買(mai)方既想(xiang)你(ni)(ni)(ni)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)值(zhi)錢(qian)，但又(you)想(xiang)用*的(de)(de)(de)(de)代價(jia)(jia)得到(dao)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，這是所有客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心(xin)理，誰都不想(xiang)買(mai)便(bian)宜(yi)(yi)貨(huo)(huo)(huo)，一(yi)(yi)分錢(qian)一(yi)(yi)分貨(huo)(huo)(huo)，便(bian)宜(yi)(yi)無(wu)好貨(huo)(huo)(huo)，誰都知道這道理，大部份的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)都希望告訴他們(men)的(de)(de)(de)(de)朋友(you)，這東西(xi)很值(zhi)錢(qian)，但在(zai)銷售人員面前(qian)又(you)斤斤計(ji)較，所以，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)時候更多的(de)(de)(de)(de)試探你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)值(zhi)多少錢(qian)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)底價(jia)(jia)在(zai)哪(na)(na)里，如果你(ni)(ni)(ni)給(gei)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)非常(chang)便(bian)宜(yi)(yi)，他們(men)只會認(ren)為(wei)你(ni)(ni)(ni)這是便(bian)宜(yi)(yi)貨(huo)(huo)(huo)，誰都知道作為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)優勢往往是在(zai)付錢(qian)之(zhi)前(qian)，你(ni)(ni)(ni)可以選擇哪(na)(na)一(yi)(yi)家供應商(shang)，但付了錢(qian)之(zhi)后(hou)，你(ni)(ni)(ni)會發現(xian)，你(ni)(ni)(ni)由之(zhi)前(qian)的(de)(de)(de)(de)強勢變成了弱勢，接(jie)下(xia)來(lai)，賣(mai)方會有優勢，主動權(quan)在(zai)賣(mai)方那(nei)里，因為(wei)他們(men)控制著質(zhi)量、后(hou)期服務響應的(de)(de)(de)(de)速度，接(jie)下(xia)來(lai)信息并(bing)不對等。
如果(guo)討價還價時銷(xiao)(xiao)售人(ren)員不作任(ren)何(he)讓步，客(ke)戶(hu)(hu)總認為(wei)(wei)(wei)沒(mei)有(you)占到(dao)便宜，或者說今(jin)天買與明天買沒(mei)有(you)區別，他(ta)(ta)們(men)會認為(wei)(wei)(wei)這次購買風險會很(hen)大，當然(ran)如果(guo)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員能(neng)給(gei)予適(shi)當的(de)(de)讓步，客(ke)戶(hu)(hu)此時會從當時買不買的(de)(de)心(xin)態轉變到(dao)應該花多少錢(qian)來買，如果(guo)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員讓步很(hen)大，客(ke)戶(hu)(hu)會認為(wei)(wei)(wei)這產品的(de)(de)水份(fen)太大而(er)(er)選擇不買，所以(yi)，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員即要(yao)讓步，但又不能(neng)太明顯(xian)，幅度不能(neng)太大，速度不能(neng)太快，也不是客(ke)戶(hu)(hu)要(yao)什么你就給(gei)他(ta)(ta)什么，他(ta)(ta)們(men)要(yao)的(de)(de)條件大部份(fen)不是因(yin)為(wei)(wei)(wei)看重這部份(fen)的(de)(de)內容(rong)，而(er)(er)是一種試探(tan)而(er)(er)已，特別是針對外行的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，他(ta)(ta)們(men)是第一次采購，你問他(ta)(ta)預算(suan)，他(ta)(ta)們(men)沒(mei)有(you)預算(suan)，你問他(ta)(ta)，你認為(wei)(wei)(wei)值 多少錢，他們說不出來的，這(zhe)就是無價而跟你議(yi)價。
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