一句名言(yan)說的(de)好：商場如戰場；銷售(shou)人(ren)員做好銷售(shou)工作(zuo)如帶兵打仗(zhang)，出發前就要有很好的(de)規劃，心中必須(xu)有步驟；我(wo)經常(chang)和同(tong)事們(men)講一個例子：美國如果(guo)要來(lai)侵(qin)略(lve)中國，首先(xian)他會想(xiang)要得(de)到什(shen)(shen)么樣的(de)目(mu)的(de)和結果(guo)，也就是(shi)(shi)戰略(lve)問(wen)題；其(qi)次是(shi)(shi)用什(shen)(shen)么樣的(de)方法來(lai)打，就是(shi)(shi)戰術問(wen)題；再次是(shi)(shi)先(xian)打那(nei)里，也就是(shi)(shi)精確目(mu)標；最后(hou)的(de)問(wen)題就是(shi)(shi)計劃用多長時(shi)間(jian)來(lai)完成這戰爭，也就是(shi)(shi)時(shi)間(jian)問(wen)題。
好(hao)多(duo)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員其實就不懂這個道理(li)，就是不知道如何(he)自(zi)我規劃市場進度，往(wang)往(wang)是銷(xiao)(xiao)售任務是領下(xia)來了，但(dan)心中(zhong)卻沒有數(shu)；銷(xiao)(xiao)售人(ren)員面對市場必須要想的問題(ti)也(ye)就是戰略(lve)、戰術、目標、時(shi)間的問題(ti)，為更好(hao)理(li)解，我簡(jian)析幾個步驟：
一、市場調(diao)查(cha)：有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)，往往在做(zuo)(zuo)市場的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候用(yong)(yong)某專家說過(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)概率的(de)(de)(de)(de)(de)成就的(de)(de)(de)(de)(de)機會，只有(you)多跑才會發現(xian)客戶，也就是只要功夫深(shen)，鐵(tie)棒磨成針(zhen)，當然有(you)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)道理(li)(li)，但這樣(yang)去辦(ban)，我(wo)(wo)們就很難提(ti)高效(xiao)率，我(wo)(wo)們飼料行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)個業(ye)務(wu)員(yuan)就對我(wo)(wo)說“我(wo)(wo)騎上(shang)摩托車，一個村(cun)一個村(cun)的(de)(de)(de)(de)(de)去掃，我(wo)(wo)就不(bu)信找不(bu)到(dao)(dao)客戶，我(wo)(wo)就不(bu)信做(zuo)(zuo)不(bu)上(shang)銷售”；我(wo)(wo)對他說：“你的(de)(de)(de)(de)(de)吃苦的(de)(de)(de)(de)(de)精神可嘉，但你這么做(zuo)(zuo)一定做(zuo)(zuo)不(bu)出(chu)卓越的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)績，因為你的(de)(de)(de)(de)(de)太浪費時(shi)間了”；我(wo)(wo)建議他們先到(dao)(dao)畜牧局(ju)去調(diao)查(cha)，先知道大概的(de)(de)(de)(de)(de)養殖重點(dian)區和鄉鎮，分清養殖品種和產品結構(gou)(gou)，這樣(yang)就可以大大降低(di)前期調(diao)查(cha)所用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間。其(qi)實(shi)不(bu)管做(zuo)(zuo)那一個行業(ye)，政府各行各業(ye)都有(you)專門的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)機構(gou)(gou)，我(wo)(wo)們要會學利用(yong)(yong)一切(qie)可利用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)資源讓我(wo)(wo)們得到(dao)(dao)一個事半功倍的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。
二、渠道的(de)(de)確定，現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)已經(jing)(jing)形成(cheng)了(le)渠道的(de)(de)扁(bian)平化，以(yi)前在(zai)(zai)一(yi)(yi)個地市(shi)所(suo)設的(de)(de)總代理(li)和(he)總經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)隨著競爭(zheng)已經(jing)(jing)存在(zai)(zai)的(de)(de)不多了(le)，甚至像飼料這(zhe)(zhe)個行業來(lai)說，只要是(shi)大型的(de)(de)養殖場(chang)，企(qi)業一(yi)(yi)般(ban)會有個大客戶部，直接(jie)已經(jing)(jing)做到(dao)了(le)直銷(xiao)(xiao)了(le)；所(suo)以(yi)一(yi)(yi)個業務來(lai)到(dao)這(zhe)(zhe)個市(shi)場(chang)經(jing)(jing)過調查以(yi)后(hou)，要很(hen)快根(gen)據市(shi)場(chang)的(de)(de)情況和(he)公(gong)司產品的(de)(de)定位確定自己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售渠道，也就是(shi)選擇市(shi)一(yi)(yi)級的(de)(de)還(huan)是(shi)縣一(yi)(yi)級的(de)(de)、鄉(xiang)一(yi)(yi)級的(de)(de)、村一(yi)(yi)級的(de)(de)，還(huan)是(shi)終端用戶一(yi)(yi)級的(de)(de)，一(yi)(yi)旦確定下來(lai)了(le)就不要再隨便改(gai)變計劃。
三(san)、明(ming)確(que)的(de)目標(biao)，通過(guo)大(da)量的(de)走訪渠道客戶，根(gen)據經(jing)銷(xiao)商的(de)實力、人品、銷(xiao)量和有(you)意(yi)向(xiang)的(de)，或有(you)潛在意(yi)向(xiang)的(de)客戶列(lie)出來(lai)，在一個(ge)小(xiao)(xiao)范(fan)圍市(shi)場上確(que)定三(san)個(ge)重點客戶，再重點攻擊。我記得有(you)一個(ge)老(lao)人給我講過(guo)一個(ge)故事：老(lao)鷹(ying)在抓(zhua)小(xiao)(xiao)雞的(de)時候會在很(hen)高(gao)的(de)天空(kong)就開始盤(pan)旋，它(ta)盤(pan)旋的(de)時候由大(da)圈(quan)變小(xiao)(xiao)圈(quan)，它(ta)利(li)(li)用身(shen)體遮(zhe)擋太陽光形成的(de)黑(hei)影嚇(xia)得小(xiao)(xiao)雞連跑都不敢跑，最(zui)后直到它(ta)飛近小(xiao)(xiao)雞用鋒利(li)(li)抓(zhua)子把小(xiao)(xiao)雞吊(diao)走......
四、確定方法(fa)(fa)，客戶(hu)有(you)(you)(you)很多(duo)的類型，不(bu)同性(xing)格的人有(you)(you)(you)不(bu)同的缺點，不(bu)同的市(shi)(shi)場也(ye)有(you)(you)(you)不(bu)同的需求(qiu)品(pin)種，不(bu)同的市(shi)(shi)場也(ye)有(you)(you)(you)不(bu)同的操作方法(fa)(fa)；比如做經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商做法(fa)(fa)就有(you)(you)(you)兩種，一是直(zhi)接(jie)攻擊，通(tong)過公司、產品(pin)、利潤(run)、宣傳、贏利模式等(deng)直(zhi)接(jie)打(da)動了經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商，最終(zhong)使對方直(zhi)接(jie)答應并達(da)合作；另外就是迂回策略(lve)，可以(yi)先找(zhao)一部分(fen)具有(you)(you)(you)中(zhong)等(deng)規模的養殖場或經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的直(zhi)接(jie)用戶(hu)，先讓(rang)他們先試用，反映出效果后，再(zai)給經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商談判，最終(zhong)達(da)成合作協議。但飼(si)料(liao)銷(xiao)售的方法(fa)(fa)有(you)(you)(you)很多(duo)，比如技(ji)術進座、買料(liao)增獎品(pin)等(deng)不(bu)再(zai)一一舉(ju)例。
五、計(ji)劃(hua)時間(jian)(jian)(jian)和進(jin)程(cheng)，有(you)(you)(you)好多(duo)的(de)業務(wu)員(yuan)因為沒有(you)(you)(you)步(bu)驟，跑(pao)客(ke)戶時沒有(you)(you)(you)方(fang)法(fa)，最終(zhong)在(zai)時間(jian)(jian)(jian)造成很(hen)大的(de)浪(lang)費，拿不下(xia)經銷商也(ye)(ye)沒有(you)(you)(you)辦(ban)法(fa)，如果(guo)自己(ji)給自己(ji)做(zuo)好一(yi)個時間(jian)(jian)(jian)規定(ding)，如在(zai)規定(ding)的(de)時間(jian)(jian)(jian)內(nei)拿不下(xia)客(ke)戶，就應該考慮是(shi)不是(shi)要(yao)改變(bian)方(fang)法(fa)、改變(bian)思路、改變(bian)客(ke)戶或請求(qiu)協助，但(dan)一(yi)定(ding)要(yao)有(you)(you)(you)自己(ji)給自己(ji)在(zai)時間(jian)(jian)(jian)上有(you)(you)(you)所限制，可(ke)以利(li)用平時的(de)工(gong)作筆記做(zuo)一(yi)個開發客(ke)戶時間(jian)(jian)(jian)進(jin)程(cheng)表，要(yao)及(ji)時根據時間(jian)(jian)(jian)計(ji)劃(hua)調整(zheng)(zheng)自己(ji)，不然整(zheng)(zheng)個人工(gong)作就像沒有(you)(you)(you)方(fang)向(xiang)，也(ye)(ye)不會做(zuo)成卓越的(de)銷售業績。
六、制定更(geng)(geng)(geng)高(gao)的(de)目(mu)標，銷售員為(wei)什么做(zuo)不到(dao)(dao)卓越的(de)銷售量(liang)呢，更(geng)(geng)(geng)得不到(dao)(dao)自(zi)(zi)己在(zai)更(geng)(geng)(geng)高(gao)崗位的(de)晉升，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)自(zi)(zi)己小遇(yu)即安的(de)思想(xiang)(xiang)，沒有制定更(geng)(geng)(geng)大的(de)目(mu)標和計劃，包括在(zai)時間上(shang)的(de)合(he)理規劃，使自(zi)(zi)己做(zuo)到(dao)(dao)一(yi)定的(de)銷量(liang)以后，一(yi)直(zhi)處于一(yi)種(zhong)徘徊狀態而得到(dao)(dao)自(zi)(zi)我跨越式的(de)突(tu)破，要想(xiang)(xiang)突(tu)破其實也很簡單，就(jiu)是(shi)要用20—30%的(de)時間來(lai)維(wei)護(hu)老客戶，用70—80%的(de)時間來(lai)開發新(xin)的(de)客戶，不要用忙來(lai)為(wei)自(zi)(zi)己找(zhao)解脫(tuo)的(de)理由。
銷(xiao)售其實(shi)很(hen)簡單，只(zhi)要大家肯用心來研究(jiu)市場、研究(jiu)客(ke)戶、是市場就會(hui)有(you)(you)(you)需(xu)求，是客(ke)戶就會(hui)有(you)(you)(you)弱點，有(you)(you)(you)需(xu)求就會(hui)有(you)(you)(you)機會(hui)，有(you)(you)(you)弱點就會(hui)有(you)(you)(you)突破。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1485.html
