一、貸后管理的基礎概念培訓
貸后管理(li)是從貸款發(fa)放(fang)或(huo)其他信(xin)貸業(ye)務發(fa)生后直到本息收回或(huo)信(xin)用結(jie)束的全(quan)過程的信(xin)貸管理(li)。這一概(gai)念是整個貸后管理(li)培訓的基礎。
在重慶的(de)貸(dai)后(hou)管(guan)理培(pei)訓中,首先要明確貸(dai)后(hou)管(guan)理的(de)范圍(wei)。例如(ru),它適(shi)用于中國銀行(xing)境內分支機(ji)構公司業務(wu)部(bu)門的(de)各項公司貸(dai)款業務(wu),但對于以存(cun)單(dan)、國債、保證金、銀行(xing)承(cheng)兌匯(hui)票等提(ti)供全額質(zhi)押(ya)的(de)低風險貸(dai)款,各行(xing)可另行(xing)制定(ding)相(xiang)關細則,小企業貸(dai)款如(ru)有特殊規定(ding)按照相(xiang)關規定(ding)執(zhi)行(xing)。
貸(dai)后管(guan)理的(de)原則也是培訓的(de)重(zhong)要(yao)內容。其(qi)中條線管(guan)理原則要(yao)求公司(si)業務(wu)系統建(jian)立自上而下的(de)貸(dai)后管(guan)理體系,各級分行設置相應團隊或崗位(wei)負責監控、檢查、督(du)導(dao)、培訓等(deng)組織工作,并且強化貸(dai)后組織管(guan)理、建(jian)立健(jian)全定(ding)期(qi)報(bao)告制度(du)等(deng)。
二、貸后管理主要工作的培訓
(一)組(zu)織與檢(jian)查(cha)工作(zuo) 1. 對(dui)于分支(zhi)行而(er)言,要(yao)負(fu)責組(zu)織、參與轄內貸款(kuan)(kuan)客戶授信業務(wu)檢(jian)查(cha)、抽查(cha)和風險控制(zhi)工作(zuo)。這需(xu)要(yao)對(dui)授信業務(wu)有深(shen)入的(de)(de)(de)理解(jie),包括對(dui)客戶的(de)(de)(de)信用(yong)評估(gu)、授信額(e)度的(de)(de)(de)確定等(deng)相關知(zhi)識的(de)(de)(de)掌握。 2. 要(yao)負(fu)責轄內貸款(kuan)(kuan)客戶逾(yu)期(qi)授信業務(wu)催(cui)(cui)收、業務(wu)自查(cha)等(deng)監督管理工作(zuo),檢(jian)查(cha)逾(yu)期(qi)催(cui)(cui)收工作(zuo)落(luo)實情況。這涉(she)及(ji)到(dao)對(dui)逾(yu)期(qi)業務(wu)的(de)(de)(de)處理流程(cheng)、催(cui)(cui)收的(de)(de)(de)目標和計劃等(deng)方面的(de)(de)(de)培訓。
(二)日常貸(dai)(dai)后(hou)檢(jian)查(cha)(cha)與風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)預(yu)警(jing) 1. 日常貸(dai)(dai)后(hou)檢(jian)查(cha)(cha)包含多方(fang)面內(nei)容。如(ru)風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)識別,主要(yao)通過還款(kuan)資(zi)金落實(shi)、日常貸(dai)(dai)后(hou)檢(jian)查(cha)(cha)、專項(xiang)檢(jian)查(cha)(cha)、再(zai)支用風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)排查(cha)(cha)等方(fang)式(shi)。這要(yao)求培訓人員學會(hui)如(ru)何從不同渠道收(shou)集信息來判斷風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)狀況。 2. 風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)管理(li)方(fang)面,涉及風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)預(yu)警(jing)、風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)評(ping)估、風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)緩(huan)釋、貸(dai)(dai)后(hou)要(yao)素(su)(su)變更等工作(zuo)。例如(ru),如(ru)何根據客戶的(de)還款(kuan)情況、經營狀況等因素(su)(su)及時發出風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)預(yu)警(jing),并且準確評(ping)估風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)的(de)大小,采取(qu)相應的(de)風(feng)(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)緩(huan)釋措施。
(三)逾(yu)期清(qing)(qing)收(shou)(shou)工作 1. 制定清(qing)(qing)收(shou)(shou)目(mu)標(biao)和計劃(hua)清(qing)(qing)收(shou)(shou)過程中要(yao)(yao)達到的(de)(de)效果是逾(yu)期清(qing)(qing)收(shou)(shou)工作的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)部分。需要(yao)(yao)根據借款(kuan)(kuan)的(de)(de)還(huan)款(kuan)(kuan)意(yi)愿、還(huan)款(kuan)(kuan)來(lai)源(yuan)等因素來(lai)制定合(he)理的(de)(de)目(mu)標(biao)和計劃(hua)。 2. 要(yao)(yao)求借款(kuan)(kuan)人出具還(huan)款(kuan)(kuan)計劃(hua)、償還(huan)當期欠款(kuan)(kuan)、結清(qing)(qing)貸款(kuan)(kuan)等。并且要(yao)(yao)注意(yi)清(qing)(qing)收(shou)(shou)原(yuan)則,把握每(mei)次清(qing)(qing)收(shou)(shou)重(zhong)點,找準清(qing)(qing)收(shou)(shou)方(fang)式,如一手(shou)二手(shou)三手(shou)清(qing)(qing)收(shou)(shou)方(fang)法等。
三、不同客戶類型管理的培訓
(一(yi))A類客戶(hu)管理 A類客戶(hu)是(shi)過去(qu)三個月始(shi)終在正(zheng)常還款狀態(tai)的客戶(hu)。對于這(zhe)類客戶(hu),培訓內容(rong)可能側重于如(ru)何進(jin)一(yi)步維(wei)護(hu)良好的客戶(hu)關(guan)系,例如(ru)通過提供優質的服務、適(shi)當的金融產品(pin)推薦等方式(shi),同時也要(yao)持續關(guan)注其(qi)還款能力是(shi)否有潛在變化。
(二)B類(lei)(lei)客(ke)戶管理 B類(lei)(lei)客(ke)戶是(shi)過去三(san)個月有過一(yi)次在M1狀態或是(shi)需要確認(ren)(ren)還(huan)款(kuan)的客(ke)戶。針對(dui)這類(lei)(lei)客(ke)戶,培訓要注重(zhong)如(ru)何(he)進(jin)行(xing)有效的還(huan)款(kuan)確認(ren)(ren),以及(ji)如(ru)何(he)對(dui)其(qi)風(feng)險狀況進(jin)行(xing)重(zhong)新評估,采取適當的措施防止其(qi)進(jin)一(yi)步(bu)逾期。
(三(san)(san))C類客戶管理(li) C類客戶是首(shou)期和過(guo)去三(san)(san)個(ge)月習慣性流(liu)入M1狀(zhuang)態的(de)客戶。對于C類客戶的(de)管理(li)培(pei)訓重(zhong)點在(zai)于催收(shou)策略的(de)制定和實施(shi),包括如(ru)何與客戶溝通、施(shi)加(jia)適當的(de)壓力(li)以促使(shi)其(qi)還(huan)款等。
四、催收管理相關培訓
(一)催收策略 1. M1催收策略是重點與本人及其親(qin)屬聯(lian)系,緊跟進度。培(pei)訓人員需要學(xue)習如何與這(zhe)些相(xiang)關人員進行(xing)有效的溝通,同時(shi)要遵守(shou)相(xiang)關法(fa)(fa)(fa)律法(fa)(fa)(fa)規和道(dao)德規范(fan)。 2. M2催收策略則需要從全(quan)方位了(le)解客戶(hu)情況(kuang),將壓(ya)力釋(shi)放到位。這(zhe)就要求培(pei)訓人員掌(zhang)握全(quan)面收集客戶(hu)信息的方法(fa)(fa)(fa),并(bing)且(qie)能夠根據(ju)客戶(hu)的具體情況(kuang)調整催收方式。
(二)催(cui)收話術(shu)要點 催(cui)收話術(shu)是催(cui)收工作中的關鍵因素。合適的話術(shu)可以提高(gao)催(cui)收的成功率(lv),同(tong)(tong)時避免引起客(ke)戶的反(fan)感或抵觸情(qing)緒。培訓中會(hui)詳細講解在不(bu)同(tong)(tong)場景下(xia),如(ru)與不(bu)同(tong)(tong)類型(xing)客(ke)戶溝(gou)通、不(bu)同(tong)(tong)逾(yu)期階段等,應該(gai)使用怎樣的話術(shu)。
(三)催(cui)(cui)收(shou)工作(zuo)應注(zhu)意的(de)問(wen)題 催(cui)(cui)收(shou)工作(zuo)需要注(zhu)意很(hen)多問(wen)題,例如保(bao)(bao)護客戶隱(yin)私、避免(mian)使(shi)用威脅性語(yu)言、遵循公司的(de)催(cui)(cui)收(shou)管理原則等。這些內容的(de)培訓(xun)有助于(yu)確保(bao)(bao)催(cui)(cui)收(shou)工作(zuo)的(de)合法性和有效性。
五、其他貸后管理內容培訓
(一)授(shou)(shou)信(xin)政(zheng)策(ce)培(pei)訓(xun) 授(shou)(shou)信(xin)政(zheng)策(ce)在貸后管(guan)理中(zhong)起到指(zhi)導(dao)作(zuo)用。培(pei)訓(xun)內容包括授(shou)(shou)信(xin)政(zheng)策(ce)的制(zhi)定依據、內容解讀以及如(ru)何根據授(shou)(shou)信(xin)政(zheng)策(ce)對客(ke)戶進行管(guan)理等。
(二)過程管(guan)理培(pei)訓 過程管(guan)理涵蓋了貸后管(guan)理的(de)各個環節(jie),從(cong)貸款發放后的(de)跟蹤管(guan)理到最終的(de)貸款結(jie)清或清收處置完畢。培(pei)訓要(yao)讓學員明白每個環節(jie)的(de)具體(ti)工作內容和要(yao)求。
(三)財(cai)務(wu)報(bao)表(biao)、貸(dai)(dai)后(hou)(hou)預(yu)警(jing)表(biao)、資(zi)金(jin)流(liu)向監(jian)控(kong)(kong)(kong)等內(nei)容(rong)培(pei)訓(xun) 1. 財(cai)務(wu)報(bao)表(biao)分析(xi)是(shi)了(le)解(jie)客戶經營(ying)狀況(kuang)和(he)還(huan)款能力的重(zhong)要手段。培(pei)訓(xun)人員(yuan)要學(xue)會解(jie)讀(du)財(cai)務(wu)報(bao)表(biao)中(zhong)的關(guan)鍵信息,如(ru)資(zi)產(chan)負債狀況(kuang)、現金(jin)流(liu)情況(kuang)等。 2. 貸(dai)(dai)后(hou)(hou)預(yu)警(jing)表(biao)的作用(yong)是(shi)及時發現潛在風險,培(pei)訓(xun)中(zhong)會講解(jie)如(ru)何根據(ju)預(yu)警(jing)表(biao)中(zhong)的指標進行風險判斷。 3. 資(zi)金(jin)流(liu)向監(jian)控(kong)(kong)(kong)是(shi)確保貸(dai)(dai)款資(zi)金(jin)合(he)(he)法(fa)合(he)(he)規使用(yong)的重(zhong)要措施,學(xue)員(yuan)要掌握資(zi)金(jin)流(liu)向監(jian)控(kong)(kong)(kong)的方法(fa)和(he)技巧。
(四)擔保(bao)(bao)(bao)的(de)(de)檢查(cha)(cha)、檔案(an)備份等(deng)(deng)工(gong)作培訓(xun) 1. 擔保(bao)(bao)(bao)的(de)(de)檢查(cha)(cha)包括對抵押物(wu)、質押物(wu)等(deng)(deng)擔保(bao)(bao)(bao)物(wu)的(de)(de)價值評估(gu)、狀(zhuang)態檢查(cha)(cha)等(deng)(deng)工(gong)作。培訓(xun)人員需要了解擔保(bao)(bao)(bao)相(xiang)關(guan)(guan)的(de)(de)法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規和(he)(he)評估(gu)標準。 2. 檔案(an)備份工(gong)作關(guan)(guan)系到(dao)貸后管理的(de)(de)資料完整(zheng)性和(he)(he)可(ke)追溯性。培訓(xun)內容包括檔案(an)的(de)(de)分類、整(zheng)理、保(bao)(bao)(bao)存期限等(deng)(deng)方面(mian)的(de)(de)知識。
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