銷(xiao)(xiao)售(shou)生涯(ya)的(de)(de)(de)最大(da)障(zhang)(zhang)礙不(bu)是(shi)(shi)價格，不(bu)是(shi)(shi)競爭，不(bu)是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)抗拒，而是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員自(zi)身的(de)(de)(de)缺陷。面對(dui)知名度不(bu)高的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)高價產(chan)品(pin)，客戶(hu)(hu)常常懷有戒備之(zhi)心，力求(qiu)從各個角度證實自(zi)己的(de)(de)(de)購買(mai)物(wu)有所值，然后才會做出購買(mai)行(xing)為。銷(xiao)(xiao)售(shou)員只有贏得客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)信任(ren)，才可能促進客戶(hu)(hu)購買(mai)。對(dui)于一個新接觸(chu)銷(xiao)(xiao)售(shou)行(xing)業的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員，建(jian)立客戶(hu)(hu)信任(ren)要(yao)突破六大(da)障(zhang)(zhang)礙。
(1)知(zhi)識(shi)障礙。產品知(zhi)識(shi)是(shi)(shi)談判的基礎。在溝通過程(cheng)中(zhong)，客戶(hu)(hu)肯(ken)定(ding)會提(ti)及一(yi)些(xie)專業問題，如果銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)能(neng)給予恰當的答復，元疑是(shi)(shi)給客戶(hu)(hu)的購(gou)買熱情澆冷(leng)水。所(suo)以銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)在約見(jian)客戶(hu)(hu)之前一(yi)定(ding)要(yao)掃清知(zhi)識(shi)障礙，千萬不(bu)(bu)要(yao)對客戶(hu)(hu)說(shuo)"不(bu)(bu)知(zhi)道"。
(2)心(xin)理障礙(ai)(ai)。膽(dan)怯、怕(pa)被拒絕是新銷售人(ren)員常見的(de)(de)(de)心(xin)理障礙(ai)(ai)。通(tong)(tong)常表(biao)現為(wei):外出拜訪怕(pa)見客(ke)戶(hu)(hu)，不知道如(ru)何與客(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)(tong)，不愿給客(ke)戶(hu)(hu)打電話，擔心(xin)不被客(ke)戶(hu)(hu)接納。銷售的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)在于縮短和客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)距離，通(tong)(tong)過建立良好的(de)(de)(de)關系，消除客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)疑(yi)慮。如(ru)果不能與客(ke)戶(hu)(hu)主(zhu)動溝(gou)通(tong)(tong)，勢必喪(sang)失成(cheng)功(gong)銷售的(de)(de)(de)機會(hui)。這(zhe)(zhe)就要求銷售人(ren)員增強自信，自我激勵，克服這(zhe)(zhe)種心(xin)理障礙(ai)(ai)。
(3)心(xin)態障礙(ai)。心(xin)態障礙(ai)是指對銷(xiao)售(shou)職業及客戶服務的不(bu)(bu)正確認知。一(yi)些銷(xiao)售(shou)人員輕視銷(xiao)售(shou)職業，認為這(zhe)個(ge)(ge)職業地(di)位(wei)不(bu)(bu)高(gao)，從事這(zhe)個(ge)(ge)行業實屬無(wu)奈，感(gan)覺很委屈，總是不(bu)(bu)能熱情飽滿(man)地(di)面對客戶，所以(yi)也無(wu)法調(diao)動起(qi)客戶的購買熱情。
(4)技巧(qiao)障礙(ai)。技巧(qiao)障礙(ai)是(shi)指對(dui)整個(ge)銷售流程(cheng)不熟(shu)悉，對(dui)客戶購(gou)買(mai)(mai)過程(cheng)控制(zhi)技巧(qiao)的(de)應用不熟(shu)練。具體表現為對(dui)產品的(de)介(jie)紹缺乏清(qing)晰的(de)思路和方法，講不好賣點;缺乏對(dui)顧客心理(li)和購(gou)買(mai)(mai)動機的(de)正(zheng)確(que)判斷，不能(neng)準(zhun)確(que)捕捉客戶購(gou)買(mai)(mai)的(de)信號，所以往往錯失(shi)成交的(de)良機。
(5)習慣(guan)(guan)障(zhang)礙。不(bu)(bu)(bu)良習慣(guan)(guan)也是不(bu)(bu)(bu)能(neng)促成客戶簽單的(de)(de)重要原因(yin)之一(yi)。一(yi)些(xie)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)習慣(guan)(guan)了生硬的(de)(de)語言(yan)和態(tai)度，使客戶覺得(de)不(bu)(bu)(bu)被尊重;一(yi)些(xie)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)(bu)會微(wei)笑或(huo)習慣(guan)(guan)以貌取人(ren)，憑自己(ji)的(de)(de)直覺判斷將客戶歸類，并采取不(bu)(bu)(bu)當的(de)(de)言(yan)行(也許(xu)他們的(de)(de)判斷是正確的(de)(de)，但這樣做會造成不(bu)(bu)(bu)良的(de)(de)口(kou)碑傳播和潛在(zai)的(de)(de)客戶流失)。
銷售人員應該保持積(ji)極的態度，尊重客(ke)戶，發(fa)現(xian)、總結和(he)改(gai)變自己(ji)的不良習慣，使客(ke)戶樂于(yu)和(he)你溝通O
(6)環境障礙(ai)。曾經(jing)有一個初(chu)入行的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)，初(chu)到公司時熱情(qing)高漲，但(dan)后(hou)來受(shou)一些(xie)老銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)的影(ying)響(xiang)，工作也變(bian)得散漫，不能(neng)嚴格要(yao)求(qiu)自己。這(zhe)就是環境的影(ying)響(xiang)。因此，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)要(yao)向同(tong)事學習(xi)優點，摒棄那些(xie)不好(hao)的作風(feng)。
二、改變中間人，使(shi)之成為你(ni)的忠實擁(yong)護(hu)者
亞伯拉罕是(shi)世(shi)界一(yi)流的行銷(xiao)大師，他做過(guo)世(shi)界500強(qiang)以及一(yi)萬多(duo)家(jia)大小企業的顧問，他的顧問費以及演講費都屬世(shi)界最高水準。他有一(yi)套獨特的銷(xiao)售技巧，這套技巧使(shi)得他成為(wei)獨樹一(yi)幟(zhi)的行銷(xiao)大師，其中的關鍵就是(shi)以下幾(ji)點。
1.創造一種"賓主兩益"的關系
甲公(gong)司(si)(si)(si)同(tong)意將(jiang)一(yi)個銷售信息傳遞給乙公(gong)司(si)(si)(si)，或者甲公(gong)司(si)(si)(si)同(tong)意鼓(gu)勵他們(men)(men)(men)的(de)客戶購買乙公(gong)司(si)(si)(si)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)或服(fu)務，甚至(zhi)大加吹噓、贊揚。一(yi)旦你(ni)(ni)獲得了這(zhe)些資訊，就可(ke)(ke)以和(he)這(zhe)些能(neng)發展(zhan)合作(zuo)而(er)非(fei)競爭的(de)商家企業進(jin)行(xing)接(jie)觸，要(yao)求他們(men)(men)(men)將(jiang)你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)或服(fu)務推薦給他們(men)(men)(men)的(de)顧(gu)客，并盡(jin)量(liang)將(jiang)你(ni)(ni)所提(ti)供(gong)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)或服(fu)務的(de)有關(guan)資料提(ti)供(gong)給他們(men)(men)(men)，并附(fu)上一(yi)些高品(pin)(pin)(pin)質(zhi)的(de)證言。你(ni)(ni)應該找到那些可(ke)(ke)能(neng)偏愛(ai)你(ni)(ni)所提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)或服(fu)務顧(gu)客群的(de)公(gong)司(si)(si)(si)。你(ni)(ni)可(ke)(ke)以和(he)這(zhe)些公(gong)司(si)(si)(si)合作(zuo)，請(qing)他們(men)(men)(men)將(jiang)你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)或服(fu)務都做一(yi)份備書，并保證對方可(ke)(ke)以得到一(yi)部分利潤(run)作(zuo)為報償。
在運用(yong)"賓主(zhu)兩益"關系時要注意五點:
(1)你的產品或服務(wu)對這(zhe)家企業的產品或服務(wu)完(wan)全不具競爭性。
(2)你(ni)并不(bu)會奪走(zou)或(huo)排擠掉企(qi)業平常(chang)可獲(huo)得的利潤。
(3)保證會(hui)增加他們的利潤。
(4)他們不用費吹(chui)灰(hui)之(zhi)力。
(5)對于所有的意外，你會擔負(fu)賠償之責，不會讓他們受到損失或(huo)傷害。
向對(dui)方(fang)表示絕對(dui)不會有任(ren)(ren)何(he)利益沖突，不管體(ti)制(zhi)怎(zen)樣，或他(ta)們(men)怎(zen)么做(zuo)及(ji)由誰來做(zuo)，這種關系只會互相(xiang)補充(chong)，更為完(wan)美。你可以(yi)賺到(dao)本(ben)(ben)來賺不到(dao)的(de)錢，你不用花任(ren)(ren)何(he)人事行政成(cheng)本(ben)(ben)及(ji)推銷成(cheng)本(ben)(ben)，就(jiu)可以(yi)獲得額外的(de)利潤。如此一(yi)來，你可以(yi)重(zhong)新回收當(dang)初對(dui)客戶及(ji)潛在客戶所下(xia)的(de)投資及(ji)多年來建立公(gong)司資產的(de)努力(li)及(ji)成(cheng)本(ben)(ben)。
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