產品(pin)差別是指同一種產品(pin)在質量(liang)、包(bao)裝、牌號或銷售(shou)條件等方面(mian)的(de)差別。它是企業(ye)實現產品(pin)差別化(hua)*競爭力的(de)工(gong)具(ju)。其實，拼(pin)價格不(bu)如拼(pin)智慧(hui)，采用(yong)產品(pin)差別化(hua)照樣可以取得競爭優勢。
這是發生在兩個賣魚的小(xiao)攤位之間的商戰，攤主(zhu)老張在商戰中(zhong)運用"產品差別"的概念，從而在競爭中(zhong)取得了優勢。我們(men)來看看他是怎么做的。
在 A 農貿市(shi)場，有(you)兩個魚(yu)(yu)攤，都(dou)(dou)(dou)有(you)魚(yu)(yu)臺(tai)魚(yu)(yu)出(chu)售，攤主是(shi)老(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)和老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)。這(zhe)(zhe)天(tian)老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)批回來(lai)的(de)(de)(de) 魚(yu)(yu)不(bu)甚新鮮，行(xing)(xing)話就是(shi)"口(kou)不(bu)好"，被(bei)老(lao)(lao)(lao)(lao)婆一(yi)頓痛(tong)罵(ma)，一(yi)怒(nu)之下作出(chu)驚人決定進(jin)(jin)價(jia)出(chu)貨， 盡快處理。5 塊(kuai)(kuai)錢進(jin)(jin)的(de)(de)(de)魚(yu)(yu)臺(tai)魚(yu)(yu)，5 塊(kuai)(kuai)錢賣(mai)(mai)。這(zhe)(zhe)樣一(yi)來(lai)，附近居民瘋搶(qiang)老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)的(de)(de)(de)錯魚(yu)(yu)，連踴(yong)(yong)踴(yong)(yong)而行(xing)(xing) 的(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)(lao)太太都(dou)(dou)(dou)矯健異(yi)常。不(bu)多時(shi)，周圍幾(ji)個小區的(de)(de)(de)人就都(dou)(dou)(dou)知道市(shi)場上(shang)有(you)兩口(kou)子打(da)架、'臺(tai)魚(yu)(yu)非 常便宜的(de)(de)(de)事(shi)兒(er)。這(zhe)(zhe)可把(ba)老(lao)(lao)(lao)(lao)張(zhang)氣(qi)得夠嗆魚(yu)(yu)的(de)(de)(de)成色好，本來(lai)進(jin)(jin)價(jia)就比老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)貴 6 毛錢，賣(mai)(mai) 8 塊(kuai)(kuai) 1 斤那是(shi)行(xing)(xing)市(shi)價(jia)，可現在沒法賣(mai)(mai)了。都(dou)(dou)(dou)是(shi)魚(yu)(yu)臺(tai)魚(yu)(yu)，有(you) 5 塊(kuai)(kuai)的(de)(de)(de)誰還買8 塊(kuai)(kuai)的(de)(de)(de)?
老(lao)(lao)張(zhang)(zhang)怎么辦呢?事實上，老(lao)(lao)張(zhang)(zhang)既沒有去恐嚇和(he)死磕，更(geng)沒有消極防御，而(er)是(shi)把價格提 到了 12 塊，很快售賣一(yi)空。不(bu)同的(de)是(shi)，老(lao)(lao)王的(de)魚簍干凈了，錢包更(geng)干凈;而(er)老(lao)(lao)張(zhang)(zhang)的(de)魚簍每 空一(yi)分，錢包則鼓起(qi)一(yi)分。
可能有(you)(you)人(ren)不信，8 塊(kuai)(kuai)都賣(mai)不了，12 塊(kuai)(kuai)怎么能賣(mai)出去(qu)呢?老(lao)張是這(zhe)樣賣(mai)的2 路人(ren):多(duo)少(shao)?12 塊(kuai)(kuai)?怎么這(zhe)么貴(gui)? 老(lao)張:我這(zhe)獨一份，本(ben)地魚臺(tai)魚，新(xin)鮮，進價就貴(gui)。那(nei)邊有(you)(you)便宜(yi)的，5 塊(kuai)(kuai)(指指老(lao)王(wang)那(nei)里(li))。
路人(看(kan)上去確實很(hen)新鮮，是(shi)不是(shi)本地的(de)卻不會(hui)看(kan)):那就給我來3 斤吧。 于是(shi)從(cong)這一(yi)個(ge)(ge)顧客(ke)身(shen)上老張就憑空多賺(zhuan)了(le) 12 塊(kuai)(kuai)。 老張跟人家說(shuo)的(de)"本地魚(yu)臺魚(yu)"是(shi)個(ge)(ge)婦需(xu)皆知的(de)概念，而"本地魚(yu)臺魚(yu)"就突出了(le)他(ta)的(de)產品差(cha)別，而這個(ge)(ge)差(cha)別就是(shi)他(ta)跟人要 12 塊(kuai)(kuai)一(yi)斤的(de)理由!
培訓(xun)講師陳瑜指(zhi)出，當然，對于(yu)企(qi)業而言(yan)，產品(pin)(pin)差異并不(bu)是(shi)如(ru)此簡單(dan)，企(qi)業必須(xu)在(zai)賦予(yu)產品(pin)(pin)特(te)征方面積極(ji)創(chuang)造精神。日本(ben)(ben)公司(si)成(cheng)功的關鍵因(yin)素之(zhi)一(yi)就(jiu)是(shi)它們能(neng)不(bu)斷(duan)改進(jin)產品(pin)(pin)的特(te)征。如(ru)手(shou)表、照(zhao)相 機、汽車、摩托車、計(ji)算器、錄像(xiang)機等(deng)。例如(ru)日立公司(si)拿出占本(ben)(ben)公司(si)研究與(yu)開(kai)發總(zong)經費6% 的資(zi)金用于(yu)產品(pin)(pin)創(chuang)新，1992 年達到 40 億美元。這(zhe)些措施就(jiu)是(shi)為了開(kai)發出新的產品(pin)(pin)特(te)征，來 滿足(zu)顧客需要。
培訓講(jiang)師陳瑜指出(chu)(chu)，具體說來，要(yao)(yao)開發與其(qi)他商(shang)家的(de)(de)產(chan)品差(cha)別，主要(yao)(yao)在哪些方面做出(chu)(chu)努力呢?(1)性(xing)能(neng)。工作(zuo)性(xing)能(neng)是指產(chan)品首要(yao)(yao)特(te)征(zheng)的(de)(de)運行(xing)水(shui)平。用(yong)戶在購買價格昂(ang)貴的(de)(de)產(chan)品時，通常要(yao)(yao)比較不同品牌之間(jian)的(de)(de)工作(zuo)性(xing)能(neng)。只要(yao)(yao)產(chan)品性(xing)能(neng)好(hao)，且價格不高(gao)出(chu)(chu)顧客所預期(qi)的(de)(de)范圍，顧客一般都愿意接(jie)受較高(gao)價格。有(you)資(zi)料表明，產(chan)品質(zhi)量與投資(zi)收益之間(jian)存在著(zhu)較高(gao)的(de)(de)正相關(guan)(guan)關(guan)(guan)系，產(chan)品質(zhi)量較高(gao)的(de)(de)公(gong)司(si)(si)要(yao)(yao)比質(zhi)量較低的(de)(de)公(gong)司(si)(si)多(duo)盈利。這是因為高(gao)質(zhi)量保證了高(gao)價格。公(gong)司(si)(si)能(neng)從更多(duo)的(de)(de)用(yong)戶重(zhong)復(fu)購買、顧客對公(gong)司(si)(si)的(de)(de)忠誠(cheng)、社會(hui)肯(ken)定的(de)(de)輿論中獲利。
(2) 承諾。是否能(neng)保證產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)基本(ben)功能(neng)和(he)性能(neng)與顧客(ke)的(de)(de)(de)預期標準相(xiang)符(fu)(fu)合。這里撈(lao)及顧 客(ke)對企(qi)業的(de)(de)(de)信任問題。承諾是指產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)設計(ji)特征和(he)工(gong)作性能(neng)與預期標準的(de)(de)(de)符(fu)(fu)合程(cheng)度(du)。日(ri)本(ben)制造商擁有(you)很(hen)高(gao)聲譽(yu)的(de)(de)(de)主(zhu)要原(yuan)因之一(yi)就是產品(pin)(pin)具有(you)很(hen)高(gao)的(de)(de)(de)一(yi)致性。人們稱贊日(ri)本(ben)汽車具有(you)良好(hao)的(de)(de)(de)裝配和(he)完美的(de)(de)(de)成(cheng)品(pin)(pin)，從而(er)樂意(yi)購(gou)買。本(ben)田(tian)公司在巴基斯(si)坦(tan)市場上提出了嚴格的(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)和(he)衛生(sheng)標準，每輛摩托車離開生(sheng)產線后就立即進行一(yi)系列的(de)(de)(de)性能(neng)測試(shi)，從而(er)讓顧客(ke)對其現有(you)質(zhi)量(liang)感到(dao)放心(xin)。
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