)員(yuan)(yuan)會在你轉身離開幾(ji)步之后，會喊“哎(ai)，你等一下(xia)”，我(wo)們平時在商場(chang)經常(chang)看到(dao)這樣(yang)的(de)場(chang)景(jing)，所以(yi)我(wo)也(ye)就故作姿態繼(ji)續往(wang)前(qian)走(zou)(zou)(zou)，而且走(zou)(zou)(zou)的(de)挺慢，當(dang)時想著“別回頭”等著售(shou)貨(huo)員(yuan)(yuan)喊，說(shuo)句實話，如果當(dang)時售(shou)貨(huo)員(yuan)(yuan)喊了(le)(le)我(wo)還真有可能用100元買下(xia)那(nei)個商品。可是，等走(zou)(zou)(zou)了(le)(le)五(wu)六步都沒聽(ting)到(dao)呼喊，看來(lai)是我(wo)把價格壓低(di)了(le)(le)，但(dan)也(ye)不好意思(si)轉身回去購買，就徑直向前(qian)走(zou)(zou)(zou)離開了(le)(le)。
等我在里面(mian)幾家同類店看了(le)幾款類似的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，發(fa)現大同小異，但做工的(de)(de)(de)(de)確沒(mei)有(you)(you)剛開(kai)始看那(nei)(nei)一(yi)家的(de)(de)(de)(de)產品(pin)質量好，價格也都差(cha)不多。我就(jiu)有(you)(you)點(dian)想買第一(yi)家的(de)(de)(de)(de)商品(pin)了(le)，可是(shi)如果直接回去找那(nei)(nei)姑娘(niang)，那(nei)(nei)么，人(ren)家肯定會(hui)堅持(chi)*110元(yuan)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)價格又(you)覺得(de)(de)不太適合，或者說是(shi)沒(mei)有(you)(you)成就(jiu)感，能按照(zhao)消(xiao)費者自(zi)己認(ren)可的(de)(de)(de)(de)價格成交(jiao)，會(hui)覺得(de)(de)是(shi)撿到便(bian)宜了(le)，這(zhe)也是(shi)每一(yi)個消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)真實心理。
說白了(le)，當時買東(dong)西倒是其次，想嘗試一下(xia)銷售策略倒是真(zhen)的，這也算是職業病吧，呵(he)(he)呵(he)(he)。
我(wo)(wo)(wo)轉了(le)一圈(quan)又回到了(le)第(di)一家店前，那(nei)(nei)姑(gu)娘(niang)(niang)(niang)看(kan)(kan)了(le)我(wo)(wo)(wo)一眼(yan)，就象沒看(kan)(kan)見似(si)得，繼續(xu)整理商品(pin)。當我(wo)(wo)(wo)說(shuo)“再把剛(gang)才(cai)我(wo)(wo)(wo)看(kan)(kan)的(de)那(nei)(nei)個拿來我(wo)(wo)(wo)看(kan)(kan)看(kan)(kan)”時(shi)，我(wo)(wo)(wo)分明看(kan)(kan)到那(nei)(nei)售(shou)貨(huo)員姑(gu)娘(niang)(niang)(niang)的(de)臉(lian)(lian)上略過(guo)(guo)一絲得意，那(nei)(nei)一刻我(wo)(wo)(wo)能感受(shou)的(de)到那(nei)(nei)種微妙的(de)心理變(bian)化。但是，我(wo)(wo)(wo)仔細翻看(kan)(kan)過(guo)(guo)商品(pin)之(zhi)后，抬(tai)頭看(kan)(kan)著售(shou)貨(huo)員說(shuo)“80，現在(zai)給(gei)我(wo)(wo)(wo)開票”時(shi)，那(nei)(nei)姑(gu)娘(niang)(niang)(niang)的(de)臉(lian)(lian)上瞬間布滿了(le)詫異，一時(shi)卡殼了(le)，無語(yu)。停頓了(le)幾(ji)秒鐘姑(gu)娘(niang)(niang)(niang)沖我(wo)(wo)(wo)不高興的(de)說(shuo)道“你(ni)這人剛(gang)才(cai)還說(shuo)100呢，現在(zai)咋變(bian)成80了(le)”言下之(zhi)意，剛(gang)才(cai)100我(wo)(wo)(wo)都不賣給(gei)你(ni)，現在(zai)出(chu)80我(wo)(wo)(wo)怎么可(ke)能賣給(gei)你(ni)。
我(wo)(wo)沒有(you)理會售貨員的(de)(de)質疑，而(er)是(shi)直接說(shuo)，剛才我(wo)(wo)在里面轉了一下，在這個(ge)環境，我(wo)(wo)最多給你90元，現(xian)在開票(piao)，隨即把錢(qian)放(fang)在柜(ju)臺。售貨員姑娘有(you)點激動“不行，這個(ge)價格不行，我(wo)(wo)們還賠錢(qian)呢”，我(wo)(wo)不由分說(shuo)的(de)(de)講到“我(wo)(wo)出這個(ge)價格是(shi)可以(yi)的(de)(de)，不會賠錢(qian)只(zhi)是(shi)賺的(de)(de)略少一點，我(wo)(wo)還要急著(zhu)回去有(you)事，趕緊的(de)(de)開票(piao)吧(ba)”。成(cheng)交。
按照(zhao)正常的(de)思維，我(wo)轉(zhuan)了一(yi)圈又回到這家(jia)店，那么一(yi)般會繼續堅持(chi)之前我(wo)喊(han)出的(de)“100元(yuan)(yuan)”的(de)價(jia)(jia)位(wei)，如果是(shi)(shi)那樣，那么售(shou)貨員會堅持(chi)110這個價(jia)(jia)位(wei)，最后(hou)有可能在(zai)10元(yuan)(yuan)差價(jia)(jia)的(de)面子面前接受110元(yuan)(yuan)的(de)價(jia)(jia)位(wei)；但是(shi)(shi)，我(wo)逆(ni)向出發(fa)拿(na)出比之前出價(jia)(jia)低20元(yuan)(yuan)的(de)價(jia)(jia)位(wei)重(zhong)新喊(han)價(jia)(jia)，居然(ran)低于(yu)第一(yi)次(ci)我(wo)自己的(de)出價(jia)(jia)。今天把這個小事叨叨出來，只是(shi)(shi)想說(shuo)說(shuo)這其中(zhong)的(de)心理和道理。
如果我(wo)(wo)折返回(hui)去(qu)(qu)再提100元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)位，那(nei)么售貨員就(jiu)(jiu)掌握了(le)主動，她(ta)會潛意識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認為(wei)“我(wo)(wo)在商(shang)場轉了(le)一圈，肯定是(shi)做(zuo)了(le)對比(bi)，別人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同類(lei)(lei)商(shang)品(pin)可能比(bi)她(ta)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貴，所(suo)(suo)以(yi)我(wo)(wo)才會回(hui)來(lai)繼(ji)續找(zhao)她(ta)談(tan)”，可是(shi)，我(wo)(wo)沒有(you)順著這(zhe)個思路，而是(shi)出價(jia)(jia)低于前一次(ci)報(bao)價(jia)(jia)，那(nei)么言下之意就(jiu)(jiu)是(shi)“我(wo)(wo)轉了(le)一圈經過比(bi)對，同類(lei)(lei)商(shang)品(pin)，她(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)位應該(gai)是(shi)比(bi)別人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高，還有(you)降(jiang)價(jia)(jia)空間，如果她(ta)不把東西賣給(gei)我(wo)(wo)，我(wo)(wo)可能因(yin)為(wei)這(zhe)個商(shang)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)一般而放棄購買(mai)，選擇離開(kai)，那(nei)么她(ta)就(jiu)(jiu)失去(qu)(qu)一次(ci)成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會”所(suo)(suo)以(yi)我(wo)(wo)能比(bi)第一次(ci)出價(jia)(jia)更低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格成(cheng)交。仔(zi)細想(xiang)來(lai)這(zhe)個小事的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)背后(hou)是(shi)一種銷售心理技巧的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)切磋。
作為銷(xiao)售人員應(ying)該怎樣更(geng)好地把握這個(ge)“心(xin)理(li)學”呢(ni)？我(wo)覺得應(ying)該站在對方(fang)的(de)(de)位置，感受(shou)對方(fang)的(de)(de)行為動(dong)(dong)向(xiang)，這樣才能跟顧(gu)(gu)客(ke)一體，才能感知顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)心(xin)理(li)變化，進而引(yin)導，從背后推動(dong)(dong)客(ke)戶按照他的(de)(de)思維(wei)(wei)即我(wo)們(men)引(yin)導的(de)(de)思維(wei)(wei)達成(cheng)適合我(wo)們(men)的(de)(de)成(cheng)交結果(guo)。己所不欲勿(wu)施(shi)(shi)于(yu)人，如果(guo)我(wo)們(men)站在顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)角(jiao)度感受(shou)到(dao)“不欲”那么就一定“勿(wu)施(shi)(shi)于(yu)人”，否則，就不利于(yu)成(cheng)交。
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