商業才(cai)智是創值銷售(shou)的(de)(de)必要條件，是從更大(da)程度上解(jie)決客戶(hu)重要需求(qiu)的(de)(de)基礎。如果你從來(lai)沒認(ren)真想過，那么現在(zai)就好(hao)(hao)好(hao)(hao)想想吧(ba)。
商(shang)業才(cai)智并(bing)不是神秘、復(fu)雜(za)的(de)技能。每個成功的(de)商(shang)人都(dou)有商(shang)業才(cai)智，其中也包括第三(san)世界(jie)國家(jia)從來(lai)沒念過書的(de)小(xiao)(xiao)販。我在(zai)印(yin)度的(de)一個小(xiao)(xiao)村子長大，從小(xiao)(xiao)就(jiu)(jiu)在(zai)家(jia)里的(de)鞋店幫忙(mang)，很早就(jiu)(jiu)懂得經(jing)商(shang)之(zhi)道了(le)。所謂的(de)基(ji)本商(shang)業知(zhi)識，就(jiu)(jiu)是用最簡(jian)單的(de)方(fang)法去(qu)理解商(shang)業，從我老家(jia)那些賣水果、蔬菜(cai)的(de)街(jie)頭小(xiao)(xiao)販的(de)角度去(qu)理解，任何一個對商(shang)業感興趣的(de)人都(dou)能明白的(de)知(zhi)識。
我們首先來談一(yi)(yi)談利(li)(li)潤(run)(run)(run)率(lv)，你對(dui)這個可能已(yi)經并不陌(mo)生(sheng)了。收入是(shi)指一(yi)(yi)家企業通(tong)過銷售產品或服務取得的(de)(de)資金量。對(dui)于(yu)街頭小販來說就(jiu)是(shi)賣水果和(he)蔬菜掙(zheng)的(de)(de)錢(qian)。利(li)(li)潤(run)(run)(run)是(shi)扣除產品成(cheng)本剩下的(de)(de)錢(qian)。而利(li)(li)潤(run)(run)(run)率(lv)通(tong)常是(shi)一(yi)(yi)個百分(fen)比(bi)也就(jiu)是(shi)賺(zhuan)的(de)(de)錢(qian)數(shu)和(he)總收入之間的(de)(de)百分(fen)比(bi)。舉例(li)說明：小販的(de)(de)水果和(he)蔬菜一(yi)(yi)共賣了150美(mei)元（約合(he)6000盧比(bi)），成(cheng)本135美(mei)元，那(nei)么(me)利(li)(li)潤(run)(run)(run)就(jiu)是(shi)15美(mei)元，利(li)(li)潤(run)(run)(run)率(lv)10%，即(ji)15除以(yi)150。
一天(tian)之(zhi)中，小(xiao)販為了(le)達到利潤目標要(yao)(yao)做(zuo)很多(duo)(duo)決(jue)(jue)定(ding)(ding)(ding)(ding)：早晨決(jue)(jue)定(ding)(ding)(ding)(ding)買多(duo)(duo)少水果以(yi)及花多(duo)(duo)少錢(qian)買，是買一種(zhong)(zhong)還(huan)是買幾種(zhong)(zhong)。這(zhe)就是“產品種(zhong)(zhong)類”；裝車以(yi)后決(jue)(jue)定(ding)(ding)(ding)(ding)賣多(duo)(duo)少錢(qian)，這(zhe)直接影響到利潤率。此外他還(huan)要(yao)(yao)做(zuo)很多(duo)(duo)艱難的(de)(de)取舍，比如(ru)要(yao)(yao)不要(yao)(yao)便宜點賣，這(zhe)樣(yang)才(cai)(cai)能少壓貨(huo)，第(di)二(er)天(tian)才(cai)(cai)有足夠的(de)(de)錢(qian)去上貨(huo)。不斷的(de)(de)嘗試和犯錯使他慢(man)慢(man)學會(hui)了(le)如(ru)何去取舍。對客(ke)(ke)戶了(le)解(jie)得越多(duo)(duo)，作的(de)(de)決(jue)(jue)定(ding)(ding)(ding)(ding)就越明智，這(zhe)對大公司來(lai)說(shuo)也一樣(yang)。比如(ru)通用汽車要(yao)(yao)決(jue)(jue)定(ding)(ding)(ding)(ding)生產什(shen)么樣(yang)的(de)(de)車型，每個車型生產多(duo)(duo)少，如(ru)果經銷商庫存積壓要(yao)(yao)不要(yao)(yao)采取有獎銷售等等。所(suo)有這(zhe)些決(jue)(jue)定(ding)(ding)(ding)(ding)作出之(zhi)前要(yao)(yao)對客(ke)(ke)戶深入(ru)了(le)解(jie)，這(zhe)有助于提高利潤率。
如同街頭小販(fan)需要現(xian)錢(qian)一樣，企業也需要流(liu)(liu)動資(zi)金(jin)。即使(shi)財務報表顯示收入頗(po)豐，流(liu)(liu)動資(zi)金(jin)短缺也會讓企業運營陷入困(kun)境。一切取決于對時(shi)機的掌握。有時(shi)客(ke)戶認為現(xian)金(jin)流(liu)(liu)量(liang)以及(ji)現(xian)金(jin)保有量(liang)比(bi)利潤更重(zhong)要，就像*老牌的航空公司一樣。
下(xia)面(mian)一(yi)個基本概念是(shi)“速(su)率(lv)”，也有(you)人叫做“資(zi)產(chan)周(zhou)轉率(lv)”。企業(ye)的資(zi)產(chan)一(yi)般包括設備、建筑物、計算機系(xi)統以及應收(shou)賬款(kuan)和庫存。速(su)率(lv)是(shi)指(zhi)每1元(yuan)(yuan)資(zi)產(chan)投入(ru)(ru)(ru)取(qu)得的年(nian)收(shou)入(ru)(ru)(ru)。假(jia)設企業(ye)年(nian)銷售(shou)(shou)收(shou)入(ru)(ru)(ru)10億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，總資(zi)產(chan)價值1億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，速(su)率(lv)就(jiu)(jiu)是(shi)10。再比如零(ling)售(shou)(shou)商(shang)年(nian)銷售(shou)(shou)收(shou)入(ru)(ru)(ru)7億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，庫存投入(ru)(ru)(ru)1億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，速(su)率(lv)就(jiu)(jiu)是(shi)7，在(zai)零(ling)售(shou)(shou)行業(ye)已經算是(shi)不錯了。
除此以外，創值建議(yi)也能提(ti)(ti)(ti)(ti)高客戶的(de)(de)速率(lv)，在(zai)不改變庫存的(de)(de)前提(ti)(ti)(ti)(ti)下，通過增加補(bu)貨次數和提(ti)(ti)(ti)(ti)高產品吸(xi)(xi)引力提(ti)(ti)(ti)(ti)升年營業(ye)收入。這(zhe)對客戶很(hen)具吸(xi)(xi)引力，因為可以花同樣(yang)的(de)(de)錢賣更多的(de)(de)東西(xi)，從而帶動利潤率(lv)提(ti)(ti)(ti)(ti)高。總之(zhi)是個(ge)吸(xi)(xi)引客戶眼球的(de)(de)提(ti)(ti)(ti)(ti)議(yi)。
利(li)潤率(lv)(lv)(lv)(lv)和速率(lv)(lv)(lv)(lv)本身很重要，而兩者相結合就是(shi)(shi)大多數投(tou)(tou)資(zi)者評價企業是(shi)(shi)否成功的(de)標準(zhun)投(tou)(tou)資(zi)回報(bao)率(lv)(lv)(lv)(lv)，即(ji)利(li)潤率(lv)(lv)(lv)(lv)乘以(yi)速率(lv)(lv)(lv)(lv)（R=M*V）。零售業是(shi)(shi)利(li)潤率(lv)(lv)(lv)(lv)低，速率(lv)(lv)(lv)(lv)高的(de)行(xing)業。比如利(li)潤率(lv)(lv)(lv)(lv)3%，速率(lv)(lv)(lv)(lv)7，投(tou)(tou)資(zi)回報(bao)率(lv)(lv)(lv)(lv)高達21%。與(yu)此(ci)相反的(de)是(shi)(shi)電信運營(ying)商(shang)，利(li)潤率(lv)(lv)(lv)(lv)12%，但是(shi)(shi)由于基礎設施投(tou)(tou)入(ru)大速率(lv)(lv)(lv)(lv)比較低，約為15，投(tou)(tou)資(zi)回報(bao)率(lv)(lv)(lv)(lv)就是(shi)(shi)18%。兩種行(xing)業都有(you)人(ren)投(tou)(tou)資(zi)，但是(shi)(shi)商(shang)業內涵不(bu)同(tong)。
所有企(qi)業關心(xin)的另(ling)一(yi)個因素是增(zeng)長。大(da)多數企(qi)業都希望贏利(li)，不想犧(xi)牲(sheng)利(li)潤率換取(qu)更多收入，但實(shi)際上并不是那么容易。你面(mian)臨的一(yi)個重大(da)難題是既(ji)要幫(bang)助客戶增(zeng)加收入，還要提高(gao)利(li)潤。
無論你(ni)(ni)是(shi)街頭小販還是(shi)公司領袖(xiu)，一切(qie)由客戶說(shuo)了(le)(le)(le)算(suan)。市(shi)(shi)場份額(e)增加說(shuo)明比(bi)起你(ni)(ni)的(de)競爭對手客戶更青睞你(ni)(ni)的(de)產品。比(bi)如(ru)(ru)說(shuo)在(zai)手機(ji)行業(ye)剛起步的(de)時候(hou)，真正有手機(ji)的(de)人很(hen)少。但是(shi)此后這個行業(ye)經歷了(le)(le)(le)飛速(su)發展，年銷(xiao)售(shou)量(liang)達(da)數億(yi)。市(shi)(shi)場份額(e)隨著整(zheng)個行業(ye)的(de)蓬勃(bo)發展而不(bu)(bu)斷(duan)增長(chang)，這是(shi)再(zai)好不(bu)(bu)過的(de)事(shi)。再(zai)比(bi)如(ru)(ru)當(dang)年CD取代聚氯(lv)乙(yi)烯唱(chang)片(pian)和(he)盒(he)式錄音(yin)帶的(de)時候(hou)曾(ceng)經風光無限，但是(shi)如(ru)(ru)今錄音(yin)與發行的(de)新(xin)技(ji)術橫空出(chu)世，大(da)大(da)影響了(le)(le)(le)CD銷(xiao)售(shou)，預計用不(bu)(bu)了(le)(le)(le)多久CD唱(chang)片(pian)的(de)年銷(xiao)售(shou)量(liang)就(jiu)會急轉直(zhi)下。這么看來(lai)，當(dang)行業(ye)不(bu)(bu)景氣時，市(shi)(shi)場份額(e)過大(da)就(jiu)不(bu)(bu)是(shi)什么好事(shi)了(le)(le)(le)。
了解客戶的市場份額及(ji)其市場規模是(shi)(shi)越來(lai)越大還是(shi)(shi)越來(lai)越小，有助于(yu)你判斷并(bing)解決(jue)問題。
客(ke)戶(hu)(hu)滿(man)(man)(man)意度是(shi)(shi)市場(chang)(chang)份(fen)額(e)重(zhong)要的(de)組成部分。客(ke)戶(hu)(hu)滿(man)(man)(man)意就(jiu)樂意與別(bie)人(ren)談論(lun)該產(chan)品(pin)，也(ye)有可能成為回頭客(ke)。比(bi)如日本豐田(tian)(tian)汽車(che)。20世紀60年(nian)代豐田(tian)(tian)汽車(che)首次出(chu)口*，但是(shi)(shi)由于車(che)型(xing)小、馬力小、質(zhi)(zhi)(zhi)量也(ye)不(bu)是(shi)(shi)很(hen)好(hao)，起初并沒(mei)有引起*消(xiao)費者(zhe)的(de)特(te)別(bie)關注。但是(shi)(shi)就(jiu)像大家(jia)看到的(de)那(nei)樣，日本人(ren)對(dui)*市場(chang)(chang)進行(xing)了(le)仔細研究(jiu)，解決了(le)所發現的(de)問題并且很(hen)快就(jiu)生產(chan)出(chu)了(le)質(zhi)(zhi)(zhi)優(you)價廉的(de)車(che)型(xing)，比(bi)底特(te)律出(chu)產(chan)的(de)汽車(che)質(zhi)(zhi)(zhi)量還好(hao)，價格還低(di)。現在在全(quan)球汽車(che)廠家(jia)客(ke)戶(hu)(hu)滿(man)(man)(man)意度排行(xing)榜(bang)上，豐田(tian)(tian)與本田(tian)(tian)始終保持領先地位(wei)，兩(liang)者(zhe)汽車(che)可靠性(xing)和質(zhi)(zhi)(zhi)量方(fang)面(mian)的(de)評價尤(you)其(qi)高。行(xing)業興旺，市場(chang)(chang)份(fen)額(e)日益提(ti)高，兩(liang)家(jia)公司今天(tian)的(de)地位(wei)讓人(ren)羨慕。客(ke)戶(hu)(hu)的(de)目(mu)(mu)的(de)是(shi)(shi)讓他們的(de)客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)產(chan)品(pin)和性(xing)能滿(man)(man)(man)意，你的(de)使命就(jiu)是(shi)(shi)幫助客(ke)戶(hu)(hu)實現這個目(mu)(mu)標。
記(ji)住：商業(ye)才智不是(shi)單純(chun)的(de)(de)計算，而是(shi)從客戶那(nei)里(li)收集、整合(he)財務(wu)報(bao)告(gao)和其他公(gong)開資料中的(de)(de)數據并(bing)與以往(wang)的(de)(de)記(ji)錄和未來的(de)(de)預計作對比的(de)(de)能力。不是(shi)只有(you)財經專(zhuan)家才能了解正在發(fa)生什么(me)，朝著什么(me)方向發(fa)展。事實是(shi)，你越努力，做得就越好。
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