進入福州的(de)(de)賣(mai)場(chang)散貨(huo)區，映入眼簾的(de)(de)是“徐福記”、“常(chang)(chang)(chang)盛”、“喜之(zhi)郎”三大散貨(huo)柜，很多人不(bu)禁要問“常(chang)(chang)(chang)盛”是哪個(ge)廠家？其實“常(chang)(chang)(chang)盛”是福州常(chang)(chang)(chang)盛食品(pin)公司(si)的(de)(de)自有(you)零售(shou)品(pin)牌，所賣(mai)的(de)(de)產(chan)品(pin)包括糖果、果凍(dong)、蜜(mi)餞、糕餅(bing)等數十個(ge)廠家的(de)(de)產(chan)品(pin)，產(chan)品(pin)均(jun)是從各個(ge)廠家精選(xuan)出來有(you)特色較暢銷(xiao)的(de)(de)產(chan)品(pin)，按照不(bu)同價位以(yi)“常(chang)(chang)(chang)盛”品(pin)牌統一銷(xiao)售(shou)，其統一形(xing)象標識（CI）的(de)(de)散貨(huo)柜已覆蓋(gai)沃爾(er)瑪、好(hao)又多、世紀聯華、永輝(hui)、新華都等當(dang)地及(ji)郊縣所有(you)賣(mai)場(chang)，擁有(you)專(zhuan)柜上百(bai)套。
“常盛”的經營特色及優勢(shi)有以下幾點：一(yi)是品種豐(feng)富為(wei)消(xiao)(xiao)費者提供最多(duo)種選擇，二是反應迅(xun)速第一(yi)時(shi)間上(shang)柜(ju)(ju)時(shi)尚新穎產品，三是根據季節(jie)變化隨時(shi)調(diao)整產品結(jie)構和品項最大(da)限度滿足消(xiao)(xiao)費者需求，四是主動掌控定價權創造較高毛利空間，五是上(shang)百套專柜(ju)(ju)為(wei)砝碼獲得上(shang)游廠(chang)家超額支持。
“常(chang)盛”的成功主要是建立在打造(zao)了(le)自由品牌。這在白酒行業(ye)也常(chang)見，如(ru)五(wu)糧液的金六福、錦上添(tian)花等(deng)。
白酒(jiu)行業黃(huang)金(jin)十年(nian)，造就了(le)大批的經(jing)銷商(shang)(shang)崛起，打破了(le)眾多(duo)白酒(jiu)廠(chang)家(jia)和經(jing)銷商(shang)(shang)之間潛在的平衡關(guan)系。由(you)于自有(you)品牌能夠(gou)給經(jing)銷商(shang)(shang)帶來(lai)更多(duo)的利(li)潤(run)，贏得顧客忠誠(cheng)，因而受到(dao)越來(lai)越多(duo)經(jing)銷商(shang)(shang)的親睞。
與(yu)食品(pin)行業打造自由品(pin)牌相似(si)，經銷商(shang)親睞打造自由品(pin)牌主(zhu)要(yao)有(you)以(yi)下幾點目的：
1、成(cheng)功實現了(le)從單(dan)一經銷商(shang)的(de)身份(fen)向品牌運營商(shang)轉變(bian)，使得經銷商(shang)的(de)企(qi)業品牌價格得到提升；
2、在(zai)廠(chang)商戰略聯(lian)盟一(yi)體化模(mo)式(shi)和以(yi)品牌集(ji)群戰略驅動為核心的資源(yuan)整合模(mo)式(shi)下，經銷(xiao)商要打造一(yi)個品牌，與廠(chang)家是(shi)雙(shuang)贏(ying)(ying)的。經銷(xiao)商也承擔(dan)了品牌戰略推廣、市場(chang)布局(ju)規劃等方面的職能，最終實(shi)現雙(shuang)贏(ying)(ying)的局(ju)面。
3、通過打(da)造自有(you)(you)品牌，經銷商可以(yi)構建(jian)一個有(you)(you)影響力(li)的和(he)話(hua)語(yu)控(kong)制(zhi)權的營銷價值鏈(lian)。上可左右(you)廠家的關(guan)(guan)鍵資源(yuan)，下可控(kong)制(zhi)分校體系，控(kong)制(zhi)終端網(wang)絡(luo)。更重要的是，經銷商可以(yi)通過打(da)造自由品牌在(zai)廣闊的市場上建(jian)立自己的關(guan)(guan)鍵核心資源(yuan)、網(wang)絡(luo)資源(yuan)和(he)營銷團隊資源(yuan)。
那白酒經銷商如何打(da)造自(zi)有(you)品牌？
一、打造(zao)自由品牌的的方式
主(zhu)要有三種(zhong)方(fang)式(shi)，一(yi)種(zhong)是(shi)像我們所說的(de)“常盛(sheng)”建立自(zi)(zi)己的(de)零售品牌(pai)，第二種(zhong)是(shi)通過(guo)OEM方(fang)式(shi)定(ding)制產品從而(er)獲得定(ding)價權(quan)，第三種(zhong)方(fang)式(shi)就是(shi)自(zi)(zi)己生產加工(gong)，所需要資(zi)源較多，對經(jing)銷商而(er)言難度較大。一(yi)般白酒(jiu)企(qi)業打造(zao)自(zi)(zi)由品牌(pai)都是(shi)選擇前(qian)面兩種(zhong)模式(shi)。
二、規(gui)避常規(gui)建立(li)自有(you)品牌(pai)的風險(xian)
一方(fang)面，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)自有(you)品(pin)牌一定要與廠(chang)家(jia)的(de)(de)主(zhu)導品(pin)牌避免正面沖突，否則，在(zai)渠(qu)道和價(jia)格(ge)政策方(fang)面，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)自有(you)品(pin)牌將沒有(you)主(zhu)導優勢(shi)，或者毫無優勢(shi)可(ke)言。另一方(fang)面，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)要與供應商(shang)(shang)就廠(chang)家(jia)的(de)(de)政策、品(pin)牌的(de)(de)使(shi)用限(xian)制(zhi)等(deng)等(deng)問題進行商(shang)(shang)榷，避免后(hou)期(qi)廠(chang)家(jia)單方(fang)面的(de)(de)修改，造成成本的(de)(de)上升。
三、打造自由(you)品牌的幾點(dian)建(jian)議(yi)：
第一(yi)：掌控產品質(zhi)量(liang)。
量(liang)(liang)是自有品牌(pai)的(de)核心內涵之一，關系到(dao)經銷(xiao)商(shang)的(de)銷(xiao)量(liang)(liang)和品牌(pai)形象。經銷(xiao)商(shang)培(pei)育自有品牌(pai)之初，就必(bi)須把質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)放在首位，不能以追求(qiu)低價而降低質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)標準(zhun)。如果經銷(xiao)商(shang)選擇和一般(ban)的(de)制造商(shang)合作，一定(ding)要在產品訂購合同(tong)(tong)中(zhong)明(ming)確質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)標準(zhun)，并嚴格貫徹執行(xing)；或同(tong)(tong)對(dui)方共同(tong)(tong)建立質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)監(jian)控(kong)體(ti)系，派自己的(de)質(zhi)(zhi)檢(jian)小組到(dao)生產企業實地考察和監(jian)督，防止(zhi)低質(zhi)(zhi)產品流入(ru)賣場。
在此之(zhi)前，經銷商要對白酒制造(zao)企(qi)業的實力有一個審(shen)評標準(zhun)。
ü該(gai)廠的酒(jiu)體品質。此乃(nai)未來品牌發展的核心所在，經銷商必須有專業的人員進行品鑒檢(jian)測；
ü釀(niang)酒師(shi)的(de)技(ji)術(shu)功底。釀(niang)酒師(shi)不僅(jin)要(yao)懂得(de)(de)釀(niang)造(zao)好酒，更要(yao)懂得(de)(de)“眾樂樂”，能(neng)夠抓住消費者的(de)口感需求，這里的(de)釀(niang)酒師(shi)是廠家的(de)，有實力的(de)經銷商也可以尋找一(yi)到兩(liang)個釀(niang)酒師(shi)作為質檢顧問(wen)，專門進行產品(pin)品(pin)鑒；
ü大眾的反饋。對該生產企業(ye)主要銷售區域的消費者進行調研，進行評判。
當然，有(you)實(shi)力的(de)經銷商(shang)首(shou)選行(xing)業里(li)的(de)領先生產(chan)商(shang)合作，依(yi)靠其已建(jian)立起(qi)來的(de)質(zhi)量體系來確(que)保(bao)貼(tie)牌產(chan)品的(de)質(zhi)量，如華澤選擇金六(liu)福進行(xing)貼(tie)牌等(deng)等(deng)。
所(suo)以，有些成功打造自由品牌的經銷商之(zhi)所(suo)以成功，也是(shi)源于他們放棄短(duan)期利益，為自有品牌長久競爭力夯實根基(ji)，這(zhe)失為明智之(zhi)舉。
第(di)二(er)：做(zuo)好市場定位(wei)，渠道整合(he)。
自(zi)(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)牌對經銷商有(you)諸多好處，卻不(bu)是一(yi)蹴而就的(de)事情，要(yao)(yao)從長遠和系統的(de)角度(du)規(gui)劃幾個(ge)重要(yao)(yao)問題，包括：自(zi)(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)牌的(de)定位(wei)是什么(me)？哪些品(pin)(pin)類適(shi)合做自(zi)(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)牌？自(zi)(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)牌的(de)數(shu)量如何？這(zhe)就需要(yao)(yao)針(zhen)對所要(yao)(yao)運作自(zi)(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)牌的(de)主要(yao)(yao)區域，進(jin)行詳細的(de)市場(chang)調研，抓住市場(chang)的(de)機會點(dian)。只有(you)這(zhe)樣(yang)(yang)，我們(men)(men)才能明確我們(men)(men)應(ying)該(gai)打(da)造什么(me)樣(yang)(yang)的(de)品(pin)(pin)牌、什么(me)樣(yang)(yang)價位(wei)的(de)產品(pin)(pin)。
如：屈(qu)臣氏(shi)(shi)的成功經(jing)驗可以作為借鑒，定(ding)位(wei)方(fang)(fang)面(mian)，屈(qu)臣氏(shi)(shi)將目標市場鎖定(ding)在白領人(ren)群，抓住現代(dai)人(ren)對健(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)和美(mei)的需求(qiu)，品(pin)(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)于(yu)“健(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)、美(mei)態”，并以質優價廉為特(te)色，開發、定(ding)制和銷售自(zi)(zi)(zi)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)(pin)；品(pin)(pin)類(lei)方(fang)(fang)面(mian)，健(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)主題(ti)以保(bao)健(jian)(jian)品(pin)(pin)和維(wei)生素(su)為主，美(mei)態主題(ti)包(bao)括化(hua)妝系列(lie)和日常護(hu)理系列(lie)；產(chan)品(pin)(pin)擴展方(fang)(fang)面(mian)，屈(qu)臣氏(shi)(shi)對所售商品(pin)(pin)進行(xing)統計，把握消費者偏好，選擇有(you)(you)(you)前途的品(pin)(pin)種(zhong)做2～3年品(pin)(pin)牌(pai)藍圖描繪(hui)，再(zai)通過競(jing)爭(zheng)選擇合格制造商，按自(zi)(zi)(zi)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)(pin)標準來生產(chan)供貨(huo)。這(zhe)樣，自(zi)(zi)(zi)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)數量(liang)由少到(dao)多再(zai)到(dao)規模化(hua)，經(jing)過8年時(shi)間，屈(qu)臣氏(shi)(shi)發展了2000多種(zhong)自(zi)(zi)(zi)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)(pin)，比例已(yi)占到(dao)店(dian)內商品(pin)(pin)總數的20%，市場份(fen)額(e)占到(dao)34%，銷售額(e)占總銷售額(e)的15%。
市場定位(wei)和產(chan)品(pin)確定后，根絕自身現有(you)的(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)網絡進(jin)行整合(he)，篩選出適(shi)合(he)自有(you)品(pin)牌(pai)的(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，并(bing)適(shi)當擴(kuo)大相關渠(qu)道(dao)(dao)(dao)。這是打造自有(you)品(pin)牌(pai)的(de)必要保證。整合(he)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，占領終端，形成寬廣(guang)的(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)體系，擴(kuo)大銷(xiao)售(shou)(shou)規模，積累和引進(jin)發展資金。通過巨大的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)網絡將產(chan)品(pin)推向市場。在這方面(mian)零(ling)售(shou)(shou)企業可充分利(li)用環境(jing)中(zhong)的(de)機會。
第三：適合市場又不失差(cha)異化的包裝。
自由品(pin)牌(pai)的(de)白酒(jiu)包裝，即瓶(ping)子和外包裝的(de)設計要確定切中自身的(de)風格，又能為市(shi)場所(suo)認同，符合產品(pin)的(de)價格定位，否則(ze)(ze)，只(zhi)追求(qiu)產品(pin)包裝的(de)質量(liang)和新(xin)奇而(er)忽略成本則(ze)(ze)舍本逐末了。
第四：謹(jin)慎的品牌(pai)運作手法。
一般來說(shuo)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)直接延伸(shen)其品(pin)牌到自有(you)產品(pin)上，能充分(fen)利用經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)已有(you)的品(pin)牌知名度，推動自有(you)品(pin)牌銷(xiao)(xiao)(xiao)售。但在不(bu)同階段，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)應(ying)考(kao)慮具體情況(kuang)來選擇最優的品(pin)牌策略。自有(you)品(pin)牌的導入和成長階段，不(bu)確定(ding)因素多，如(ru)果馬(ma)上使用經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)品(pin)牌銷(xiao)(xiao)(xiao)售自有(you)產品(pin)，風險(xian)較(jiao)大。
比如代工(gong)企(qi)業(ye)供給的產品(pin)質量(liang)是(shi)(shi)(shi)否可靠、售(shou)后服務是(shi)(shi)(shi)否到位、經銷商品(pin)牌(pai)形象是(shi)(shi)(shi)否足以(yi)支持消費者(zhe)對(dui)產品(pin)的認可等。此時采用新品(pin)牌(pai)策略(lve)相對(dui)是(shi)(shi)(shi)更(geng)合理的選擇，這便(bian)于試水(shui)市(shi)場，積累經驗(yan)。
第五：高效的傳播。
作為一個(ge)新(xin)的(de)品牌，雖然有經銷商現成的(de)網絡渠道(dao)，但要吸引消(xiao)費者(zhe)購買自有品牌，經銷商有效的(de)傳播品牌信(xin)息、加強與(yu)消(xiao)費者(zhe)溝通(tong)乃必需(xu)環節。
由于(yu)自有品(pin)牌依附于(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)本身的品(pin)牌，所以通(tong)過溝(gou)通(tong)信(xin)息樹立經銷(xiao)(xiao)商(shang)品(pin)牌形(xing)象尤(you)為重要(yao)。對(dui)(dui)于(yu)成長中的經銷(xiao)(xiao)商(shang)，一方面要(yao)大(da)(da)力提(ti)(ti)高知名度，利用節(jie)日、終端店慶(qing)和新(xin)店開張等機會(hui)，進行大(da)(da)規模的主題促銷(xiao)(xiao)活(huo)動，擴(kuo)大(da)(da)對(dui)(dui)消費者的影響(xiang)，提(ti)(ti)升名氣。
第(di)六(liu)：協調零供關系。
很(hen)多經銷商做自有(you)品(pin)(pin)牌剛剛有(you)所起色的時(shi)候，由于沒處理(li)好和制造商的關系。造成(cheng)制造商停止(zhi)生(sheng)產，對(dui)(dui)自有(you)品(pin)(pin)牌的影響很(hen)大。所以(yi)對(dui)(dui)于供(gong)方——制造商，經銷商不能(neng)因(yin)為想突出自有(you)品(pin)(pin)牌而(er)過分擠壓對(dui)(dui)方，應采取合作共(gong)生(sheng)的方式，充分重視制造商的利益，這樣經銷商會相應得(de)到他們的支(zhi)持，獲(huo)得(de)優質優價(jia)的產品(pin)(pin)供(gong)應，從而(er)形成(cheng)穩定的上下游(you)價(jia)值鏈，對(dui)(dui)發展自有(you)品(pin)(pin)牌大有(you)裨益。否則(ze)，情況可(ke)能(neng)走向相反的方向。
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