旺季(ji)做銷(xiao)售，平時抓基本，廠家常在*何(he)(he)調整產品(pin)(pin)(pin)(pin)結構，如何(he)(he)推出(chu)更有(you)(you)前途的新(xin)(xin)商品(pin)(pin)(pin)(pin)。新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)上市，可謂(wei)是有(you)(you)喜有(you)(you)憂，喜的是有(you)(you)新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)就有(you)(you)增加(jia)新(xin)(xin)銷(xiao)量的可能；憂的是新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)進賣場可沒那么容易(yi)。但(dan)是，新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)總歸還是代(dai)表著新(xin)(xin)的機(ji)會，還是得想盡(jin)辦法去攻堅，那如何(he)(he)讓(rang)新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)順利進場呢？
拿著新(xin)品匆(cong)(cong)匆(cong)(cong)忙忙去見(jian)采購，勢(shi)必灰頭灰臉地被打回，機會總是(shi)(shi)垂(chui)青有準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)的人。所謂有準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)，一是(shi)(shi)要(yao)(yao)有信心之(zhi)(zhi)備(bei)(bei)(bei)(bei)，二(er)要(yao)(yao)有資質之(zhi)(zhi)備(bei)(bei)(bei)(bei)，三要(yao)(yao)有能力(li)之(zhi)(zhi)備(bei)(bei)(bei)(bei)，要(yao)(yao)想新(xin)品順(shun)利在談判桌上通過，就要(yao)(yao)做好以下(xia)幾個方面(mian)的準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)工作(zuo)。
一(yi)、同(tong)(tong)類(lei)商(shang)品(pin)市場調(diao)(diao)查(cha)。在市場上找(zhao)到(dao)同(tong)(tong)類(lei)商(shang)品(pin)，對其品(pin)種數、品(pin)牌(pai)數、陳列、促(cu)銷(xiao)、價(jia)格、銷(xiao)售(shou)等作出詳細的調(diao)(diao)查(cha)并列表(biao)分(fen)(fen)析。還要(yao)對賣場及(ji)流通領域的商(shang)品(pin)價(jia)格及(ji)銷(xiao)售(shou)動態(tai)作一(yi)些調(diao)(diao)查(cha)，這(zhe)樣(yang)在銷(xiao)售(shou)分(fen)(fen)析及(ji)市場描述方面有(you)更充(chong)分(fen)(fen)的數據和信息。統計本(ben)品(pin)牌(pai)類(lei)似(si)產品(pin)的銷(xiao)量及(ji)促(cu)銷(xiao)數據，列表(biao)分(fen)(fen)析，這(zhe)樣(yang)可能得出詳實(shi)的對比信息，從而確定新品(pin)的價(jia)格定位(wei)及(ji)差異(yi)化(hua)促(cu)銷(xiao)策略(lve)。在談判時(shi)才能夠(gou)談之有(you)物(wu)，而不(bu)是空談。很多時(shi)候(hou)業務員不(bu)知道跟采購談些什么，實(shi)在是因為功(gong)課做得太不(bu)夠(gou)了，沒有(you)原料怎么做菜？
二、確定(ding)新(xin)品進場(chang)的(de)(de)(de)(de)相關信(xin)息。根據(ju)詳細的(de)(de)(de)(de)同類商品調查分析表，首(shou)先確定(ding)新(xin)品進場(chang)的(de)(de)(de)(de)品種及規(gui)格，然后確定(ding)新(xin)品的(de)(de)(de)(de)供價(jia)和建議(yi)零售價(jia)。還要(yao)擬定(ding)新(xin)品上市有針(zhen)對性的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)方(fang)案，這是采購(gou)選擇新(xin)品的(de)(de)(de)(de)重要(yao)考慮。一般而言(yan)，賣(mai)場(chang)采購(gou)不(bu)會無底(di)線地和你胡亂(luan)砍(kan)價(jia)，或者針(zhen)對費用(yong)漫(man)天(tian)要(yao)價(jia)（除非(fei)他(ta)(ta)很(hen)看不(bu)上你），他(ta)(ta)會在一個幅度(du)內提(ti)出(chu)要(yao)求，如(ru)果你的(de)(de)(de)(de)功課是花了功夫(fu)去做(zuo)的(de)(de)(de)(de)，根據(ju)采購(gou)的(de)(de)(de)(de)需求和可(ke)能提(ti)出(chu)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求而準備，你在談(tan)判時就可(ke)以自信(xin)地主動(dong)上場(chang)，進退有度(du)了。
三、準備新品進場(chang)(chang)的相關資料。沒有對(dui)(dui)市場(chang)(chang)進行(xing)調查就找(zhao)采(cai)購(gou)，沒有準備資料就把樣品帶去(qu)談(tan)判，采(cai)購(gou)肯定不會(hui)認真對(dui)(dui)待，這樣給(gei)采(cai)購(gou)的第一印象(xiang)就是在敷衍不尊重他，何來的好(hao)心情與你(ni)談(tan)下去(qu)？新品進場(chang)(chang)的相關資料通常(chang)包括(kuo)：
1、生(sheng)產商(shang)相關營(ying)(ying)業性(xing)證明資料如營(ying)(ying)業執照、稅(shui)務登記(ji)證、商(shang)標(biao)注冊證、衛生(sheng)許可證、經銷委托書等等。
2、*批(pi)次有效的質檢報告(gao)。
3、有(you)簽章的正式報價單。
4、填(tian)寫完整的(de)賣場新品(pin)審報(bao)單，并說明(ming)需要進(jin)場的(de)門(men)店及其它同(tong)城(cheng)同(tong)品(pin)零售(shou)價格。5、新品(pin)進(jin)場費(fei)用確認函(han)。
6、新品進場后(hou)的(de)促(cu)銷(xiao)計劃。
7、賣(mai)場指(zhi)定要求的有關資料。
以上資料必須(xu)按(an)照(zhao)賣(mai)場(chang)要(yao)求按(an)順序整(zheng)理裝訂(ding)并用文件(jian)袋裝好，注明供應(ying)商名稱，以備采(cai)購簽收及后期賣(mai)場(chang)其它環節的審核。
以上(shang)只是做了紙(zhi)面(mian)上(shang)的工作，接下(xia)來(lai)就(jiu)是要談判了，注意幾個細(xi)節：
古話說成(cheng)事需(xu)天(tian)時地(di)利(li)，要選(xuan)好(hao)的(de)(de)(de)(de)天(tian)氣，陽光(guang)燦爛(lan)的(de)(de)(de)(de)日子(zi)，看什么都會(hui)舒服些(xie)；也要選(xuan)好(hao)的(de)(de)(de)(de)時機，采購近期情緒動態很(hen)關鍵，比(bi)如被(bei)公司(si)的(de)(de)(de)(de)緊急(ji)任務搞得焦頭爛(lan)額(e)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)不(bu)要找(zhao)他(ta)，頻繁出差開(kai)店的(de)(de)(de)(de)時候(hou)不(bu)要找(zhao)，采購個人(ren)情緒階段(duan)性低落的(de)(de)(de)(de)時候(hou)不(bu)要找(zhao)他(ta)，這些(xie)信息的(de)(de)(de)(de)收集主(zhu)要靠(kao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)細心(xin)觀(guan)察和經常溝(gou)通獲(huo)得。但最關鍵的(de)(de)(de)(de)還(huan)是事前(qian)與(yu)采購電話預(yu)約(yue)(yue)，一(yi)來表示尊重(zhong)，二來你(ni)按照事先預(yu)約(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)時間與(yu)他(ta)洽(qia)談(tan)，他(ta)在談(tan)判(pan)時對你(ni)會(hui)更有(you)耐(nai)心(xin)。三(san)來即使你(ni)當(dang)時被(bei)拒絕，也為下一(yi)次預(yu)約(yue)(yue)墊了底。
選了好天時地利(li)還(huan)不夠，還(huan)要(yao)把話(hua)說出來，要(yao)拉近你(ni)與(yu)采(cai)購的距離，并通(tong)過理性的分(fen)析最終(zhong)說服采(cai)購認可你(ni)的新品進場計劃(hua)。信心+專業+口才+真情(qing)+時機=有效溝通(tong)。在(zai)新品的談判(pan)過程(cheng)中，我們應(ying)該盡(jin)量避免(mian)出現以下幾種情(qing)況：
1、隨(sui)意承(cheng)諾(nuo)。新(xin)品進(jin)場(chang)也是采(cai)購提(ti)條(tiao)件的(de)(de)好時(shi)(shi)機，業(ye)務人員在強(qiang)勢且苛刻的(de)(de)條(tiao)件面前(qian)容易(yi)讓步(bu)，為了(le)趕(gan)快進(jin)場(chang)而(er)隨(sui)意承(cheng)諾(nuo)。如果承(cheng)諾(nuo)最(zui)(zui)后無法實現，將使進(jin)場(chang)事宜無限期擱置(zhi)。如果輕易(yi)承(cheng)諾(nuo)，采(cai)購認為你還有更大的(de)(de)空間，會追(zhui)加條(tiao)件，逼得你無處躲藏(zang)。最(zui)(zui)恰當的(de)(de)辦法就是對采(cai)購的(de)(de)條(tiao)件不(bu)生硬拒(ju)絕，而(er)是客(ke)氣(qi)的(de)(de)說要(yao)回(hui)公司商議，再次(ci)回(hui)復采(cai)購時(shi)(shi)提(ti)出其它相關有利條(tiao)件作為補償，試探采(cai)購的(de)(de)口氣(qi)及底線，應(ying)允(yun)采(cai)購的(de)(de)要(yao)求(qiu)一定(ding)要(yao)讓采(cai)購有來之不(bu)易(yi)的(de)(de)成(cheng)就感，為以(yi)后的(de)(de)談判(pan)打基礎。
2、針鋒(feng)相(xiang)對。在(zai)談判(pan)的(de)(de)過程中，討價(jia)還(huan)價(jia)是不(bu)可免的(de)(de)，如果(guo)你沉(chen)不(bu)住氣，把(ba)采購的(de)(de)苛刻(ke)要求(qiu)理解(jie)為(wei)(wei)采購的(de)(de)針對性刁難，勢必(bi)引發怒(nu)火，句(ju)句(ju)反駁，自己也會(hui)(hui)顯得咄咄逼人。擺正(zheng)心態(tai)，把(ba)每(mei)一次溝通定位為(wei)(wei)公務行為(wei)(wei)，不(bu)要摻雜太(tai)多感情因素，就不(bu)會(hui)(hui)與采購發生(sheng)大的(de)(de)摩(mo)擦。同(tong)時，自己把(ba)每(mei)一次談判(pan)都作為(wei)(wei)學習(xi)和考驗，就會(hui)(hui)用敬重之心對待，結(jie)果(guo)會(hui)(hui)大不(bu)相(xiang)同(tong)。
3、盲目無序。新(xin)品進(jin)(jin)場是(shi)個系統工程，談(tan)判、建檔、訂(ding)貨、上(shang)架、促銷等很多環節(jie)，因此新(xin)品進(jin)(jin)場的溝(gou)通也是(shi)一個系統過(guo)程。在(zai)整體的把握(wo)(wo)上(shang)，一定要(yao)控制好節(jie)奏，先做什么，再做什么，每個環節(jie)要(yao)準(zhun)備(bei)什么，如何開展(zhan)，都要(yao)計劃好，否(fou)則一股腦(nao)地全丟出去，又一團(tuan)亂麻(ma)地被(bei)踢回來，采(cai)購會被(bei)這種(zhong)無序的工作(zuo)擾得很煩。進(jin)(jin)場時的品種(zhong)、費(fei)用(yong)、訂(ding)單(dan)數量、要(yao)一次確定好，促銷、人員、陳列則要(yao)定好大綱，細(xi)節(jie)上(shang)的東西(xi)自(zi)己(ji)把握(wo)(wo)好，有頭緒不(bu)盲目也就不(bu)會出大亂子(zi)了(le)。
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