銷售(shou)人員進(jin)入公司(si)之后的(de)(de)第一(yi)(yi)件(jian)(jian)事(shi)就是(shi)(shi)熟悉(xi)產品(pin)的(de)(de)賣(mai)(mai)點(dian)，對(dui)(dui)產品(pin)的(de)(de)技術指標，服務的(de)(de)內容，自己的(de)(de)優(you)勢都(dou)銘記(ji)于心，但是(shi)(shi)忘了一(yi)(yi)件(jian)(jian)事(shi)，現(xian)在(zai)(zai)客(ke)戶不缺產品(pin)的(de)(de)信息，因為現(xian)在(zai)(zai)競爭太大(da)了，不管(guan)你(ni)是(shi)(shi)賣(mai)(mai)車、服裝、電子元器件(jian)(jian)、機(ji)床、工程機(ji)械(xie)等，全國都(dou)會有幾千上萬家公司(si)在(zai)(zai)賣(mai)(mai)，每一(yi)(yi)家公司(si)都(dou)在(zai)(zai)強(qiang)調他的(de)(de)賣(mai)(mai)點(dian)：*、知名、進(jin)口原料、大(da)師設(she)計、品(pin)牌、服務等，面(mian)對(dui)(dui)著同等的(de)(de)條件(jian)(jian)下，對(dui)(dui)于客(ke)戶來講，我(wo)，應(ying)該買哪(na)一(yi)(yi)家？是(shi)(shi)夠用就行？還(huan)是(shi)(shi)稍好(hao)一(yi)(yi)點(dian)？還(huan)是(shi)(shi)一(yi)(yi)次性到(dao)位？你(ni)買產品(pin)，如(ru)果(guo)只有一(yi)(yi)兩家讓(rang)你(ni)選擇(ze)，你(ni)會感覺到(dao)很快樂(le)，如(ru)果(guo)有一(yi)(yi)兩萬家讓(rang)你(ni)選擇(ze)，你(ni)會感覺到(dao)很痛苦，但每天無數個(ge)銷售(shou)人員不停地增加客(ke)戶的(de)(de)痛苦，還(huan)在(zai)(zai)強(qiang)調他們所謂(wei)的(de)(de)賣(mai)(mai)點(dian)。
講賣點，這個(ge)方式已經過時了(le)(le)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)現在需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)自(zi)己(ji)(ji)應該如何選(xuan)擇，銷(xiao)售人員(yuan)應該關心一(yi)(yi)下客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，幫(bang)助他(ta)(ta)(ta)們(men)去(qu)(qu)選(xuan)擇，同(tong)樣是(shi)(shi)(shi)花(hua)錢(qian)買車，是(shi)(shi)(shi)買夠用就好(hao)？還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)稍好(hao)一(yi)(yi)點？還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)次性到位？你(ni)(ni)要(yao)(yao)知道客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)想(xiang)用在什(shen)(shen)么地方？達到什(shen)(shen)么效果(guo)(guo)？他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)是(shi)(shi)(shi)自(zi)己(ji)(ji)賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)借的(de)(de)(de)(de)(de)？是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)月就能(neng)賺(zhuan)回來還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)幾年(nian)賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)？是(shi)(shi)(shi)自(zi)己(ji)(ji)做生意賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)上班賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)？如果(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)自(zi)己(ji)(ji)做生意，那要(yao)(yao)考慮(lv)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么樣身份(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)人，如果(guo)(guo)你(ni)(ni)開(kai)(kai)過好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)車，會讓他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感覺到你(ni)(ni)在他(ta)(ta)(ta)們(men)身上賺(zhuan)了(le)(le)太多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)，如果(guo)(guo)你(ni)(ni)開(kai)(kai)比(bi)較差的(de)(de)(de)(de)(de)車，又會讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感覺你(ni)(ni)沒有實力(li)，如果(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)自(zi)己(ji)(ji)在公司上班，那就考慮(lv)一(yi)(yi)下他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)導開(kai)(kai)什(shen)(shen)么車，下屬開(kai)(kai)什(shen)(shen)么車，你(ni)(ni)不(bu)(bu)能(neng)比(bi)領(ling)導開(kai)(kai)得更好(hao)，除非你(ni)(ni)不(bu)(bu)想(xiang)干了(le)(le)，等等，這樣的(de)(de)(de)(de)(de)信息，都(dou)需要(yao)(yao)我們(men)銷(xiao)售人員(yuan)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)談的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)要(yao)(yao)去(qu)(qu)了(le)(le)解，去(qu)(qu)分析客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)買點，其實很多(duo)(duo)時候(hou)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)往往并(bing)不(bu)(bu)非常清楚自(zi)己(ji)(ji)到底要(yao)(yao)什(shen)(shen)么，需要(yao)(yao)我們(men)跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)共同(tong)去(qu)(qu)確定他(ta)(ta)(ta)采購(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)靠(kao)我們(men)自(zi)己(ji)(ji)去(qu)(qu)包辦代替(ti)，用自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)頭(tou)去(qu)(qu)代替(ti)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)去(qu)(qu)思考。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2131.html
