面(mian)對知名度(du)不高的產品(pin)，尤其(qi)是(shi)高價(jia)產品(pin)，客戶(hu)(hu)(hu)常(chang)常(chang)懷有戒備(bei)之心，力(li)求從各個角度(du)證實自己(ji)的購(gou)買(mai)會(hui)物有所值，然后才(cai)會(hui)做出購(gou)買(mai)行為。客戶(hu)(hu)(hu)會(hui)通過與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)的交(jiao)談，以及對環境和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)的言(yan)行舉止的觀察來判(pan)斷自己(ji)是(shi)否(fou)應該(gai)做出購(gou)買(mai)決(jue)定。銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)只有贏(ying)得客戶(hu)(hu)(hu)的信任，才(cai)可能促進(jin)客戶(hu)(hu)(hu)購(gou)買(mai)。
對于(yu)一個新接(jie)觸(chu)銷售(shou)行業的銷售(shou)員，建立客戶信任要突破六大(da)障礙。
知(zhi)識(shi)(shi)障礙：缺乏(fa)對產(chan)品相關知(zhi)識(shi)(shi)和關鍵專(zhuan)業(ye)環節的學習掌握(wo)。
產品知識是(shi)談判(pan)的基礎，在(zai)與客(ke)戶的溝通中，客(ke)戶很(hen)可能會提及一些(xie)專(zhuan)業問題和深度的相關服務(wu)流程問題。如果銷售員不能給(gei)予恰當的答復，甚至一問三(san)不知，無疑是(shi)給(gei)客(ke)戶的購買(mai)熱(re)情(qing)澆(jiao)冷水。
化解方法：接受(shou)培訓和自我學習(xi)(xi)，不懂(dong)就(jiu)問(wen)，在(zai)學習(xi)(xi)中把握關鍵環(huan)節;千(qian)萬不要對客戶說“不知道”，的(de)確(que)不知道的(de)要告訴客戶向專家請教后再給予回(hui)復。
心理障礙：對(dui)不好結果的擔憂(you)、懼怕或不愿采取行動。
膽怯、怕(pa)被(bei)拒絕是新(xin)銷售員常見的(de)心理(li)障礙。通常表現(xian)為：外出拜訪怕(pa)見客(ke)(ke)戶(hu)，不(bu)知道如何與客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通;不(bu)愿(yuan)給客(ke)(ke)戶(hu)打電(dian)話，擔心不(bu)被(bei)客(ke)(ke)戶(hu)接納(na)。
銷售的(de)(de)成(cheng)功在于縮短和客戶(hu)(hu)的(de)(de)距離，通過建立良好的(de)(de)關系，消除客戶(hu)(hu)的(de)(de)疑慮。如果不能與(yu)客戶(hu)(hu)主(zhu)動(dong)溝通，勢必(bi)喪失(shi)成(cheng)功銷售的(de)(de)機會。
化解(jie)方法：增強自(zi)信，自(zi)我(wo)(wo)激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售(shou)的(de)目的(de)是(shi)為(wei)(wei)了(le)自(zi)我(wo)(wo)價(jia)值(zhi)的(de)實現，基(ji)礎是(shi)滿(man)足客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)、為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)帶來利益和價(jia)值(zhi)。即(ji)使被拒絕了(le)也沒關系，如(ru)果客(ke)戶(hu)的(de)確不需(xu)要(yao)，當然有拒絕的(de)權利;如(ru)果客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)卻(que)不愿購買，那(nei)就正好利用這個機會(hui)了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)不買的(de)原因，這對以后(hou)的(de)銷售(shou)是(shi)很有價(jia)值(zhi)的(de)信息。
心態障礙：對(dui)銷售職業及客(ke)戶服務的不正確認知。
一(yi)些(xie)銷售員輕(qing)視銷售職業(ye)，認為這(zhe)個職業(ye)地位不高，從事這(zhe)個行(xing)業(ye)實屬無(wu)奈，感覺很委屈，總是(shi)不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無(wu)法調動(dong)起客戶的購買(mai)熱情。
化解方法：正確(que)(que)認(ren)識(shi)自己和銷售職(zhi)業，為(wei)(wei)自己確(que)(que)定(ding)正確(que)(que)的人生目標(biao)和職(zhi)業生涯發(fa)展(zhan)規劃。銷售是一個(ge)富(fu)有挑戰性的職(zhi)業，需要不斷(duan)地(di)為(wei)(wei)自己樹立目標(biao)，并通過(guo)努力不斷(duan)地(di)實(shi)現目標(biao)，從中獲得(de)成就感(gan)。銷售是一個(ge)需要廣泛知(zhi)識(shi)的職(zhi)業，只(zhi)有具備豐富(fu)的產品知(zhi)識(shi)、銷售專(zhuan)業知(zhi)識(shi)、社會知(zhi)識(shi)等(deng)，才(cai)能(neng)準確(que)(que)把(ba)握(wo)市場脈搏。
技巧障礙(ai)：對(dui)整個(ge)銷售流程不熟悉，對(dui)客(ke)戶購買過程控制技巧的應用不熟練(lian)。
具體表現：對產品的(de)(de)介紹缺乏清晰的(de)(de)思路和方(fang)法(fa)，不(bu)*及重(zhong)點，無(wu)法(fa)把(ba)產品的(de)(de)利(li)益點準確傳達給客(ke)(ke)戶;缺乏對顧(gu)客(ke)(ke)心理和購買動機的(de)(de)正確判斷，不(bu)能準確捕(bu)捉客(ke)(ke)戶購買的(de)(de)信號，所以往往錯失(shi)成(cheng)交的(de)(de)良機;急功近(jin)利(li)，缺乏客(ke)(ke)戶管理手段(duan)，不(bu)能與有意向(xiang)的(de)(de)客(ke)(ke)戶建(jian)立(li)良好關系。
化(hua)解(jie)(jie)方法：充分了解(jie)(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求(qiu)，尋找產(chan)品(pin)和(he)品(pin)牌價值(zhi)可以給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來的(de)利(li)益點;理清客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關心的(de)利(li)益點和(he)溝通思路;多向同事(shi)和(he)上(shang)級(ji)請教經驗，了解(jie)(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)交的(de)信號和(he)應(ying)該采取的(de)相應(ying)措(cuo)施;學會時(shi)間管(guan)理，進(jin)行客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分類，將更多的(de)時(shi)間投入更有成(cheng)交可能(neng)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu);如果不能(neng)準確把握客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)購(gou)買心理和(he)動機，就將與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)溝通過程告訴(su)你的(de)上(shang)司，請他(她)給出判斷。
習(xi)慣障(zhang)礙：以往積累的(de)不利(li)于職業發展的(de)行為習(xi)慣。
不(bu)(bu)良的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)也(ye)是(shi)不(bu)(bu)能(neng)促成(cheng)客戶(hu)簽(qian)單的(de)(de)(de)重要(yao)原因之一(yi)。一(yi)些銷(xiao)售員習(xi)(xi)慣(guan)了生(sheng)硬的(de)(de)(de)語言(yan)和(he)態度，使客戶(hu)覺得不(bu)(bu)被(bei)尊重。一(yi)些銷(xiao)售員不(bu)(bu)會微笑(xiao)或習(xi)(xi)慣(guan)以貌取人，憑(ping)自己(ji)的(de)(de)(de)直覺判斷(duan)(duan)將客戶(hu)歸(gui)類，并采取不(bu)(bu)當(dang)的(de)(de)(de)言(yan)行。也(ye)許他們的(de)(de)(de)判斷(duan)(duan)是(shi)正確的(de)(de)(de)，但(dan)這(zhe)樣做會造成(cheng)不(bu)(bu)良的(de)(de)(de)口碑傳播和(he)潛在的(de)(de)(de)客戶(hu)損失。
化解方法(fa)：保持(chi)積(ji)極的態度、尊重客(ke)(ke)戶、做好(hao)客(ke)(ke)戶記(ji)錄和客(ke)(ke)戶分析，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客(ke)(ke)戶樂(le)于(yu)和你(ni)溝(gou)通(tong)。
銷售(shou)(shou)人員與(yu)客戶(hu)的(de)(de)(de)溝通過程(cheng)，是(shi)(shi)客戶(hu)進行品(pin)牌體(ti)驗(yan)的(de)(de)(de)關鍵(jian)環節，也(ye)是(shi)(shi)消費(fei)者情感體(ti)驗(yan)的(de)(de)(de)一部(bu)分。客戶(hu)需要深(shen)層次(ci)了解產品(pin)情況，作為(wei)決策(ce)的(de)(de)(de)依據。而銷售(shou)(shou)員對產品(pin)的(de)(de)(de)詳細講解和態度，對客戶(hu)的(de)(de)(de)決策(ce)有很大影響。銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)行為(wei)舉止將影響客戶(hu)對企業和品(pin)牌的(de)(de)(de)認知，是(shi)(shi)產品(pin)銷售(shou)(shou)和品(pin)牌展示的(de)(de)(de)關鍵(jian)。
環境障礙(ai)：容易受周圍的人或事影響。
由于缺乏對銷售職業的正確理解和認識，趨(qu)向于模仿其他同事的工作(zuo)方(fang)式和作(zuo)風，但忘了向同事學(xue)習是要吸取別(bie)人的長處和優(you)點。曾(ceng)經有一(yi)個(ge)(ge)初(chu)入(ru)行(xing)的銷售員，初(chu)到公(gong)司時熱情高漲，但后來(lai)受(shou)一(yi)些老銷售員的影(ying)響，工作(zuo)也(ye)變得散漫，不(bu)能嚴(yan)格要求自己。還有一(yi)些銷售員無(wu)法融入(ru)團隊，和團隊的距離感也(ye)不(bu)利(li)于個(ge)(ge)人發展。
化解方法：辨別是非，尊重同事(shi)，以開放(fang)的(de)心態建立良好(hao)的(de)人際關系(xi)。以那些業績突出(chu)的(de)銷售(shou)員為榜(bang)樣，學習他們的(de)優(you)點和經驗。
對照以上(shang)列舉(ju)的六大障(zhang)礙，銷(xiao)售新手可以列出一(yi)張自我檢測表，對自己的不足之處(chu)制定(ding)相應的解決(jue)計劃。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2008.html
