一定要打動客戶：賣點不行換買點
站在顧客的立場，想客戶所想，做客戶所做，設身處地為客戶著想。其實，這也是推銷工作中一個重要的原則。然而，很多銷售人員卻無法做到這一點，或者自以為時刻在為客戶著想，實則不是。比如，總有不少推銷員對客戶說：“先生，我會盡量站在你的角度來做這件事情……”可是，殊不知做得遠遠不夠，當客戶真的需要一些幫助的時候，卻會以各種理由來推辭。只是說，這種情況下，我會建議您應該怎么做。
其實，一個真正優秀的推銷員，面對客戶遇到的問題和提出的異議，只會提出解決方案。
【銷售人員PK秀】
銷售人員小魏
小魏是(shi)一位醫藥設備(bei)推(tui)(tui)銷員，主要向各大醫院、代(dai)銷商(shang)推(tui)(tui)廣醫療設備(bei)。他曾(ceng)遇到一位猶豫不(bu)(bu)(bu)決型的(de)客(ke)戶，商(shang)談過程中，對方久(jiu)久(jiu)下不(bu)(bu)(bu)了(le)決心。第一次與(yu)他通話就遭到了(le)無情地拒絕。“對不(bu)(bu)(bu)起，我們公司暫時沒(mei)有這方面(mian)的(de)需要，以(yi)后(hou)有機(ji)會的(de)話再聯系(xi)你(ni)。”顯然，客(ke)戶是(shi)在(zai)敷衍小魏。
銷售人員馬兵
馬兵同樣遭到過這位客戶的拒絕，但被拒絕之后，馬兵對這家企業進行詳細的的調查，通過調查和分析得知，對所銷售的產品的需求很大。而且了解到，這位客戶與他們的長期合作伙伴，另外一家供應商關系非常的不好。但是，由于對手的產品無論從質量上還是價格上都占有優勢，這位客戶又舍不得放棄，而且誒最近有聯系了幾家新的供應商，因此陷入了進退兩難的境地。
由此，馬兵判斷，信息過多是造成客戶拒絕自己的主要原因。來自各方面的信息干擾了客戶的判斷。由此給客戶造成“還有”許許多多的可能性的想象。
要向讓客戶想先自己的產品是最好的，首先必須站在客戶的解讀，設身處地地為客戶的利益著想，幫助對方做出正確抉擇，提供給他們*的解決方案。
在對客戶、競爭對手諸多方面有了進一步的了解，馬兵當即去拜訪客戶，展開了新一輪的談判。
馬兵：“劉總，我今天打電話過來其實只是確定一下，對于我們上次的問題您還有什么顧慮。
劉總：“馬兵啊，您也知道，我們一直有固定的供應商，所以短期內我們不可能在尋求新的合作伙伴了。”
馬兵：“劉總，您過去是一直與XX公司合作嗎?”
劉總：“是的。”
馬兵：“您對他們產品的質量與服務的水平有什么看法啊？”
劉總：“他們的產品直質量還是非常可靠的，只是……”
馬兵：“您是在擔憂我們的產品質量問題？”
劉總：“不不，我更重視后期服務。”
馬兵：“如果我是一位客戶會跟您的相反一樣，現在是個服務制勝的時代，但那靠產品已經無法在市場上立足……”
馬兵用自己的相反，獲得客戶的肯定之后，并及時地做出明確答復，否則，這一切都會成為泡影。那么如何來促使對方果斷的下決心呢，就是多少要限制一點信息量，或做某種限定，將他潛在的“還有”意識中除去。
這個(ge)事例警示(shi)每(mei)一個(ge)銷售(shou)人(ren)員，要想(xiang)取得客(ke)戶(hu)(hu)信任和認可(ke)，必(bi)須學(xue)會從客(ke)戶(hu)(hu)的角(jiao)度(du)考慮問題，站在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)的角(jiao)度(du)去(qu)做事。例子中(zhong)的這位銷售(shou)人(ren)員在(zai)遭到拒絕之(zhi)后，馬(ma)上改變了(le)原先(xian)的退下策略，主動(dong)去(qu)接近客(ke)戶(hu)(hu)，了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)，從客(ke)戶(hu)(hu)的需求(qiu)出發(fa)，提出了(le)自(zi)己(ji)的主張和意見(jian)，最(zui)終(zhong)打動(dong)了(le)客(ke)戶(hu)(hu)，贏得簽單。
那么，作為一個銷售人員，如何做才能更好地想客戶所想，站在客戶的角度做事呢？
1）、、角色互換，把自己定位為一個客戶
每個人都充當著多種角色，你是一個推銷員，但是當你有購買需求的時候也是客戶。因此，在推銷過程中，銷售人員把自己當成是一位客戶，站在客戶的角度，去感受客戶所想所感。這樣，就很容易與客戶當時的心理產生共鳴，從而可以拉近你與客戶的心理距離，一旦與顧客的心貼近了，談判起來就容易多了。
2）、做好調研工作，從多方面搜集客戶信息
在與客戶展開推銷之前，一定要事先搜集顧客的詳細資料，只有掌握了客戶的更多信息后，才能制定出更詳細規劃。為什么有的銷售人員能在瞬間抓住客戶的心。就是因為他們做的準備工作比較充分，與客戶見面就說說：“先生，如果我是你，你知道我會怎么做嗎？”這時推銷員就可以說明自己事先準備好的立場、*建議，協助客戶做最終的決定。或者， 你將客戶的所需的資料方在他們面前，直接告訴客戶：“先生，如果我是你，我會這樣做的。”
3）、分析客戶需求，把握客戶深層心理
客戶對產品的懷疑，很多時候，不是銷售人員的解說水平問題，更不是產品的質量問題。所以，如果銷售人員堅信自己的產品的話，就應該把精力放在挖掘客戶深層心理原因上。只要你把客戶的心理困擾解除了，推銷也就變得順利成章。
“買點不行換買點”這一推銷策略的好處是不言而喻的，它客戶讓客戶更深層次地信任你，也能助你獲得更多的潛在客戶信息。推銷就應該從客戶角度出發，主動幫助客戶提出問題，讓他們認識到問題的嚴重性，然后，幫助客戶分析問題，解決問題，從而讓他們認識到自己所推銷產品的重要性。有的銷售人員總是簡單地認為，自己只負責推銷產品，其他的與自己無關。其實不然，對客戶而言，你作為銷售人員對產品的了解更多，更全面，客戶很多無法看明白的地方，銷售人員要主動為其指點出來。
當客戶(hu)提(ti)出意見(jian)時，銷售(shou)人員有責任，有義務去給他(ta)們最好的建議(yi)。千萬不要害怕暴漏很多問(wen)題，害怕客戶(hu)拒絕而隱藏很多問(wen)題，否則，反而會害了自(zi)己。主動幫(bang)助客戶(hu)提(ti)出問(wen)題，才(cai)能確保客戶(hu)利益和(he)自(zi)身利益的*化。
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