經(jing)濟(ji)(ji)增(zeng)長稍為放慢速(su)度(du)，國內的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)業(ye)品行(xing)業(ye)立即狼藉一片。7%以上的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長速(su)度(du)，幾十萬億的(de)(de)(de)(de)基數，單就(jiu)每年的(de)(de)(de)(de)凈增(zeng)長額度(du)也是一個天文數字，為什么我們的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)業(ye)品企業(ye)，在(zai)存量巨大(da)、增(zeng)量龐(pang)大(da)的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)(ji)背景下，總(zong)是感(gan)受不(bu)到夏日的(de)(de)(de)(de)明(ming)媚，而一直籠罩在(zai)冬(dong)日的(de)(de)(de)(de)陰霾里(li)呢？葉敦明(ming)認為，有(you)三個原因造成了對工(gong)(gong)業(ye)品營(ying)銷(xiao)紅利的(de)(de)(de)(de)視而不(bu)見，有(you)經(jing)營(ying)風格的(de)(de)(de)(de)，有(you)經(jing)營(ying)價值觀的(de)(de)(de)(de)，也有(you)思(si)維方(fang)式的(de)(de)(de)(de)。工(gong)(gong)業(ye)品企業(ye)若想破除困局，就(jiu)必須推到自己經(jing)營(ying)思(si)維的(de)(de)(de)(de)圍墻，讓內部(bu)資源圍繞著客戶(hu)體(ti)驗、客戶(hu)價值而從(cong)容流轉。
第一(yi)個(ge)原(yuan)因，務(wu)實(shi)擠占(zhan)了務(wu)虛(xu)的(de)必(bi)要(yao)空(kong)(kong)間。工業(ye)品企(qi)(qi)業(ye)的(de)決策(ce)層，務(wu)實(shi)作風占(zhan)主(zhu)流。一(yi)個(ge)房間，若是(shi)擺滿(man)了家居，視(shi)覺受堵，思維受限。一(yi)個(ge)管理者，若是(shi)案頭有(you)看不完的(de)文件和報告(gao)，經營重心自然就(jiu)(jiu)會(hui)被問題牽扯不堪。企(qi)(qi)業(ye)家，圍(wei)棋(qi)高手，有(you)著必(bi)然的(de)關聯。注重實(shi)空(kong)(kong)，但警(jing)覺盤(pan)中大勢與要(yao)點。想(xiang)贏棋(qi)？那就(jiu)(jiu)得起步于大局(ju)觀。大局(ju)觀就(jiu)(jiu)是(shi)務(wu)虛(xu)，不為蠅頭小利所左右，算(suan)得清一(yi)盤(pan)棋(qi)、一(yi)個(ge)項目、一(yi)個(ge)事業(ye)部、一(yi)個(ge)企(qi)(qi)業(ye)的(de)得失(shi)。落子(zi)有(you)力度(du)，贏棋(qi)有(you)信心。
第二(er)個(ge)原因，誤將(jiang)產(chan)品(pin)價(jia)格等同于客戶(hu)價(jia)值(zhi)。重(zhong)化工(gong)(gong)行業(ye)，開始向管(guan)理要效益了。以更(geng)低的成本，買更(geng)低的價(jia)格，產(chan)品(pin)品(pin)質沒有提升，產(chan)品(pin)毛利也(ye)還是原地(di)踏步(bu)。可很多工(gong)(gong)業(ye)品(pin)企業(ye)認為，更(geng)低的價(jia)格，就能讓客戶(hu)節省(sheng)成本，省(sheng)的就是賺的。
葉敦明認(ren)為(wei)，供(gong)貨價(jia)格的(de)(de)降低，會(hui)連(lian)帶促(cu)使客戶(hu)“自動”降低成品價(jia)格，而且，他(ta)們(men)認(ren)為(wei)這一(yi)切(qie)都(dou)是(shi)(shi)應(ying)(ying)得的(de)(de)，并(bing)不(bu)會(hui)對供(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)苦心(xin)經營而心(xin)存(cun)感激。幫客戶(hu)省錢(qian)，是(shi)(shi)必須的(de)(de)。而只(zhi)有幫客戶(hu)賺到更(geng)多錢(qian)，才是(shi)(shi)充(chong)分的(de)(de)。終端(duan)客戶(hu)的(de)(de)價(jia)值，在于體(ti)驗，在于使用價(jia)值；中間客戶(hu)的(de)(de)價(jia)值，在于經營上的(de)(de)改(gai)善(shan)與贏利(li)能力的(de)(de)提升，而成本與價(jia)格，只(zhi)是(shi)(shi)其中的(de)(de)重要變量之一(yi)，絕不(bu)是(shi)(shi)最重要的(de)(de)，更(geng)不(bu)是(shi)(shi)*的(de)(de)。
第三(san)個(ge)原因(yin)，邏輯思(si)維完全排(pai)斥了形象(xiang)思(si)維。工科男，工業(ye)品企業(ye)的(de)(de)決策(ce)層主(zhu)力(li)軍(jun)，偏愛(ai)有規律的(de)(de)事務，對(dui)于胡思(si)亂想、朝秦暮楚的(de)(de)客戶(hu)，覺得不可思(si)議。明(ming)明(ming)是沒有價值的(de)(de)垃圾，只要裹上時尚與高科技的(de)(de)外衣，為(wei)什(shen)么就會大受歡(huan)迎(ying)呢(ni)？而自己的(de)(de)產品這么好，又為(wei)什(shen)么鮮有人問津呢(ni)？凡(fan)事都要尋根問底(di)，凡(fan)物都要找到(dao)規律，這種思(si)維方式對(dui)既定框架(jia)內的(de)(de)持續改善(shan)，是大有裨益(yi)的(de)(de)；而對(dui)于創(chuang)造(zao)性思(si)維的(de)(de)激發(fa)(fa)與感性化(hua)消費(fei)的(de)(de)領悟，就會手足無措。葉敦(dun)明(ming)覺得：說(shuo)的(de)(de)*一點，改善(shan)靠左腦(nao)(nao)，創(chuang)造(zao)靠右(you)(you)腦(nao)(nao)。而企業(ye)家日日念(nian)叨(tao)的(de)(de)執行力(li)，右(you)(you)腦(nao)(nao)是發(fa)(fa)動(dong)機，左腦(nao)(nao)是驅動(dong)軸，主(zhu)次不可顛倒。
如何敞開(kai)心(xin)扉擁抱工(gong)業品營銷紅利呢？先從經營價(jia)(jia)值觀做起，也(ye)就是站在客戶(hu)的(de)(de)角度去(qu)體會客戶(hu)的(de)(de)感知(zhi)與(yu)使用價(jia)(jia)值。要(yao)想(xiang)別人接受你的(de)(de)價(jia)(jia)值觀或(huo)產品服務，那么，就先讓自己接受客戶(hu)的(de)(de)價(jia)(jia)值觀或(huo)使用方式(shi)。唯有知(zhi)彼(bi)解己，才(cai)能奉獻雙贏的(de)(de)客戶(hu)價(jia)(jia)值。其實，生(sheng)活中(zhong)的(de)(de)父母，工(gong)作中(zhong)的(de)(de)上司，同樣也(ye)需要(yao)轉(zhuan)換自己的(de)(de)教育或(huo)職業價(jia)(jia)值觀，更多地給與(yu)引領，而(er)不是強迫。經營價(jia)(jia)值觀改變了，思維(wei)方式(shi)與(yu)經營風格的(de)(de)轉(zhuan)變，也(ye)就會順意而(er)為(wei)。
成(cheng)本(ben)(ben)紅(hong)利(li)(li)(li)，要轉(zhuan)化為銷(xiao)售(shou)凈(jing)利(li)(li)(li)；政(zheng)策紅(hong)利(li)(li)(li)，也要內化為戰略權利(li)(li)(li)。成(cheng)本(ben)(ben)紅(hong)利(li)(li)(li)，針頭削鐵；政(zheng)策紅(hong)利(li)(li)(li)，可(ke)遇不(bu)可(ke)求(qiu)。唯有工(gong)(gong)業(ye)品營(ying)銷(xiao)紅(hong)利(li)(li)(li)，若是用心(xin)經營(ying)，再(zai)苦再(zai)難的(de)(de)行業(ye)也能(neng)結出(chu)好果子。葉(xie)敦明(ming)認為，經營(ying)企業(ye)就如同(tong)經營(ying)人生，用心(xin)用情者必有回報(bao)。工(gong)(gong)業(ye)品營(ying)銷(xiao)紅(hong)利(li)(li)(li)的(de)(de)背離者，就請(qing)將客戶價值放在企業(ye)經營(ying)的(de)(de)至(zhi)高位置(zhi)上，讓自(zi)己(ji)企業(ye)的(de)(de)樹(shu)苗長在客戶價值的(de)(de)沃土上。好樹(shu)，定(ding)結好果子。
葉(xie)敦明，上海本質企(qi)業(ye)(ye)管理(li)咨詢首席顧問，工業(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)營銷與(yu)管理(li)教練，工業(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷傳播(bo)網創建者（www.360gyp.com）。1994-2000年(nian)(nian)，在(zai)ABB和韓(han)國(guo)現(xian)代電子任職(zhi)7年(nian)(nian)的中(zhong)高管；2000年(nian)(nian)以來，在(zai)為國(guo)內(nei)大中(zhong)型(xing)工業(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)提供管理(li)咨詢與(yu)營銷咨詢服務的同時(shi)，還(huan)參(can)與(yu)了一家新能(neng)源與(yu)一家工業(ye)(ye)機器(qi)人公司(si)的創業(ye)(ye)，理(li)論與(yu)實(shi)踐(jian)結合，互聯網思維與(yu)實(shi)業(ye)(ye)經營態度混搭，期(qi)望為國(guo)內(nei)的工業(ye)(ye)品(pin)(pin)行業(ye)(ye)的轉型(xing)升(sheng)級，帶來自己的獨(du)特(te)思考與(yu)實(shi)踐(jian)分享。專(zhuan)著《變(bian)局(ju)下(xia)的工業(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)7個成(cheng)長機遇(yu)》將于(yu)(yu)2014年(nian)(nian)5月底(di)出版，機會大于(yu)(yu)能(neng)力，苦干(gan)遇(yu)上巧干(gan)，也許(xu)就是您突破成(cheng)長瓶頸的*實(shi)踐(jian)。
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